Murta1

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Es este caso mi trabajo fue la de dirigir y defender el estudio de mercado y plan de comercialización para un proyecto inmobiliario.

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Murta1

  1. 1. ® Soluciones prácticas para la comercializaciónVALLE DE LA MURTA - MURCIA-
  2. 2. ® INDICE Soluciones prácticas para la comercialización1- URBANISTAS Y ABOGADOS …………………………………………………. Pág. 4-6 Presentación y ámbito de actuación ………………………………………… Pág.5 Servicios ……………………………...………………………………………… Pág.62- DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO ……………………………………………… Pág. 7-18 Ubicación, distancias y accesos ……………………………………………… Pág.8-12 Plano topográfico ………………………………………………………………. Pág.13 Masterplan ………………………………………………………………………. Pág.14 Ficha Técnica …………………………………………………………………… Pág.15 Planes parciales ………………………………………………………………… Pág.16 Instalaciones,equipamientos y suministros ..………………………………… Pág.17 Tipología viviendas ………………………………………………………………Pág.183- TRAMITACIÓN URBANÍSTICA ………………………………………………… Pág. 20-214- MERCADO INMOBILIARIO (P.E.S.T.) ………………………………………… Pág. 22-35 Oferta inmobiliaria ……………………………………………………………… Pág.23-28 Demanda inmobiliaria ………………………………………………………..… Pág.29-31 Entorno político ……...………………………………………………………..… Pág.32 Entorno económico ....………………………………………………………..… Pág.33-35 2
  3. 3. ® INDICE Soluciones prácticas para la comercialización5- SITUACIÓN DEL MERCADO …………………………………………………… Pág. 36-725.1- Turismo residencial de golf y otros datos .…………………………………… Pág.38-48 Turismo residencial de golf ..………………………………………………..… Pág.38-44 Otros datos ……………………………….……………………………………. Pág.45-475.2- Recomendaciones estratégicas ..……………………………………………… Pág.48-71 Recomendaciones ….………………………………………………………..… Pág.49-53 Análisis del sector: Industria y mercado .……………………………………. Pág.54-57 Recomendaciones .....………………………………………………………..… Pág.58-60 Análisis del sector: Industria y mercado .……………………………………. Pág.61-66 Recomendaciones ....………………………………………………………..… Pág.67 Alternativas estratégicas ………………………………………………………. Pág. 68 Recomendaciones generales ..……………………………………………..… Pág.69-72 Recomendaciones generales: producto …………………………………..… Pág.70-71 Recomendaciones operativas; target y comercialización ……………....… Pág.726- CONCLUSIONES ………………..……………………………………………….. Pág. 73-767- PLAN DE VIABILIDAD .………..………………………………………………… Pág. 77-83 3
  4. 4. ® Soluciones prácticas para la comercialización1- URBANISTAS Y ABOGADOS
  5. 5. ® PRESENTACIÓN Y ÁMBITO DE ACTUACIÓN Soluciones prácticas para la comercialización¿QUIÉNES SOMOS?Urbanistas y Abogados, se presenta desde el año 1991 como una agrupación jurídico-técnica degestión integral de proyectos urbanísticos, edificatorios y procesos judiciales y extrajudicialesrelacionados con el derecho civil, penal, mercantil y administrativo.ÁMBITO DE ACTUACIÓNNuestros proyectos, desarrollados hasta la fecha en la Comunidad Valenciana, Región deMurcia, Almería y Castilla la Mancha, junto con La República Dominicana son algunas de lasáreas del ámbito nacional e internacional en las que Urbanistas y Abogados ha implantado,gestionado y desarrollado su actividad. 5
  6. 6. ® SERVICIOS Soluciones prácticas para la comercializaciónSERVICIOS “GESTIÓN INTEGRAL DE PROYECTOS” Prospección y análisis urbanístico de suelo PlaneamientoURBANISMO Estudios de viabilidad, mk inmobiliario Contratación y dirección de obra Logística de inversiones, etc …COMERCIALIZACIÓN Captación, análisis y venta de suelo ASESORAMIENTO Derecho urbanístico, medioambiental, civil, penal, arbitraje nacional e internacional, constitucional, mercantil y administrativo. JURÍDICO Proyectos de urbanismo ARQUITECTURA Edificación, rehabilitación e interiorismo Estudios de viabilidad, planeamiento y gestión ADMINISTRACIÓN Estructura 6
  7. 7. ® Soluciones prácticas para la comercialización2- DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO
  8. 8. ®UBICACIÓN, DISTANCIAS Y ACCESOS Soluciones prácticas para la comercialización MURCIA: 20KM (10 min) AEROPUERTO SAN JAVIER: 30 KM (20 min) FUTURO AEROPUERTO CORVERA: 5 KM (5 min) 8
  9. 9. ® UBICACIÓN, DISTANCIAS Y ACCESOS Soluciones prácticas para la comercialización• MURCIA CAPITAL• ALTITUD: 200 m• SUPERFICIE: 886 km2 REGIÓN DE MURCIA• POBLACIÓN: 416.996 Hab. (INE 07).• DENSIDAD: 470 hab/km2• LIMÍTROFE CON: Orhihuela, Santomera, Beniel, Molina de Segura, Las Torres de Cotillas, Campos del Río, Mula, Librilla, Alhama de Murcia, Fuente Álamo, Torre Pacheco y San Javier. • PEDANÍA DE LA MURTA • ALTITUD: 1.065 m MURCIA • SUPERFICIE: 30,325 km2 • POBLACIÓN: 116 Hab. (INE 06). DENSIDAD: 3,82 hab/km2 • LIMÍTROFE CON: Corvera, Sangonera la Verde, Sangonera la Seca, Alhama y Fuente Álamo. 9
  10. 10. ® UBICACIÓN, DISTANCIAS Y ACCESOS Soluciones prácticas para la comercializaciónEl proyecto Valle de la Murta tiene resueltos las conexiones con todos los servicios de infraestructurasnecesarias; abastecimiento de agua, energía eléctrica, depuración de aguas y conexiones viarias. Vía rápida en construcción Aeropuerto Corvera 10
  11. 11. ® UBICACIÓN, DISTANCIAS Y ACCESOS Soluciones prácticas para la comercializaciónEl entorno, la situación geográfica y el prestigio de cada zona influye mucho en la rentabilidadde la inversiónLos clientes internacionales se decantarán por los campos de golf con zonas que les ofrecen algoque no tienen en su propio país. En estos casos, entorno y zona es tan importante como el propiocampo de golf.Un 25% de los actuales dueños en viviendas de campo de golf son jugadores propiamente dicho y el75% restante son gente que goza del estilo de vida que ofrece el campo de golf. Esto es debido aque muchos clientes utilicen la compra de una casa en un campo de golf como inversión.En la actualidad, Murcia se ha consolidado como una de las zonas más dinámicas en lo que serefiere a la comercialización de viviendas relacionadas con golf, lo que ha generado una gran zonade economías de aglomeración, presentándose por tanto como un gran polo de atracción del turismoresidencial nacional e internacional. 11
  12. 12. ® UBICACIÓN, DISTANCIAS Y ACCESOS Soluciones prácticas para la comercializaciónEl proyecto de Valle de la Murta, disfrutará de las mejores conexiones con las distintas vías decomunicación nacionales e internacionales.La simple ubicación del proyecto también colmará las necesidades de ocio y otros servicios delresort, localizándose en un radio de 20 minutoslos principales centros comerciales y nuevas MURCIA (10 min)áreas de expansión, así como las magnificasplayas de San Javier.Disfrutará de las mejores conexiones conlas distintas vías de comunicación AEROPUERTO SAN JAVIER 30 KM (20 min)nacionales e internacionales, quedando atan solo 10 minutos del nuevo aeropuertode Murcia situado en Corvera, a 20 minutosdel aeropuerto de San Javier y junto a lasautovías Murcia-Cartagena y Murcia-San FUTURO AEROPUERTO CORVERAJavier. 5 KM (5 min) 12
