El Secreto para Vender en Minutos

El Secreto para
Vender en Minutos
Julio Rivera Merx
Luis Torres Cedillo
El secreto para vender en minutos, consiste en
indagar de tu cliente, lo que nadie más sabe
Julio Rivera Merx“

En este eBook aprenderás , desde el proceso tradicional de
ventas ,hasta el uso de herramientas de última generación Scan
Customer®; para acceder al conocimiento detallado de clientes y
la identificación de las estrategias necesarias para llamar su
atención, provocar su interés y deseo de compra, pero sobre todo
motivar un cierre de ventas exitoso en pocos minutos. Se han
tomado como ejemplo, los perfiles de consumo de 4
personalidades que a nivel mundial son los mejores en su ramo
profesional.
Todos los derechos reservados
2014 © adviseApp.
Primera Edición Digital Mayo 2014
Puede utilizar total o parcialmente este
documento sin fines de lucro y haciendo
referencia a los autores
Julio Rivera Merx
Luis Torres Cedillo

Contenido
Introducción
Marco teórico de ventas
De la teoría a la realidad
Lo esencial en toda venta AIDA
El algoritmo de ventas Scan Customer ®
¿Que deseamos vender?
Como vender en minutos
•Como venderle a Barack Obama
•Como venderle a Justin biber
•Como venderle a Joe Girard
•Como venderle a Tiger Woods

Introducción
La Era de las Ventas
La primera mitad del Siglo XX, con dos guerras mundiales, un periodo entreguerras
marcado por el descalabro bursátil de Wall Street y la Gran Depresión, golpeó a las
empresas productoras al caer vertiginosamente los niveles de consumo, y con ello
los precios. Algunos fabricantes, especialmente estadounidenses, vieron una tabla
de salvación en la Segunda Guerra Mundial, pues el gobierno de su país abocó
virtualmente toda la producción industrial al abastecimiento de sus tropas en los
campos de batalla. Ello coadyuvó a sostener ocupada su fuerza laboral.
No obstante la bonanza industrial y laboral presente en la América del Norte,
Europa sufrió los embates de la guerra en carne propia. Muchas de sus fábricas,
consideradas blancos estratégicos por los ejércitos enemigos, fueron
bombardeadas, minando así las principales fuentes de trabajo e ingresos.
Los empresarios descubrieron una muy desagradable realidad. Sus mercados, otrora
prósperos y abundantes, habían desaparecido; en el mejor de los casos, se habían
contraído. Los países europeos donde se libraron las grandes batallas, estaban
destruidos y despoblados. ¡No había quien comprase productos! Como si fuese
poco, las fábricas, en especial las estadounidenses, contaban con una enorme
capacidad productiva instalada. Entonces la estrategia cambió. ¡Ahora necesitaban
vender!
He aquí el nacimiento del Oficio de las Ventas. Los empresarios comenzaron a
contratar personas cuya labor sería visitar todo el mercado, todos los posibles
clientes, y promover sus productos. La misión de estos agentes era vender, a como
diese lugar.
Se da entonces una práctica de ventas “a presión”. Se esperaba de un vendedor,
tener dominio de ciertas técnicas, a saber: Prospectación, Presentación,
Negociación, Cierre y Manejo de Objeciones.
Pero la historia estaba destinada a cambiar. Los mercados, ya bastante invadidos
con productos alternativos, se saturaron aún más. Nace la competencia aguerrida,
tanto nacional, como internacional. Surge el fenómeno japonés, fabricando bienes
de bajo costo y aceptable calidad, quienes mejorando asombrosamente su nivel
cualitativo industrial y comercial, ubican sus productos entre los de mayor prestigio
a nivel mundial.

Introducción
La Era de la Mercadotecnia
Si una o dos décadas atrás, la demanda superaba la oferta en casi cualquier
producto, ya el mundo había dado un giro de ciento ochenta grados. Los
consumidores comparaban calidades y precios. Elegían lo más adecuado a sus
expectativas, quedando mucho inventario rezagado, lo cual se tradujo en pérdidas
cuantiosísimas para los fabricantes.
Nace entonces el Marketing, término traducido como Mercadeo o Mercadotecnia.
Algunos profesionales comenzaron a investigar el mercado. Se dieron a la tarea de
buscar cuáles eran los gustos y preferencias de los consumidores.
Surgen conceptos como la Segmentación de Mercados: sea ésta geográfica,
pictográfica, socioeconómica, étnica, por género, ocupacional, entre muchas otras.
Hoy por hoy, existe una cantidad enorme de Nichos de Mercado, o segmentos aún
menores, los cuales ofrecen la posibilidad de generar negocios interesantes para
quienes decidan incursionarlos.
La Era de la Información
Ahora los consumidores tienen acceso a cantidades enormes de información. Si se
quiere, existe actualmente una sobreoferta informativa, la cual en lugar de
coadyuvar en la toma de decisiones, muchas veces la entorpece. En adición, los
compradores están mucho más educados, por lo cual los vendedores no podrán
manipularlos con los argumentos tradicionales, ni siquiera con las “técnicas de
venta” comúnmente enseñadas en el Siglo XX.
Hoy por hoy, muchos compradores no necesitan entrevistarse con un vendedor. Ni
siquiera acuden a un establecimiento comercial para adquirir sus bienes y servicios.
Virtualmente todo se encuentra hoy al alcance de los dedos y cuando se acude con
algún vendedor, el consumidor está bien informado respecto a los productos o
servicios que desea adquirir.
Con estas consideraciones en mente, pregúntese, amigo lector: ¿cómo debe ser
entonces, el vendedor del presente? ¿Cómo será el vendedor del futuro? ¿Tiene
futuro la noble y legendaria Profesión de las Ventas? ¿Qué destrezas ha de poseer
o desarrollar quien desee vender un bien o un servicio, en calidad de “modus
vivendi”? [1]

