Motivos de compra proyectar

4,520 views

Published on

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
4,520
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
33
Actions
Shares
0
Downloads
61
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Motivos de compra proyectar

  1. 1. Motivación, en lenguaje ordinario, es todo lo que origina una variación en la conducta de un individuo, cuando se habla de ella y de una conducta o acto concreto, sé estáhablando de razones o causas que originaron tal conducta. El mercadeo debe conocer el cómo, y él porque de la conducta de compra del consumidor.
  2. 2. Las personas son movidas a comprarpor varias reacciones psicológicas, yaunque no están bien estudiadas ydefinidas dichas reacciones, existenpor supuesto los complejos del gruposocial. Por tanto, la inclinación acomprar es, una combinación defuerzas psicológicas y de "presionessociales".
  3. 3. a) Cubrir las necesidades vitales personales, como sonalimento, vestido, calzado, atacar enfermedades, etc.b) Fuerza de imitación. Deseamos poseer lassatisfacciones que poseen otros, como son los autos,alfombras, cuadros, etc. Una de las facetas de la imitaciónes "estar a la moda".c) Por el afecto. Al comprar cosas para los seres queridosd) Por temor. Como un acto de seguridad personal ocolectiva.e) Por manía. Por este motivo se adquieren gran cantidadde cosas como pinturas famosas, sellos postales,herramientas, etc.
  4. 4. 1. RACIONALESSon aquellos que se derivan delrazonamiento lógico de la necesidad quetenemos de un artículo determinado.Suponiendo que se desea adquirir un auto,estableceremos las ventajas de tenerlo, eltiempo que ahorraremos en desplazarnosde un sitio a otro, el servicio que nosprestará respecto a la familia,consideraremos el costo, etc.
  5. 5. EMOTIVOSSi al ir por la calle de pronto vemos una prendade vestir o un artículo que nos guste, locompramos, esa es una decisión meramenteemotiva.En la mayoría de las compras, estos dosmotivos, el racional y el emotivo, suelen estarjuntos y no es posible separarlos ni es fácilidentificarlos por separado.
  6. 6. DE SELECCIÓNDespués de decidir la compra de un auto, unrefrigerador, un televisor, etc., decidimos quemarca comprar. Podemos visitar varias tiendas yhacer comparaciones de clase y precio. Se puedetomar una decisión en base a la recomendación deamigos o por información suministrada por el mismofabricante. Si el tipo de marca se vende en variosestablecimientos, deberemos escoger, de cual deellos no haremos clientes.La decisión sobre el articulo o la marca, es lo que sellama Motivo de selección, y la decisión sobre elestablecimiento se llama Motivo del cliente.
  7. 7. En ocasiones ambos motivosse mezclan en la mismacompra. En algunos casos unapersona decide comprar unartículo y recorre variastiendas sin fijarse en lamarca, en otros casosdecidirá sobre la marca y latienda, y en otros será másimportante la reputación dela tienda que la marca misma.
  8. 8. LA MOTIVACIÓN SEGÚN ELPSICOANÁLISIS:Este ofrece diferentes alternativas paracomprender las motivaciones del consumidor enconcreto, a través de los llamados “mecanismos dedefensa” que el individuo pone en juego para evitarsituaciones de angustia o ansiedad derivadas deconflictos entre su consciente, su inconsciente y larealidad circundante. Estos son cuatro, dentro de loscuales tenemos:
  9. 9. 1. - “LA REPRESIÓN”El individuo impide que la situación origen de laangustia se haga consciente. El mercadeo se valede este mecanismo disfrazando esa realidad, comopor ejemplo aquella publicidad que presenta losartículos de limpieza en el marco del ambientedomestico para hacerlo más agradable, y colaboracon ello a olvidar lo desagradable que es dichatarea domestica.
  10. 10. 2. - “LA PROYECCIÓN”,se le atribuye a algo externo el origen dela angustia. En mercadeo esto se hace anivel de situaciones que rodean elproducto que se propone para elconsumo, sobre todo las que poseen unmarcado carácter agresivo: “La mujerperseguida” por su olor corporal y“salvada” por el desodorante es unejemplo claro de esto.
  11. 11. 3. - “LA IDENTIFICACIÓN”,Que permite que el individuo se identifiquecon alguien que le parece deseable o a quienadmira, sintiéndose como si realmentefuese ese alguien. En este recurso elmercadeo utiliza al “personaje” comopuente para ofrecer el producto, el mismopuede ir desde un deportista a la mujerbella y seductora.
  12. 12. 4. - “LASUBLIMACIÓN”Se da cuando un objetosocialmente más aceptablepasa a sustituir a otro queno puede satisfacersedirectamente. El recursoque se utiliza es ladescarga, de situaciones noadmitidas perojustificadas.
  13. 13. LA MOTIVACIÓN A TRAVÉS DE LOS IMPULSOS: Se basaen el principio biológico llamado “Homeostasis”, el cual es latendencia general del organismo encaminada a mantener unequilibrio de condiciones fisiológicas internas. El motivo activador seda como consecuencia de una variante conocida del modelo“Estimulo – Respuesta”, cuando existe un estado de necesidad, estalleva a un impulso, que normalmente termina por saciarlo. Aquí esdonde el mercadeo se va a convertir en el mecanismo productor dedichos impulsos, a través de estímulos publicitarios, ofertasespeciales, y se va a encaminar a provocar respuestas de compraque restablezcan el equilibrio roto por el estado de necesidad delconsumidor.
  14. 14. LA MOTIVACIÓN A TRAVÉS DE LOSINCENTIVOS:Es el resultado de una incitación, es una respuestaprovocada, en virtud de algo que, por si mismo tiene elsuficiente atractivo como para impulsar al individuo aconseguirlo, a determinárselo como objetivo o meta. Elmercadeo se encarga de presentar el producto rodeadode elementos positivos, convirtiéndolo en un incentivoque lleve a la acción.CIBERGRAFIAhttp://www.liderazgoymercadeo.com/mercadeo_tema.asp?id=107http://uprocomportamientoconsumidor.blogspot.com/2008/11/los-motivos-de-compra.html

×