Unidad 2 mercadotecnia

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Unidad 2 mercadotecnia

  1. 2. CONCEPTOS BÁSICOS ¿Qué es... Mercadotecnia Necesidades y deseos Demanda Producto Valor Mercado Segmentación de mercado Mercado meta
  2. 3. Mercadotecnia : Son todas las actividades que están encaminadas a satisfacer los deseos y las necesidades de los consumidores. Necesidades : Estado de privación que siente un individuo y no se pueden crear. Deseos: Forma que adoptan las necesidades al ser moldeadas por la cultura. La mercadotecnia busca crear deseos. Demanda: Deseos humanos respaldados con poder adquisitivo.
  3. 4. Valor: Cálculo que realiza el consumidor sobre la capacidad del producto para satisfacer sus deseos. Mercado: Conjunto de compradores reales y potenciales que existe para determinado producto o servicio. Segmentación de mercado : Grupos de consumidores con características en común Mercado meta: Aquel segmento al que “prefieren” para dirigir su esfuerzo de mercadotecnia
  4. 5. LOS CONSUMIDORES Y LA DEMANDA ¿Qué es un consumidor? ¿Qué es un cliente? Diferencia entre cliente y consumidor Cliente real Cliente potencial Importancia del cliente
  5. 6. ¿Quién es tu cliente?... Elaborar un perfil Demográficas: Características comunes (edad, sexo) Geográficas: Dónde se localiza (colonia, municipio) Conductuales: Cuando compra, beneficio que busca Psicográficas: Estilo de vida, personalidad
  6. 7. FACTORES QUE INFLUYEN EN LAS COMPRAS 1.- CULTURALES (subcultura). 2.- SOCIALES (grupos de pertenencia, grupos de referencia) 3.- PERSONALES: (Edad, ciclo de vida familiar, autoimagen) 4.- PSICOLÓGICOS (naturaleza del estímulo, expectativas del consumidor, motivos presentes)
  7. 8. LA DECISIÓN DE COMPRA Comportamiento del consumidor: La conducta que asumen los consumidores cuando buscan y evalúan los productos o servicios <ul><ul><li>Qué. </li></ul></ul><ul><ul><li>Por qué. </li></ul></ul><ul><ul><li>Cuándo. </li></ul></ul><ul><ul><li>Dónde. </li></ul></ul><ul><ul><li>Con qué frecuencia compran. </li></ul></ul><ul><ul><li>Con qué frecuencia usan </li></ul></ul><ul><li>el producto o servicio. </li></ul>Conocer
  8. 9. necesidades información alternativas decisión Comportamiento posterior PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
  9. 10. CÓMO ATRAER MAS CLIENTES?... 1.- Evaluación: Imagen del establecimiento, logotipo. 2.- Defina la promoción: Ofertas, publicidad. 3.- Aumentar la atención a los clientes: Servicio Recuerde: EL CLIENTE SIEMPRE TIENE LA RAZÓN.
  10. 11. LA DEMANDA Son los deseos humanos respaldados con poder adquisitivo. Consideraciones: 1.- Los consumidores tienen poder adquisitivo limitado. 2.- Generalmente varía de acuerdo con sus ingresos. 3.- Lo puede utilizar de acuerdo con sus deseos, intereses personales o límite de su capital.
  11. 12. PRONÓSTICOS DE DEMANDA Cantidad total del producto o del servicio que se adquiere en un determinado periodo. Si es menos a lo planeado: Baja la utilidad No hay flujo de efectivo Exceso de inventario Disminución de la moral del dueño Si es más a lo planeado: Falta de inventario Mala imagen ante clientes Disminución de la moral del dueño (presión)
  12. 13. VARIABLES PARA ESTIMAR LA DEMANDA 1.- Valor de demanda o total de mercado : Cantidad total demandada por los consumidores de un producto, sin importar la marca. 2.- Participación de mercado : Cómo se divide el mercado entre las diferentes marcas que lo surten 3.- Crecimiento de mercado: Estimación de cuánto se incrementará el mercado año con año 4.- Otras variables: Etapa del ciclo de vida del producto, temporadas de ventas, deseos del consumidor.
  13. 14. TIPOS DE DEMANDA 1.- Negativa: Para algunos consumidores la demanda no es positiva (p.e carne en la India) 2.- No existente: Generalmente para productos nuevos. 3.- Latente: Hay demanda pero no producto (p.e medicamentos para contrarrestar el sida). 4.- Flaqueante: Productos que no han sido renovados o actualizados. 5.- Irregular: Ventas por temporadas. 6.- Completa: Demanda ideal. 7.- Exagerada: Mas demanda que oferta. 8.- Insalubre: Por ejemplo, tabaco, alcohol y drogas.
