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The Lean Startup - Pitching Techniken und Storytelling

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Vorlesung 8. Juni 2016, Teil 5

Inhalte: Pitching, Storytelling, Vortragstechniken, Elevator Pitch, Investoren Pitch, Businessplan-Präsentation

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The Lean Startup - Pitching Techniken und Storytelling

  1. 1. Lean Startup Dr. Judith Gentz Fachhochschule Wedel | 8. Juni 2016 5 Pitching-Techniken und Storytelling
  2. 2. 5 Pitching und Storytelling Teil 1 Pitch-Techniken Investoren Präsentation Storytelling Teil 2 Franziska Luh pitcht ihr Startup Fingym (Comdirect Startup Garage) Teil 3 Briefing zum Startup Weekend am 18./19.06.2016 bei der comdirect bank AG
  3. 3. Pitch ist ein Vortrag mit dem Ziel, jemanden zu überzeugen.
  4. 4. Ein Pitch verfolgt die Absicht, ein Produkt oder Service zu verkaufen oder dessen Verkauf vorzubereiten.
  5. 5. “They may forget what you said, but they will never forget how you made them feel.” Carl W. Buechner Bildquelle: http://blog.press42.com/wp-uploads/2013/01/startup-pitch-748x561.jpg
  6. 6. Make it sticky. Quelle: Heath, Chip; Heath, Dan (2008) Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die. New York/NY. Bildquelle: http://images.agoramedia.com/wte3.0/gcms/kid-travel-activities-sticky-note-with-heart-drawing.jpg
  7. 7. 6 „sticky“ Eigenschaften Simple Concrete EmotionalUnexpected Credible Stories S Quelle: Heath, Chip; Heath, Dan (2008) Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die. New York/NY Bildquelle: . http://runyoncm.files.wordpress.com/2010/09/picture-1.png%3Fw%3D511%26h%3D125
  8. 8. Bildquelle: http://images.boomsbeat.com/data/images/full/209/jobs-jpg.jpg “That’s been one of my mantras– focus and simplicity. Simple can be harder than complex; you have to work hard to get your thinking clean to make it simple.” simple
  9. 9. unexpected Bildquelle: http://dr-kohen.com/main/wp-content/uploads/2011/07/fischschwarm.jpg
  10. 10. Konkret, nicht abstrakt. concrete
  11. 11. credible Bildquelle: http://www.doodletogs.com/media/catalog/product/cache/1/image/9df78eab33525d08d6e5fb8d27136e95/5/_/5_21_250.png
  12. 12. What’s in it for you? emotional Bildquellen: https://4p2p.files.wordpress.com/2013/06/mohrruebe.jpg?w=450&h=336 http://ecx.images-amazon.com/images/I/51G957Lf-1L.jpg http://ecx.images-amazon.com/images/I/810IASGMUYL.jpg
  13. 13. "There's always room for a story that can transport people to another place.“ J.K. Rowling stories Bildquelle: http://ricehistorycorner.files.wordpress.com/2012/02/harry-potter-quidditch-broom-6x4.jpg
  14. 14. Anatomie einer guten Geschichte Quelle: Saylor, Christian (2009) The Art of Storytelling, http://de.slideshare.net/christiansaylor/the-art-of-storytelling-1521538/6- Its_that_emotional_connectionwe_have
  15. 15. AIDA Attention Interest Desire Action Bildquelle: http://img.webme.com/pic/s/seefahrten/800-aida-stb.jpg
  16. 16. A I Elevator Pitch D A Investor Pitch 30sec 15-30min Bildquellen in Anlehnung an: http://cache3.asset-cache.net/xc/450661417.jpg/http://www.iec.ch/etech/2011/etech_1011/pic_tc/tc-11_elevator_pictogram_lrg.jpg
  17. 17. Bildquelle: http://4.bp.blogspot.com/-yJBehf0rBqw/Tl-- DEYigDI/AAAAAAAAH94/HXM0eUahsR8/s1600/Autotronic_Elevator_Otis.jpg Und, was machen Sie?
  18. 18. “I’m big. I’m bad. I’m bald. I’m German. That’s five seconds. Keep the rest.” Götz Otto Bildquelle: http://images.kino.de/flbilder/max03/mbiz03/mbiz30/z0330288/b640x600.jpg
  19. 19. Besteht aus einem High Concept Pitch, der die Vision eines Startups in einem einzigen Satz transportiert.
  20. 20. Quelle: Osterwalder, Alexander; Pigneur, Ives; Bernarda, Greg; Smith, Alan et al. (2014) Value Proposition Design: How to Create Products and Services Customers Want (Strategyzer). Hoboken/NJ 2014
  21. 21. Analogien für die Einführung neuer Ideen = for videos
