Unidades de credito y cobranza resuelto

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Unidades de credito y cobranza resuelto

  1. 1. 1.1 GENERALIDADES El crédito es el motor principal en la vida económica actual. Garantiza el pago de un bien entregado y requiere que se documente. Ofrece seguridad en el cobro. Promueve la circulación de la riqueza. Son transmitibles.Crédito: Plazo concedido para un pago. Cantidad que se puede cobrar como acreedor.La palabra crédito tiene diferentes definiciones y usos: crédito significa reputación, buen nombre,digno de ser creído. La palabra tiene su raíz etimológica de creditum que significa creer; cobrandoel significado de dar confianza.Para efectos de llegar a un concepto general lo definiremos de la siguiente forma:El derecho de obtener un valor presente (bienes, servicios, efectivo) mediante la promesa futurade un pago.Tres condiciones para su otorgamiento: Se plaza un tiempo para el pago Un interés o ganancia para el vendedor Intercambio ( Contraprestación )Importancia del créditoLa utilización del crédito desde tiempos antiguos ha permitido el desarrollo de la vida económicaen los países, ya que permite y facilita la rápida movilización de capitales y la aceleración de losmedios de producción. Permite que las empresas produzcan más bienes, muevan sus inventarios,obtengan ganancia, conserven y ofrezcan nuevas fuentes de trabajo.El crédito en nuestros días, es de tal importancia que internacionalmente facilita las operacionesde compra - venta entre países lejanos y la modalidad de compra por teléfono o vía internet, nosería posible sin la existencia de tarjetas de crédito; esto lleva a sustituir el uso de la monedafísicamente, ayuda a regular el sistema de financiamiento de un país y habla de la prosperidad desus habitantes mediante el consumo.
  2. 2. Principales actividades en las que es importante el crédito: Programas de vivienda Financiamiento a los sectores agropecuarios, comerciales e industriales. Promoción especializada del comercio exterior En general busca el apoyo a las actividades productivasElementos inherentes del créditoEl otorgar crédito tiene dos elementos inherentes: si no hay confianza no hay crédito y si se otorgael crédito hay riesgo en él. Vale la pena enfatizar que la recuperación del crédito proviene de laviabilidad en la empresa y de la solvencia moral y económica del solicitante. Las garantías noconstituyen sino un refuerzo adicional para la decisión del crédito pero en ningún momentosustituye la capacidad de pago del sujeto de crédito. Es preferible declinar una operación quebasarla exclusivamente en garantías.1.2 IMPORTANCIA DEL CRÉDITO EN LA MERCADOTECNIAEn la actualidad el crédito es de importancia vital para la economía de los países y de todas lasempresas, ya que su utilización, además produce, entre otros beneficios, los siguientes:
  3. 3. aumento de los volúmenes de venta Incremento de la producción de bienes y servicios, y, como consecuencia, una disminución de los costos unitarios. Elevación del consumo, al permitir que determinados sectores socioeconómicos adquieran bienes y servicios que no estarían a su alcance si tuvieran que pagarlos de contado Creación de más fuentes de trabajo, mediante nuevas empresas y ampliación de las ya existentes.Los gerentes de mercadotecnia deben ponderar cuidadosamente la importancia del crédito conrelación a las necesidades del mercado meta. Por ejemplo, el objeto del crédito que se otorga alos compradores intermediarios puede ser totalmente distinto al que se concede a losconsumidores finales.“El crédito mercantil es el que se concede a las empresas de un canal de distribución”El periodo de crédito neto se refiere al tiempo al que se ha extendido el crédito. Al establecer elperiodo de crédito neto el objeto, es hacer que el tiempo iguale, en lo posible, al tiempo quenecesita el comprador para obtener un ingreso de la venta del producto aludido.El crédito del consumidor se extiende a los consumidores finales (u hogares). El crédito alconsumidor fue iniciado por el “comercio de transportes” del siglo XIX y en la actualidad se usa porpersonas de todas las clases sociales.Un gerente de mercadotecnia no debe de tomar aisladamente en consideración el crédito, sino enrelación con los demás elementos de la mezcla de las condiciones de venta, como el precio y lasmodificaciones de precio.
