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Como vender más

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El entorno actual ha cambiado mucho, no sólo por la crisis sino por todos los cambios generados por internet. Aprovechemos entonces el mercado mundial para poder vender más y en la presentación os contamos pasos a seguir.

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Como vender más

  1. 1. Cómo vender más apoyándonos en el mundo digital
  2. 2. Índice     ·∙  Bienvenida   ·∙  Situación  actual   ·∙  El  entorno  ha  cambiado   ·∙  Vendamos  al  mundo    ·∙  Situémonos    ·∙  Fórmula      -­‐  Captación      -­‐  Conversión      -­‐  Fidelización    ·∙  Redes  Sociales   ·∙  ¿Qué  representa  ya  el  e-­‐commerce  a  nivel  mundial?   ·∙  ¿Estamos  listos?   Bienvenida   Situación  Actual   Cambios  Entorno   A  vender   Cifras   ¿Listos?  
  3. 3. Bienvenida       La  Caseta  Dene  el  gusto  de  invitarle  a  este  desayuno  de  trabajo       -­‐  Ponencia:  “Cómo  vender  más  apoyándonos  en  el  mundo  digital”   -­‐  Ruegos,  preguntas  y  coloquio   Bienvenida  
  4. 4. Situación  actual       Ventas  bajan   Fuerzas  comerciales  desmoDvadas   Disminución  de  márgenes   Falta  de  crédito   Ciclos  de  venta  muy  largos   Profecía  autocumplida       Crisis,  crisis,  crisis…   Situación  Actual  
  5. 5. Mensaje  de  esperanza       ¿Han  desaparecido  los  clientes?   ¿Ha  desaparecido  el  dinero?   ¿El  mercado  ha  dejado  de  ser  global?   ¿Todo  el  mundo  está  en  crisis?     Entonces,  ¿a  lo  mejor  no  hemos  sabido  adaptarnos  a  los  cambios?     Situación  Actual  
  6. 6. La  situación  ha  cambiado       El  Mundo  ha  cambiado.  Ahora  sí  que  existe  una  sociedad  de  la  información:     -­‐  ParDcipación:  cualquier  persona  puede  ser  un  medio  de  comunicación.  El  70%  de  toda  la   información  es  creada  por  individuos  y  el  mundo  digital  se  duplica  cada  dos  años.   -­‐  Los  clientes  son  prescriptores:  las  marcas  Denen  el  reto  de  conseguir  parDcipar  en  esas   conversaciones.   -­‐  Los  empleados  son  embajadores:  algunos  Denen  redes  sociales  mayores  que  las  de  la  propia   empresa  y  han  de  estar  lo  suficientemente  formados  para  resolver  cualquier  Dpo  de   incidencias  con  los  clientes.   -­‐  La  información  ha  sido  liberada:  ahora  se  valora  tanto  la  confianza  y  transparencia  como  los   productos  y  servicios.   Cambios  Entorno  
  7. 7. La  situación  ha  cambiado       El  proceso  de  compra  ha  cambiado:  Del  Moment  of  truth.  (P&G).     Cambios  Entorno  
  8. 8. La  situación  ha  cambiado       El  proceso  de  compra  ha  cambiado:  Del  MOT  al  Zero  Moment  of  Truth.  (P&G).     Cambios  Entorno  
  9. 9. La  situación  ha  cambiado       Las  atención  se  dispersa     Publishers Productoras A través de un contenido interesante                               A través del poder de indexación             A través del conocimiento de los Intereses y conexiones Buscadores Social Cambios  Entorno  
  10. 10. La  situación  ha  cambiado       Y  ahora  hay  más  disposiDvos     A través de un contenido interesante                               A través del poder de indexación             A través del conocimiento de los Intereses y conexiones Cambios  Entorno  
  11. 11. La  situación  ha  cambiado       Los  medios  han  cambiado                        Años  90   Actualidad   Cambios  Entorno  