  14. 15. LA COMPETENCIA Comercios que venden exactamente los artículos que usted vende o artículos similares. ¿Qué necesita saber de la competencia?... 1.- Nombre: competencia directa e indirecta. 2.- Ubicación. 3.- Fortalezas y debilidades: Puntos buenos y malos. 4.- Estrategias de los competidores. Qué hacen para vender?
  15. 16. CÓMO OBTENER INFORMACIÓN.. 1.- INTERNET 2.- VISITAS PERSONALES 3.- HABLAR CON LOS CONSUMIDORES 4.- ANALISIS DE SUS ANUNCIOS 5.- FUENTES ESCRITAS: periódicos locales, sección amarilla
  16. 17. PROMOCIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS Mezcla de promoción: Herramienta para alcanzar los objetivos de mercadotecnia. Incluye: 1.- Promoción de ventas: Incentivos a corto plazo. 2.- Relaciones públicas: Comunicación que se tiene con el público en general para destacar la imagen de la empresa. 3.- Publicidad: Forma pagada de presentación no personal de un patrocinador identificado. 4.- Venta personal: Presentación oral a fin de lograr la venta.
  17. 18. PLANEACIÓN DE LA PROMOCIÓN 1.- Identificar audiencia: clientes actuales, potenciales, influenciadores y decisores. 2.- Identificar etapa de madurez para la compra: Cognoscitiva, afectiva, conductual. 3.- Elaborar estrategia.
  18. 19. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA PROMOCIÓN 1.- Tipo de producto 2.- Etapa de madurez del comprador 3.- Etapa del ciclo de vida del producto o empresa ¿Qué es un plan de promoción? Herramientas y tácticas que se usarán para lograr los objetivos de mercadotecnia
  19. 20. PROMOCIÓN DE VENTAS Llama la atención del cliente y al mismo tiempo le proporciona la información que puede llevarlo a comprar el producto. Degustaciones Cupones de descuento. Devoluciones de efectivo. Paquetes promocionales. Premios. Recompensas para clientes. Incluye:
  20. 21. RELACIONES PÚBLICAS Creación de imagen positiva con el público de una compañía a través del manejo adecuado de rumores, historias o de acontecimientos negativos. Relaciones con prensa especializada en el mercado de la empresa Comunicaciones sobre visitas importantes a las instalaciones de la empresa. Información que sea noticia para la prensa. Realización o patrocinio de eventos especiales y deportivos. Apoyos comunitarios. Incluye:
  21. 22. PUBLICIDAD Elementos de la comunicación 1.- Emisor: Fuentes formales (instituciones) y fuentes informales (personas). 2.- Receptor: Fuente formal (cliente) y auditorios no intencionados. 3.- Medio: Interpersonal (conversación) e impersonal (medios masivos). 4.- Mensaje: Verbal (oral o escrita) y no verbal (con simbolos) 5.- Retroalimentación: Permite reforzar o modificar el mensaje. 6.- Ruido: Publicidad de la competencia.
  22. 23. TIPOS DE PUBLICIDAD 1.- DE PRODUCTO: Darlo a conocer o estimular su compra. 2.- INSTITUCIONAL: Para dar a conocer a la compañía. 3.- DE DEMANDA PRIMARIA: Para un conjunto de productos. 4.- DE DEMANDA SELECTIVA: Para una marca en particular. 5.- COOPERATIVA: Dos empresas se unen para publicitarse
  23. 24. FINALIDAD DE LA PUBLICIDAD Conocimiento Motivar a la acción Mantener el interés ELECCIÓN DEL MENSAJE Racional: Beneficios del producto. Emocional: Provocar una emoción que motivará a la compra. Moral: Para apoyar una causa noble
  24. 25. ELECCIÓN DE MEDIOS PERSONALES NO PERSONALES La elección depende de 4 factores: 1.- El objetivo: Qué se desea y en qué tiempo, debe ser por escrito y tener conciencia de que es para largo plazo. 2.- La audiencia: A quienes les voy a enviar el mensaje y donde están. 3.- El mensaje y la frecuencia: Cada cuando queremos que se vea. 4.- El presupuesto: Cuánto puede gastar.