  13. 13. ®PLANO TOPOGRÁFICO Soluciones prácticas para la comercializaciónVER ANEXOS III Y IV 13
  14. 14. ® MASTER PLAN Soluciones prácticas para la comercializaciónEl proyecto Valle de la Murta está diseñado por Global Golf Company, una de las más prestigiosas firmasen cuanto a diseño de campos de golf se refiere. 14
  15. 15. ®MASTER PLAN Soluciones prácticas para la comercialización 15
  16. 16. ® FICHA TÉCNICA Soluciones prácticas para la comercialización Ficha técnica: -Campo de golf de 27 hoyos - Sup. total: 6.000.000 m2:Parque Natural del Valle y Carrascoy 3 mill. m2 sistemas generales forestales 3 mill. m2: dotaciones, equipamientos y residencial 16
  17. 17. ® PLANES PARCIALES Soluciones prácticas para la comercialización Plan parcial CV5Sup. Total: 1.417.179 m2Edificabilidad: 140.301 m21.582 viviendas Plan parcial CV6 Sup. total: 5.285.189 m2 Edificabilidad: 523.234 m2 3.993 viviendas 17
  18. 18. ®INSTALACIONES, EQUIPAMIENTOS Y SUMINISTROS Soluciones prácticas para la comercialización MODELO DE NEGOCIO: Ubicación y Servicio como elementos competitivos El resort Valle de La Murta debe de reunir en un solo espacio proyectado toda una oferta residencial ampliada por la posibilidad de disfrutar de servicios exclusivos a las viviendas. Este modelo se complementará por: CIUDAD DEL VALLE: centro neurálgico del complejo compuesto por: - Área Hotelera: Hotel 4-5 estrellas, restaurantes, equipamientos propios: deportivos, relax, etc. - Área comercial: restaurantes, panadería, pubs, cajero automático, etc. - Área Ocio-Relajación: equipamientos wellness, gimnasio, casa club, equipamientos deportivos, actividades de montaña, etc. - Área asistencial: consultorio médico, farmacia permanente, etc. - Área Servicios complementarios: alquileres, mantenimiento, limpieza, seguridad, etc. 18
  19. 19. ® TIPOLOGÍA VIVIENDAS Soluciones prácticas para la comercializaciónVILLAS APARTAMENTOS 19
  20. 20. ® Soluciones prácticas para la comercialización3- TRAMITACIÓN URBANÍSTICA
  21. 21. ® TRAMITACIÓN URBANÍSTICA Soluciones prácticas para la comercialización•PGMO aprobado en Enero de 2001•Adaptación a la ley Regional del Suelo. Diciembre de 2005•Ley Regional del Suelo. Abril 2001•Calificación PGMO: Suelo urbanizable sin sectorizar, usos turísticos residenciales•Plan parcial presentado en Noviembre de 2006•Anexos en tramitación:-Estudio de tráfico-Estudio hidrológico-Estudio arqueológico-Estudio de incidencia ambiental• El plan parcial no precisa evaluación de impacto ambiental. 21
  22. 22. ® Soluciones prácticas para la comercialización4- MERCADO INMOBILIARIO (P.E.S.T.)
  23. 23. ® OFERTA INMOBILIARIA Soluciones prácticas para la comercializaciónLa oferta inmobiliaria cubrirá las necesidades básicas del mercado nacional einternacional ofreciendo diferentes tipologías de producto. VILLAS APARTAMENTOS 23
  24. 24. ® OFERTA INMOBILIARIA Soluciones prácticas para la comercializaciónLa promoción inmobiliaria relacionada a campos de golf se ha triplicado en los últimos años.- Condiciones climáticas, sustancial mejora en la calidad de las instalaciones y existencia deuna oferta complementaria de interés:El mayor número de residentes británicos (42.196) vive en Alicante, pero Murcia es su nuevo destinopreferido en España, por su clima benigno y saludable, una línea costera bien comunicada y suproyección como la capital europea del golf.(Fuentes: Barclays Bank y IESE IRCO)-Tipología turística propia:El turismo de golf origina en Europa 1,6 millones de viajes al año, de los que cerca del 60% soninternacionales. Dentro de este segmento turístico, España ha logrado una destacada posición deliderazgo, con una cuota de mercado cercana al 35%, muy por delante de Portugal, que ocupa elsegundo lugar y un volumen de negocio de casi 1.000 millones de €.(Fuente: Tourespaña) 24
  25. 25. ® OFERTA INMOBILIARIA Soluciones prácticas para la comercialización- Volumen de producción de esta industria:En los próximos 10 años se construirán dentro del territorio nacional 100 nuevos campos de golf turísticos,un negocio que mueve más de 235 millones de euros al año-, repartidos entre la Península y los dosarchipiélagos. N º de campos activos distribuidos por C.C.A.A.: COMUNIDAD Nº CAMPOS 1- Andalucía 81 2- Cataluña 42 3- Madrid 25 4- Valencia 22 5- Baleares 21 6- Castilla y León 20 7- Islas Canarias 15 8- Asturias 11 9- Galicia 13 10- Castilla la Mancha 10 11- País Vasco 9 12- Cantabria 7 13- Aragón 6 14- Murcia 4 15- Extremadura 3 Fuente: “El mana de los 18 hoyos”. SAVIA. Noviembre 2004 16- Navarra 3 17- La Rioja 2 Fuente: Real Federación de Golf Española (2005) 25
  26. 26. ® OFERTA INMOBILIARIA Soluciones prácticas para la comercialización- Gustos y TendenciasLo que hasta hace pocos años era considerado un deporte elitista, se está convirtiendo en un deportecada vez más popular (actualmente es el tercero en número de licencias en España)Debido al estado del mercado en estos momentos resulta muy rentable invertir en este sector de laconstrucción, y más todavía en un deporte en pleno crecimiento. EVOLUCIÓN LICENCIAS A NIVEL NACIONAL: EVOLUCIÓN LICENCIAS EN MURCIA:350.000 6.000300.000 5.000250.000 4.000200.000 3.000150.000 2.000100.000 1.000 50.000 0 0 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 FUENTE: Real Federación Española de golf 26
  27. 27. ® OFERTA INMOBILIARIA Soluciones prácticas para la comercializaciónCrecimiento en el desarrollo de suelo residencial Viviendas terminadas Viviendas visadas35000 4000030000 Murcia 35000 Murcia Area periurbana 30000 Area periurbana25000 Costa Costa 2500020000 Total región Total región 2000015000 1500010000 10000 5000 5000 0 0Como podemos observar en los gráficos superiores, tanto en viviendas visadas como terminadas,vemos claramente reflejado la evolución positiva del sector en los últimos años en la Región deMurcia.Los datos nos muestran (viviendas terminadas y visadas en las áreas de interés) muestran uncrecimiento en el desarrollo del suelo residencial, aprovechando el atractivo turístico y medioambientaldel entorno y el interés mostrado recientemente por potenciales residentes nacionales e internacionales. 27
  28. 28. ® OFERTA INMOBILIARIA Soluciones prácticas para la comercializaciónIncremento nº de viviendas vacacionalesAndalucía es la autonomía con mayor densidad de este tipo de instalaciones, circunstancia que hapropiciado que también sea la segunda región donde más se ha incrementado el número de viviendasvacacionales durante la última década, hasta un 29% (Murcia es la primera, con un 32%). La siguenCataluña, donde este tipo de casas han aumentado un 23%; Madrid, Castilla-León y ComunidadValenciana (29%), y Baleares (20%).Murcia es la cuarta provincia por volumen de residentes británicos, donde se espera que hasta 2007 seterminen 83.686 viviendas. (Fuentes: Barclays Bank y IESE IRCO) 28
