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RECURSOS PARA VENDEDORES CON ARTEySANOS

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RECURSOS PARA VENDEDORES CON ARTEySANOS
2ª Sesión: La Receta
- Mapa de Empatia
- Dinamica de ventas
- Propuesta de valor

Published in: Marketing
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RECURSOS PARA VENDEDORES CON ARTEySANOS

  1. 1. 2ª Sesión: La receta
  2. 2. Usted es libre de: Compartir - copiar, distribuir, ejecutar y comunicar públicamente la obra hacer obras derivadas hacer un uso comercial de esta obra Bajo las condiciones siguientes: Atribución — Debe reconocer los créditos de la obra de la manera especificada por el autor o el licenciante (pero no de una manera que sugiera que tiene su apoyo o que apoyan el uso que hace de su obra). Entendiendo que: Renuncia— Alguna de estas condiciones puede no aplicarse si se obtiene el permiso del titular de los derechos de autor Dominio Público— Cuando la obra o alguno de sus elementos se halle en el dominio público según la ley vigente aplicable, esta situación no quedará afectada por la licencia. Otros derechos—Los derechos siguientes no quedan afectados por la licencia de ninguna manera: • Los derechos derivados de usos legítimos u otras limitaciones reconocidas por ley no se ven afectados por lo anterior. • Los derechos morales del auto; • Derechos que pueden ostentar otras personas sobre la propia obra o su uso, como por ejemplo derechos de imagen o de privacidad. Aviso— Al reutilizar o distribuir la obra, tiene que dejar muy en claro los términos de la licencia de esta obra. La mejor forma de hacerlo es enlazar a esta página.
  3. 3. Objetivos: Conocer mejor a nuestro cliente Conocernos mejor a nosotros mismos (proyecto personal) Entrenamiento de ventas
  4. 4. “Evaluar el mapa de empatía” Fuente: zorroaga.com
  5. 5. 1. ¿Qué ve?, describe qué ve el cliente en su entorno: • ¿Qué aspecto tiene? • ¿Qué lo rodea? • ¿Quiénes son sus amigos? • ¿A qué tipos de ofertas está expuesto diariamente (en contraposición a todas las ofertas del mercado)? • ¿A qué problemas se enfrenta?
  6. 6. 2. ¿Qué oye?, describe cómo afecta el entorno al cliente: • ¿Qué dicen su sus amigos?, ¿Su cónyuge? • ¿Quién es la persona que más le influye?, ¿Cómo le influye? • ¿Qué canales multimedia le influyen?
  7. 7. 3. ¿Qué piensa y siente en realidad?, intenta averiguar qué pasa en la mente del cliente: • ¿Qué es lo más importante para el cliente (aunque no lo diga explícitamente)? • Imagina sus emociones. ¿Qué lo conmueve? • ¿Qué le quita el sueño? • Intenta describir sus sueños y aspiraciones
  8. 8. 4. ¿Qué dice y hace?, imagina qué diría o cómo se comportaría el cliente en público: • ¿Cuál es su actitud? • ¿Qué podría estar contando a los demás? • Presta especial atención a las posibles incongruencias entre lo que dice un cliente y lo que piensa o siente en realidad.
  9. 9. 5. ¿Qué esfuerzos hace el cliente?: • ¿Cuáles son sus mayores frustraciones? •¿Qué obstáculos se interponen entre el cliente y sus deseos o necesidades? • ¿Qué riesgos teme asumir?
  10. 10. 6. ¿Qué resultados obtiene el cliente?: • ¿Qué desea o necesita conseguir en realidad?. • ¿Qué baremos utiliza para medir el éxito?. • Piensa en algunas estrategias que podría utilizar para alcanzar sus objetivos.
  11. 11. Fuente: defensa.com
  12. 12. ¿A vender ser aprende? Fuente: rankia.com
  13. 13. … ¡vendiendo! Fuente: imanol-sanlucar.blogspot.com.es
  14. 14. Dinámica Unos haréis de vendedores y otros de compradores: • No es necesario cerrar la venta • Dispondréis de diez minutos • Debe quedar claro que vendemos (productos, servicios, etc.)