  22. 22. Wow. − Ein Intro, das nach mehr verlangt. How. − Was macht das Unternehmen konkret Now. − Erfolgszahlen − eine Geschichte, ein Kundenbeispiel Brian Walter Quelle: Walter, Brain. (2011) Verbal Ping Pong elevator speech sample http://www.youtube.com/watch?v=FqS7OEzd0ng
  23. 23. Bildquelle: http://business-innova.com/wp-content/uploads/2013/12/Elevator-Pitch.png
  24. 24. Sie haben 20 Minuten.
  25. 25. 1. Mit einer Pause starten 2. Geben, statt nehmen 3. Echten Augenkontakt 4. Ungewöhnlich langsam sprechen 5. Neinsager ignorieren 6. Nervosität in positive Aufregung wandeln 6 Tipps von Simon Sinek Quelle: Walter, Brain. (2011) Verbal Ping Pong elevator speech sample http://www.youtube.com/watch?v=FqS7OEzd0ng
  26. 26. 10-20-30 Regel Quelle: Kawasaki, Guy (2006) 10-20-30 Presentation Rule. http://www.youtube.com/watch?v=liQLdRk0Ziw
  27. 27. Bildquellen: http://farm3.static.flickr.com/2326/2203527938_93866072e5_b.jpg
  28. 28. Bildquellen: http://farm3.static.flickr.com/2326/2203527938_93866072e5_b.jpg
  29. 29. 1. Ist die Business Idee einfach genug? 2. Wird ein echtes Problem gelöst und trifft auf Bedürfnisse? 3. Ist der Markt groß genug? 4. Kann das Team die Aufgabe lösen? Was möchten Investoren wissen?
  30. 30. Aber woran ist der Investor am meisten interessiert? An Dir. Quelle: Rose, David S. (2007) How to pitch to a VC. http://www.ted.com/talks/david_s_rose_on_pitching_to_vcs
  31. 31. Honesty be clear and straight Authenticity by yourself Integrity be your word Love passion Julian Treasure HAIL Quelle: Walter, Brain. (2011) Verbal Ping Pong elevator speech sample http://www.youtube.com/watch?v=FqS7OEzd0ng
  32. 32. 10 Slides to an awesome Pitch Elevator Pitch Problem Lösung Marktgröße Business Model Technologie Wettbewerb Marketing/Vertrieb Team Money 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Teaser Slide Demo Quelle: McClure, Dave (2012) How to Pitch a VC
  33. 33. Problem2 Beschreibe das Problem und Bedürfnis deiner Kunden. Wie lösen sie das Problem heute? The bigger the pain the better ...
  34. 34. Lösung3 Präsentiere die Problemlösung. Beschreibe wie die Kunden von der Lösung profitieren und wie sie es besser macht als andere. Nutze Szenarios und Fallbeispiele zur Veranschaulichung
  35. 35. Demo3 Demonstriere die Lösung.
  36. 36. Markt4 Beschreibe den Markt und den durchschnittlichen Kunden. The bigger the better ...
  37. 37. Business Model5 Wie verdient das Business Geld? Beschreibe 3 Umsatzquellen. Nenne die Schlüssel-Metriken deines Erfolgs. Was sind die Besonderheiten des Geschäftsmodells? Herleitung des Business Case
  38. 38. Technologie6 Besonderheiten der technischen Lösung Vorteile gegenüber bestehenden Lösungen Patente, Erfahrungen, Marktanteil, … Sonstige Assets
  39. 39. Wettbewerb7 2x2 Matrix Wer sind die Wettbewerber? Was sind deren Stärken und Schwächen? Zeige, dass Deine Lösung besser oder zumindest anders ist
  40. 40. Marketing/Vertrieb8 Was sind die wichtigsten Marketing- und Vertriebskanäle. Fokussiere die Schlüsselmetriken volume, cost, conversion
  41. 41. Team9 GEEKS, ENTREPRENEURS, SALES Zeige, dass das Team perfekt für diesen Job aufgestellt ist.
  42. 42. Money10 PROOF OF CONCEPT/Product Market-Fit: Was wurde bisher erreicht? Stelle die Ergebnisse der Schlüssel-Metriken vor
  43. 43. Money10 INVESTMENT: Wie viel Geld wird benötigt und wofür? Wie viel Kapital wurde bereits eingeworben/investiert? Die wichtigsten Finanzkennzahlen heute und morgen Burn-Rate, Break Even, Anzahl Mitarbeiter, Umsatzrendite, …
  44. 44. BackupX Kenne Dein Gegenüber. Antizipiere Fragen.
  45. 45. − succes(s) − Einsatz der Stimme − Bilder verwenden − Skript schreiben − Üben üben üben − Kenne den Pitch auswändig − Whiteboard-Test − Auf keinen Fall vorlesen. − Keine Füllworte − Zeit im Blick haben − Authentisch sein! Tipps
  46. 46. Franziska Luh, Co- Founder von Fingym Ein Startup der Comdirect Startup Garage
  47. 47. Vielen Dank.

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