  4. 4. 1.3 CLASIFICACIÓNNaturaleza: Crédito público (gobierno - personas) Crédito privado (entre personas)Según la garantía: Crédito directo Con garantía realSegún el plazo: Corto plazo (30-180 días) Largo plazo (mayor a un año)Según el destino: Crédito industrial Crédito comercial Crédito agrícola Crédito pesquero
  5. 5. 1.4 Documentos del crédito.Documentos de Crédito, son los que se basan en la confianza que una persona tiene con otra y enlos cuales se hace constar un compromiso o una obligación contraída entre ambos.CHEQUEEs un documento que ha delibrarse contra un banco o unaentidad de crédito que tengafondos a disposición dellibrador y de conformidad conun acuerdo expreso o tácitosegún el cual el librador tengaderecho a disponer porcheque de aquellosfondos.1 SUJETO-Librador. Es la persona que emite el cheque y ordena su pago al banco.-Librado. Es el banco o entidad de crédito a la que se le ordena pagar el cheque con los fondosque el librador tiene.-Tenedor o tomador. Es la persona que posee el cheque( tomador es el primer tenedor).La ley no define que es un cheque pero especifica cuales son los requisitos que ha de cumplir:a) La denominación de “páguese por este cheque”, inserta el texto mismo del titulo o documento.b) El mandato de pagar una determinada cantidad .Este mandato viene implícito en la formulapáguese por este cheque...pesetas.c) El nombre de quien ha de pagar el cheque a su presentación denominado librado quenecesariamente a de ser un banco o entidad de crédito.
  6. 6. d) Lugar de pago.e) Fecha y lugar de emisión del cheque.f) Firma del que expide el cheque denominado librador. La firma ha de ser de puño y letra noadmitiéndose impresa o estampada.Los cheques de cuenta corriente son facilitados unidos en talonarios por las entidades de crédito alas personas que han suscrito una cuenta corriente para que puedan disponer de los fondosdepositados en ella.2 CLASES DE CHEQUES-Al portador: son los cheques que llevanescrita la indicación al portador y secaracterizan por que deben pagarsesolo a la persona que lo presente alcobro.-Nominativo: son aquellos que van destinados a una persona determinada con o sin la cláusula ala orden . Estos cheques se han de pagar a la persona física o jurídica que los presente al cobro.Esta modalidad de cheque es transferible por endoso. El endoso es una cláusula que sirve paratransmitir el cheque y se ha de cumplimentar en el reverso del mismo mediante laformula”páguese por este cheque a...”debiendo constar la firma del endosante y la fecha en quese realiza.-Nominativo no a la orden: en esta clase de cheques el destinatario es una persona determinaday con la cláusula de no a la orden. Se caracteriza porque a continuación de la expresión páguesepor este cheque debe figurar el nombre de una persona física o jurídica que tiene derecho apercibir el importe del cheque y la expresión no a la orden.3 CHEQUES ESPECIALES-Cheque cruzado general.-Cheque cruzado especial.
  7. 7. -Cheque cruzado conformado.Cheque cruzado.El cruzar un cheque tiene por objetivo reducir el riesgo de perdida o robo y evitar que pueda sercobrado por personas distintas a la que se extendió .El cheque cruzado es aquel en el que ellibrador lo atraviesa por dos líneas paralelas y diagonales sobre su adverso. Se presenta doscasos:-Cheque cruzado general. Entre las dos líneas no hay designación alguna o contiene la menciónbanco o ( y compañía).Este debe pagarse en un banco.-Cheque cruzado especial. Entre las líneas esta designado un banco en concreto. El cobro sepodrá hacer en dicha entidad.Cheque conformado.Es aquel en el que el banco librado ha manifestado que todos los datos reseñados son conformesy que en ese momento puede ser satisfecho, es decir, garantiza la firma y la existencia de fondospara su pago. Esta conformidad puede conseguirse en el dorso del cheque por el banco librado enla conformidad debe aparecer la fecha hasta la cual esta cláusula es valida.4 CHEQUE EN BLANCOEl cheque en blanco es aquel en el momento de su emisión esta incompleto, por ejemplo, que lefalte el importe o la fecha. Si este tipo decheque se completase sin tener en cuentalos acuerdos entre ambas partes elincumplimiento de los mismos no podrá seralegado contra el tomador salvo cuandoeste se haya adquirido de mala fe o conculpa grave.
  8. 8. 5 EL PAGO DEL CHEQUEEl cheque debe pagarse en el lugar que figure junto al nombre del librado. El cheque es pagaderoa la vista. Aquellos cheques presentados al cobro antes del día indicado como fecha de emisiónserá pagadero el día de su presentación.El tenedor o beneficiario de un cheque debe presentarlo al cabo de los siguientes plazos contadosa partir de la fecha de emisión:1º- El cheque emitido y pagadero en España deberá presentarse a su pago en un plazo de quincedías.2º- El cheque emitido en Europa y pagadero en España deberá presentarse en el plazo de veintedías.3º- El cheque emitido en el resto del mundo y pagadero en España deberá presentarse en unplazo de sesenta días.La orden de no pagar un cheque no tiene efecto dentro del plazo de presentación salvo por robo oextravió del mismo.Cuando la cuenta corriente del librador carezca de fondos para atender a la totalidad del pago elbanco de la persona que expide el cheque estará obligado a pagar el saldo que figura en la cuentaen el momento de su presentación al cobro.6 EL IMPAGO DE CHEQUESi el librador no paga el tenedor del cheque puede ejercitar una acción denominada de regresocontra los endosantes el librador y los demás obligados para obtener de estos el importe fijado enel cheque, para ello habrá de probar que a presentado el cheque al pago dentro del plazo y que noha sido abonado por el librado.
