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Marketing automation sector industria

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El sector industrial B2B tiene una enorme oportunidad de aprovechar los resultados de una estrategia de marketing automation si cuenta con procesos de venta largos, donde intervienen muchos decisores y prescriptores y donde no se puede atender el mercado potencial con la fuerza de ventas.

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Marketing automation sector industria

  1. 1. 1Marketing Automation para el sector Industria Marketing Automation para el sector Industria Generar más ventas en la era del cliente digital Las empresas industriales que desarrollen una estrategia de content marketing apoyada en Marketing Automation, captarán más leads a menor coste mientras aceleran el customer journey. En muchas compañías industriales el departamento de marketing tiene un tamaño muy reducido y, a menudo, es concebido como un área de soporte más que de generación de ingresos. Ahora, gracias a la tecnología de Marketing Automation, puede hacer más con menos, aumentar su responsabilidad estratégica para la generación de leads digitales y demostrar su ROI.
  2. 2. © 1Marketing Automation para el sector Industria ¿Marketing Automation en el sector industrial es para mi compañía? Si mi compañía cumple con la mayoría de las siguientes características, existe una oportunidad de mejorar la captación de leads, y por consiguiente las ventas, a un menor coste:  Nuestro cliente objetivo necesita educarse bastante tiempo sobre las soluciones o servicios que pueden resolver su necesidad antes de contactar con nosotros.  Muchos de los leads que gestionamos no están preparados para una visita o compra y necesitan una información previa personalizada.  El proceso para cerrar la venta requiere mucha interacción con la compañía.  Nuestra base de clientes objetivo es muy amplia y excede las capacidades del equipo comercial.  En la compañía existe una estrategia de generación de contenidos (content marketing) y ya se usa alguna solución de email marketing. Content marketing en el sector industrial B2B El sector industrial, en general, es menos efectivo en su estrategia de marketing digital. Según el Content Marketing Institute, sólo el 30% de estas compañías consideran que su estrategia de content marketing es efectiva, frente al 42% del conjunto de sectores B2B. Y además, sólo el 31% tienen una estrategia de content marketing documentada (en EE.UU.)1 . Históricamente el sector industrial ha desarrollado estrategias de marketing tradicionales, basadas en ferias, web informativa no adaptada al journey del cliente y folletos, o trasladando la responsabilidad a la red distribución. Sin embargo, la mayoría de las decisiones de compra en el sector industrial comienzan con una búsqueda en Internet. Esto significa que estas compañías deben desplegar una estrategia de content marketing adaptada al journey del cliente.  Creando contenido para educar, informar y motivar.  Posicionando a la organización como líder de pensamiento en su ámbito.  Entregando contenido relevante y personalizado a los interesados. Cuesta una media de siete u ocho interacciones digitales conseguir convertir un prospect en un lead, por este motivo, la gestión de leads es un componente crítico de cualquier estrategia de marketing digital. 1 Ver la tabla de la página siguiente y el informe completo del Content Marketing Institute de 2017 en Internet https://www.slideshare.net/CMI/b2b- manufacturing-content-marketing-2017-benchmarks- budgets-trends-north-america
  3. 3. © 2 Marketing Automation para el sector Industria Las compañías que han desarrollado una estrategia de content marketing para captar leads digitales tienen un reto fundamental: gestionar la inmensidad de datos para acelerar la conversión. La respuesta está en Marketing Automation. El marketing digital tiene como objetivo vincular, a través de una experiencia personalizada y de valor, a compradores que se educan sobre sus necesidades digitalmente. Detrás de una simple interacción o transacción digital, el cliente deja una estela de datos. Y los marketers ahora están entendiendo cómo esos datos pueden mejorar sus estrategias para conseguir resultados. La gestión de toda esa información requiere tecnologías para ser competitivo en el time-to-market. Content marketing en el sector industrial vs. todos los sectores B2B