  12. 12. La  situación  ha  cambiado       Los  medios  han  cambiado           ANTES  DE  AYER   AYER   Comunicación   Medios   Mensajes   Retorno   Unidireccional   De  uno  a  muchos   De  uno  a  uno   De  muchos  a  uno   Cobertura   TV  &  Grandes  Medios   Fragmentación   Afinidad   Masivo   Consistencia   Adaptación  del  Mensaje   Hablar/Escuchar   Dificultad  Medición   Tiempo  de  reacción  lento   Tecnología  Medición   Datos  en  Dempo  real   Cambios  Entorno  
  13. 13. La  situación  ha  cambiado       Los  medios  han  cambiado     Cambios  Entorno  
  14. 14. La  situación  ha  cambiado       Las  agencias  han  cambiado     Cambios  Entorno  
  15. 15. La  situación  ha  cambiado       Conclusión:     Si  la  situación  ha  cambiado,  ¿por  qué  seguimos  haciendo  lo  mismo?   http://www.youtube.com/watch?v=YmwwrGV_aiE Cambios  Entorno  
  16. 16. Vendamos  al  mundo       Tradicionalmente:   A  vender   Situémonos  
  17. 17. Vendamos  al  mundo       Ahora  en  internet:   Site de e-Commerce Back-office PURCHASE FUNNEL Campañas online DRIVE-TO-WEB Atraemos tráfico de calidad Propia LEADS LEADS DRIVE-TO-SELL Convertimos Formulario online Formulario Mixto SELL Vendemos Atención Stock TRÁFICO TRÁFICO TRÁFICO TRÁFICO TRÁFICO Landing A Landing B Afinidad Navegabilidad Facilidad Información isdi.es MODULO II Marketing Digital69 Propia Web Tráfico Directo LEADS LEADS Mixto Click 2 Call 902 Visitas 100% Leads 6% Ventas 1% VENTAS Stock Facturación Logística …. TRÁFICO TRÁFICO TRÁFICO TRÁFICO TRÁFICO Multiplicadores Landing B Landing C Información Producto Precio Promoción A  vender   Situémonos  
  18. 18. Vendamos  al  mundo       Ahora  en  internet:   EJEMPLO D+: ROI CAPTACIÓN Target: Consumidor digital ordenador, móvil, plataformas juego, IPad… Medios y vías de contacto www, mail, web2.0, sms, mssger, redes, buscadores, juegos… Ve nuestra publicidad digital: banner, Google ad, e-mail… Hace Click en la publicidad y entra en nuestra web IMPRESIÓN CLICK THROUGH isdi.es MODULO II Marketing Digital33 La Web: Canal de venta y transacción Cliente Digital: e-CRM Deja sus datos: mail , teléfono, dirección … para que le contactemos Realiza la compra online CLICK THROUGH LEAD ADQUISICIÓN A  vender   Situémonos  
  19. 19. Vendamos  al  mundo       ¿Es  nuevo?       Online   Tradicional   A  vender   Situémonos  
  20. 20. Vendamos  al  mundo       ObjeDvos  y  métricas:     Estrategia:                                  Métrica  más  usada     Branding Cobertura CPM Tráfico Cob+Afinidad CPC Solicitudes Cob+Afinidad CPL Ventas Afinidad CPV Rentabilidad Afinidad ROI –  ... Visibilidad y poco precio? –  ... generar visitas a mi site –  ... Visitas sólo de interesados –  … Visitas sólo de potenciales clientes –  ... Sólo ventas rentables a corto plazo A  vender   Situémonos  
  21. 21. Vendamos  al  mundo       La  Fórmula  Mágica:     Venta = Visitas * Tasa Conv * Ped Medio A  vender   Fórmula   Captación   Conversión   Pedido  medio  
  22. 22. Vendamos  al  mundo       Visitas  -­‐  Captación         ¿DONDE  ESTAN  LAS  REDES  SOCIALES?   –  Videos,  podcast  y  documentos   –  Web  Sites   –  SEO:  Posicionamiento  en  buscadores   –  SEM:  Keyword  MarkeDng   –  MarkeDng  de  afiliación   –  Permission  markeDng   –  Alianzas  (Cobranded,  marca  blanca,..)   –  Publicidad     •  Display   •  Behavioral  targelng   •  Modelos  matriciales  o  descentralizados   Control Rentabilidad Masificación - Selección A  vender   Fórmula   Captación  
  23. 23. Vendamos  al  mundo       Visitas  -­‐  Captación     23   Una  vez  que  tengo  una   esNmación  de  crecimiento   mediante  captacion…   Se  trata  de  desglosar  las  vías   de  entrada…  y  apostar  por  la   más  efecNva!!!   A  vender   Fórmula   Captación  