  9. 9. Medios de prueba de la falta de pago:1º Por protesto notarial2º Por declaración del librado, por una declaración del librado fechada y escrita en el cheque conindicación del día de la presentación.7 EL AVALEl pago de un cheque puede ser garantizado mediante aval ya sea por la totalidad o por parte delimporte. El avalista es la persona que responde del pago del cheque , si no lo hace, el principalobligado al que avala puede ser cualquier persona menos el librado. El aval ha de ponerse en elcheque y se indicara con la expresión “por aval”, debiendo firmar el avalista.8 EL CHEQUE BANCARIO La persona que tiene depositados fondos en una cuenta bancaria puede disponer de ellos pidiendo al banco que extienda un cheque. Este cheque se denomina cheque bancario y presenta las siguientes peculiaridades:1ª Lo expide el banco a petición del titular de una cuenta bancaria.2ª El banco retira de la cuenta bancaria el importe del cheque.3ª Un cheque bancario tiene la garantía de que siempre será pagado.4ª El banco cobrará una comisión por la gestión a la persona que solicite el cheque.LETRA DE CAMBIO
  10. 10. 1 CONCEPTOLa letra de cambio esta regulada en la ley bancaria y el cheque. Es un documento formal queexpide una persona llamada librador a otra persona denominada librado para que en la fecha quese indica en el mismo pague una cierta cantidad de dinero a quien indique el referido documentoque se llamara tenedor o tomador.2 SUJETO Librador. Persona que gira la letra dando la orden de pago al librado. Librado. Persona que ha de hacerse cargo del pago de la letra en su vencimiento. Tomador o tenedor. Es la persona a cuya orden se ha de pagar la letra. Avalista. Es la persona que se hace cargo del pago de la letra cuando el librado la personaobligada no lo hace a su vencimiento. Avalado. Es la persona obligada en primera instancia al pago de la letra y al que el avalistagarantiza el pago de la misma en caso de no hacerlo en su vencimiento. Endosante. Es la persona que tiene la letra para cobrarla y se la transmite a otra. Endosatario. Es la persona a quien el endosante realiza la transmisión indicada pudiendovolver a realizar la transmisión mediante un nuevo endoso.3 FUNCIÓN ECONÓMICADesde el punto de vista económico una letra de cambio cumple dos funciones fundamentales: Es una forma de pago. Se utiliza como medio de pago en lugar de pagar en efectivo. Es un instrumento de crédito. A través de una operación llamada descuento que se realiza en una entidad financiera.
  11. 11. 4 REQUISITOS DE LA LETRA DE CAMBIOLa letra de cambio es un documento de carácter formal, la cual significa que debe reunir una seriede requisitos establecidos por la ley para que nazcan los efectos típicos de la letra a saber: La denominación de la letra de cambio. Mandato puro y simple de pagar una suma determinada . El nombre del librado, que es la persona que ha de pagar la letra. El vencimiento de la letra. El lugar en que se ha de efectuar el pago. El nombre del tomador, es decir, el nombre de la persona a quien se ha de hacer el pago. Fecha y lugar en que la letra se libra. La firma del que emite la firma denominado librador.5 IMPRESO OFICIAL DE LA LETRA DE CAMBIOA) Anverso de la letra. Lugar de expedición. Es el lugar en que se libra la letra. Si falta esta mención se considera como emitido en el domicilio del librador. Importe. Aparecerá en cifras. Fecha de expedición. Día, mes y año en que la letra se libra. Vencimiento. Indica la fecha en que se ha de efectuar el pago de la letra. El nombre del tomador. Nombre de la persona a cuya orden se ha de pagar la letra.
  12. 12. Importe de la letra. La ley cambiaria no exige que la cantidad figure una vez en cifras y otra en letras, por lo que la letra será valida aunque solo se cumplimente una vez. Si figura la cantidad en ambas casillas y existe confusión entre las dos cantidades Lugar de pago. Deberá hacerse constar el lugar en el que se va a efectuar el pago. Es un requisito fundamental pero si faltase se supliría por el lugar que obra junto al domicilio del librado. Datos de identificación bancaria del librado. Código de control del cliente y digito de control. Se reflejaran los códigos numéricos identificativos de la entidad, oficina y digito de control del librado. Cláusulas. Espacio designado a consignar las cláusulas potestativa de la letra . “Cláusula no a la orden”. La letra no se puede transmitir por endoso. Nombre y domicilio del librado. Nombre de la persona que ha de pagar. Ha de constar el nombre y apellido o razón social si es persona jurídica. Firma, nombre y domicilio del librado. La firma es un requisito esencial, en caso de que el librado sea una persona jurídica la firma ha de ser de alguno de sus apoderadores. Haciéndose constar en la antefirma la anotación por poder. Aceptación. Espacio designado a consignar la aceptación del librado mediante su firma. No es requisito esencial pero refuerza la confianza de que sea pagada.B) Reverso de la letraEn el reverso de la letra aparecen a su vezlos siguientes conceptos:-Lugar reservado a la inclusión de un aval.-Lugar en el documento reservado alendoso.-Lugar en blanco destinado a cualquier declaración cambiaria.