  29. 29. ® DEMANDA INMOBILIARIA: INTERNACIONAL Soluciones prácticas para la comercializaciónLos británicos redoblan su apuesta residencial por España. La compra de inmuebles se dispara un30% entre ciudadanos de Reino Unido.El país se ha convertido en la primera opción de los británicos como destino de su segunda residencia,según el Barómetro que presentaron Barclays Bank y la escuela de negocios IESE IRCO sobre lastendencias de la inversión inmobiliaria de los británicos en España. El 65% de los británicos escogen aEspaña para hacer inversiones inmobiliarias, que ascendieron en 2005 a 90.000 residencias; un 30% másque en 2004.Murcia se perfila como el enclave del turismo residencial. 8.562 británicos disponen de tarjeta deresidencia en Murcia, un 5,7% del total del Reino Unido. Cifra que ha crecido un 46% en el último año,liderando el aumento en las regiones españolas y convirtiéndose en la 4ª provincia, sólo por detrás deAlicante, Málaga y Baleares regiones donde se ha masificado la compra de segunda vivienda y se hanencarecido los precios. 29
  30. 30. ® DEMANDA INMOBILIARIA: INTERNACIONAL Soluciones prácticas para la comercialización¿Por qué prefieren España como destino turístico? POR ESTILO DE VIDA POR MOTIVACIÓN DE COMPRA • Escapar del clima…………………………66% • Vivienda vacacional………………………49% • Vivir más fuera de casa………………….45% • Vivienda residencial……………………...46% • La vida es más barata……………………40% • Inversión y otros…………………………….5% •Tener vida más tranquila…………………35% • Hacer un buena inversión………………..42% • Mejorar la calidad de vida………………..33%Fuente: Habilis Bureau Marketing Research¿Y Murcia?- Zona relativamente poco explotada en términos urbanísticos.- Desarrollo guiado por estrictos planes urbanísticos que evitarán una masificación.- La Organización Mundial de la Salud (OMS) asegura que esta región, junto con la Costa Blanca,cuenta con el clima más saludable del mundo.- Línea costera de 250 km sin explotar, con una eficiente red de carreteras y aeropuertos cercanos(este año estará listo el nuevo aeropuerto internacional en Corvera) 30
  31. 31. ® DEMANDA INMOBILIARIA: NACIONAL Soluciones prácticas para la comercializaciónDisposición a la adquisición de vivienda vacacionalLas viviendas secundarias, vacías y aquellas que no están destinadas a la residencia habitual tienen cadavez más peso dentro del mercado inmobiliario español.En concreto, en 2004, representaban el 35,2% del parque total de viviendas familiares, frente al 32,2% de2001, según el último estudio sobre el mercado inmobiliario elaborado por Metrovacesa. Un crecimientoque para esta inmobiliaria “confirma la idea de que una parte sustancial de la demanda actual tiene unelevado componente inversor”.Estas cifras muestran que España ha pasado de tener 6,7 millones de segundas residencias y viviendasvacías hace cuatro años, a cerca de ocho millones. Y esta cifra irá en aumento en los próximos ejercicios,ya que, de persistir este ritmo de crecimiento, entre 2001 y 2011.Porcentaje de hogares que disponen de vivienda secundaria : REGIÓN DE ESPAÑA MURCIA Disposición vivienda 2aria 14,4 13,8 Fuente: INE. Encuesta Continua de Presupuestos Familiares (2000) 31
  32. 32. ® ENTORNO POLÍTICO Soluciones prácticas para la comercializaciónSoporte del Organismo PúblicoLa Administración Turística del Estado a través del Instituto de Turismo de España (TURESPAÑA)incluye entre sus líneas prioritarias de actuación la promoción internacional del turismo deportivo yde naturaleza, destacando en este conjunto el turismo de golf, que se ha convertido en poco tiempoen un clásico dentro de los turismo específicos, y en el que España ostenta una posición de destinolíder entre los principales mercados emisores europeos.Esta línea de actuación responde al objetivo de mejora de la calidad que tiene planteado el sectorturístico español en su conjunto y que hace necesario profundizar en la diversificación como mediode obtener una mejor distribución estacional de los flujos turísticos y un mayor reparto de los mismospor la geografía española.Los campos de golf representan para muchas comunidades autónomas una alternativa para atraer unturismo de calidad y para incentivar un turismo de invierno, lo que les permite, por un lado, obtenerimportantes ingresos y por otro, evitar las graves repercusiones que en determinados sectores tienela tradicional estacionalidad veraniega de nuestro turismo.Fuente: Turespaña 32
  33. 33. ® ENTORNO ECONÓMICO Soluciones prácticas para la comercializaciónEste deporte es capaz de generar anualmente en España más de 2.375 millones de euros. INDUSTRIA DE GOLF EN ESPAÑA (millones de €) ACTIVIDADES DIRECTAS 580 Explotación del campo 404 Inversión en instalaciones 88 Proveedores de material 44 Medias, torneos, asociaciones 44 ACTIVIDADES RELACIONADAS 1.795 Inmobiliario 830 Turismo de golf 965 TOTAL 2.375 Fuente: abc.es “ Golf en España” 33
  34. 34. ® ENTORNO ECONÓMICO Soluciones prácticas para la comercializaciónReembolso de la inversión a corto/ medio plazoUn jugador aficionado de golf suele practicar su deporte al menos unavez por semana y las ofertas en los campos de golf tanto por el derechode jugar en el campo, como los extras que representa alquilar los palos,los zapatos, etc … supone un reembolso de la inversión.Un jugador de golf suele gastar hasta cuatro veces más que un turista deplaya, premisa que impulsa las inversiones en campos de golf y elobjetivo final de colocar a Valle de La Murta como el principal destinoturístico murciano en este nicho de mercado.En 2010 la inversión en vivienda vacacional rondará los 45.000 millones de eurosAunque la inversión extranjera cayó el 16,7% en 2005, se prevé que se recupere y en cinco añossuponga un 30% del mercado residencial español con la venta de 150.000 unidades en 2010. 34
  35. 35. ® ENTORNO ECONÓMICO Soluciones prácticas para la comercializaciónUn campo de golf asociado a una urbanización la revalorizaToda urbanización implantada dentro de un resort en el que suprincipal atractivo sea un campo de golf puede aumentar suprecio en un 20%, y crea un contexto muy atractivo para loscompradores. No obstante, para poder aprovechar todas lasventajas que se presentan hay que decidir con cautela el modelode negocio y su desarrollo físico. (Fuente: Global G. Company)Un campo de golf asociado a una vivienda dentro de una urbanización la revalorizaLa proximidad de un campo de golf encarece una vivienda entre un 15% y un 20% más sobre el precionormal de mercado, sobre todo si además se encuentra en una zona costera. (Fuente: Global G. Company)Deporte con incremento en destino turísticoAlrededor de 2,9 millones de turistas jugaron al golf en España durante 2003, una sexta parte de los cualesreconoció haber elegido este país como destino de sus vacaciones precisamente por la posibilidad depracticar ese deporte.Medio millón de turistas llega cada año al país movidos por el deseo de practicar este deporte. 35
