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Awesome Business 
Asian F2P vs Western F2P
ARPU and ARPPU
ARPU & ARPPU
• ARPPUs for single-player games cluster around $5-$10
• Multiplayer games range $20-$350
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ARPU and % Buyers
ARPU and % Repeats
ARPU and % 50+ gameplays
Asian vs Western Style
• Asian games: High ARPPU, tight player funnel
– Monetization caters well to big spenders
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F2P Best Practices
Best Practices for Optimizing Retention:
Keeping players engaged
Daily Play Bonuses
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Daily Play Bonuses
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‐ make it exciting!
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Best Practices for Optimizing Monetization:
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• Location, location, location – make the store easy to find!
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• First time buyer/ Starter packages
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Gamification of buying
• VIP program – customer loyalty program like airlines and hotels
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Make sure players can spend 
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• The longer someone plays your game the more likely they are to buy and...
Best Practices for Community Building:
When you’re here, you’re family!
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Chat, forums, player‐to‐player 
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Surprise and delight
• IGG rewards its players with some resources after each of its 
weekly 30‐minute maintenance
Have fun with your community
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For a copy of the presentation or questions, email 
davidchiu@gamestop.com
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Kongregate david p. chiu-如何用免費遊戲留住玩家並從中獲利.(東西方比較) 演講簡報
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Kongregate david p. chiu-如何用免費遊戲留住玩家並從中獲利.(東西方比較) 演講簡報

  1. 1. Maximizing Player Retention and  Monetization in Free‐to‐Play Games:  Comparative Stats for Asian & Western Games David P Chiu Director of Business Development & Developer Relations (Kongregate) Principal, Business Development (GameStop Digital Ventures) Emily Greer Co-Founder & COO (Kongregate) $$$$$$$
  2. 2. What is Kongregate? • Open platform for browser-based games – Flash, Unity, HTML5, Java, etc. • 15M monthly uniques visitors worldwide • Core gamers – 85% male, average age of 21 • MMOs, RPGs, CCGs/TCGs, TD, shooters, etc. • Platform level virtual currency “Kreds” for F2P games • Mobile publisher of F2P games for core gamers • Acquired by GameStop July 2010
  3. 3. Some of Kongregate’s Existing Developer Partners
  4. 4. Stats both reflect & shape mind‐ set So what statistics does F2P focus on? Daily Active Users, DAU $/DAU 1‐ & 7‐Day Retention To a lesser extent MAU & 30‐Day 30‐Day Retention is a good stat, but 30 days is  not “long‐term” retention, it’s the start.
  5. 5. A little background • All stats are lifetime, min 6 weeks on platform • ARPU: average revenue per user • ARPPU: average rev per paying user • Player: a Kongregate registered user who loaded  the game page at least once • Plays = Sessions: our preferred method to measure  retention
  6. 6. ARPU and ARPPU
  7. 7. Big spenders matter
  8. 8. Linear Growth x Many Years =  Awesome Business 
  9. 9. Asian F2P vs Western F2P
  10. 10. ARPU and ARPPU
  11. 11. ARPU & ARPPU • ARPPUs for single-player games cluster around $5-$10 • Multiplayer games range $20-$350 • Average ARPPU for a multiplayer game from Asia: $181 • Average for Western multiplayer game: $51 • Only 9 Western games have an ARPPU above $100 • ARPPU is the main factor in high ARPU for Asian games, important factor for all games
  12. 12. ARPU and % Buyers
  13. 13. ARPU and % Repeats
  14. 14. ARPU and % 50+ gameplays
  15. 15. Asian vs Western Style • Asian games: High ARPPU, tight player funnel – Monetization caters well to big spenders • Western games: Lower ARPPU, wide player funnel – Monetization focuses more on initial retention and broad conversion to paid at lower prices – Pay 2 Win is not as accepted by Western devs • Mixed games: can combine the best of both – High conversion, wide funnel, still create big spenders
  16. 16. F2P Best Practices
  17. 17. Best Practices for Optimizing Retention: Keeping players engaged
  18. 18. Daily Play Bonuses • Daily play bonuses are good to get users coming back regular • But improve on the typical 5‐7 day daily bonuses • Reward playing game regularly  in longer term • Doesn’t reset after 5‐7 days  • Doesn’t “punish” players for  missing a day
  19. 19. Daily Play Bonuses • Add an element of chance  ‐ make it exciting! • Repeat logins opens up  bigger potential rewards
  20. 20. Don’t punish people for taking a break • Psychologically, punishments or the possibility of punishment deters  unwanted behavior • Base/castle raided, loot stolen, crops withered, troops dead, account  de‐activated, etc. deter players from being away too long • But it can be a two‐edged sword • Players sometimes need to take a break (exams, vacation, illness) • Punishment may drive re‐activated users away again “I just got back from vacation/work  conference/being sick but my base is  completely destroyed, my resources are gone,  troops are dead. No point in getting back in the  game since I lost everything already.”