  13. 13. 6 MODALIDADES DE GIROLa letra de cambio se puede girar: A la orden del propio librador o girada a la propia orden. El tomador y el librador de la letra sonla misma persona. Ordena el pago y a la vez es beneficiario del mismo. Giro contra el propio librador o el propio cargo. En este caso librador y librado son la mismapersona. Se ordena pagar así mismo una cantidad de dinero al tenedor legítimo de la letra. Por cuenta de un tercero (librador = tenedor = librado = librador ).7 VENCIMIENTO DE LA LETRA El día Vencimiento “en la fecha fija” es decir, en una fecha determinada. Es la modalidad más usual y más clara. Por ejemplo 15- 12- 1978. Vencimiento “a la vista”. La letra es pagadera el día de su presentación. La letra cuyo vencimiento no esté indicado se considerara pagadera a la vista. Vencimiento “a un plazo contado desde la vista”. La fecha de pago quedara fijada por el cómputo de tal plazo a partir de la fecha de aceptación o falta de ella, de la de protesto. Por ejemplo 30 días vista.de vencimiento de la letra puede indicarse por medio de los siguientes métodos:8 ITP Y AJDEl impuesto sobre transmisiones patrimoniales y actos jurídicos. Documentados señala que la letrade cambio debe ser extendida en papel timbrado correspondiente a su cuantía. Los efectostimbrados son confeccionados por la Fabrica Nacional de Moneda y Timbre.9 ACEPTACIÓNUna letra de cambio puede estar o no aceptada, no todas las letras de cambio deben presentarsea la aceptación, sin embargo una letra aceptada aumenta la posibilidad de pago de la misma, eltenedor de una letra podrá presentarla a la aceptación del librado.
  14. 14. Las letras de cambio a un plazo desde la vista, deberán presentarse a la aceptación en el términode un año, a partir de su fecha de libramiento, aunque el librador puede acortársete plazo. Laaceptación se escribirá en el anverso de la letra de cambio, en el lugar indicado para ello y seexpresara mediante la palabra acepto e ira firmada por el librado. La simple firma de este puestaen el anverso de la letra equivale a la aceptación.10 EL DESCUENTOLa letra de cambio no solo es un medio de pago sino también es un instrumento de crédito, laoperación por la que conseguimos con la letra se denomina descuento o negociación.Cuando una empresa quiere disponer de dinero en efectivo y posee letras de cambio a su favorpuede acudir a una entidad financiera para que le presten o anticipen su importe a cambio de unosgastos, el banco cobrara la letra el día de su vencimiento, y las empresas pueden disponer deliquidez anticipadamente; sin el descuento muchas empresas no podrían funcionaradecuadamente.En la operación de descuento si el librado al llegar el vencimiento de la letra no hace efectivo suvalor, el banco vuelve a cargar el importe anticipado y además unos gastos de devolución. EL ENDOSOLa letra de cambio es un titulo creado para circular y para servir como instrumento de pago, poresta razón este impreso cuenta en su reverso con una cláusula de endoso, mediante la cual eltomador puede transmitir la propiedad del documento a otra persona, a su vez esta personapodría transmitirla a otra y así sucesivamente. Quien transmite la letra se llama endosante y quienla recibe endosatario.El primer endoso se realiza en la casillaque aparece en el dorso deldocumento “páguese a ...”; y los siguientesen los espacios vacíos.La transmisión del efecto se deberealizar por la cantidad total y de forma incondicional.