  36. 36. ® Soluciones prácticas para la comercialización5- SITUACIÓN DEL MERCADO
  37. 37. ® Soluciones prácticas para la comercialización5.1- TURISMO RESIDENCIAL DE GOLF 37
  38. 38. ® TURISMO RESIDENCIAL DE GOLF Soluciones prácticas para la comercialización•El turismo residencial vive un gran momento•Atrae a un sector turístico de mayor calidad y una demanda más cualificada•Con un mayor gasto por turista y una mayor estancia media•Rompe la estacionalidad del turismo tradicional•Aporta oferta hotelera y de salud de calidad•Los ingresos son perdurables en el tiempo y su impacto en el medio ambiente es menor•Sólo están activos 6 campos de Golf en la región de Murcia frente a los 76 de Andalucía, 40 deCataluña o los más de 20 de la Comunidad Valenciana o Madrid.•Pero las más de 30.000 viviendas en desarrollo y las más de 30.000 viviendas en proyecto hacen deMurcia la primera provincia en venta de viviendas vinculadas al golf (un 31% de las vendidas enEspaña pertenecen a esta provincia)•El green se ha convertido en el arma clave para desestacionalizar y fidelizar a una clientela de gastomedio-alto y alto. 38
  39. 39. ® TURISMO RESIDENCIAL DE GOLF Soluciones prácticas para la comercialización•La demanda actual de viviendas con golf se resume como: •Edad cercana a la jubilación , aunque se está adelantando la edad •Clases sociales medias y altas •UK es el principal mercado , seguido por españoles, alemanes y escandinavos •La estancia media del turista extranjero es de 10 a 12 dias •Este tipo de turista gasta un 81% más que el tradicional •Ya no exigen cercanía a la costa sino que es un elemento que suaviza el clima•La alta revalorización de este tipo de viviendas ha hecho que el factor principal de compra ya no seasu uso o disfrute sino que se convierte en una alternativa de inversión frente a las tradicionales bolsa,fondos de pensiones, etc 39
  40. 40. ® TURISMO RESIDENCIAL DE GOLF Soluciones prácticas para la comercialización•El mercado de compra de primera o segunda vivienda en extranjero en UK ha crecido de una manerasorprendente en los últimos años y las claves de dicho desarrollo son: •Ligar la necesidad de escapar del horrible clima británico y de la rutina diaria, con la oportunidad de una inversión más atractiva que la bolsa •Cerca de 1 millón de británicos están retirados en el extranjero ya •Más de 2 millones de británicos buscan activamente un destino en el extranjero para retirarse en los próximos años •Este tipo de actividad ha cambiado los tradicionales hábitos vacacionales : los vuelos de bajo coste , el separar el vuelo y la acomodación , la acomodación de alquiler y al final, compra de segunda residencia •El 39% de estos compradores de vivienda residencial turística , lo deciden durante las vacaciones •El mercado de Homes Overseas es un reflejo del mercado turístico tradicional que se está transformando 40
  41. 41. ® TURISMO RESIDENCIAL DE GOLF Soluciones prácticas para la comercialización•… •La calidad de vida en España no solo viene dada por el excelente clima sino también por la alta calidad de escuelas y hospitales percibida por los compradores. •También está empezando a surgir el miedo (ligero pero en crecimiento) de que los precios de las viviendas en España hayan crecido mucho en los últimos años y que se haya llegado al tope con lo que la expectativa de reventa rentable no sea ya posible. Por tanto el asegurar una rentabilidad en la compra es imprescindible para la venta y la banda de precios bajo la media es una estrategia a seguir en los próximos años. •Aunque el uso de la vivienda es un factor tradicional principal en la compra , hoy día la posibilidad de reventa previa a la entrega de la vivienda es el nuevo factor clave y que todo consumidor considera como tal. •Del millón de segundas residencias de propietarios británicos, cerca de 550.000 son en el extranjero y , de éstas el 40% están en España (seguida del 32% en Francia). 41
  42. 42. ® TURISMO RESIDENCIAL DE GOLF Soluciones prácticas para la comercialización•… •Los vuelos de bajo coste hace posible que la cercanía sea mayor entre los propietarios y sus familiares y su país de origen. •Permite vivir con alta calidad de vida y …sol… y no estar alejados de sus orígenes •Permite tener segunda residencia pero no estar obligado a vivir en ella permanentemente •También existe una gran proliferación de programas de TV y de cobertura de medios sobre “homes overseas” •El elevado empleo y las bajas tasas de interés están potenciando que la renta disponible y la confianza en un consumo futuro faciliten la compra de vivienda en extranjero •El rápido crecimiento de precios de la vivienda en UK ha potenciado las rehipotecas para mejorar viviendas, adquirir vehículos nuevos y también en compra de vivienda en extranjero 42
  43. 43. ® TURISMO RESIDENCIAL DE GOLF Soluciones prácticas para la comercialización•… •Pero los compradores futuros están extendiendo sus miras con ansia de inversión a paises como Portugal, Chipre, Turquia, Croacia, Bulgaria… •El último año Croacia y Bulgaria han recibido la mayor fuente de inversión de británicos como reflejo de la popularidad como destino turístico vacacional en aumento en estas zonas •España es un destino muy poderoso por su riqueza de destinos, bandas de precios, tipos de vivienda (todos ellos en la costa mediterránea), aunque los precios en España ya superan en un 30% a los de Chipre (4º destino para Británicos) •1,7 millones de segundas residencias en España son propiedad de extranjeros ( y de ellas 0,6 millones son propiedad de británicos) •La estimación de este sector crecerá según los expertos hasta 2.009 duplicando las cifras actuales de compra de viviendas por británicos 43
  44. 44. ® TURISMO RESIDENCIAL DE GOLF Soluciones prácticas para la comercialización•…: •Siendo la Costa del Sol la preferida por este consumidor por sus más de 50 campos de golf y sus excelentes escuelas y hospitales…, la subida de precios en esta área hace que la Costa Blanca y la Costa Cálida aparezcan como alternativas para la compra aunque los precios también están incrementándose. •La dinámica tan potente de los últimos años ha hecho crecer los precios de las viviendas tanto en UK como en España y eso , junto a temas como el terrorismo pueda hacer caer la demanda británica en los próximos años. •Si la recesión llega y se prolonga sólo se mantendrán las grandes compañías con alto prestigio y que sepan reducir sus costes •Los futuros compradores británicos en España comienzan a buscar otras regiones alternativas donde la compra sea ventajosa todavía. •Los pequeños tours se mantendrán como la manera más adecuada de vender vivienda •Aunque la segunda mano comienza a despuntar como alternativa, el producto estrella será la construcción nueva. 44
