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Venda con beneficios

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Venda con beneficios

  1. 1. PROGRAMA DE FORTALECIMIENTO A LA MICRO Y PEQUEÑA EMPRESA VENDA CON LOS BENEFICIOS AL CLIENTE.POR: JUAN CARLOS LOPEZ RESTREPO GESTOR MIPES REGIONAL ANTIOQUIA
  2. 2. Vender: Nadar Lo aprendimos empiricamente Lo hacemos empiricamente.Vender es un cuento bien hechado. Cuando venda, sonria Regla: desaprender 2
  3. 3. Primer Paso: PLANEARA quien voy a visitar: Minimo Conocer elNombre de la Persona a quien le voy a vender.Reunion de ventas con su equipo diaria apreguntar que tiene planeado hacer el dia dehoy, Y que hicieron ayer.Este siguimiento se debe hacer con respeto, singritos y humillaciones.Tener claro el objetivo, para que voy a visitareste cliente. 3
  4. 4. El NO• En la venta 9 de cada 10 contactos me dicen “NO”• No lo tomes a modo personal, no lo generalices en tu vida.• Aislar el incidente: Alto• Un no es la opinion de 1 cliente 4
  5. 5. PRESENTACION: Mi nombres es_______________, hago parte del equipo comercial de_________, donde hemos ayudado a 20 empresas en el ultimo año, y quienes han logrado a travez de nuestroproducto____________, cubrir su necesidad de___________. Le gustaria conocer como su empresa (ousted) tambien podria cubrir esta necesidad de__________________.
  6. 6. ….Antes que nada (conector para la siguiente fase)Y para brindarle una mejor asesoria deseo hacerle unas preguntas (inteligentes):A quien le compra este producto o servicio: *A esta empresa_______.Porque le compra a esta empresa?______. Que le gusta de esta empresa? Para usted que es un buen servicio? Que no le gusta de esta empresa? Que otro proyecto tiene?
  7. 7. Estas preguntas nos ayudan a identificar los botones rojos (beneficios claves de necesidades del cliente). Minimo debemosidentificar 3 beneficios claves, para cruzarloscon las caracterirsticas de nuestros productos y hablarle al cliente de beneficios (no de descripciones de producto).
  8. 8. Ejemplos de identificacion de botones rojos: Carnicos el buen sabor es muy incumplido. El precio es muy alto. El surtidor es muy grosero y mal presentado. El empaque no es llamativo. Pero dicen que es muy buena esa salchicha.
  9. 9. Con las respuestas del cliente debemos identificar que Beneficios que podemos atender con las caracteristicas de nuestro producto, asi por ejemplo:Incumplido: tengo la certeza que mi fabrica es muy cumplida, entonces podemos argumentar este beneficio: Usted tendra la tranquilidad, de tener siempre el producto a tiempo
  10. 10. El precio es muy alto: Con nuestro producto usted tendra un mejorflujo de caja y mas rentabilidad, pues nuestros precios son muy competitivos.El surtidor es muy grosero y mal presentado:Tendra siempre el gusto de ser atendido por personal idoneo en trato al cliente y con uniforme de la compañía.
  11. 11. El Impacto positivo del consumidor que da nuestro empaque, leincrementa su venta. Ademas nuestro producto da unasensacion agradable al paladar por sus componentes naturales
  12. 12. PROPUESTA IRRESISTIBLEDespues de conocer minimo tres botones rojos, debo hacer unapropuesta (que es un resumen de los beneficios encontradosanteriormente)Don Carlos le tengo un producto que le genera tranquilidad por eljusto a tiempo, rentabilidad por nuestro excelente precio, gustoen ser atendido por personal idoneo, impacto positivo delempaque y agradable al paladar.
  13. 13. Objecion: Opinion del cliente. Esa salchicha sigue siendo muy costosa:Contra quien me esta comparando, compare cual de los dosproductos lo beneficia masReconozca y agradesca la objecion:Usted tiene todo el derecho a pensar asi, respeto su opinion,comprendo su preocupacion, veo que usted es una persona queconoce del producto, su comentario es importante para nosotros,veo que para usted es muy importante el sabor.Repregunte y desvanezca la objecion:Ademas del precio que otro aspecto es importante para usted?,que es lo que usted mas valora?, con quien me compara?
  14. 14. CIERREIdentifique el momento de cierre de laventa, (despues de mi presentaciónpuedo preguntar a mi cliente asi: ¿Hayalguna pregunta más que puedasolucionar?, le parece que iniciemos elpedido, o la firma del contrato para queusted tenga……………Procastinar: dejar las cosas paradespues.
  15. 15. DIAGRAMA DE VENTA PREGUNTA PRESENTA CIERRA PROPONE
  16. 16. INFORMACIÓN GENERAL Fortalecimiento a Mipes SENA AntioquiaCalle 51 No 57-70, Torre Sur Piso 10Correo: fortalecimientosenaantioquia@gmail.comFacebook: Fortalecimiento MipesTwitter: @SenaMipesBlog: http://fortalecimientosenaantioquia.blogspot.com

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