  15. 15. Para llevar a cabo el endoso, el endosante deberá firmar e indicar los datos del endosatario. Siesto no figura nos encontramos ante un endoso en banco, que podrá ser cumplimentado encualquier momento, con objeto de ceder la propiedad de la letra a la persona que se determine enese instante , quien figura como endosatario final, recibe el nombre de ultimo tenedor. Losanteriores son simplemente tenedores, salvo la persona que recibió la letra del librador que seconoce como tomador. El ultimo tenedor o el tomador si no hay endosos es quien en el momentodel vencimiento debe presentar la letra al librado para que la haga efectivaSi el librador escribió en el titulo “no a la orden” la letra no se puede endosar.12 AVALEs una cláusula mediante la cual el avalista garantiza que la letra será pagada a su tenedorlegítimo, pues el avalista responde de la misma forma que el avaladoEl aval se crea con la expresión:” por aval...” o cualquier otro equivalente.Puede avalarse a cualquier obligado cambiario, pero si no se indica a quien se avala se entenderáque se avala al aceptante y si la letra no está aceptada se entenderá que se avala al librado.El aval puede alcanzar a la totalidad o parte del importe de la letra.13 PAGO DE LA LETRA PROTESTO O DECLARACIÓN EQUIVALENTEEl tomador de la letra o el ultimo tenedor deben presentarla al pago el día de su vencimiento o enuno de los dos días hábiles siguientes, si el efecto esta girado a la vista la presentación y pagossimultáneos tendrán lugar en cualquier día dentro del año siguiente a la fecha de su creación, odentro del plazo que establezca el librador.Si la letra de cambio no se presenta al cobro en la fecha que hemos comentado, quedaperjudicada, lo que significa que el tenedor o tomador que dejaron transcurrir el plazo depresentación no podrán reclamar el importe del titulo a los cedentes anteriores mediante elejercicio de las acciones cambiarias derivadas de la letra.
  16. 16. En el supuesto de que la letra de cambio no sea pagada al vencimiento o no sea aceptada cuandola aceptación es necesaria se debe efectuar un protesto notarial o declaración equivalente. Elprotesto tiene por finalidad acreditar frente a todo aquel que tiene relación con la letra de cambioque el tenedor del documento mencionado a cumplido en tiempo y forma la obligación que se leimpone de presentar la letra al cobro o la aceptación y que la persona que tenia que aceptar apagar la letra no lo ha hecho.14 ACCIONES POR EL IMPAGO DE LA LETRALos medios judiciales que tiene una persona para reclamar sus derechos se conoce en derechocomo el ejercicio de acciones.En los supuestos de impago de una letra el tenedor posee una acción directa mediante la cualpuede reclamar a quien acepto la letra o a su avalista.El tenedor del efecto también puede emprender una acción en vía de regreso, mediante la quereclama su pago a los cedentes anteriores ( endosante o tenedor ) o a sus avalistas.PAGARESLa ley 19/1985 cambiaria y del cheque regula el pagares pero se remite en la mayoría a losaspectos formales a la regulación establecida en la letra de cambio.El pagares es definido en esta ley como el compromiso escrito que una persona natural o jurídicallamada firmante contrae de pagar a un beneficiario un importe determinado en un lugar de pago ya un vencimiento que en documento se fija.1 REQUISITOS DEL PAGARESEl pagare para su plena validez legal deberá reunir los siguientes requisitos:a) La denominación de pagare.b) La promesa de pagar una cantidaddeterminada.
  17. 17. c) La indicación del vencimiento que puede ser:· A fecha fija.· A un plazo desde la fecha.· A la vista.· A un lazo desde la vista.Los pagares girados a un plazo desde la vista vencen desde la fecha del visto o desde la fecha delprotesto en caso de negativa a realizar esta declaración. Esta fecha del visto cumple la mismafunción que la aceptación en la letra de cambio, y el firmante de un pagare queda obligado deigual forma que el aceptante de una letra de cambio.d) El lugar de pago.e) El nombre de la persona a quien haya de hacerse el pago o a cuya orden se haya de efectuar.f) La fecha y el lugar en que se firme.g) La firma de quien emite el titulo denominado firmante.2 CONTENIDO DEL PAGAREEn general a los pagares les son aplicables las mismas normas que a la letra de cambio en cuantosean compatibles con la naturaleza del pagare .No obstante hay que tener en cuenta lassiguientes consideraciones : El firmante asume los papeles que en la letra corresponden al librador y al librado. Cabe la posibilidad de emitir pagares al portador y a estos no son aplicables las normas de laley cambiaria, quedando reducidas a la condición de simples promesas de pago.
  18. 18. 3 TRAMITACION DEL PAGARELos tramites que puede seguir son:a) Emisión: el pagare puede ser emitido a favor de una persona física o jurídica .b) Endoso: se realiza de la misma forma que la letra de cambioc) A su vencimiento el pagare deberá ser satisfecho por el firmante.d) Protesto: Se aplica a la misma normativa que la letra de cambio.e) Aval: Igualmente es válido lo indicado para la letra de cambio.1.5 Títulos de crédito Los títulos de crédito son una especie dentro del género de documentos, por lo que puede decirse que todo titulo de crédito es un documento, pero no todo documento es titulo de crédito. En los títulos de crédito, el documento es condición necesaria y suficiente para atribuir el derecho. La doctrina conoce con el nombre de incorporación, la relación existente en los títulos de crédito entre el derecho y el documento. El derecho consignado en el titulo esautónomo, lo que quiere decir que cada uno de los tenedores del documento tiene un derechopropio, independiente de los anteriores tenedores. Los títulos de crédito están destinados acircular, por lo que este debe, ser un elemento de suma importancia.Las operaciones de crédito que esta ley reglamenta son actos de comercio.Son cosas mercantiles los títulos de crédito. Su emisión, expedición, endoso, aval o aceptación ylas demás operaciones que en ellos se consignen, son actos de comercio. Los derechos yobligaciones derivados de los actos o contratos que hayan dado lugar a la emisión o trasmisión detítulos de crédito, o se hayan practicado con estos, se rigen por las normas enumeradas en elarticulo 2o., Cuando no se puedan ejercitar o cumplir separadamente del titulo, y por la ley quecorresponda a la naturaleza civil o mercantil de tales actos o contratos, en los demás casos.