  15. 15. Analisis ¿Conseguí Vender?
  16. 16. Analisis ¿Qué hice bien?
  17. 17. Sondea Los aspectos más importantes que debes conocer antes de iniciar el proceso de la venta son: •¿Cuál es el presupuesto de tu cliente? •¿Estás hablando realmente con la persona que puede tomar las decisiones al momento de realizar una compra? Fuente: eureka-startups.com
  18. 18. Fuente: eureka-startups.com
  19. 19. No abrumes Fuente: eureka-startups.com Debes tener muy claro cuál es la cantidad exacta de información que necesita conocer tu cliente … Prepara algunas notas… Evita lenguaje sofisticado o términos especializados para tratar de impresionar…
  20. 20. No desesperes Fuente: eureka-startups.com Tus clientes deben saber que tus servicios o productos son tan buenos que no necesitas rogarles para que compren…
  21. 21. No digas “sí” porque sí Fuente: eureka-startups.com Este es el error más común que cometemos en ventas y el que nos puede traer más problemas. “el cliente siempre tiene la razón” y entonces debemos tratar de darle todo lo que nos pida… … establece que es posible hacer y que no…
  22. 22. Fuente: eureka-startups.com
  23. 23. No perdamos el tiempo Fuente: eureka-startups.com … disponemos de muy poco tiempo para captar la atención de los clientes y convencerlos… … Los negocios son lo primero, debemos enfocarnos en ello ya que las personas pierden el interés después de unos pocos minutos.
  24. 24. No hablemos de más Fuente: eureka-startups.com … si ya hemos cerrado el trato, cambiemos de tema, podemos hablar de otros temas ligeros (nada de política o religión) y trata de cerrar la reunión de una manera amigable.
  25. 25. Analisis ¿Qué hice mal?
  26. 26. 1. No empieces un negocio sin conocer a tu publico Fuente: eureka-startups.com … Antes de empezar una venta es necesario que tengas en mente qué tipo de persona es la adecuada para los productos o servicios de tu empresa.
  27. 27. 2. No des más información de la necesaria Fuente:eureka-startups.com … Debes tener muy claro cuál es la cantidad exacta de información que necesitan conocer tus clientes acerca de tu producto o servicio.
  28. 28. 3. No pierdas la paciencia con tu cliente Fuente: eureka-startups.com … Tus clientes deben saber que tus productos o servicios son tan buenos que no necesitas rogarles que te compren
  29. 29. 4. No cedas ante la presión del comprador Fuente:eureka-startups.com … Es importante que desde el inicio establezcas que es posible hacer y qué no. Esto hará que tus ganancias se mantengan estables y, te evitará tener problemas innecesarios.
  30. 30. 5. No pierdas el tiempo Fuente:eureka-startups.com … Recuerda que quieres obtener a cambio del tiempo que estás invirtiendo con tu cliente.
  31. 31. 6. No digas cosas que puedan comprometer la venta Fuente:eureka-startups.com … Si ya has cerrado el trato, cambia de tema y habla de cosas completamente diferentes.
