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Cómo diferenciarme para vender más

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Ideas para conseguir estar en la mente de nuestros consumidores. Pasos a seguir para tener una segmentación correcta junto con un adecuado posicionamiento para conseguir diferenciarme y tener la mejor propuesta de valor para mis clientes

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Cómo diferenciarme para vender más

  1. 1. www.juanpedrocabrera.es   Cómo  diferenciarme  para  vender  más   Ideas  para  estar  los  primeros  en  la  mente  de  tu  cliente  
  2. 2. www.juanpedrocabrera.es   Puesta  en  contexto   El  mundo  ha  cambiado  tal  y  como  os  contaba  en  la  anterior  presentación:   h@p://es.slideshare.net/jpcabrera71/como-­‐vender-­‐ms-­‐23564692     Podemos  vender  más  apoyándonos  en  el  mundo  digital.     Pero  antes  también  podemos  hacer  una  serie  de  cosas  que  nos  permitan  estar   en  el  “top  of  mind”  de  nuestros  clientes.     Para  ello,  parQremos  de  nuestro  lienzo  (o  modelo  de  negocio)  y  haremos   especial  hincapié  en  la  parte  derecha  que  es  la  relacionada  con  clientes  y  a   parQr  de  ahí  propondremos  ideas  para  pensar.     Como  en  todo  negocio,  las  ideas  son  debaQbles  y  nadie  Qene  la  verdad   absoluta.  Sólo  pretendo  que  nos  hagan  reflexionar  y  que  podamos  sacar   provecho  de  ellas.  
  3. 3. www.juanpedrocabrera.es   Herramientas  para  diferenciarnos       Lo  primero  de  todo  es  tener  MUY  claro  nuestro  modelo  de  negocio:   Estrategias   Hola Global Entrepreneurship Week www.cedim.edu.mx Alianzas Clave Actividades Clave Propuesta deValor Relaciones Clave Segmentos de Consumidores Recuross Clave Canales EstructuradeCostos FuentesdeIngreso
  4. 4. www.juanpedrocabrera.es   Hola Global Entrepreneurship Week www.cedim.edu.mx Alianzas Clave Actividades Clave Propuesta deValor Relaciones Clave Segmentos de Consumidores Recuross Clave Canales EstructuradeCostos FuentesdeIngreso Herramientas  para  diferenciarnos       Y  hoy  nos  centraremos  en:   Estrategias   Diferenciación   Segmentación   Posicionamiento  
  5. 5. www.juanpedrocabrera.es   Qué  es  segmentar     Es  el  proceso  de  dividir  el  mercado  en  grupos  más  pequeños  con  caracterísQcas  semejantes.   Estrategias   Segmentación  
  6. 6. www.juanpedrocabrera.es   1.  Iden:ficar     las  variables     de  segmentación     y  segmentar     el  mercado       2.  Desarrollar     los  perfiles  de     los  segmentos     resultantes     Segmentación     de  mercado   3.    Evaluar  el     atrac:vo  de  cada   segmento           4.    Seleccionar     el  segmento(s)     obje:vo   Elección  del     público  obje:vo   5.    Iden:ficar  las     posibles     estrategias  de     posicionamiento     para  cada     segmento  obje:vo       6.    Seleccionar,     desarrollar,    y  comunicar     la  estrategia  de     posicionamiento     elegida     Posicionamiento     en  el  mercado   Cómo  segmento     Pasos  a  seguir  para  la  segmentación  de  mercado,  elección  del  público  objeQvo  y   posicionamiento  en  el  mercado:   Estrategias   Segmentación  
  7. 7. www.juanpedrocabrera.es   Qué  han  de  cumplir  los  segmentos  elegidos       Segmentación  efecQva:   Estrategias   Segmentación  
  8. 8. www.juanpedrocabrera.es   Bases  para  segmentar       Posibles  variables  o  criterios  de  segmentación:   Estrategias   Segmentación  
  9. 9. www.juanpedrocabrera.es   Tipos  de  segmentación       5  modelos  de  selección  de  segmentos:   Estrategias   Segmentación  
  10. 10. www.juanpedrocabrera.es   Ventajas  de  la  segmentación       Me  permite  ofrecer  el  producto  adecuado  al  cliente  adecuado     Me  permite  un  tratamiento  personalizado  y  así  saQsfacer  mejor  las  necesidades     Me  permite  ordenar  clientes  y  fijar  prioridades  (ejemplo:  visitas  mensuales  a  grandes    clientes)     Puedo  diseñar  ofertas  y  promociones  afines  a  cada  segmento.  ¡Puedo  especializarme!.     Estrategias   Segmentación  