  45. 45. ® OTROS DATOS Soluciones prácticas para la comercialización•Compañías aéreas de bajo coste como Air 2000, bmibaby,Jet2,My Travellite, Ryan ya se hanestablecido en el aeropuerto de Murcia•Entre los programas de T.V. más vistos ya figuran: •No Going Back •A Place in the sun •Dream Holiday Home •Living the Dream •I want that house…•Mientras el turismo ha caido en España desde 1999 hasta 2004 (desde 46,78 mill hasta 37,3 mill) elporcentaje de británicos ha subido del 26% al 30% ( y caen los alemanes del 24,8 % al 18,2%)•Mientras que los grandes atributos de España como destino son: •Cerca de la costa , Cerca de un resort y piscina, conocido en vacaciones•Los atributos de compra en Francia son: •Tranquilidad, Terreno, estilo tradicional, conocido en vacaciones 45
  46. 46. ® OTROS DATOS Soluciones prácticas para la comercialización•Los beneficios de comprar y vivir en España son •Clima suave en invierno (90%) •Estilo vida sureste español (82%) •Lugar para quedar con amigos y familia (80%) •Inversión de futuro (63%) •Fuera de los problemas de UK (57%) •Disfrutar de deportes y salidas fuera todo el año (53%) •Camino hacia una vida más tranquila (53%)•Los grandes destinos son •Piso o casa en Complejo 59% •Chalet Costa 47% •Chalet en interior 10% 46
  47. 47. ® OTROS DATOS Soluciones prácticas para la comercialización•Aunque los viajes de inspección se mantendrán como la mejor fórmula de cierre de venta, sus ratios deéxitos han caÍdo del 80% al 40% en 5 años , ya que se están produciendo fórmulas y actitudes agresivasen los operadores y también muchos no compradores potenciales que quieren viajar barato (49 L porviaje 1 semana por pareja…)•Los complejos urbanísticos se están complicando y sofisticando cada vez más. Desde la necesariapiscina de hace 10 años a las instalaciones de hoy (hotel, golf, balneario, deportes, clubs,)•Además muchos de estos complejos se vende íntegramente en UK y por tanto no debes aprender ahablar ni el más mínimo castellano para vivir en ellos•Seguir , en parte, el modelo de Polaris (claro posicionamiento -de Golf- , gran campaña y capilaridad endistribución ) se recomienda siempre que dicha capilaridad no diluya el esfuerzo ni el mensaje)•Claramente se busca una nueva vida, no sólo una casa de vacaciones.•Apostar por vender estilo de vida , nueva vida, tranquilidad, “put your mind at rest” es clave ya que ladiferenciación subjetiva es necesaria cuando la diferenciación objetiva en producto no es posible ( yaque se sofisticaría la oferta a cambio de empeorar el precio- clave frente a otros destinos) 47
  48. 48. ® Soluciones prácticas para la comercialización5.2- RECOMENDACIONES ESTRATÉGICAS 48
  49. 49. ® RECOMENDACIONES Soluciones prácticas para la comercialización Rivalidad de la industriaAtractivo del mercado (5 P`s y tipo de competencia)(Potencial y Ciclo de vida) Pasos:• Pasos: 5 Fuerzas de Porter – Rentabilidad del sector y de los Barreras de Entrada (rentabilidad) y grupos estratégicos (productos- Barreras de Salida (riesgo) mercados) Análisis de situación competitiva – Tamaño del mercado-Gap entre mercado real y potencial Segmentación posible. – Ciclo de vida y su estadio. Diferenciación en la industria Predicción sectorial Cuota alcanzable y su relación con la rentabilidad Estudio de la Competencia 49
  50. 50. ® RECOMENDACIONES Soluciones prácticas para la comercializaciónAtractivo del mercado•Nos encontramos ante un mercado tremendamente atractivo por varias razones •Un producto inmobiliario extraordinariamente rentable •Todavía siguen apareciendo nuevos desarrollos y nuevos competidores que acuden ante la alta rentabilidad •Los datos de demanda nos aseguran durante los próximos 5/7 años una media de demanda internacional de 87.000 viviendas / año en España •Seguimos estando a la cola tanto a nivel regional como nacional e internacional de campos de golf •La tendencia a vivir en viviendas unifamiliares es elevada , así como la tendencia a practicar el deporte del Golf •Dada la tremenda oferta de Golf en Murcia, se va a consolidar como referente europeo de nuevos desarrollos inmobiliarios de Golf. 50
  51. 51. ® RECOMENDACIONES Soluciones prácticas para la comercializaciónAtractivo del mercado•Además , según un reciente estudio del ICEX , el Reino Unido se está consolidando como una de laseconomías más estables de la unión europea y está en la mejor fase de crecimiento sostenidoeconómico desde hace 200 años.•El desempleo se mantiene en el 4,7% (pleno empleo para los economistas)•Por otra parte no debemos olvidar que España sigue siendo el destino turístico preferido por losbritánicos.•José Luis Suárez, profesor del IESE, destacó recientemente que el sector del turismo residencial esmuy joven, con lo que «90.000 viviendas al año para extranjeros es muy poco comparado con lo quepuede crecer». A esto hay que añadir el «gran dinamismo de la vivienda vacacional; ha crecido ensuperficie, los equipamientos son mucho más complejos, han aumentado los precios y las técnicas decomercialización se han desplegado». Eso, por no hablar del número de grandes empresas que se hanlanzado a promover casas vacacionales•Por otro lado los viajes de bajo coste , junto a la legislación en relación a la compra de inmueblesoverseas está potenciando que los británicos sigan invirtiendo en España. 51
  52. 52. ® RECOMENDACIONES Soluciones prácticas para la comercializaciónAtractivo del mercado•Para ellos España aporta un clima envidiable, un coste de la vida relativamente accesible, y en laactualidad unas infraestructuras e instalaciones de salud y escolares de alto nivel.•La compra de una segunda vivienda en España se ha convertido en lo que hace veinte años representóun segundo vehículo en el hogar: un símbolo de estatus social.•Además el buy-to-let está convirtiéndose en uno de los sectores de inversión más boyantes para losbritánicos.•El 40% de las más de 550.000 viviendas overseas de británicos está en España. 52
  53. 53. ® RECOMENDACIONES Soluciones prácticas para la comercialización Atractivo del mercado : ciclo de vida Volumende ventas ybeneficios Madurez Turbulencia Declive Crecimiento Ventas Lanzamiento Beneficios Tiempo 53
  54. 54. ® ANÁLISIS DEL SECTOR: INDUSTRIA Y MERCADO Soluciones prácticas para la comercializaciónCiclo de vida: CrecimientoCómo detectarla:– Funciona al boca-oreja y las recomendaciones hacen que la tasa de ocupación aumente.– Aumento de distribución numérica del producto– Entrada creciente de nuevos competidores– Cash-Flow positivo– Comienzan a subir precios– Las ventas crecen a tasa de aceleración– Competencia pacífica: demanda en expansión– La distribución está interesada 54
  55. 55. ® ANÁLISIS DEL SECTOR: INDUSTRIA Y MERCADO Soluciones prácticas para la comercializaciónCiclo de vida: CrecimientoQué hacer:– Crear Imagen de Marca Fuerte: Diferenciación– Crear y mantener programas de fidelización de los primeros clientes (líderes de opinión)– Frenar subida de precios para aumentar tasa de ocupación: maximizarla– Mejorar el producto– Distribución intensiva– Centrarse en crear expandir demanda primaria por medio de maximizar distribución, Imagen de Marca y Mejora del producto. 55