  32. 32. Fuente: comunicaomuere.files.wordpress.com
  33. 33. Posición Eres un consultor
  34. 34. Fuente: articulo.mercadolibre.com.ar
  35. 35. Posición Deja claro tu posicionamiento
  36. 36. Posición Genera confianza
  37. 37. Para ello Enfócate en el…
  38. 38. PROBLEMA SOLUCIÓN PROPUESTA ÚNICA VENTAJA SEGMENTOS DE VALOR COMPETITIVA DE CLIENTES Los 3 principales 3 principales Mensaje sencillo INJUSTA Clientes problemas soluciones claro y atractivo que No se puede objetivo para los 3 resuma por qué copiar ni 1 problemas nuestro producto comprar 2 es diferente y por fácilmente 4 qué merece la pena comprarlo 9 3 ALTERNATIVAS MÉTRICAS HIGH-LEVEL CANALES EARLY EXISTENTES CLAVE CONCEPT El camino ADOPTER Enumera cómo Actividades Lista de analogías al cliente Características se resuelven hoy clave que (por ejemplo, de tus clientes en día esos 3 medimos para YouTube=Flickr para 5 ideales problemas comprobar el video) desarrollo del negocio 8 ESTRUCTURA DE COSTES FLUJOS DE INGRESOS Costes fijos y variables Fuentes de ingresos 7 6
  39. 39. ¿Quién es? Fuente: kylpy.files.wordpress.com
  40. 40. PROBLEMA SOLUCIÓN PROPUESTA ÚNICA VENTAJA SEGMENTOS DE VALOR COMPETITIVA DE CLIENTES Los 3 principales 3 principales Mensaje sencillo INJUSTA Clientes problemas soluciones claro y atractivo que No se puede objetivo para los 3 resuma por qué copiar ni 1 problemas nuestro producto comprar 2 es diferente y por fácilmente 4 qué merece la pena comprarlo 9 3 ALTERNATIVAS MÉTRICAS HIGH-LEVEL CANALES EARLY EXISTENTES CLAVE CONCEPT El camino ADOPTER Enumera cómo Actividades Lista de analogías al cliente Características se resuelven hoy clave que (por ejemplo, de tus clientes en día esos 3 medimos para YouTube=Flickr para 5 ideales problemas comprobar el video) desarrollo del negocio 8 ESTRUCTURA DE COSTES FLUJOS DE INGRESOS Costes fijos y variables Fuentes de ingresos 7 6
  41. 41. ¿Quién es mi usuario?
  42. 42. PROBLEMA SOLUCIÓN PROPUESTA ÚNICA VENTAJA SEGMENTOS DE VALOR COMPETITIVA DE CLIENTES Los 3 principales 3 principales Mensaje sencillo INJUSTA Clientes problemas soluciones claro y atractivo que No se puede objetivo para los 3 resuma por qué copiar ni 1 problemas nuestro producto comprar 2 es diferente y por fácilmente 4 qué merece la pena comprarlo 9 3 ALTERNATIVAS MÉTRICAS HIGH-LEVEL CANALES EARLY EXISTENTES CLAVE CONCEPT El camino ADOPTER Enumera cómo Actividades Lista de analogías al cliente Características se resuelven hoy clave que (por ejemplo, de tus clientes en día esos 3 medimos para YouTube=Flickr para 5 ideales problemas comprobar el video) desarrollo del negocio 8 ESTRUCTURA DE COSTES FLUJOS DE INGRESOS Costes fijos y variables Fuentes de ingresos 7 6
  43. 43. Fuente: nfreideles.files.wordpress.com
  44. 44. PROBLEMA SOLUCIÓN PROPUESTA ÚNICA VENTAJA SEGMENTOS DE VALOR COMPETITIVA DE CLIENTES Los 3 principales 3 principales Mensaje sencillo INJUSTA Clientes problemas soluciones claro y atractivo que No se puede objetivo para los 3 resuma por qué copiar ni 1 problemas nuestro producto comprar 2 es diferente y por fácilmente 4 qué merece la pena comprarlo 9 3 ALTERNATIVAS MÉTRICAS HIGH-LEVEL CANALES EARLY EXISTENTES CLAVE CONCEPT El camino ADOPTER Enumera cómo Actividades Lista de analogías al cliente Características se resuelven hoy clave que (por ejemplo, de tus clientes en día esos 3 medimos para YouTube=Flickr para 5 ideales problemas comprobar el video) desarrollo del negocio 8 ESTRUCTURA DE COSTES FLUJOS DE INGRESOS Costes fijos y variables Fuentes de ingresos 7 6
  45. 45. Fuente: vivirenflow.com
  46. 46. Fuente: missparasitos.blogspot.com Muchas gracias

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