  25. 26. MEDIOS IDEALES PARA PYMES 1.- Periódicos locales 2.- Folletos 3.- Internet 4.- Tránsito: carteles, posters 5.- Artículos promocionales 6.- DE BOCA EN BOCA
  26. 27. VENTA PERSONAL Difiere de la publicidad, de la promoción de ventas y de las relaciones públicas en qué éstas son formas impersonales de comunicación masiva. En la venta personal se da la comunicación directa o telefónica, modificando la presentación según la reacción del cliente.
  27. 28. PROCESO DE LA VENTA PERSONAL 1.- Prospectación y aprobación: Personas que podrían comprarnos. 2.- Acercamiento: Pedir una cita o iniciar conversación. 3.- Presentación y demostración del producto. 4.- Respuesta a las objeciones. 5.- Cierre de ventas. 6.- Concluir el pedido: Entrega de mercancía 7.- Post-venta.
  28. 29. DEFECTOS QUE LES DISGUSTAN A LOS COMPRADORES 1.- Hablar demasiado 2.- Interrumpir 3.- Falta de sinceridad y honestidad 4.- No saber escuchar 5.- Arreglo personal descuidado
  29. 30. EL PRECIO En cuánto dinero venderás tu mercancía. Todos pagamos el precio por los productos o servicios aunque tenga otras denominaciones: tarifas, pasaje, honorarios, colegiaturas, alquiler. Consideraciones: 1.- Que el precio no sea mayor al de la competencia 2.- Que permita tener una ganancia
  30. 31. METODOS PARA FIJAR PRECIOS BASADO EN EL COSTO ANALISIS DE PUNTO DE EQUILIBRIO BASADO EN VALOR PERCIBIDO PRECIOS COMPARATIVOS
  31. 32. BASADO EN EL COSTO: Es innegable que los costos constituyen un criterio básico por debajo del cual no puede fijar el precio de sus bienes, y si lo hace, no permanecerá mucho tiempo en el negocio. Es apoyarse en el costo total de elaboración de un producto, en las unidades que se espera vender y en un margen de utilidad deseado.
  32. 33. BASADO EN EL VALOR PERCIBIDO: Los precios se basan en las estimaciones del mercado respecto del producto (cuánto estarían dispuestos a pagar por ese producto en especial, lo mínimo y lo máximo).
  33. 34. PRECIOS COMPARATIVOS: Los precios se basan en lo que la competencia cobra por sus productos o servicios. Cuando una firma entra al mercado con un producto o servicio puede limitarse a venderlo al mismo precio establecido en el mercado.
  34. 35. ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO: Es el punto en el que los ingresos serán iguales a los costos que incurrirán suponiendo determinado precio de venta PE = costos fijos totales 1 - (costo variable por unidad / precio de venta por unidad) costo total fijo:$30,000 costo variable por unidad:$150 precio de venta por unidad:$300 Ejemplo: PE: $30,000 / 1- ($150/ $300) = $60,000 Sustituyendo:
  35. 36. ESTRATEGIAS DE FIJACION DEL PRECIO 1.- Descremado: Es el precio más alto del mercado. 2.- De penetración: Precio bajo 3.- Por unidad: Kilo, pieza 4.- De prestigio: Precio alto 5.- Par-nones: Precio que termine en número impar. 6.- Descuentos: Por cantidad, por pronto pago, estacionales.
  36. 37. IMPORTANCIA DEL SERVICIO Hoy en día, el servicio está siendo un factor diferencial y decisivo. Grados de satisfacción del cliente: Si el producto no cumple con sus expectativas: insatisfecho. Si el producto está a la altura de sus expectativas: satisfecho. Si el producto supera sus expectativas: encantado.
  37. 38. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA CALIDAD DEL SERVICIO 1.- Expectativas del cliente. 2.- Calidad del producto. 3.- Desempeño del personal . 4.- Sistemas y procedimientos.
  38. 39. MEDIDAS PARA CONTROLAR LA CALIDAD DEL SERVICIO <ul><ul><li>Selección adecuada del personal </li></ul></ul><ul><ul><li>Incentivos al personal </li></ul></ul><ul><ul><li>Contacto con los empleados </li></ul></ul><ul><ul><li>Verificar la satisfacción del cliente </li></ul></ul><ul><ul><li>Manejo adecuado de quejas </li></ul></ul>
  39. 40. FORMAS PARA CONSERVAR A SUS CLIENTES Cree un ambiente orientado al servicio Respaldo total del personal Políticas por escrito Autoridad a empleados Capacitación a empleados Recompense la lealtad Pida opinión a sus clientes Obtenga y use las ideas del personal Prometa poco y dé mucho Haga que sus clientes se sientan importantes Acepte solamente la excelencia Sonría!!

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