  56. 56. ® ANÁLISIS DEL SECTOR: INDUSTRIA Y MERCADO Soluciones prácticas para la comercializaciónCiclo de vida: TurbulenciaCómo detectarla:– La demanda crece a un ritmo decreciente– El objetivo es la mayoría del mercado– Los competidores más débiles dejan el mercado debido a la bajada de precios y márgenes– O bien siguen entrando competidores pero de manera decreciente– La industria se concentra 56
  57. 57. ® ANÁLISIS DEL SECTOR: INDUSTRIA Y MERCADO Soluciones prácticas para la comercializaciónCiclo de vida: TurbulenciaQué hacer:– El objetivo ya no es expandir el mercado sino captar el máximo de cuota.– Segmentación de mercado que posibilita la diferenciación del producto– Identificar segmentos estratégicos prioritarios– Posicionar nuestras marcas en los segmentos objetivos– Comunicar el posicionamiento reivindicado– El éxito depende de nuestra capacidad para captar cuota de mercado– Centrarse en crear sofisticar la demanda primaria por medio de correcta segmentación, Posicionamiento adecuado y captación de cuota en segmentos claves. 57
  58. 58. ® RECOMENDACIONES Soluciones prácticas para la comercialización Tenemos la certeza que nos encontramos en la fase avanzada de crecimientode este mercado. Muy cercanos a la fase de turbulenciaPor tanto es un mercado tremendamente atractivo a medio y largo plazo todavía ydebemos actuar conforme dicta la lógica estratégica:– Crear Imagen de Marca Fuerte: Diferenciación– Crear y mantener programas de fidelización de los primeros clientes (líderes de opinión)– Frenar subida de precios para aumentar tasa de ocupación: maximizarla– Mejorar el producto– Distribución intensiva– Centrarse en crear expandir demanda primaria por medio de maximizar distribución, Imagen de Marca y Mejora del producto.O sea, debemos tener claro que el éxito depende del “saber hacer” enComercialización y marketing • Estudiar la demanda de manera profunda para detectar segmentos clave y posicionarnos en ellos • Gestionar eficazmente la comercialización posterior 58
  59. 59. ® RECOMENDACIONES Soluciones prácticas para la comercialización Rivalidad de la industria : 5 Fuerzas de Porter Competidores Competidores Potenciales Potenciales Amenaza de nuevos competidores Rivalidad existente Proveedores Competidores Competidores ClientesProveedores Actuales Clientes ActualesPoder de negociación de Poder de negociación deproveedores y empleados clientes Amenaza de productos sustitutos Sustitutos Sustitutos 59
  60. 60. ® RECOMENDACIONES Soluciones prácticas para la comercialización Rivalidad de la industria : 5 Fuerzas de Porter Competidores Competidores Potenciales Potenciales Media Alta Proveedores Competidores Competidores ClientesProveedores Actuales Clientes Actuales Alta Alta Alta Sustitutos Sustitutos 60
  61. 61. ® ANÁLISIS DEL SECTOR: INDUSTRIA Y MERCADO Soluciones prácticas para la comercializaciónRivalidad de la industria:1. Amenaza de nuevos competidores: media– Son posibles competidores • Proveedores o clientes que se integran verticalmente • Empresas cuya estrategia les obligará a entrar • Empresas para las que su entrada les provoca sinergias– La importancia de esta amenaza depende de • Las barreras de entrada para acceder a este producto-mercado • Reacción prevista de los competidores actuales 61
  62. 62. ® ANÁLISIS DEL SECTOR: INDUSTRIA Y MERCADO Soluciones prácticas para la comercialización Rivalidad de la industria: – Las barreras de entrada para acceder a este producto-mercado • Economías de escala • Patentes o propiedad industrial • Imagen de Marca • Necesidad de Capital • Coste de transferencia de clientes • Acceso a canales de distribución • Marketing Relacional • Trade marketing • Efecto experiencia • Localización – La Fuerza Disuasoria de los competidores actuales es: • Reputación de agresividad histórica • Grado de compromiso de las empresas establecidas • Recursos financieros • Represalias incluso en el mercado de origen del intrusoLas barreras de entrada son muy elevadas pero hay operadores interesados. 62
  63. 63. ® ANÁLISIS DEL SECTOR: INDUSTRIA Y MERCADO Soluciones prácticas para la comercializaciónRivalidad de la industria2. Amenaza de productos sustitutos: Alta Aquellos productos o servicios que pueden llegar a cubrir la misma función para el mismo grupo de consumidores pero se basan en una tecnología diferente. Es importante detectar y estar vigilante por la conversión de solución /precio. Y la propensión del consumidor por la novedad. Nos encontramos con otros destinos internacionales emergentes para la demanda internacional (Turquía, Chipre, Croacia, Portugal…) y también con otros destinos de la costa mediterránea emergentes (Almería) que aportan una clara ventaja competitiva en precios. 63
  64. 64. ® ANÁLISIS DEL SECTOR: INDUSTRIA Y MERCADO Soluciones prácticas para la comercializaciónRivalidad de la industria: 5 Fuerzas de Porter2. Poder de Negociación de Clientes: Alta (Compradores) Alta (Comercializadores) Pueden exigir menor precio, más servicio o enfrentar a varios competidores. Depende de 1. Concentración de clientes (actualidad y tendencia) 2. Volumen de compra unitaria respecto a la cifra del vendedor 3. Productos poco diferenciados 4. Costes de transferencia reducidos 5. Amenaza real de integración vertical 6. Cliente tiene información completa de precios de mercado y costes del proveedor 7. Supone su suministro mucho en su cuenta de resultados Esto también nos sirve para clientes intermedios (mayorista-minorista---) Así podemos ver la importancia de la segmentación táctica ( selección de clientes) 64
  65. 65. ® ANÁLISIS DEL SECTOR: INDUSTRIA Y MERCADO Soluciones prácticas para la comercializaciónRivalidad de la industria: 5 Fuerzas de Porter4. Poder de negociación de proveedores: Alta (suelo) Pueden aumentar sus costes de entrega, limitar su servicio, etc. Depende de 1. El Grupo de proveedores está más concentrado que el de clientes 2. La empresa no es cliente clave para el proveedor 3. El proveedor ha creado costes de transferencia por haber diferenciado sus productos (incluso taylor made) 4. Es difícil el cambio de proveedor 5. Proveedores son amenaza real de integración vertical 6. El producto que ofrecen es clave en el proceso productivo 65
  66. 66. ® ANÁLISIS DEL SECTOR: INDUSTRIA Y MERCADO Soluciones prácticas para la comercializaciónRivalidad de la industria: 5 Fuerzas de Porter5. Rivalidad Existente: Alta La rivalidad depende de una serie de aspectos: 1. Barreras de entrada débiles 2. Barreras de salida fuertes 3. Estructura atomizada: muchos competidores similares 4. Estructura diferenciada o segmentada: competidores muy diferentes 5. Crecimiento escaso 6. Costes fijos elevados 7. Estacionalidad 8. Escasa diferenciación de productos 9. Capacidad disponible de producción de la industria Según estos parámetros nos encontramos con varios tipos de mercado o rivalidad: 66