Introducción
La era de los modelos avanzados
Actualmente, la conducta y los motivadores de compra de los consumidores ha sido
tema de cientos de investigaciones a nivel global, desde las técnicas de
posicionamiento por medio del neuromarketing, el análisis de miles de midrodatos
de consumidores de Facebook y Gooogle, para canalizar a cada consumidor la
publicidad adecuada a sus preferencias de navegación en la web, entre otros.
O los modelos para grandes ventas consultativas como el modelo Spin Selling del
gurú mundial de las ventas Neil Rackham, que establece los cuatro pasos
esenciales para conseguir ventas que son realizados por los más exitosos
vendedores a nivel mundial., a partir de solo cuatro tipos de preguntas básicas:
preguntas de situación del cliente, preguntas respecto a alguna problemática en
particular, preguntas que indagan el impacto de no resolver satisfactoriamente la
problemática detectada y por último, preguntas respecto a las soluciones
propuestas por los ejecutivos responsables en cada área con problemas
particulares. Así pues, con este proceso se hace muy fácil adaptar las capacidades
tecnológicas, operativas y estratégicas del producto o servicio que deseamos
vender hacia las solución de las necesidades particulares de un cliente.
Pero sin lugar a dudas, el modelo de estrategias de ventas y conocimiento de
clientes más innovador en la actualidad, lo constituye el Scan Customer®
ya que retoma datos de decenas de miles de clientes y genera un escaneo
detallado de los motivadores de compra de cualquier cliente y la mejor manera de
mostrarles las cualidades de un producto o servicio.
El proceso de generación de datos Scan Customer® y su interpretación en casos
prácticos, quedará totalmente explicado durante este documento.

A decir de Armando Patiño [2], a diferencia de lo que mucha gente pudiese pensar,
el vendedor exitoso no nace con alguna característica o habilidad especial que le
permita desarrollar un sexto sentido para saber a quién tiene que llamar para hacer
la siguiente venta. Más allá de las destrezas innatas con las que uno pudiese contar,
el vendedor exitoso -- y me refiero a aquel profesional líder en ventas cuyos
ingresos sobrepasan 10 a 1 al vendedor promedio y que lo ubican como una de las
personas mejor pagadas dentro de su industria -- conoce que el secreto de su éxito
es el resultado de ejecutar con maestría una y otra vez una sola cosa: el proceso de
ventas.
Las ventas requieren la precisión de una gran puesta en escena. Los actores de
teatro ensayan una y otra vez sus guiones, y hasta que no los tienen
perfectamente aprendidos, no salen al escenario. De igual manera, los
profesionales en ventas no contactan a ningún prospecto hasta que no han
ensayado perfectamente lo que van a decir, y al igual que los actores, utilizan la
improvisación como un recurso adicional pero sin alejarse demasiado del guión
original. Este concepto es sumamente poderoso porque nos permitirá recorrer un
camino que ya conocemos y que nos llevará a un solo lugar: la venta.
Cada una de las partes que forman el proceso de ventas es sumamente importante
y los vendedores profesionales más exitosos del mundo jamás omiten alguna de
ellas. Esa es la diferencia entre los profesionales exitosos y los improvisados,
además de unas cuantas cifras más en su cheque del mes.
Entendiendo el proceso de ventas
Un proceso se define como un conjunto de pasos ordenados y repetibles que tienen
como fin un objetivo específico. La idea detrás de concebir a la labor de ventas
como un proceso, es realizar los pasos ordenados una y otra vez cada vez y obtener
siempre el mismo resultado: una venta. En la realidad esto no funcionará así desde
el principio, pero conforme vayamos desarrollando las habilidades necesarias para
realizar cada paso, estaremos más cerca del objetivo planteado. El proceso de
ventas más común consta de los siguientes pasos:
Paso 1) Prospección. En el mundo actual, el tiempo es un factor muy importante,
por lo que no debemos gastarlo con personas que no pueden, no necesitan o no
quieren comprar nuestro producto. He escuchado a muchas personas jactarse de
que todo el mundo necesita sus productos. Seamos realistas: no todas las personas
nos van a comprar. Por ejemplo, los refrescos de cola se venden en todo el mundo,
pero no todas las personas los consumen, es decir, una persona que lleva una
alimentación apegada al naturismo nunca nos compraría un refresco de cola. Por
otro lado, en zonas donde existen personas que viven en condiciones de pobreza
extrema, no podríamos vender refresco de cola porque, aunque estas personas
desearían beber un refresco, muy pocas podrían comprarlo.

Es por eso que un buen prospecto es aquel que necesita nuestro producto, lo
quiere, lo puede comprar y además puede tomar la decisión de comprarlo. Si
queremos ser más efectivos en la carrera de ventas, necesitamos invertir gran
cantidad de tiempo buscando a este tipo de prospectos.
Paso 2) Preparación. Una vez que se tiene una lista de prospectos calificados, es
muy importante tener la mayor cantidad de información acerca de ellos; tanta como
sea posible. Por ejemplo, si es la persona es licenciado o ingeniero, su edad, sexo
(en ocasiones el nombre no nos dice mucho por lo que es mejor estar seguro),
estado civil, pasatiempos, tipo de personalidad, etcétera. Entre más información
recopilemos de nuestro prospecto, más herramientas tendremos para cerrar la
venta.
Paso 3) Acercamiento y Confianza. El único objetivo del acercamiento es concertar
una cita con el prospecto y nada más. Cuando se contacta telefónicamente,
debemos dar la suficiente información como para que el prospecto se interese, pero
no para que pueda tomar una decisión de compra en ese momento. Recuerde, el
único objetivo es conseguir la cita, ¡no venda su producto por teléfono! Si el
prospecto insiste en que le proporcione mayor información, responda que tiene
algo que “mostrarle en persona” para que decida por el mismo. La información que
demos proporcionar debe ser lo suficientemente interesante para que el prospecto
piense que vale la pena tener una reunión con nosotros. Algunas veces será
necesario utilizar el “acercamiento de dos pasos”, que consiste en enviar una carta
dirigida al prospecto diciéndole que le vamos a llamar próximamente y
exponiéndole las razones por lo cual debe tomar nuestra llamada y darnos una cita.
Es muy importante que esta carta sea entregada en un sobre cerrado dirigida al
prospecto y que se envíe por correo tradicional, ya que el correo electrónico suele
ser impersonal para un primer contacto y además podría confundirse con correo
basura.
Paso 4) Detección de necesidades (Primera entrevista). Una vez que estemos
frente al prospecto debemos tomar unos cuantos minutos para presentarnos y
presentar brevemente a la compañía que representamos . Posteriormente, tenemos
que escuchar atentamente al prospecto, haciendo solamente las preguntas
correctas que nos permitan descubrir las necesidades especificas que nuestro
producto puede satisfacer. Escuche mucho más de lo que habla. Entre más escuche
al prospecto, más información tendrá para preparar una propuesta atractiva y
completa.

