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Account Based Marketing (webinar) #ABM

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Se identifica el concepto, beneficios y claves de Account Based Marketing (ABM)

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Account Based Marketing (webinar) #ABM

  1. 1. 2018/ 1 Tres claves para desplegar Account Based Marketing (ABM) Webinar, febrero 2018 Flip the funnel Juan Liedo @juanliedo 629 816 970 Estrategia digital j.liedo@ibermatica.com
  2. 2. 2018/ 2 in/juanliedo ¿HABLAMOS? 629 81 69 70 @ibermatica_digi
  3. 3. 2018/ 3 PUBLICACIONES Te puede interesar... http://ibermatica.com/pu blicacion/marketing- automation/ http://ibermaticadigital.co m/marketing-automation- en-el-sector-industria/ http://ibermaticadigital.c om/tres-claves-para- desplegar-abm/
  4. 4. 2018/ 4 VIDEO https://youtu.be/FCyFEQE7TpY Te puede interesar...
  5. 5. 2018/ 5 Índice 1.¿POR QUÉ ABM ES IMPORTANTE? 2.¿CÓMO HACER ABM? 3.CLAVES DE ABM
  6. 6. 2018/ 6 1. ¿Por qué ABM es importante? >80% INGRESOS SON DE MISMOS CLIENTES B2B VENDER EN CLIENTE ACTUAL ES 1/ 3 DEL ESFUERZO DE ABRIR CUENTA NUEVA
  7. 7. 2018/ 7 >70% DECISIONES DE BUYERS SON PARA COMPAÑÍAS CON LAS QUE YA TIENEN EXPERIENCIA 1. ¿Por qué ABM es importante?
  8. 8. 2018/ 8 1. ¿Por qué ABM es importante? ENTONCES ¿POR QUÉ GASTAMOS <20% PRESUPUESTO DE MKT EN ESAS CUENTAS?
  9. 9. 2018/ 9 1. ¿Por qué ABM es importante? Don´t count the people you reach; reach the people that count
  10. 10. 2018/ 10 CONCIENCIA CONSIDERACIÓN CONTACTO LEAD (MQL) CUALIF. (SQL) OPORTUN. VENTA FUNNEL DE VENTAS B2B FUNNEL DE MARKETING DIGITAL SOP. RECOMENDACIÓN UPSELLING, CROSSELLING ESTRATEGIA DE NEGOCIO, COMERCIAL/ SECTOR 1. ¿Por qué ABM es importante? (el funnel tradicional)
  11. 11. 2018/ 11 ESCALERA LEAD-TO-REVENUE 1. ¿Por qué ABM es importante? (el funnel tradicional)
  12. 12. 2018/ 12 CUALIF. (SQL) OPORTUN. VENTA RETO ¿CUÁL ES TU TASA DE CONVERSIÓN? SOP. RECOMENDACIÓN UPSELLING, CROSSELLING Web, SEO, PPC, Ads, Blogging, Papers, Casos, Social Media, Testimonios, Stories, Emailing, Webinars, Nurturing, automation Landing pages, Inside Sales, etc. LEAD (MQL) % ESTRATEGIA 1. ¿Por qué ABM es importante? (el funnel…cuestionado)
  13. 13. 2018/ 13 FOCO DE LEAD-TO- REVENUE: LEADS MASIVOS FOCO DE ABM: AUMENTAR INGRESOS EN CUENTAS CLIENTES 1. ¿Por qué ABM es importante? (el funnel tradicional)
  14. 14. 2018/ 14 L2RM ABM 1. ¿Por qué ABM es importante? (el funnel tradicional v ABM)
  15. 15. 2018/ 15 ABM es una estrategia de marketing digital B2B. Pone foco en algunas cuentas y en algunos contactos de la base instalada para aumentar los ingresos. 1. ¿Por qué ABM es importante? (el funnel tradicional v ABM)
  16. 16. 2018/ 16 1. ¿Por qué ABM es importante? (el funnel tradicional v ABM) Fuente: Engagio, 2016
  17. 17. 2018/ 17 IDENTIFICAR EXPANDIR ENGAGEMENT CLOSING-> ADVOCATE LEADS/ CLOSINGFIDELIZACIÓN ESTRATEGIA Definir objetivos comerciales x cuenta, identificar ONs y cómo acelerar cierre, pain points del cliente, offering de interés Identificar contactos objetivo, segmentar, definir estrategia de contenidos personalizada Incrementar base de contactos con telemarketing, comercial, RRSS, BBDD externas, etc. Lanzar campañas personalizadas por segmentos, scoring por contacto y cuenta, personalizar CX, identificar leads Promover recomendaciones, testimonios, casos, reviews y lanzar campañas e incentivar Acciones de marketing digital para estrategia de upselling, crosseling, onboarding 1 2 3 4 5 6 2. ¿Cómo hacer ABM? (funnel invertido)
  18. 18. 2018/ 18 L2RM ABM 2. ¿Cómo hacer ABM? (funnel invertido)
  19. 19. 2018/ 19 ÁMBITO DETALLE MÉTRICAS COBERTURA ¿Cuántos contactos tenemos en esa cuenta? Nº de contactos válidos CONCIENCIA ¿Cuántos tienen interacción con Ibermática? Nº de contactos que interactúan con Ibermática ENGAGEMENT ¿Tenemos a los contactos vinculados a Ibermática más y más? Scoring por contacto y cuenta IMPACTO ¿Son efectivas las acciones de marketing? Visitas (MQL) Leads (SQL) Ventas INFLUENCIA ¿ABM ha conseguido mejorar la velocidad del pipe, ratio de ON ganadas, volumen de contratos y retención? Ratio de ON ganadas en la cuenta Incr. Volumen de ingresos en la cuenta Incr. Ratio de retención 2. ¿Cómo hacer ABM? (cuadro de mando)
  20. 20. 2018/ 20 2. ¿Cómo hacer ABM? (ejemplo de tecnología) VISTA AUTOMATIZADA DE CUENTAS Y CONTACTOS
  21. 21. 2018/ 21 VISTA DEL SCORING POR CUENTA 2. ¿Cómo hacer ABM? (ejemplo de tecnología)
  22. 22. 2018/ 22 EL SCORING ACTIVA LAS ACCIONES DE MARKETING 2. ¿Cómo hacer ABM? (ejemplo de tecnología)
  23. 23. 2018/ 23 3. Claves de ABM COLABORACIÓN MARKETING-COMERCIAL: S-MARKETING PERSONALIZACIÓN DE CX TECNOLOGÍA
  24. 24. 2018/ 24 j.liedo@ibermatica.com 629 81 69 70 Tres claves para desplegar ABM

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