  67. 67. ® RECOMENDACIONES Soluciones prácticas para la comercializaciónNos encontramos en clara fase avanzada de crecimiento y en una situacióncompetitiva de competencia cuasi-perfecta (extremadamente compleja)Los líderes (Polaris) están actuando conforme dicta la escuela estratégica:– Crear Imagen de Marca Fuerte: Diferenciación– Crear y mantener programas de fidelización de los primeros clientes (líderes de opinión)– Frenar subida de precios para aumentar tasa de ocupación: maximizarla– Mejorar el producto– Distribución intensiva– Centrarse en crear expandir demanda primaria (hacia Murcia y hacia el Golf) por medio de maximizar distribución, Imagen de Marca y Mejora del producto. 67
  68. 68. ® ALTERNATIVAS ESTRATÉGICAS Soluciones prácticas para la comercialización ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE MERCADOSCrecer en otros mercados tras detectar que nuestras capacidades va a ser valoradas fuera delmercado origen: Nuevos Segmentos En otra industria• Reposicionarlo en otro segmento Nuevos Canales de Distribución• Innovar en Distribución Crear un canal Nuevos mercados Geográficos Adquirir una empresa de otra zona Agentes extranjeros• Crear una red externaEs adecuada cuando el mercado actual es muy reducido 68
  69. 69. ® RECOMENDACIONES GENERALES Soluciones prácticas para la comercialización Se precisa de un Project Plan profesional e innovador para afrontar un proyecto que llega en unafase avanzada de crecimiento del mercado y en una situación competitiva enconada. La gran ventaja a nuestro favor es que la mayoría de desarrollos no han profundizado en elestudio de los potenciales segmentos ni están utilizando herramientas de información (SIM) de sumercado actual. Por el contrario han sabido desarrollar en algunos casos una poderosa imagen de marca y hanestablecido ya unas sólidas redes de comercialización, dejando de lado la sofisticación del productoinmobiliario limitándose en este campo a copiar lo existente y que ha funcionado. La demanda pendiente y futura es aspiracional y no pretende acceder a la sofisticación delproducto pero sí la podemos detectar y captar innovando en distribución. En el mundo inmobiliario la distribución y comercialización está en una fase muy primaría, entreotras razones por no haber considerado nunca al comprador como cliente y por haber tenido unaactitud reactiva ante la demanda cíclica. Por tanto tras un profundo pero ágil estudio, debemos desarrollar un ambicioso e innovador plande comercialización y de desarrollo de marca puesto que el atractivo del mercado lo justifica. 69
  70. 70. ® RECOMENDACIONES GENERALES Soluciones prácticas para la comercializaciónPor tanto nuestras recomendaciones son:1. Estudiar en profundidad los posibles segmentos de demanda (tanto canal como comprador final) , evaluar su potencial y su relación con los actuales competidores lejanos y cercanos , de cara a posicionarnos en uno de dichos segmentos.2. Centrar esfuerzos en el plan de comercialización y en la elección de los gestores de la misma ya que es la clave del éxito futuro3. Comenzar un plan de consolidación de marca muy diferenciada buscando un posicionamiento claro respecto a la oferta existente (tanto TOM como resto no diferenciados)4. Mantener política de banda baja de precios si no se va a sofisticar el producto, ya que los compradores futuros son aspiracionales y no innovadores ni pioneros5. Maximizar la distribución comercial potenciando la capilarización de la comercialización 1. Activar los existentes o tradicionales canales 2. Desarrollo de nuevos canales de comercialización 1. Internet 2. Propios PDV 3. Innovar en canales de distribución 1. Agentes de viaje 2. Grandes cuentas relacionadas 70
  71. 71. ® RECOMENDACIONES GENERALES: PRODUCTO Soluciones prácticas para la comercializaciónTipología Viviendas Apartamentos y villas.Servicios complejos - Zona turística: hotel con SPA - Zona comercial y de ocio amplia - Zona deportiva - Servicios de seguridad - Servicios médicos - Servicios complementarios: gestión alquileres, decoración, mantenimiento viviendas, catering, … - Servicios de transporte con puntos de interés de la zona (centros urbanos cercanos, playa, …) - Club VIP propio del resort - Integración en el entorno en el que se sitúe, con servicios relacionados. Por ejemplo, entorno de montaña ofrecer servicios de ocio relacionado con la misma –senderismo, equitación,…-.Calidades viviendas Superar la media actual de las calidades de las viviendas. Tomar como referencia ‘La Peraleja Golf’Diseño viviendas Definir estilo arquitectónico diferenciador, homogéneo y coherente con el entorno. Colaboración con arquitecto relevante. Colaboración con diseñadores relevantes para : golf, hotel, zonas verdes, interiorismo, … Consideración especial por terrazas y porches amplios como elemento altamente valorado por la demanda. Cuidar la distribución de las viviendas para su mayor habitabilidad.Sistema de comercialización - Oficina en promoción y oficina en Murcia capital, como oficinas centrales propias de la red comercial del promotor. - Red comercial nacional: oficinas o colaboraciones de calidad en Madrid y norte de España - Red comercial internacional (imprescindible): oficinas o colaboraciones de calidad en países europeos, imprescindible Reino Unido y Holanda. - Material comercial de calidad - Atención Comercial con alto nivel de excelencia (personal con idiomas) - Amplio nivel de publicidad y promoción, en la zona, a nivel nacional e internacional. - Participación en Ferias Inmobiliarias y de Turismo, nacionales e internacionales - Comunicar de forma explicita todas las ventajas competitivas del resort frente a la competencia tanto en el material comercial y publicitario, como en la argumentación de ventas.Precios Dos posibles posicionamientos: - Igualar precios de mercado. Sin diferenciación. - Diferenciarse por prestigio y exclusividad con precios superiores a la media (acompañado de mayor calidad) 71
  72. 72. RECOMENDACIONES OPERATIVAS: ® TARGET Y COMERCIALIZACIÓN Soluciones prácticas para la comercialización•Estudiar en profundidad al turista británico ocasional : HÁBITOS Y COMPORTAMIENTOS•Promover la región de Murcia como destino turístico ocasional y residencial•Promover coopetencia entre operadores de la Región de Murcia•Desarrollar un canal mixto turismo tradicional-turismo residencial •Propio canal •Por medio de colaboración con agencias y/o operadores turísticos ya establecidos•Desarrollar POTENTE y sólida herramienta TIC : •Web site •Promoción de la misma en sites de vuelos y de viajes•Desarrollar equipo de Key Account para grandes empresas y corporaciones (Dptos de RRHH)•Desarrollar plan promocional de viajes para turismo ocasional de cara a la captación de futura clientela 72