  4. 4. © 3Marketing Automation para el sector Industria ¿Qué es Marketing Automation? Marketing Automation es un conjunto de tecnologías y reglas de negocio para automatizar actividades en el funnel (embudo) de marketing, incluyendo gestión de campañas, segmentación de clientes, generación de leads, nurturing, scoring y medición del ROI de marketing. La automatización de campañas permite diseñar escenarios de interacción digital en base a comportamientos o información de contacto de una persona dentro del funnel de marketing. Estas tecnologías también se denominan, en la nomenclatura de la empresa de análisis Forrester, plataformas L2RM (Lead-To-Revenue- Platforms).Este mercado está creciendo porque este tipo de software facilita la implantación estandarizada de procesos de planificación, ejecución y reporte de marketing digital. Marketing Automation facilita el conocimiento del comportamiento del cliente para tomar decisiones en tiempo real y acelerar la conversión. Las organizaciones líderes B2B están desplegando sistemas de Marketing Automation para alinear mejor a sus departamentos de marketing con las áreas comerciales y para mejorar las ventas. email marketing Gestión de campañas Gestión de landing pages Generación y gestión de leads Scoring y predicción Marketing analytics Integración con CRM Funcionalidades de las plataformas de Marketing Automation
  5. 5. © 4 Marketing Automation para el sector Industria Web, SEO, PPC, Ads, Blogging, Papers, Casos, Social Media Testimonios, Stories, emailing, Webinars, Nurturing, Automation Landing pages, Inside Sales Cualificación Oportunidad Cierre Contrato FUNNEL DE VENTAS B2B FUNNEL DE MARKETING DIGITAL Outbound Inbound LEADS Funnel de marketing digital y funnel de ventas B2B
  6. 6. © 5Marketing Automation para el sector Industria Beneficios de Marketing Automation Algunos datos relevantes:  Según la consultora Aberdeen Group, la tasa de conversión de los marketers que usan Marketing Automation es 53% mayor que los que no la usan.  Las compañías que implantan Marketing Automation observan una aceleración del ciclo de ventas en el 70% de los casos (Bulldog Solutions, 2013).  Las compañías que trabajan el nurturing a través de Marketing Automation consiguen un 50% más de leads a un 33% menos de coste (Forrester, 2013).  El 77% de los CMO de grandes compañías aseguran que la razón principal para desplegar Marketing Automation es incrementar las ventas (Gleanster 2013).  El 75% de las compañías obtienen ROI de Marketing Automation antes de 12 meses (Focus Group, vía Salesforce, 2013).  Las compañías que automatizan lead management observan un incremento de las ventas superior al 10% en 6-9 meses (Gartner, 2013). “A marketing automation system is a system that helps marketers execute multichannel marketing campaigns by providing a scripting environment for authoring business rules and interfaces to a variety of third-party applications.” (Gartner) A lo largo del journey digital, a través de un sistema de scoring, identificaremos los leads que mejor encajan con nuestra oferta y que están más preparados para la visita o compra (hot leads). El scoring es el resultado del comportamiento del lead en los medios digitales. Etapas de un proceso lead-to-revenue Fuente: Forrester
  7. 7. © 6 Marketing Automation para el sector Industria ¿Marketing Automation es lo mismo que…? Muchos marketers y responsables de negocio están confusos porque existen muchos conceptos y tecnologías de marketing digital y CRM. ¿Qué relación hay entre Marketing Automation, CRM, inbound/outbound marketing, email marketing, etc.? Fuente: Adaptado de Marketo Email marketing versus Marketing Automation Las soluciones de email marketing no cubren funcionalidades de lead nurturing y scoring, ni facilitan la automatización de campañas. A menudo funcionan como silos de información que no se relacionan con otras plataformas de marketing. Sin embargo, las funcionalidades de email marketing forman parte de una plataforma de Marketing Automation. Marketing Automation versus CRM Desde el punto de vista funcional, los CRM no cubren email marketing, lead generation o scoring. Los sistemas de Marketing Automation se focalizan en las necesidades específicas del área de marketing, mientras que CRM se focaliza en el área de ventas (y de otros departamentos también). En esta tabla se muestras las principales diferencias: Marketing Automation versus inbound/outbound marketing Inbound marketing es una estrategia para hacer que los clientes te encuentren a través del contenido relevante y el SEO (Search Engine Optimization). Podría incluir email marketing también como parte de la estrategia de nurturing. Outbound marketing comprende SEM (Search Engine Marketing), display ads y generación de campañas de email marketing. En realidad, inbound y outbound marketing forman parte del funnel (embudo) de marketing; tratan de conseguir leads. Marketing Automation nos va a permitir trazar cómo los clientes interactúan con nuestros contenidos digitales para tomar decisiones que aceleren la conversión. Es decir, es una pieza que va a acelerar la estrategia de marketing digital (inbound y outbound). CRM Marketing Automation Objetivos de negocio Tracking de oportunidades, pipeline, gestión de contactos. Desarrollo de relaciones, automatizar acciones de marketing, lead nurturing, scoring y ROI. Foco Principalmente ventas, algo marketing. Principalmente marketing, algo ventas. Comunicación Comunicaciones individuales. Comunicaciones a segmentos o individuos, personalizadas Arquitectura Base de datos orientada a la transacción. Orientado a workflow a partir de grandes cantidades de datos digitales.