  21. 21. Don’t punish people for taking a break • It can sting but it shouldn’t handicap  you permanently • Limit amount of resources that can  be looted or # times you can be  attacked while gone • Enable shield or protection time if  you lose a significant amount  • Mix positive reinforcement with  punishment  • Quick one‐button rebuild • Resources still available for  harvest • Gain XP or gold while away
  22. 22. Keep players busy! More things to do = more players staying • Solo and team PvE • Solo and team PvP • Asynch raids • Guild battles • World boss raids • Farming • Town Building • Weapon/Gear  Synthesizing & Upgrading • Astral Collecting and  Combining • Etc. It is important to pace the introduction of new features/gameplay modes to not overwhelm players with a long and intimidating tutorial.
  23. 23. Without progress you have nothing • The foundations of a F2P game are a strong RPG elements and a  sense of progress over time • Building up account, leveling up, adding/improves skills and stats, etc • Surprisingly it’s more important than multiplayer Type % 50+ Plays % Buyers ARPPU ARPU Multiplayer RPG 2.6% 0.75% $69 $0.51 Multiplayer Non‐RPG 1.0% 0.45% $9 $0.05 Single‐player RPG 1.8% 1.29% $12 $0.10 Single‐Player Non‐RPG 0.2% 0.53% $4 $0.02 Deep RPG mechanics matter: •5x ARPU for single player game! •10x ARPU for multiplayer game!
  24. 24. Asynchronous > Synchronous Type % 50 Plays % Buyers ARPPU ARPU Synchronous 1.4% 0.54% $43 $0.25 Asynchronous 3.6% 0.80% $88 $0.66 Both 2.9% 1.07% $51 $0.55 Single‐Player 0.8% 0.85% $7 $0.05 Multiplayer is a good way to keep players engaged and busy in the long  run but not all types of multiplayer are created equal • Top games have both synchronous and asynchronous multiplayer  (more is better) • Asynchronous is better than synchronous because it allows players to  play at their own pace and convenience
  25. 25. Best Practices for Optimizing Monetization: A happy customer is a paying customer
  26. 26. Shopping should be easy and frictionless • Location, location, location – make the store easy to find! • Make it easy to find the right item – Meaningful categories and item descriptions – No massive scroll bars • Mix soft currency and hard currency items  • BUT – don’t try to sell too hard, too fast.  First few sessions should  focus on fun & giving players reasons to come back to play and get  hooked.
  27. 27. Buy Screen • Bonuses % or/and items provide incentives for buying larger hard currency packages • Clearly call out bonuses of larger packages! • Make all packages visible in one page • Hide $100+ packages until after first purchase 
  28. 28. Making the shopping experience interesting • First time buyer/ Starter packages • Seed players with some paid/hard currency and guide “intro purchase” • Deals/events to get people into the habit of spending regularly • Offer items that enhance the gameplay experience (not just speedups) • Intro the right items at the right time – Lvl 1 players should not be shown the lvl 100+ holy sword that’s on sale for $100) • Keep them coming back – keep store fresh by adding new items, unlocking items as  players level up and featuring seasonal and time‐limited items
  29. 29. Gamification of buying • VIP program – customer loyalty program like airlines and hotels • The more you buy, the more status points you earn which unlock more benefits/bonuses
  30. 30. Make sure players can spend  as much as they want • The longer someone plays your game the more likely they are to buy and  the less price sensitive they become • Give committed players the ability to spend at $1,000+ if they want • Have lots of items that are appealing and useful to a committed player  and price them higher (if possible) than items meant for early/mid‐game  play. [Higher means $30‐100, not $1000] • If you make a fun game, someone may want to spend an infinite amount. • Don’t create a situation where spending is capped by availability or utility. • Again, remember to make it easy for players to buy!
  31. 31. Best Practices for Community Building: When you’re here, you’re family!
  32. 32. Make it easy for community to build Chat, forums, player‐to‐player  messages are all great Real relationships build when  people interact. The more ways  they can do it, the better. 
  33. 33. Guilds are awesome 100% of our top games have them. Some reasons they make a difference •Social incentives to return  I want to see my friends •Social pressures to return  I don’t want to disappoint them •Improves the psychology of purchases  I’m doing it for the  team, not me •Upends the dynamics of pay‐to‐win  can set up a symbiotic  relationship between buyers and non‐buyers where both add  value to the same group
  34. 34. Community Management and  Customer Service If a player invests many hours into  a game they begin to feel some  ownership. It may be YOUR game,  but it’s THEIR experience 1. Be visible – forums, chat, email 2. Listen to their concerns and acknowledge their emotions 3. Be transparent, honest, and accurate 4. Give advance notice of changes and downtimes 5. Don’t feed the trolls
  35. 35. Opportunity Complains Customer service is a chance to surprise and delight •Handle things quickly •Be generous with compensation •But don’t do something unless you’re willing to do it for  everybody
  36. 36. Surprise and delight • IGG rewards its players with some resources after each of its  weekly 30‐minute maintenance
  37. 37. Have fun with your community
  38. 38. THANK YOU For a copy of the presentation or questions, email  davidchiu@gamestop.com For more talks & data visit developers.kongregate.com For web games contact us at apps@kongregate.com If you’re interested in mobile publishing it’s mobile@kongregate.com Follow us on Twitter: @EmilyG & @KongregateDevs

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