  73. 73. ® Soluciones prácticas para la comercialización6- CONCLUSIONES
  74. 74. ® CONCLUSIONES Soluciones prácticas para la comercialización•Apostar por demanda británica•Estudio demanda turística británica ocasional•Estudio operadores del turismo turístico ocasional británico (agentes, líneas aéreas)•Desarrollar propia agencia de viajes ocasionales… •Promoviendo la Región de Murcia ( subvenciones…) •Promoviendo y relacionando todo el entramado en la red •Gestionando los viajes de acogida y relacionándolos con venta del desarrollo futuro de La Murta •Gestionar plan de excursiones desde principales destinos turísticos de la Costa Blanca para promover el desarrollo•Desarrollar equipo profesional y reducido de Key Account para grandes corporaciones•Desarrollo urbanístico e inmobiliario en línea con lo comentado en el estudio•Negociar gestión hipotecaria con entidad de crédito hispano-británica•Activar y premiar las recomendaciones•Consolidar marca y posicionarla de manera única y diferenciada (tras posible y recomendado estudio deactuales residentes británicos en la zona sobre posicionamiento de los actuales competidores)•Crear gran punto de venta diferenciado e innovador donde la experiencia de compra sea única•Apostar por ofrecer desarrollo laboral dentro del proyecto a potenciales compradores 74
  75. 75. ® CONCLUSIONES Soluciones prácticas para la comercialización• Municipio solvente (Murcia)•Cerca de núcleos urbanos: Murcia y Cartagena•Puerto de Cartagena•Destino de golf•Climatología : Temperatura media•Economías de escala•Flexibilidad de tipología y de densidad•Todas las infraestructuras abiertas•Marco legislativo y normativa urbanística estable (Suelo urbanizable y planeamiento parcial entramitación) 75
  76. 76. ® CONCLUSIONES Soluciones prácticas para la comercializaciónFactores claves de no fracaso y factores claves de éxito: Detectar futuros clientes y fomentar Británico, especialmente del Mercado Sur redes de recomendación con residentes actuales España, Calidad de Vida, Sol, Tranquilidad, Nueva Vida, Posicionamiento Grandes Complejos SALUD Desarrollo Urbano completo Producto Gran desarrollo de Golf (ocio-trabajo) Precio Banda Baja Altas revalorizaciones Innovando hacia el canal Distribución Alta capilaridad turístico y grandes cuentas Comunidad Virtual, Club Comunicación Internet, Ferias, Media Comunidad 76
  77. 77. ® Soluciones prácticas para la comercialización7- PLAN DE VIABILIDAD
  78. 78. ® ANÁLISIS DE VIABILIDAD Soluciones prácticas para la comercializaciónEl presente estudio de viabilidad analiza el sector ZU-SRB-Cv3 más sistemas generales adscritosGU-SRB-Cv3 ubicado en Corvera, provincia de Murcia. A continuación se detallan los puntosanalizados para el Sector estudiado:1. DATOS URBANÍSTICOS DEL SECTOR:Superficie Ámbito Total______________________ 6.702.368 m2Edificabilidad Bruta____________________________0,099 m2e/m2sEdificabilidad Total__________________________663.534 m2e2. PROPUESTA DE DESARROLLO:A partir del Estudio de Mercado estudiado, podemos comercializar dos tipologías diferentes deviviendas, apartamentos en bloque de viviendas colectivas y viviendas unifamiliares aisladas juntocon una zona comercial, zona deportiva y 3 campos de golf de 9 hoyos. Se distribuirían de lasiguiente manera: TIPOLOGÍA % TOTAL M2 VILLAS 20 132.706 APARTAMENTOS 80 530.827 TOTAL 100 663.533 78
  79. 79. ® ANÁLISIS DE VIABILIDAD Soluciones prácticas para la comercialización3. JUSTIFICACIÓN DE COSTES:- COSTE DE SUELO:o 300 €/m2c x 663.534 m2 199.060.200 €- FORMA DE PAGO SUELO:o AÑO 2007 FIRMA CONTRATO: 25%, 49.765.050 €o AÑO 2008__________________25%, 49.765.050 €o AÑO 2009__________________25%, 49.765.050 €o AÑO 2010__________________25%, 49.765.050 €o TODAS LAS CANTIDADES PENDIENTES SERÁN AVALADASBasándonos en la experiencia y asumiendo siempre costes máximos, estimamos los siguientes:- Coste por m2 llave en mano:o 600 €/m2c en Apartamentos.o 900 €/m2c en Villas.- Coste golf:o 9.000.000 € por 3 campos de 9 hoyos.- Coste comisiones de venta, 15% sobre precio de venta, se abonará en el momento de la firma delcontrato de venta.- El restos de costes están reflejados en el cuadro adjunto. 79
  80. 80. ® ANÁLISIS DE VIABILIDAD Soluciones prácticas para la comercialización4. PLAN DE CONSTRUCCIÓN:Teniendo en cuenta el estado actual de las tramitaciones urbanísticas estimamos el inicio de obras enel año 2009 y final de obras en el año 2018.El plazo medio de entrega de viviendas será de 2 años, excepto:-Las viviendas vendidas en el 2017, que se entregarán en un año. (al ser las últimas unidades, habrámás disposición de medios, y una experiencia adquirida por el propio proyecto)-Las viviendas vendidas en el 2007, se entregan en 3 años 80
  81. 81. ® ANÁLISIS DE VIABILIDAD Soluciones prácticas para la comercialización5. PLAN DE VENTAS: PERIODO PORCENTAJE M2 TECHO ENTREGA 2008 10% 66.353 m2 2011 2009 10% 66.353 m2 2011 2010 10% 66.353 m2 2012 2011 10% 66.353 m2 2013 2012 10% 66.353 m2 2014 2013 10% 66.353 m2 2015 2014 10% 66.353 m2 2016 2015 10% 66.353 m2 2017 2016 10% 66.353 m2 2018 2017 10% 66.357 m2 2018 TOTAL 100% 663.534 m2 81
  82. 82. ® ANÁLISIS DE VIABILIDAD Soluciones prácticas para la comercialización6. FORMA DE PAGO DE VIVIENDAS:- 25% firma contrato.- 75% entrega viviendas.7. PLAN DE FINANCIACIÓN PROPUESTO:- Estimamos los siguientes costes:o Préstamo o póliza: t.i. 4% anual.o Aval bancario (cantidades pendientes de coste suelo): 1,5% anual.- Nuestro análisis hemos supuesto que el 30% de las necesidades financieras serán con recursospropios.8.OTROS SUPUESTOS:- Debido a la incertidumbre sobre la evolución de los precios, no hemos tenido en cuenta el posibleincremento de precios por año o fase ni el incremento en costes. Siempre será mayor la rentabilidadcuando se aplican.- No se ha tenido en cuenta la explotación del golf y el comercial, lo que aumentaría la rentabilidad. 82
  83. 83. ® ANÁLISIS DE VIABILIDAD Soluciones prácticas para la comercialización9. PARÁMETROS DE DECISIÓN: VAN (t.d. 15%) 122.610.913 € TIR 25,3% RECURSOS PROPIOS 61.574.570 € UMBRAL DE RENTABILIDAD 2012 RENTABILIDAD / VENTAS 32% RENTABILIDAD / COSTES 71,36%VAN: Valor actual neto, al ser mayor que 0 el proyecto es VIABLE.TIR: La media que asume el sector para aceptar viable un proyecto es del 15%, por lo que el parece unproyecto es VIABLE.RENTABILIDAD / VENTAS: Es aproximadamente el que admite el sector como aceptable, pareceproyecto VIABLE.RENTABILIDAD / COSTES: Es muy elevada lo que hace que el proyecto sea viable.UMBRAL DE RENTABILIAD: Depende del perfil del inversor.RECURSOS PROPIOS: Depende del inversor y de la capacidad de endeudamiento que tenga.10. DECISIÓN RECOMENDADA:Según los ratios de decisión calculados (VAN, TIR, RENTABILIDAD/VENTAS, ETC.), el proyecto esviable, por lo que RECOMENDAMOS LA INVERSIÓN. 83

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