  8. 8. © 7Marketing Automation para el sector Industria Las claves de Marketing Automation Marketing Automation requiere definir una estrategia, una organización, unos procesos de negocio y unas métricas para alcanzar el éxito. Es fundamental crear contenido relevante para los segmentos de clientes objetivos. El contenido será la gasolina que nos permitirá avanzar por el funnel de marketing.
  9. 9. © 8 Marketing Automation para el sector Industria Cómo podemos ayudarle El viaje hacia la transformación digital del área de marketing es flexible y debe ser personalizado a partir de un diagnóstico. Marketing Automation puede resultar muy transformador y generar impacto en las ventas, pero conviene considerar un enfoque global. Nuestro equipo de transformación digital puede ayudarle a:  Realizar un diagnóstico del estado de marketing digital en su organización.  Definir una visión, casos de uso, ROI.  Diseñar una hoja de ruta para el despliegue, adopción e institucionalización con visión global, identificando un modelo de gobierno.  Desplegar la tecnología y prácticas de uso con foco en la experiencia de usuario (UX).  Desplegar y/o acompañar en la ejecución de la estrategia de adopción e institucionalización. Además, Ibermática cuenta con una amplia experiencia en el sector industrial para permitir a su compañía aplicar las nuevas tecnologías y aprovechar las oportunidades de negocio que están surgiendo. Tecnologías como object mining, realidad aumentada/virtual, user experience, Industria 4.0, movilidad, bigdata, IoT (Internet of Things), Cloud, ciberseguridad, etc. son palancas para materializar estas nuevas oportunidades. De hecho, las principales empresas industriales españolas ya están explorando los beneficios que aportan estas tecnologías mediante prototipos y pilotos en diferentes proyectos. Ibermática/digital ayuda a grandes organizaciones a mejorar su eficiencia, su capacidad de innovación o sus ingresos en la era digital. Colaboramos en la digitalización de la cadena de valor de nuestros clientes con una visión global, aportando un enfoque estratégico que establece las prioridades para mejorar su capacidad competitiva. Nuestros elementos de diferenciación son:  Visión de negocio: Aportamos una visión global, que incorpora conocimiento de negocio sectorial y conocimiento multidisciplinar.  Experiencia SMAC: Contamos con experiencia en tecnologías core (Social, Mobile, Analytics y Cloud), con referencias de primer nivel.  Experiencia en Industria 4.0 e IoT: Ibermática es el líder nacional en Industria 4.0.  Liderazgo TI: Somos líderes en satisfacción de clientes (informe de Whitelane Research en España). En Ibermática/digital aplicamos un modelo propio para evaluar, diseñar y acometer procesos de transformación digital, en base a nuestra experiencia y capacidad en los elementos tractores (SMAC) y líneas adicionales de actuación (estrategia y competencias digitales, ciberseguridad y experiencia de usuario). El modelo consta de una capa general (que aplica a todos los casos) y, adicionalmente, de una capa personalizada a cada sector. Puede encontrar más información y otras publicaciones de interés en www.ibermaticadigital.com/publicaciones.
  10. 10. 2 Marketing Automation para el sector Industria Garantía Ibermática Ibermática es una de las principales empresas de consultoría y servicios TI en el mercado español. Creada en 1973, su actividad se centra en las áreas de consultoría TIC, servicios de infraestructuras, integración de sistemas de información, outsourcing e implantación de soluciones integradas de gestión empresarial. Ibermática ayuda a la transformación digital de las empresas, instituciones y organizaciones para mejorar su competitividad mediante la aplicación de la tecnología y el conocimiento. Para ello, cuenta con soluciones y servicios especializados para los sectores de finanzas, seguros, industria, servicios, telecomunicaciones, sanidad, utilities y administración pública. Completa su oferta con soluciones tecnológicas como Analytics-BigData, Business Intelligence, ERP y CRM, gestión de procesos (BPM), portales y negocio digital, gestión documental, Social Business, gestión de personas (HCM), movilidad, accesibilidad, seguridad e inteligencia artificial, así como servicios Cloud Computing. Ibermática cuenta con un equipo de más de 3 000 profesionales altamente cualificados repartidos en diferentes países de Europa y América. Personas de contacto: Juan Liedo j.liedo@ibermatica.com http://ibermaticadigital.com/nosotros/ Javier Martínez de Lahidalga j.martinezdelahidalga@ibermatica.com http://ibermaticadigital.com/nosotros/ Tel.: 902 413 500 – 91 3849 100 www.ibermaticadigital.com www.ibermaticaSB.com Las imágenes identificadas con están diseñadas por Freepik

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