  24. 24. Vendamos  al  mundo       Tasa  Conversión     Dentro  de  la  comunidad  tendremos   Visitas                      Interacción                    Leads   A  vender   Fórmula   Conversión  
  25. 25. Vendamos  al  mundo       Tasa  Conversión     ¿Y  si  mejoramos  un  25%   cada  fase  del  embudo?   ¡Es  mucho  mejor  retener  y  fidelizar  que  captar!   A  vender   Fórmula   Conversión  
  26. 26. Vendamos  al  mundo       Tasa  Conversión     A  vender   Fórmula   Conversión  
  27. 27. Vendamos  al  mundo       Tasa  Conversión     A  vender   Fórmula   Conversión  
  28. 28. Vendamos  al  mundo       Pedido  Medio     -­‐  Para  subir  el  pedido  medio,  hay  que  conseguir  la  confianza  del  cliente  y  fidelizarlo.   -­‐  Con  confianza,  los  usuarios  que  tenemos  repeDrán  y  se  converDrán  en  asiduos.   -­‐  Para  ello  hay  que  interactuar  con  ellos,  captar  datos  e  información  para  conocerlos.   -­‐  Hay  que  hablar  y  dialogar  para:    ·∙  Volver  a  tener  la  oportunidad    ·∙  Recordar  que  existes    ·∙  Ser  siempre  la  mejor  opción.  (El  coste  de  cambiar  en  online  es  1  click  o  cero!).   -­‐  Sobre  todo  dialogar  para  que  te  vean  humano  y  no  como  una  enDdad  abstracta.   -­‐  Y  justo  aquí  es  donde  Denen  un  papel  relevante  las  Redes  Sociales.         A  vender   Fórmula   Pedido  medio  
  29. 29. Vendamos  al  mundo       Y  no  nos  olvidemos  de  las  Redes  Sociales.  ¿Qué  es  Social  Media?     Conversación   Unirse  a  la  conversación   Escuchar  y  aprender     Y  tanto  si  lo  queremos  como  si  no,  la  conversación  ocurrirá  sin  que  la  marca  la  inicie.     A  vender   RRSS  
  30. 30. A  vender   RRSS  
  31. 31.                                                   ¿Qué  representa  ya  el  e-­‐commerce  a  nivel  mundial?         EUROPE 2012 Key data at a glance 529 million people use the internet. 820 million people live in Europe. 250 million people are e-shoppers. €110bn online travel +18% jobs directly or indirectly via e-commerce 3.5% Contribution Internet Economy to GDP estimated online businesses Estim ated M -com m erce Average spend per e-Shopper €1,243 5.5% 5% (€17bn) 5,5% (€17bn) 2, , 550,000 number of parcels annually (e) 3.5 billion Total B2C e-sales 2012 of goods and services EU28Europe 277 bn+19%312 bn €16.0trn GDP 2012 estimated share of online retail in total retail European B2C Ecommerce report 2013 © www.ecommerce-europe.eu Info: research@ecommerce-europe.eu Figures and data in compliance with GfK In cooporation with Salesupply and hybris UK,Germany, France61% of totale-commerce salesin Europe Turnovertechnicalconsumergoods oninternet +9.1% West 160.8 bn + 15.8% Central 76.3 bn + 20.5% North 28.5 bn + 17.0% South 32.4bn + 29.3% East 13.6 bn + 33.0% “350 million social media users” 48% 100% 64% Turkey Greece Ukraine Hungary Romania 75% 61% 41% 35% 33% UK German France Spain Russia 96,193 50,000 45,000 12,969 10,302 1 2 3 Top 5 emerging countries in % growth Top 5 E-commerce countries in turnover (EUR million) Cifras  
  32. 32. ¿Estamos  listos?           "se  ha  de  correr  a  toda  marcha  simplemente  para   seguir  en  el  mismo  si3o.  Y  si  quieres  llegar  a  otra   parte,  por  lo  menos  has  de  correr  el  doble  de   rápido".     Y  recuerda  que  si  solo  corres  rápido….  No  te  moverás   ¿Listos?  
  33. 33. Muchísimas  gracias       Dudas,  preguntas,  cuesNones,  insultos,…       juanpedro@lacaseta.com      juan@lacaseta.com     @jpcabrera71            @juanramas    

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