Paso 5) Carta de agradecimiento. Una vez que salimos de la oficina del prospecto,
es muy importante que le enviemos una carta agradeciendo el tiempo que nos
brindó, ya sea por correo tradicional o por correo electrónico.
Paso 6) Preparación de la solución. Basándonos en la información que nos dio en la
primera entrevista, debemos preparar una propuesta o cotización enfocada a
satisfacer las necesidades específicas del prospecto. Nunca anteponga su beneficio
propio al de su prospecto. Recuerde que si usted vende un producto que no
satisfaga las necesidades del cliente, este no regresará, y a la larga nadie creerá en
usted.
Paso 7) Entrevista de cierre (2da. entrevista). En esta entrevista presentaremos
todos los beneficios de nuestro producto, es decir, lo que nuestro producto hará
específicamente por el prospecto. Durante esta entrevista, al igual que en la
primera, debemos lograr que el prospecto hable más que nosotros. El vendedor
profesional no es el que habla más bonito, sino el que escucha mejor. El prospecto
agradecerá estar con un profesional en ventas que tome en cuenta su opinión, que
la respete y que lo escuche con atención.
Paso 8) Manejo de objeciones. Aunque se mencione el manejo de objeciones hasta
este punto, esto es algo que debe hacerse a lo largo de todo el proceso. La mayoría
de los vendedores tiene miedo de las objeciones porque piensan que son razones
por las cuales el prospecto no va a comprar, pero no debemos temerles. Tome las
objeciones como si fueran preguntas. Cuando un prospecto pone una objeción, en
realidad está diciendo: “Estoy interesado, pero tengo una duda”. Si logramos
despejar todas sus dudas, ¡la venta está cerrada!
Paso 9) Cierre. El cierre suele ser el momento de mayor tensión durante todo el
proceso de venta. Conforme se acerca el cierre, la tensión crece para ambas partes.
Lo interesante de todo esto radica en que si seguimos el proceso al pie de la letra,
como lo hemos descrito en los pasos anteriores, el cierre se dará por añadidura. Si
nuestro prospecto esta calificado, si nuestro producto satisface sus necesidades y
si despejamos todas sus dudas, el prospecto se convertirá en nuestro cliente. No
hay razón alguna para que no realice la compra.

Paso 10) Servicio postventa. Nuestra labor no termina con el cierre de la venta. Es
indispensable que mantengamos un contacto constante para saber si hay algún
problema con nuestro producto o si ha surgido alguna nueva necesidad que
podamos satisfacer. Los vendedores más exitosos del mundo no son los que tienen
más clientes sino los que los tienen más satisfechos y por lo tanto compran de
manera recurrente.
Con este sencillo proceso, sólo el 10% del esfuerzo está enfocado en el cierre de la
venta y el 90% en los otros pasos. No olvide que cada una de las partes aporta algo
fundamental y que un profesional de las ventas nunca omite ningún paso y siempre
tiene un guión para cada una de las partes, perfectamente ensayado.
Aun cuando por tener un producto con características especiales, pueda realizar
todas las partes del proceso en una sola entrevista, es muy recomendable que las
divida en dos, ya que esto dará una imagen de profesionalismo y de que realmente
está trabajando para su prospecto. Esto es lo que hacen los vendedores más
exitosos del mundo, una y otra vez cada vez, con cada cliente. No trate de
integrarlas todas al mismo tiempo, hágalo poco a poco hasta que las domine
completamente y se convierta en un campeón de las ventas, aquel en el 20% más
alto con ingresos muy superiores a sus ingresos actuales. [2]

De la teoría a la realidad
El proceso antes descrito es ampliamente acertado por la mayoría de los expertos
en ventas personales, su simple presencia nos deja muchas interrogantes, sería
perfecto que este proceso fuera una fórmula matemática exacta para lograr ventas
pero que sucede cuando:
a) En la prospección dejamos clientes potenciales, simplemente por no conocer la
necesidad real de nuestro producto, o por no saber como crearle dicha necesidad al
prospecto de cliente.
Por ejemplo, vayamos al caso de un vendedor de complementos nutricionales,
posiblemente nuestro cliente no es un buen prospecto ya que su estilo de
alimentación es vegetariano, por lo que decidimos descartarlo de nuestra lista de
prospectos; pero por qué no intentamos mostrarle las cualidades de nuestro
producto hacia sus subordinados del trabajo; ya que al tener un alto contenido
nutricional y Ginsen, les permitirá mantener un mejor nivel de energía y
concentración para realizar las actividades laborales. Esta simple suposición puede
ser muy atractiva en el caso de que conociéramos a profundidad a nuestro cliente y
supiéramos de su enorme interés por tener logros y ser reconocido en su trabajo
por el alto desempeño de su equipo.
b) La preparación es tal vez el paso más difícil de realizar antes de tu entrevista con
cualquier cliente; si todos nuestros clientes fueran personas famosas, no habría
mucha dificultad en realizar una investigación adecuada de sus requerimientos,
gustos, aficiones, familia, etc. Pero cuantas veces te has visto a intentando conocer
aspectos esenciales de tu cliente sin lograr nada.
En nuestro ejemplo del vendedor de complementos nutricionales, la preparación de
las entrevistas de venta sería un asunto aún más complicado, al tratarse de un
producto especializado, le es de vital importancia conocer las actividades,
dinamismo y requerimientos energéticos de su cliente para estar en mejores
condiciones de ofrecerle una solución ideal.
Para el resto de los pasos en el proceso de ventas, el conocimiento del cliente, sus
hábitos de consumo, características y personalidad permitirá proponer la mejor
solución a las necesidades del cliente, manejar adecuadamente el ambiente y
proceso de ventas, anticiparse a las objeciones y en general facilitar todos los
aspectos del proceso de ventas. Pero:
¿Cómo accedemos a tanta información oculta del cliente?