  19. 19. Para que los documentos puedan considerarse títulos de crédito, deberán de tener lascaracterísticas siguientes:LITERALIDAD: Esta característica se refiere a que el derecho que el documento representa debeejercitarse por el beneficiario tal como está escrito en el titulo, literalmente, y en consecuencia elobligado deberá cumplir en los terminas escritos en el documento.AUTONOMÍA: Debe entenderse por autonomía que el derecho se ejercerá independientemente decualquier condición que trate de modificarlo o limitarlo, de tal manera, que el obligado deberácumplir su obligación sin presentar condiciones para hacerloINCORPORACIÓN: Significa que el derecho que el documento representa esta incorporado a él,es decir, estrechamente unido al título, sin que pueda existir el derecho separado del documento ,de tal manera, que para poder ejercer el derecho, es necesario estar en posesión del titulo.CIRCULACIÓN: Esta característica de los títulos de crédito es la mas fácil de entender, puesconsiste en que esta clase de documentos circulan trasmitiéndose de una persona a otra medianteel endoso o mediante la entrega material del documento solamente si se trata de documento “alportador”.LOS TÍTULOS DE CRÉDITO CONSIDERADOS BAJO 3 ASPECTOSCOMO ACTOS DE COMERCIO: La emisión, expedición, endoso, aval o acepción de títulos decrédito, y las demás operaciones que en ellas se consignen, son actos de comercio.Considerando actos de comercio los cheques, letras de cambio, valores y otros títulos a la orden oal portador. En estos casos, la calificación de mercantil del acto es estrictamente objetiva, conindependencia del carácter de la persona que lo realiza. Así, tan acto de comercio será ellibramiento de un cheque, si es hecho por un comerciante, como si lo realiza quien no tenga esecarácter.COMO COSAS MERCANTILES: Son cosas mercantiles los títulos de crédito.
  20. 20. COMO DOCUMENTOS: La ley y la doctrina consideran que los títulos de crédito son documentos,pero son de naturaleza especial. Hay documentos probatorios, constitutivos (que sonindispensables para el nacimiento del derecho.), documentos necesarios (para ejercitar el derechoque en ellos consignan).La representación para otorgar o suscribir títulos de crédito se confiere:I.- mediante poder inscrito debidamente en el registro de comercio; yIi.- por simple declaración escrita dirigida al tercero con quien habrá de contratar el representante.En el caso de la fracción I, la representación se entenderá conferida respecto de cualquierpersona y en el de la fracción ii solo respecto de aquella a quien la declaración escrita haya sidodirigida.En ambos casos, la representación no tendrá mas limites que los que expresamente le haya fijadoel representado en el instrumento o declaración respectivos.CLASIFICACIÓN DE LOS TÍTULOS DE CRÉDITOClasificación de Licenciados Puente y Calvo, establecen los siguientes grupos:POR SU CONTENIDO: Los títulos de crédito pueden ser de tres especies atendiendo a sucontenido:1. Títulos que dan derecho a una suma de dinero.2. Títulos que dan derechos a cosas muebles diversas del dinero.3. Títulos sociales (atribuyen a su tenedor la calidad de socio).POR LA PERSONA DEL EMITENTE:Cuando el emisor de un titulo de crédito es una persona moral de Derecho Público, se habla detítulos de deuda pública. Si el emisor es persona física o moral de Derecho Privado, se llamantítulos de deuda privada.POR LA FORMA DE SU EMISIÓN:
  21. 21. Se clasifican en títulos que se emiten en forma singular y títulos que se emiten en serie o en masa.1. Singulares: Pagare, Letra de Cambio, Cheuque.2. Serie: Acciones, Obligaciones, Bonos de Deuda Pública.POR LA FORMA DE SU CIRCULACIÓN:La ley los clasifica desde este punto de vista en:1. Títulos al Portador2. Títulos NominativosEn realidad las categorías son tres:1. Títulos al Portador.2. Títulos Nominativos (No Negociables).3. Títulos a la ordenTÍTULOS AL PORTADORSon títulos al portador los que no están expedidos a favor de persona determinada, contengan ono la cláusula “al portador”. Los títulos al portador, se ha dicho certeramente, son títulos anónimos.Los títulos de crédito podrán ser, según su forma de su circulación, nominativos o al portador.TRANSMISIÓNEl titulo al portador es el más apto para la circulación, que se transmite su propiedad por el solohecho de su entrega, estos se transmiten por simple tradición. La simple tenencia del documentobasta para legitimar al tenedor como acreedor del derecho incorporado en el titulo. Se señalatambién que los títulos de este tipo son los que tienen más semejanza con el dinero.La ley dice que los títulos al portador solo pueden ser reivindicadoscuando su posesión se pierda por robo o extravío y únicamente estánobligados a retribuirlos o a devolver las sumas percibidas por sucobro, o transmisión, quienes los hubieren hallado o sustraído y laspersonas que los adquieran, conociendo o debiendo conocer las
