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De lead to revenue (L2RM) a account based marketing (ABM)

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ABM es una estrategia de marketing digitla B2B que pone el foco en aumentar los ingresos en determinadas cuentas y no en generar leads de forma masiva. Debe ser una estrategia prioritaria

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De lead to revenue (L2RM) a account based marketing (ABM)

  1. 1. Versi�n 1 , Septiembre 2017/ 1 De Lead-to-Revenue a Account Based Marketing Flip the funnel Juan Liedo @juanliedo 629 816 970 Marketing digital j.liedo@ibermatica.com
  2. 2. Versi�n 1 , Septiembre 2017/ 2 CONCIENCIA CONSIDERACI�N CONTACTO LEAD (MQL) CUALIF. (SQL) OPORTUN. VENTA FUNNEL DE VENTAS B2B FUNNEL DE MARKETING DIGITAL SOP. RECOMENDACI�N UPSELLING, CROSSELLING 1. Marketing digital B2B: modelo Lead-To-Revenue ESTRATEGIA DE NEGOCIO, COMERCIAL/ SECTOR
  3. 3. Versi�n 1 , Septiembre 2017/ 3 CUALIF. (SQL) OPORTUN. VENTA FUNNEL DE VENTAS B2B FUNNEL DE MARKETING DIGITAL SOP. RECOMENDACI�N UPSELLING, CROSSELLING Web, SEO, PPC, Ads, Blogging, Papers, Casos, Social Media, Testimonios, Stories, Emailing, Webinars, Nurturing, automation Landing pages, Inside Sales, etc. LEAD (MQL) 1. Marketing digital B2B: modelo Lead-To-Revenue ESTRATEGIA DE NEGOCIO, COMERCIAL/ SECTOR
  4. 4. Versi�n 1 , Septiembre 2017/ 4 LEAD TO REVENUE MODEL (L2RM) 1. Marketing digital B2B: modelo Lead-To-Revenue
  5. 5. Versi�n 1 , Septiembre 2017/ 5 ESCALERA LEAD-TO-REVENUE 1. Marketing digital B2B: modelo Lead-To-Revenue
  6. 6. Versi�n 1 , Septiembre 2017/ 6 1. Marketing digital B2B: nuestros pain points >80% INGRESOS SON DE MISMOS CLIENTES <20% ESFUERZO MARKETING EN ESAS CUENTAS VENDER EN CLIENTE ACTUAL ES 1/ 3 DEL ESFUERZO DE ABRIR CUENTA NUEVA
  7. 7. Versi�n 1 , Septiembre 2017/ 7 1. Marketing digital B2B: nuestros pain points >70% DECISIONES DE BUYERS SON PARA COMPA��AS CON LAS QUE YA TIENEN EXPERIENCIA
  8. 8. Versi�n 1 , Septiembre 2017/ 8 IDENTIFICAR EXPANDIR ENGAGEMENT CLOSING-> ADVOCATE LEADS/ CLOSING FIDELIZACI�N 2. Account Based Marketing (ABM) CUENTAS Y CONTACTOS INCREMENTAR CONTACTOS CAMPA�AS POR CUENTA/ PERFIL DE CONTACTOS TESTIMONIOS, CASOS, REVIEWS ESTRATEGIA OBJETIVO COMERCIAL PLAN DE CUENTA UPSELLING, CROSSELLING
  9. 9. Versi�n 1 , Septiembre 2017/ 9 IDENTIFICAR EXPANDIR ENGAGEMENT CLOSING-> ADVOCATE LEADS/ CLOSING FIDELIZACI�N 2. Account Based Marketing (ABM) ESTRATEGIA ESTRATEGIA CONJUNTA POR CUENTA PARA EQUIPO S-MARKETING ORGANIZACI�N, PROCESOS, TECNOLOG�A
  10. 10. Versi�n 1 , Septiembre 2017/ 10 L2RM ABM 2. Account Based Marketing (ABM)
  11. 11. Versi�n 1 , Septiembre 2017/ 11 IDENTIFICAR EXPANDIR ENGAGEMENT CLOSING-> ADVOCATE LEADS/ CLOSING FIDELIZACI�N 2. Account Based Marketing (ABM) ESTRATEGIA Definir objetivos comerciales x cuenta, identificar ONs y c�mo acelerar cierre, pain points del cliente, offering de inter�s Identificar contactos objetivo, segmentar, definir estrategia de contenidos personalizada Incrementar base de contactos con telemarketing, comercial, RRSS, BBDD externas, etc. Lanzar campa�as personalizadas por segmentos, scoring por contacto y cuenta, identificar leads Promover recomendaciones, testimonios, casos, reviews y lanzar campa�as e incentivar Acciones de marketing digital para estrategia de upselling, crosseling, onboarding 1 2 3 4 5 6
  12. 12. Versi�n 1 , Septiembre 2017/ 12 2. Account Based Marketing (ABM): cuadro de mando �MBITO DETALLE M�TRICAS COBERTURA �Cu�ntos contactos tenemos en esa cuenta? N� de contactos v�lidos CONCIENCIA �Cu�ntos tienen interacci�n con Iberm�tica? N� de contactos que interact�an con Iberm�tica ENGAGEMENT �Tenemos a los contactos vinculados a Iberm�tica m�s y m�s? Scoring por contacto y cuenta IMPACTO �Son efectivas las acciones de marketing? Visitas (MQL) Leads (SQL) Ventas INFLUENCIA �ABM ha conseguido mejorar la velocidad del pipe, ratio de ON ganadas, volumen de contratos y retenci�n? Ratio de ON ganadas en la cuenta Incr. Volumen de ingresos en la cuenta Incr. Ratio de retenci�n

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