Para que el vendedor pueda contar o relatar la "historia" del producto que ofrece
(ya sea durante una entrevista de ventas, una llamada telefónica, un correo
electrónico o mediante una página web), necesita conocer y utilizar
adecuadamente un conjunto de técnicas de venta que le permitan presentar su
producto mediante un proceso de suave fluidez (de la entrada al cierre) para de esa
manera, poder obtener la respuesta deseada de su público objetivo (por ejemplo, la
compra del producto).
Para ello, diversos autores y expertos en temas relacionados con la venta, sugieren
utilizar el modelo AIDA, debido a que su estructura apunta a: 1) obtener la
Atención del comprador, 2) mantener su Interés en el mensaje, 3) provocar el
Deseo de adquirir el producto y 4) conseguir la Acción de compra.
Teniendo esto en cuenta, a continuación veremos cuatro técnicas de ventabasadas
en el enfoque del Modelo AIDA:
Técnica de Venta Nro. 1.- Atraer la ATENCIÓN del Cliente:
Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran
mayoría tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares, los problemas en el
trabajo, la escuela de los chicos, las cuentas por pagar, etc...). Por tanto, para lograr
el éxito en la gestión de venta es indispensable atraer la ATENCIÓN del comprador
hacia lo que se está ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada
"indiferencia".
Para ello, existen algunas técnicas básicas, por ejemplo:
Hacer cumplidos y elogios: La mayoría de las personas son sensibles a los halagos
sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria académica, habilidades, hobbies
o por su interés en un tema particular. Por ejemplo:

En el caso del vendedor que visita al gerente de una empresa líder, podría
decirle lo siguiente: "Sr. Pérez, realmente es un honor para mi, poder
entrevistarme con el gerente de una empresa que es líder en su ramo..."
En el caso de una carta de ventas, se puede mencionar algo parecido
a:"Felicitaciones, porque solo aquellas personas que tienen el deseo y la
capacidad de superarse día a día incrementando sus conocimientos, han
recibido ésta carta de presentación. Y Usted es una de ellas..."
Dar las gracias: La gran mayoría de seres humanos somos sensibles al
agradecimiento sincero y espontáneo de alguien. Por ejemplo:
En una entrevista personal el vendedor puede decir lo siguiente: "Sr. Pérez,
quiero agradecerle sinceramente por haberme concedido estos minutos de
su valioso tiempo..."
En el caso de un correo electrónico, se puede incluir el siguiente párrafo:"Sr.
Pérez, gracias por tomarse unos minutos de su valioso tiempo para leer este
correo electrónico".
En una página web que ofrezca algún producto o servicio, se puede incluir lo
siguiente: "Estimado(a) visitante, estamos muy agradecidos con Usted por
brindarse unos minutos para ingresar a nuestro sitio web..."
Despertar la curiosidad: Casi todos los seres humanos somos curiosos por
naturaleza. Piense, ¿cuándo fue la última vez que vió una novela en la televisión
solo por la curiosidad de saber como termina?. Ahora, para generar curiosidad, se
necesita el empleo de preguntas o artificios (honestos, nada de trampas). Por
ejemplo:
¿Le interesaría saber como ganar mas dinero utilizando la estructura del
modelo AIDA?,
¿Le gustaría conocer un tipo de negocio que le permitirá obtener un ingreso
adicional en su tiempo libre?
¿Se sentiría más seguro si pudiera evitar los robos a domicilio
implementando un sencillo sistema de seguridad?
Presentar hechos: Para ello, puede recopilar información trascendente y que esté
relacionado con el producto o servicio que está ofreciendo, para luego, convertirlo
en una frase que se relacione con lo que su cliente necesita. Por ejemplo:

Sr. Pérez, vine a proporcionarle información acerca de como se
incrementaron las ventas de 3 compañías en más de un 30%, con tan solo
aplicar nuestras técnicas de venta basadas en el modelo AIDA. ¿Le gustaría
ver los testimonios escritos de ésas compañías?..."
Si piensa utilizar esta técnica de venta, no olvide una recomendación muy
importante: ¡Presente información fidedigna!
Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo": Pocas personas se resisten a un
gentil ofrecimiento de ayuda. Por ejemplo:
"Sr. Pérez, le escribo este correo electrónico para ver si podemos ayudarlo a
incrementar la eficacia de su fuerza de ventas; para lo cual, nos gustaría
hacer un diagnóstico previo, SIN costo, cuya finalidad será la de ayudarle a
determinar cuán preparados están sus vendedores..."(Por supuesto, que
después de realizar el diagnóstico, se presentará una oferta de seminarios,
cursos, asesoramientos, etc., para mejorar el trabajo de los vendedores, y
eso SI tendrá un costo).
Proporcionar noticias de último momento: Algo que "saca de esquemas" a muchas
personas y que captura su atención es la sensación de conocer una noticia
novedosa; y que además, le representará algún beneficio. Por ejemplo:
Sr. Pérez, le comento que por fin se editaron en español las técnicas de
venta AIDA que ayudan a realizar presentaciones de venta exitosas, y lo
mejor de todo, es que está a mitad de precio, pero solo por esta semana...
En una página web, se puede incluir el siguiente párrafo: ¡Por fin!!! Las
Técnicas de Venta AIDA para realizar presentaciones de venta exitosas han
sido editadas en español, y lo mejor de todo: A mitad de precio (pero, solo
por esta semana)...
Técnica de Venta Nro. 2.- Crear y Retener el INTERÉS del Cliente
Una vez que se ha capturado la atención del posible comprador (que por cierto,
suele durar muy poco), se necesita crear un interés hacia lo que se está ofreciendo
y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentación. Para ello, se
recomienda el uso de dos técnicas:

Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se
encuentra ante un problema: Ningún cliente va a comprar a menos que reconozca
una necesidad, deseo o problema; y la función del vendedor, es ayudarlo a
descubrir, aclarar e intensificar esa necesidad o deseo. Para lograr esto, se
recomienda hacer lo siguiente:
Guíar al posible comprador: Haciendo preguntas concernientes a lo que le
agrada, lo que le disgusta o acerca de sus esperanzas, temores y problemas
(todo relacionado con lo que se está ofreciendo); de tal forma, que llegue
por sí mismo a la conclusión de que necesita algo, o que desea alguna cosa
en especial, o sencillamente, que tiene un problema.
Plantear una necesidad o problema en tercera persona: Para ello, se puede
hacer referencia a un porcentaje de la población o de empresas en un rubro
en particular, que tengan una necesidad o problema en común. Por ejemplo,
a un empresario se le puede comentar acerca de un problema que presentan
el 60% de empresas relacionadas con su rubro (puede a que su empresa le
suceda lo mismo)... A una ama de casa, se le puede mencionar una necesidad
que tiene la mayoría de hogares con hijos... A un médico, se le puede decir
que un alto porcentaje de especialistas venían reclamando por un
medicamento "x"...
Cabe destacar, que en todos los casos se debe presentar datos fidedignos.
Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o
servicio puede beneficiar al comprador: Por ejemplo:
En una entrevista personal se le puede decir algo parecido a esto: "Sr. Pérez,
hasta aquí estamos plenamente de acuerdo en que su empresa necesita un
seguro contra incendios, y precisamente, tengo la mejor opción en seguros y
reaseguros contra incendios, ¿le gustaría conocer en que consiste...?".
En el caso de una página web o en un correo electrónico, se puede añadir el
siguiente párrafo (luego de las preguntas): "Si Usted a respondido con un sí
a una o más preguntas, entonces quiere decir que necesita un seguro contra
incendios como el que vamos a proponerle..."
Técnica de Venta Nro. 3.- Despertar el DESEO por Adquirir lo que Se Está
Ofreciendo
En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que
entienda que el producto o servicio que se le está presentando, logrará la
satisfacción de sus necesidades o deseos, o que será la mejor solución a sus
problemas. Para ello, se puede hacer lo siguiente:

Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio, cómo funciona y
qué servicios adicionales incluye (garantías, plazos de entrega, mantenimientos,
etc...).
Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el producto, con respecto a otro
similar de la competencia (sin mencionar el nombre de el competidor). También es
muy necesario presentar una lista de las ventajas de tener o adquirir el producto o
servicio y las desventajas de no tenerlo.
Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece. Por ejemplo, una
ama de casa no compra una lavadora, compra lo que esa lavadora hará por ella:
Menos esfuerzo en el lavado, mas tiempo para cuidar a los niños, cuidado de sus
manos, ropa mas limpia, etc. Otro ejemplo mas simple nos recuerda que nadie
compra un taladro, sino el hueco que ese taladro puede hacer en una pared. Por
tanto, son esos los beneficios (lo que hace el producto por el cliente) los que
despiertan el deseo hacia lo que se está ofreciendo.
Técnica de Venta Nro. 4.- Llevar al Cliente Hacia la ACCIÓNy Cerrar la Venta
Este es el último paso. No se puede decir que sea el más importante porque es una
consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porque
en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El pedido o la orden de
compra".
Este es un momento en el que existen dos puntos de vista:
El del cliente: Quien está evaluando si los beneficios del producto van a satisfacer
su necesidad o deseo, o van solucionar su problema, y además, esta comparando
las ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio.
El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para ayudar al
cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que actúe sin demora.
Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente:
Evitar una atmósfera de presión: Es decir, que no se debe insistir demasiado,
porque se terminará irritando al cliente.
Establecer razones para comprar: Pero, basados en hechos y beneficios que
satisfacen necesidades o deseos, o solucionan problemas.
Pedir la orden de compra: Después de presentados los hechos y beneficios, nada
más lógico que pedir la orden de compra. Por ejemplo, diciendo algo parecido a
esto: "Sr. Pérez, invierta en su comodidad ahora y disfrute del mejor servicio de
forma inmediata...", o, "Solicítelo en este preciso momento y disfrute de la lectura
en unos cuantos minutos...“ [3]