  22. 22. causas viciosas de la posesión de quien se los transfirió.Los títulos al portador se transmiten por simple tradición.La suscripción de un titulo al portadorobliga a quien la hace o cubrirlo a cualquiera que se presente, aunque el titulo haya entrado encirculación contra la voluntad del subscriptor, o después de que sobre vengan su muerte oincapacidad.Los títulos al portador que contengan la obligación de pagar alguna suma de dinero, no podrá serpuesto en circulación sino en los casos establecidos en la ley expresamente, y en contravenciónen lo dispuesto en la ley.TÍTULOS NOMINATIVOSLos títulos nominativos son expedidos a favor de una persona cuyo nombre se consigna en eltexto del mismo documento. Estos títulos también son llamados directos.Son nominativos si aparece escrito el nombre del beneficiario.Son títulos nominativos los expedidos a favor de una persona cuyo nombre se consigna en el textodel mismo documento. En el caso de títulos nominativos que llevan adheridos cupones, seconsideran que son cupones nominativos, cuando los mismos estén identificados y vinculados porsu numero, serie y demás datos con el titulo correspondientes, los derechos patrimoniales queotorgue el titulo al cual están adheridos.CLASIFICACIÓNTÍTULOS NOMINATIVOS A LA ORDEN: También llamados Títulos Negociables. En estos títulosel derecho puede ejercitarse por la persona a cuyo favor se expide el titulo o por la persona aquien ella ordene en virtud de un endoso.TÍTULOS NOMINATIVOS NO A LA ORDEN: También se les nombra Títulos No Negociables.Estos títulos son aquellos que en su texto llevan insertas las cláusulas “No a la Orden” o “NoNegociables”, y solo la persona designada en el documento puede ejercitar el derecho, si esapersona quiere transmitir el titulo, solo puede hacerlo en la forma y con los efectos de una cesiónordinaria. En la cesión, a diferencia del endoso, el cesionario queda sujeto a las excepcionespersonales que el obligado pudo oponer al cedente antes de la cesión.
  23. 23. REGISTRÓ O TRANSMISIÓN1. Los títulos nominativos a la orden se transmiten por endoso2. Los no negociables por cesiónPero en ambos casos necesita entregarse el titulo mismo, ya que para ejercitar el derecho senecesita estar en posesión del titulo.FORMAS DE TRANSMISIÓN DE TÍTULOS DE CRÉDITOENDOSOUna de las características de los títulos de crédito es que están destinados a circular. Para que untitulo nominativo o a la orden circule es necesario endosarlo para que pueda ser transmitido deuna persona a otra.El endoso es el medio de transmitir los títulos nominativos o a la orden.Se puede definir como el medio de transmitir los títulos a la orden, quien transmite el titulo sellama endosante, quien lo adquiere endosario.Los títulos nominativos serán trasmisibles por endoso y entrega el titulo mismo, sin perjuicio deque puedan trasmitirse por cualquier otro medio legal.La trasmisión del título nominativo por sesión ordinaria o por cualquier otro medio legal diverso delendoso, subroga al adquirente en todos los derechos que él titulo confiere; pero lo sujeta a todaslas excepciones personales que el obligado habría podido oponer al autor de la trasmisión antesde esta. El adquirente tiene derecho a exigir la entrega del título. Los títulos de crédito pueden trasmitirse por recibo de su valor extendido en el mismo documento, o en hoja adherida al, a favor de algún responsable de los mismos, cuyo nombre debe hacerse constar en el recibo. La
  24. 24. trasmisión por recibo produce los efectos de un endoso sin responsabilidad.Los endosos y las anotaciones de recibo en un titulo de crédito que se testen o cancelenlegítimamente, no tienen valor alguno. El propietario de un titulo de crédito puede testar losendosos y recibos posteriores a la adquisición; pero nunca los anteriores a ellaPERSONAS QUE INTERVIENEN EN EL ENDOSOENDOSANTE: Es la persona que transmite el titulo a otra persona.ENDOSATARIO: Es la persona a quien se le transmite el documento.CLASES DE ENDOSOENDOSO EN PROPIEDAD: El endoso en propiedad es el más utilizado y es el que transmite lapropiedad del título y todos los derechos que el documento representa. Como en todas las clasesde endoso es necesaria la entrega material del título o documento para que la operación secomplete.ENDOSO EN PROCURACIÓN O AL COBRO: El endoso en Procuración o al Cobro contiene lascláusulas “en procuración” o “al cobro” y otra equivalente. Esta clase de