  11. 11. www.juanpedrocabrera.es   Posicionamiento       ¿Cómo  me  ve  el  consumidor/cliente?     Mi  posicionamiento  es  la  imagen  que  el  consumidor  Qene  del  producto,  independientemente   de  que  sea  comprador  o  no.     Según  Wikipedia:  se  llama  Posicionamiento  al  “lugar”  que  en  la  percepción  mental  de  un   cliente  o  consumidor  Qene  una  marca,  lo  que  consQtuye  la  principal  diferencia  que  existe   entre  ésta  y  su  competencia.  También  a  la  capacidad  del  producto  de  alienar  al  consumidor.     “Surge”  de:  Beneficios  diferenciales  +  caracterís:cas  del  segmento.  Así,  el  posicionamiento   se  encuentra  estrechamente  vinculado  a  la  propuesta  de  valor  de  nuestra  oferta.     ¿Es  esto  algo  nuevo?:   El  término  fue  acuñado  en  1969  por  Jack  Trout  en  su  escrito:  “Posicionamiento”  es  el  juego   que  uQliza  la  gente  en  el  actual  mercado  de  imitación.  Industrial  MarkeQng  nº  54.     Estrategias   Posicionamiento  
  12. 12. www.juanpedrocabrera.es   Valores     Centrales   Valores  Expresivos   Valores  Funcionales      Qué  hace  la  marca  por  mi        Qué  dice  la  marca  de  mi        EsQlos  de  vida  asociados     Valores  de  una  marca       En  la  mente  del  consumidor  siempre  hay  algo  más  que  el  producto/servicio:     Estrategias   Posicionamiento  
  13. 13. www.juanpedrocabrera.es   Pasos  para  diseñar  un  buen  posicionamiento       En  la  actualidad  hay  muchas  técnicas  para  ver  tu  posicionamiento  en  la  mente  del   consumidor  como  mapeados,  técnicas  estadísQcas,  etc.,  pero  lo  realmente  importante  es   ver  si  estamos  donde  queremos  estar  o  bien  tendríamos  que  hacer  un  reposicionamiento.     -­‐  Tenemos  que  idenQficar  productos  de  la  competencia   -­‐  Hemos  de  ver  los  atributos  de  dichos  productos  que  más  valoran  los  clientes   -­‐  En  función  de  esos  atributos,  posicionarnos  y  posicionar  a  la  competencia     Estrategias   Posicionamiento  
  14. 14. www.juanpedrocabrera.es   Precio  alto   Bajo  en  calorías   Precio  bajo   Alto  en  calorías   (a)  Mapa  de  posicionamiento  producto   (mercado  del  desayuno)   Caro   lento   Barato   Rápido   Huevos   y   bacon   Tor:tas   Desayuno   instantáneo   Cereales   fríos   Marca  C   Marca  B   Marca  A   b)  Mapa  de  posicionamiento  marca   (mercado  del  desayuno  instantáneo)   Posicionamiento  del  producto  y  marca       Ejemplo:   Estrategias   Posicionamiento  
  15. 15. www.juanpedrocabrera.es   SOLIDARIDAD   PRECIO   (+)   (-­‐)   (-­‐)   (+)   Marca  2   Otros   Marca  1   Marca  3   CALIDAD   PRECIO   (+)   (-­‐)   (-­‐)   (+)   Marca  2   Otros   Marca  1   Marca  3   Mapas  perceptuales       Dónde  estoy  en  la  mente  del  consumidor:   Estrategias   Posicionamiento  
  16. 16. www.juanpedrocabrera.es   Principios  de  un  buen  posicionamiento       PRINCIPIO  nº  1:   Es  mejor  ser  “el  primero”  que  ser  “el  mejor”.  Ejemplo:  ¿qué  aviador  cruzó  primero  el  AtlánQco?.  Del   segundo  ya  no  se  acuerda  nadie….     PRINCIPIO  nº  2:   Si  no  se  puede  ser  el  primero,  hay  que  crear  una  nueva  categoría  en  la  que  pueda  serlo.  Ejemplo:  ¿qué   mujer  aviadora  cruzó  primero  el  atlánQco?.  ¡Nueva  categoría!!.       PRINCIPIO  nº  3:   La  competencia  no  es  entre  productos,  es  entre  las  percepciones  que  los  clientes  Qenen  de  los   productos.     PRINCIPIO  nº  4:   Para  compeQr  ha  que  conocer  la  posición  de  los  compeQdores  en  la  mente  de  los  clientes  tan  bien  como   la  propia.     PRINCIPIO  nº  5:   Hay  que  apropiarse  de  un  atributo  que  nos  diferencie  y  nos  haga  preferidos.     PRINCIPIO  nº  6:   No  tratar  de  ser  todo  para  todos.  Se  puede  terminar  siendo  nada  para  nadie.  ¡Hay  que  especializarse!.   Estrategias   Posicionamiento  