El Scan Customer® de Ventas
A partir un estudio científico a nivel mundial, desarrollado al explorar los hábitos de
consumo y conducta de miles de clientes. Nos dimos cuenta que: Todos los tipos de
productos, tipos de clientes, entornos de venta y tipos de vendedores, podrían
sistematizarse en solo 10,000 combinaciones posibles, a partir de ciertas variables
de la relación y hábitos de compra entre cada cliente y vendedor. Esto nos llevó a
desarrollar el primer algoritmo científico a nivel mundial, que con datos sencillos de
clientes y sus vendedores, brinda una estrategia efectiva y personalizada para
lograr ventas personales de cualquier producto, servicio o proyecto.
Scan Customer® es la herramienta más novedosa en el mundo para conocer
completamente los motivadores de compra de tus clientes y la mejor manera de
venderles, haciendo que tu producto, servicio y/o proyecto sea irresistible para
cada cliente.
El Scan Customer® de adviseApp es altamente efectivo
Piensa un momento sobre esta situación:
"La última vez que cambiaste de celular ¿Que fué lo que te motivó a elegir el
celular que ahora tienes?
Tal vez fué algo que dijo el vendedor como la moda, la marca del celular, la
tecnología, el tamaño, las facilidades de dicha compra para tu vida personal, la
durabilidad del equipo, la garantía de que realizas una buena inversión, la
elegancia, el color, entre otros
Tal vez te agradó el ambiente en la tienda, la temperatura, la iluminación, el
mobiliario, los diseños, etc.
Todos tenemos hábitos de consumo diferentes y vemos en los productos o
servicios que compramos cualidades que los hacen únicos e irresistibles para
nosotros; pués nadie los percibe de la misma manera que nosotros mismos. De
hecho, si a una persona la motiva la confianza en alguna marca, a otra puede
motivarla el precio, la comodidad, la moda, etc.
¿Ya recordaste lo que te motivó a ti a comprar tu último celular?
Ahora imagina, que podemos decirte, que conocemos exactamente lo que te
motivó a ti a comprar tu último celular y que también sabemos, lo que motiva a
cada persona a tomar sus decisiones de compra para cualquier producto o servicio.
Esa es la efectividad del Scan Customer® de adviseApp y estará disponible de
manera exclusiva para pocos vendedores a nivel global.

El Scan Customer® de Ventas
Las estrategias de venta, derivadas del Scan Customer® de adviseApp, pueden ser
utilizadas por todos los vendedores exitosos, que deseen facilitar su proceso de
ventas mediante el uso de una plataforma estratégica de clase mundial; la cual, les
brindará el conocimiento detallado de cada cliente, permitiéndoles facilitar la venta
de cualquier producto, servicio y/o proyecto que ofrezcan directamente a un
cliente, ya sea al mayoreo o por una sola pieza. Como: Artículos personales,
Tecnología, Gadgets, Proyectos, Servicios, Muebles, Mobiliario, Equipo y Bienes
Raíces.
Con el Scan Customer® anticípate a los deseos de tu cliente y logra su lealtad
Nuestros consejos y estrategias de venta, te darán una ventaja competitiva al
conocer los gustos de tu cliente y la mejor manera de mostrarle las cualidades de tu
producto o servicio, favoreciendo su interés y deseo.
La plataforma de seguimiento a tus estrategias de venta, es muy fácil de usar. Te
permite adquirir, consultar y dar seguimiento a tus estrategias de venta desde
cualquier dispositivo con acceso a internet [4]

¿Qué deseamos Vender?
Para fines demostrativos de las estrategias
derivadas del Scan Customer® de adviseApp,
aplicaremos el algoritmo a 4 personalidades que
en sus respectivos campos son reconocidos a
nivel mundial.
El resultado del algoritmo, nos orientará sobre la
mejor manera de mostrarle las cualidades de un
producto seleccionado; en el supuesto de que
cualquier vendedor pudiera mantener una
reunión de ventas, frente a cada una de estas
personalidades.
El producto a vender que hemos seleccionado
será y Kit de copas de Swarovski, valuadas en
$2,600 dólares; debido a que se trata de un
producto altamente elitista y de muy difícil
venta.

¿Como venderle a Barack Obama?
Barack Hussein Obama; nacido
en Honolulu, Estados Unidos, 4 de
agosto de 1961, conocido como Barack
Obama, es el cuadragésimo cuarto y
actual Presidente de los Estados
Unidos. Fue senador por el estado
de Illinois desde el 3 de enero de 2005
hasta su renuncia el 16 de noviembre de
2008.5 Además, es el
quinto legislador afroamericano en
el Senado de los Estados Unidos, tercero
desde la era de reconstrucción. También
fue el primer candidato afroamericano
nominado a la presidencia por el Partido
Demócrata y es el primero en ejercer el
cargo presidencial. [5]
El Presidente de la nación más poderosa del Mundo
Barack Obama es dinámico, poco acostumbrado a las rutinas, por lo que una
venta tradicional le aburrirá pronto. Le gustan los estímulos mentales y
físicos, pero lejanos a la lectura de complicados manuales de uso de los
productos o servicios que adquiere; es arriesgado cuando se trata de
inversiones a corto plazo que puedan darle amplios dividendos en poco
tiempo; si en las copas de Swarovski que usted vende puede destacar estas
características, será altamente apreciado por el cliente.
Es de mentalidad muy ágil, por lo que usted debe estar preparado con todas
las respuestas posibles de su producto. y sobre todo, se trata de un cliente
poco disciplinado, por lo que usted debe ser cuidadoso y llevarle de la mano
por el proceso de ventas.
Resultados Scan Customer®
¿Como es nuestro prospecto de cliente?
Perfil

¿Como manejar los tiempos durante el proceso de
ventas?
Bajo nuestro supuesto de ventas, el cliente, se acercó a usted
conociendo y confiando en el producto, servicio o proyecto que planea
adquirir, debe dedicar el 10% del tiempo a generarle confianza en su
producto (pues ya le tiene confianza), el 20% a identificar sus
necesidades particulares respecto al producto, el 30% a demostrarle las
características particulares del producto y un 40% en orientarle para
que realice su proceso de compra (Cierre).
¿Como sería una situación general del día de la
venta?
Este día de ventas representa para usted como vendedor, la necesidad
de aprender a expresarte correctamente, actuando con optimismo y
motivando la acción de compra de su cliente.
Timming
Reunión
El Timming y la Reunión, se presentan idénticos en los cuatro ejercicios de
venta de este Ebook, debido a que se trata del ejercicio para vender a las 4
personalidades el mismo producto y proceso de ventas (copas de Swarovski)

