Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Influenciar as pessoas nas vendas, Desafio do século XXI.

815 views

Published on

Desafio de influenciar as pessoas nas vendas, saber falar, entender o que seu cliente quer em pleno século XXI.

Published in: Business
  • Be the first to comment

Influenciar as pessoas nas vendas, Desafio do século XXI.

  1. 1. Influenciar as pessoas nas vendas, Desafio do século XXI. Juscimara Kelle Fevereiro/2015
  2. 2. O que é Objeção: Objeção significa contestação, oposição, réplica, obstáculo. É aquilo que se opõe, que se posiciona do lado contrário.
  3. 3. Em qualquer situação de venda, é provável que tenha que ultrapassar as objeções dos clientes, antes da tomada de decisão. Muitas vezes, a nossa forma de lidar com os obstáculos afasta o cliente. Superar estas situações de forma eficaz torna-se um processo que envolve algum cuidado, sensibilidade, saber ouvir e positivismo como resposta ás preocupações do cliente.
  4. 4.  Não basta apenas colocar o produto na loja, não basta apenas mostrá-lo ao cliente. Temos que ter um encantamento mais que especial, um olhar diferenciado para as emoções do cliente.  Fazê-lo sentir a emoção de que aquela peça, ou produto de consumo, será um bem maior na sua utilidade.
  5. 5. Ouça  Ouvir as objeções pode ser um verdadeiro desafio. Os vendedores enfrentam o mesmo tipo de objeções e tendem a ouví-las o tempo todo. Geralmente pensamos que sabemos o que o comprador irá dizer e já sabemos como responder. Devido à nossa familiaridade com as objeções mais comuns tendemos a ouvir metade e avançar para a resposta. Em vez disso, tente usar esse tempo para retardar o processo de venda, ouvir para compreender e ver as objeções do ponto de vista do comprador.
  6. 6. Questione  Quando o cliente coloca uma objeção poderá percebê-la de 4 formas: • O que dizem • O que ouve • Como interpreta • O que realmente eles querem dizer. É fundamental que antes de responder à preocupação do cliente, ambas as partes entendam realmente do que se trata. Tenha cuidado para não interpretar a objeção, pois a sua resposta poder ser despropositada se a interpretação estiver incorreta.
  7. 7. Amorteça  Amortecer é uma declaração que ouviu a perspectiva, ouviu a objeção e reconheceu a sua importância. Quando o comprador coloca uma objeção a sua primeira reação deveria se amortecer a objeção. Isso não significa que concorde ou que esteja a respondendo à objeção.
  8. 8. Responda  A sua resposta é desencadeada por um grande número de fatores, incluindo o seu relacionamento com o comprador, interesses e perspectiva de compra. No entanto, uma das melhores formas de responder às objeções são as evidências.
  9. 9. FIDEATO  Fatos ( Resultado acabado ou que está prestes a ocorrer )  Incidentes ( que incide, sobrevém; evento, fato que sobrevém no transcurso de um acontecimento principal )  Demonstrações (Raciocínio, Ação de apresentar ou exibir algo ou alguém)  Estatísticas (pode ser aplicada em praticamente todas as áreas do conhecimento humano e em algumas áreas recebe um nome especial )  Analogias ( Semelhança entre duas coisas de origens distintas )  Testemunhos ( falar algo sobre determinado acontecimento verídico)  Objetos (Diz-se de qualquer coisa material. 2- Mercadoria, bens de consumo)
  10. 10. Avalie  Pode até pensar que fez um excelente trabalho na resolução da objecção do cliente. No entanto, o que o comprador sente é que realmente importa. Antes de avançar, pare um momento para avaliar se o comprador está pronto para avançar em direção a um compromisso. Exemplos: Isso faz com que esteja mais confortável com o pagamento a prestações? Como isso soa? Isso direciona a sua preocupação?
  11. 11. Reflexão  “Quando a vida te der limões, não faças limonada.” “Abre uma loja de limonadas.” Dale Carnegie 24/11/1888 01/11/1955

×