  17. 17. www.juanpedrocabrera.es   Beneficios  de  tener  un  buen  posicionamiento       Me  permite  situarme  como  la  primera  alternaQva  en  la  mente  del  consumidor.     Por  eso  es  tan  importante  tener  toda  la  información  posible  del  consumidor.  Así  conoceré   los  atributos  que  más  valora  y  podré  ofrecerle  el  producto  adecuado  a  sus  necesidades.     También  puedo  saber  si  mi  propuesta  de  valor  es  acorde  con  el  segmento  de  clientes  al  que   estoy  proponiendo  una  determinada  oferta.         Estrategias   Posicionamiento  
  18. 18. www.juanpedrocabrera.es   Hablemos  de  producto       Un  producto  no  es  sólo  lo  que  compramos,  sino  también  cómo  se  entrega  y  como  se  usa  o   consume.  Hoy  la  experiencia  de  consumo  es  tan  importante  como  el  producto  en  sí.     Estrategias   Diferenciación  
  19. 19. www.juanpedrocabrera.es   Hablemos  de  experiencia       Historia  de  un  taxi  que  innovó:     El  taxi  es  una  commodiQe  y  todos  llevan  el  mismo  producto  y  casi  ni  pueden  compeQr  en   precio.  ¿Os  suena  esta  situación?     Pero  he  aquí  a  nuestro  avispado  taxista:     -­‐  Descubre  que  el  segmento  más  rentable  para  trabajar  era  empresarios  aeropuerto-­‐hotel.    ·∙  Les  daba  tarjeta  personal  y  dejaba  varias  en  el  hotel.  Ponía  además  4-­‐5  lugares.    ·∙  Mientras  duraba  la  carrera  le  ofrecía  música  de  su  preferencia,  cortos,  periódicos  y    2  revistas  de  negocio.  Alguna  vez  algún  chocolate  o  gaseosa  con  coste  adicional.    ·∙  Consiguió  folletos  de  la  oficina  de  turismo  y  los  entregaba  a  los  clientes.     Con  este  fantásQco  buen  servicio  con  siguió  posicionarse  como  el  taxista  de  referencia  en  la   ciudad  y  los  propios  hoteles  se  encargaban  de  llamarle  a  él  primero  porque  sabían  que  los   clientes  quedaban  más  que  saQsfechos.   Estrategias   Diferenciación  
  20. 20. www.juanpedrocabrera.es   Los  clientes  quieren  esa  diferenciación     No  nos  olvidemos  de  las  Redes  Sociales     Conversación   Unirse  a  la  conversación   Escuchar  y  aprender     Y  tanto  si  lo  queremos  como  si  no,  la  conversación  ocurrirá  sin  que  la  marca  la  inicie.  Todo   este  proceso  nos  proporcionará  mucha  información  sobre  lo  que  quieren  nuestros  clientes.     Estrategias   Diferenciación  
  21. 21. www.juanpedrocabrera.es   Los  clientes  quieren  esa  diferenciación       Lo  primero  y  más  importante,  transformar  nuestro  CRM  en  Social  CRM:  Hablar,  Escuchar  y   Aprender.  También  nos  permite  conocer  a  nuestros  clientes.       Proporcionar  valor  añadido  a  nuestros  clientes.  Ofrecer  información  y  datos  de  su  interés.       Ofrecer  ventas  cruzadas  y  más  productos/servicios.  Especializarte  y  ser  muy  bueno  en  algo.     Fidelizarlos.         Estrategias   Diferenciación  
  22. 22. www.juanpedrocabrera.es   Zona  de  confort     Para  hacer  todas  estas  cosas,  hemos  de  salir  de  nuestra  zona  de  confort!:                             3  ideas  para  ello:     Crea  una  situación  de  no  retorno.  Algo  que  te  sea  más  caro  no  hacer  que  hacer  lo  que  Qenes  que  hacer     Cambia  tu  diálogo  interno:  de  “tengo  que”  a  “voy  a”.     Deja  de  analizar  y  lánzate.  Es  más  importante  hacer  a  que  te  salga  bien  la  primera  vez.  Ya  lo  mejoraras,   pero  HAZ.   h@p://www.youtube.com/watch?v=40mbsKBSWwY     ¿Listos?  
  23. 23. www.juanpedrocabrera.es   ¿Estamos  listos?           "se  ha  de  correr  a  toda  marcha  simplemente  para   seguir  en  el  mismo  si3o.  Y  si  quieres  llegar  a  otra   parte,  por  lo  menos  has  de  correr  el  doble  de   rápido".     Y  recuerda  que  si  solo  corres  rápido….  No  te  moverás   ¿Listos?  
  24. 24. www.juanpedrocabrera.es   Contacto   Dudas,  sugerencias,  preguntas,  etc.,  a:     jpcabrera@hotmail.com     @jpcabrera71     h@p://www.juanpedrocabrera.es    

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