Estrategias y control del proceso de ventas
Variable Consejo/Estrategia
Entorno de Ventas:
a) Su cliente es sensible al frío y ruido, busque espacios
adecuados para su venta.
b) Es temperamental y romántico, busque siempre
mantenerlo tranquilo.
c) Es un performance, déjelo lucirse cuanto quiera.
d) Es directo y concreto al decir verdades, no se moleste
por ello.
Llame la atención de
su cliente:
a) Llame la atención de su cliente con aristocracia,
sofisticación y calor.
b) Siempre está en busca de la aprobación social,
véndale esa idea.
c) Hágalo sentir artista
Capte el interés y
deseo de su cliente
con:
a) Deseará su producto si usted despierta su empatía
por su producto o por usted.
b) Adule su vestimenta y véndale aventuras, azar,
riesgos.
Su cliente es muy
especial, tenga
cuidado con estos
aspectos:
a) Venderle a su cliente en sitios olorosos y ruidosos.
b) No dejarlo lucirse.
Entorno
Atención
Interés y
Deseo

Estrategias de Cierre de Ventas
Llamado a
la Acción
Parámetro Consejo/Estrategia primaria de acción de compra
98%
De las características de su cliente
se adaptan a este perfil de
consumidor.
Acción de
Compra
Para el cierre de ventas de las copas de Swarovski, sea
sensible y caluroso con su cliente, bríndele mucha confianza
y sobre todo, venda el estatus y elegancia que logrará con
su producto; aunque su producto no sea de moda, resalte la
vanguardia, moda y status social derivado de su producto.
Para cerrar adecuadamente, déjelo lucir, hágale sentir
especial, como un artista y halague su status, ropa y estilo
de vida. venda a su cliente la idea clara que el producto que
le está ofreciendo es de moda y le brindará un status
acorde a su personalidad. Por ejemplo: si usted vende
muebles de hogar, venda a su cliente marcas, estilo y moda,
antes de vender durabilidad o practicidad del mobiliario.

¿Como venderle a Justin Bieber?
Justin Drew Bieber , nacido en
London, Ontario, Canadá, 1 de
marzo de 1994, más conocido como Justin
Bieber, es un cantante canadiense de pop.
En 2008 un ejecutivo de la industria de la
música llamado Scooter Braun descubrió a
Bieber cuando lo vio accidentalmente en
unos videos en YouTube y tiempo después
se convirtió en su mánager. Braun reunió al
joven cantante
con Usher en Atlanta, Georgia, donde firmó
un contrato musical con Raymond Braun
Media Group (RBMG) —una empresa conjunta
entre Braun y Usher— y un contrato de
grabación con la discográfica Island
Records ofrecido por L.A. Reid. [5]
El Artista juvenil más famoso del Mundo
Perfil
Justin Bieber naturaleza es un emprendedor al que le gustan los retos
para mostrar su dominio y ambición; busca el prestigio y reconocimiento.
Al momento de hacer compras, tiene habilidad para invertir, firmeza y
astucia para comprar y sobre todo es un estratega al que le interesa
obtener siempre mejores resultados, destaque de las copas de Swarovski
las facilidades como estrategia y logro de posición en su ámbito
profesional, personal o familiar que logrará. Durante su proceso de ventas
tenga especial cuidado con el carácter autoritario de su cliente y la
facilidad para cuestionar y criticar las bondades del producto.

ventas?
venta?
Timming
Reunión
Bajo nuestro supuesto de ventas, el cliente se acercó a usted,
necesidades particulares respecto al producto, el 30% a demostrarle
las características particulares del producto y un 40% en orientarle
para que realice su proceso de compra (Cierre).

Entorno
Atención
Interés y
Deseo
Entorno de Ventas:
a) Su cliente es sensible al frío y ruido, busque
espacios adecuados para su venta.
b) Es temperamental y romántico, busque
siempre mantenerlo tranquilo.
c) Es un performance, déjelo lucirse cuanto
quiera.
d) Es directo y concreto al decir verdades, no se
moleste por ello.
Llame la atención
de su cliente:
a) Llame la atención de su cliente con
aristocracia, sofisticación y calor.
b) Siempre está en busca de la aprobación
social, véndale esa idea.
c) Hágalo sentir artista
Capte el interés y
deseo de su cliente
con:
a) Deseará su producto si usted despierta su
empatía por su producto o por usted.
b) Adule su vestimenta y véndale aventuras,
azar, riesgos.
Su cliente es muy
especial, tenga
cuidado con estos
aspectos:
a) Venderle a su cliente en sitios olorosos y
ruidosos.
b) No dejarlo lucirse.

Llamado a
la Acción
56%
De las características de su cliente se
adaptan a este perfil de consumidor.
Acción de
Compra
Para el cierre de ventas de las copas de Swarovski, sea sensible y
caluroso con su cliente, bríndele mucha confianza y sobre todo, venda
el estatus y elegancia que logrará con su producto; aunque su
producto no sea de moda, resalte la vanguardia, moda y status social
derivado de su producto. Para cerrar adecuadamente, déjelo lucir,
hágale sentir especial, como un artista y halague su status, ropa y
estilo de vida. venda a su cliente la idea clara que el producto que le
está ofreciendo es de moda y le brindará un status acorde a su
personalidad. Por ejemplo: si usted vende muebles de hogar, venda a
su cliente marcas, estilo y moda, antes de vender durabilidad o
practicidad del mobiliario.
Parámetro Consejo/Estrategia secundaria de acción de compra
42%
De las características de su cliente se
adaptan a este tipo de consumidor,
aplique la estrategia secundaria en caso
de que no vea mucho éxito con la
estrategia primaria.
Acción de
Compra
Para el cierre de ventas de las copas de Swarovski, sea sencillo y
genuino al vender, eficiente y democrático, y sobre todo, cumpla lo
que promete y como ya dejó claro desde el principio, respete el precio
de su producto. Destaque siempre que el producto que usted esta
ofreciendo, es muy fácil de usar, es altamente durable en
comparación con su competencia y que su inversión perdurará por
mucho tiempo. Por ejemplo, si usted vende equipo de costura,
destaque la durabilidad, practicidad y fácil uso del equipo que vende.
Muy especialmente destaque el retorno de la inversión del cliente.

¿Como venderle a Joe Girard?
Joe Girard, también conocido como Joe
Girard, nació el 1 de Noviembre de
1928 en Detroid Michigan, es un
vendedor norteamericano que vendió
13,001 automóviles Chevrolet entre
1963 y 1978, con lo que fue
reconocido con el Record Mundial
Guinness como el vendedor más
grande del mundo. [5]
El mejor vendedor del Mundo
Perfil Joe Girard es amable y aprecia ser servicial, si no le convence las copas
de Swarovski de nuestro ejercicio de ventas, dará algunas
recomendaciones para mejorar. Debido a que siente la necesidad de
ser valorado por su trabajo o dedicación, procure destacar los
beneficios que su producto le traerán en su desarrollo y consolidación
laboral, pero aborrece la adulación, así que usted debe evitarla. Su
cliente por naturaleza es negociador, diplomático e inspira confianza,
respete estas cualidades durante su proceso de ventas.

ventas?
venta?
Timming
Reunión

Entorno
Atención
Interés y
Deseo
Entorno de
Ventas:
a) Su cliente es fiable, seguro y democrático, trátelo
así.
b) Es mental, física y moralmente inamovible, no
trate de cambiar sus ideas.
c) Es necio, terco, sistemático y organizado, usted
debe ser sistemático y organizado en sus
presentaciones de venta.
d) Le toma mucho tiempo en decidir, dele su espacio
y tiempo
Llame la
atención de su
cliente:
a) Se aferra a normas, hábitos e ideas, averiguelas y
llame su atención con dichas costumbres.
b) Conquíste a su cliente confiando en su palabra,
vale más que un contrato.
c) Sea puntual, confiable y profesional, le abrirá el
camino.
Capte el interés
y deseo de su
cliente con:
a) No se oponga a sus ideas, deseará su producto si
usted logra adaptar el producto a las ideas de su
cliente.
b) Resalte la relación beneficio costo entre comprar
su producto y no hacerlo.
Su cliente es
muy especial,
tenga cuidado
con estos
aspectos:
a) Cambiar la rutina de su cliente, no lo perdonaría.
b) Mostrarle desconfianza.

Llamado a
la Acción
98%
consumidor.
Acción de
Compra
Para el fomento de ventas de las copas de Swarovski,
identifique que su cliente tiene hábitos muy estrictos de
conducta; se tomará su tiempo en decidir, no modifique
dichos tiempos, ni acelere su proceso de decisión. Fomente
su venta resaltando la economía que logrará al comprar el
artículo que usted ofrece, respecto a mantener su status de
vida y en comparación con productos similares.

¿Como venderle a Tiger Woods?
Eldrick "Tiger" Woods (nació
en Cypress, el 30 de
diciembre de 1975) es
un golfista estadounidense. Es
considerado uno de los golfistas más
importantes de todos los tiempos,
junto a Jack Nicklaus y Arnold Palmer.
Actualmente cuenta con 14 majors,
convirtiéndose así en el segundo
jugador con más majors ganados en la
historia de ese deporte, a cuatro
de Jack Nicklaus. [5]
El mejor jugador de golf del Mundo
Perfil Tiger Woods busca la experiencia de aprender nuevas lenguas, estilos de
vida, culturas, etc; con un enfoque de disfrute hacia la vida y un tanto
materialista al tomar sus decisiones de compra. Generalmente actúa
antes de pensar. Durante su proceso de ventas de las copas de Swarovski,
usted debe ser cuidadoso en guiarle por el camino correcto para entender
su producto y sus beneficios respecto a aprender, estudiar y hacerlo un
formador de opinión, sirviendo en grandes causas dirigidas al bien común.

ventas?
venta?
Timming
Reunión

Entorno
Atención
Interés y
Deseo
Entorno de
Ventas:
a) Su cliente no tolerará errores, no los cometa.
b) Tiene una mentalidad cuadrada, no trate de
imponerle una opinión diferente.
c) Ama la vida vigorosa y acrobática, fomente eso
en las ventas.
d) Es combativo, nos e oponga a sus ideas.
Llame la
atención de su
cliente:
a) Su cliente es democrático en sus desiciones, sea
democrático en su proceder.
b) Destaque lo práctico, fácil y durable de su
producto, eso encantará a su cliente.
c) Véndale la seguridad para el futuro.
Capte el interés
y deseo de su
cliente con:
a) Deseará su producto si usted despierta su
empatía por su producto o por usted.
b) Véndale las bondades prácticas, durables y
sencillas del producto o servicio.
Su cliente es
muy especial,
tenga cuidado
con estos
aspectos:
a) Vender a su cliente con palabras largas y
complicadas.
b) Mostrarse presumido y prepotente ante su
cliente.

Llamado a
la Acción
98%
consumidor.
Acción de
Compra
Para el cierre de ventas de las copas de Swarovski, sea
sencillo y genuino al vender, eficiente y democrático, y
sobre todo, cumpla lo que promete y como ya dejó claro
desde el principio, respete el precio de su producto.
Destaque siempre que el producto que usted esta
ofreciendo, es muy fácil de usar, es altamente durable en
comparación con su competencia y que su inversión
perdurará por mucho tiempo. Por ejemplo, si usted vende
equipo de costura, destaque la durabilidad, practicidad y
fácil uso del equipo que vende. Muy especialmente
destaque el retorno de la inversión del cliente.

Reflexión final
Los procesos tradicionales de ventas, requieren de
tiempo para la prospección, preparación de reuniones,
investigación de clientes, elaboración de propuestas,
manejo de objeciones, entre otros. Pero sobre todo. La
habilidad de los vendedores con mucha experiencia.
El Scan Customer® de adviseApp indaga de tu cliente lo
que nadie más sabe respecto a su personalidad y hábitos
de compra, permitiéndote, mostrarle las cualidades de tu
producto o servicio que capten su atención, generen su
interés, deseo y motiven su acción de compra, para
prácticamente cualquier producto, servicio y/o proyecto.

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