endoso no transfiere lapropiedad del titulo, únicamente da facultades al endosatario para presentar el documento para suacepción, o bien, para gestionar o tramitar su cobro extrajudicialmente o por la vía judicial si fueranecesario.ENDOSO EN GARANTÍA O EN PRENDA: El endoso con las cláusulas “en garantía”, “en prenda”u otra equivalente, tampoco transmite la propiedad del titulo, solo atribuye al endosatario todos losderechos y obligaciones de un acreedor prendario respecto del título endosado y de todos losderechos que represente el mismo documento.DATOS QUE DEBERÁ CONTENER EL ENDOSOLos siguientes datos serán los que deberá contener un endoso, cualquiera que sea la clase deendoso de que se trate:
  25. 25. 1. Nombre del endosatario.2. Clase de endoso.3. Lugar y fecha del endoso.4. Nombre y firma del endosante o de la persona que suscriba el endoso a su nombre.1.6 Funciones y operaciones de crédito.El crédito, en la teoría monetaria, es la utilización de los fondos de otra persona a cambio de la promesa de devolverlos, casi siempre con intereses, en una fecha posterior. Existen ejemplos como los préstamos a corto plazo de un banco, los créditos extendidos por los proveedores o el papel comercial. Por otra parte, y en lo que respecta a la contabilidad de la balanza de pagos, el crédito es una partida como las exportaciones que genera divisas a un país. Los movimientos de capitales son los créditos concedidos o recibidos por los particulares o los gobiernos de otros particulares u otros gobiernos.La principal función del crédito es la financiación de la producción con anticipación a la demanda,es decir, unir la propiedad de los recursos productivos con las demandas de sus productores. Elmecanismo de crédito economiza también el uso del dinero, permite un planteamiento más flexiblede los gastos a lo largo del tiempo y actúa como canal recolector de los pequeños ahorros de lasociedad.Las operaciones de crédito son negociaciones financieras que importan recibir o prestar dinero porparte de las entidades financieras de los clientes o a los clientes, respectivamente.Las operaciones de crédito pasivas son aquellas en las que los clientes depositan su dinero en laentidad financiera (Caja de Ahorro o Plazo Fijo) y la entidad debe devolver el dinero al término delplazo en el primer caso, y en cualquier momento que sea requerido por el cliente, en el segundo,abonando una tasa de interés por el uso del dinero. El interés es mayor en los plazos fijos ya queel banco cuenta con ese dinero para disponer sin restricciones en el plazo pactado. De estasoperaciones de crédito, llamadas colocaciones, el Banco captará efectivo para prestarlo a otrosclientes a una tasa de interés mayor al que pagó para recibirlo, tasa que se denomina activa.
  26. 26. Los Bancos otorgan préstamos personales (con garantíasolamente sobre el sueldo o el respaldo de una propiedadinmueble que no se grava); con garantía hipotecaria, uotorga descubiertos sobre las cuentas corrientes desus clientes.El Banco además de ganar interesescompensatorios por el dinero prestado, tambiénobtiene ganancias cuando el cliente se atrasa en el pago de las cuotas, cobrando en este caso,intereses punitorios.Otras operaciones de crédito se efectúan a través de financiamientos con tarjetas de crédito porlas que cobra gastos de emisión y mantenimiento.También existen operaciones de crédito entre Bancos u entidades financieras, que se prestan yreciben dinero. Estas operaciones se conocen como call money, y las tasas de interés que sepagan son mayores.2.1 CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DEL CRÉDITOSe denominan créditos a aquellas operaciones de tipo financiero mediante las cuáles una personao empresa se hace acreedora de una cantidad determinada de dinero que se ha solicitado a unbanco o entidad financiera, de acuerdo a un límite concreto de efectivo y durante un plazoespecífico de tiempo.En el marco de un crédito, es el solicitantequien lleva la administración de la sumarequerida, extrayendo o devolviendoparte del mismo en relación a sudisponibilidad de dinero en un momentodeterminado. Es así que se puedecancelar en forma completa o parcial elmonto de lo adeudado cuando se desee,existiendo por supuesto una cantidad de
  27. 27. intereses que deberán abonarse.Teniendo en cuenta esto, los créditos incluyen dos conceptos que son centrales en sufuncionamiento. Por un lado las comisiones, que se pagan al banco o institución financiera por elservicio de disponibilidad de efectivo y, por otro, los intereses. Éstos últimos son cargos que cobrala entidad que otorga el crédito por el capital empleado, no así por las sumas que aún no se hanutilizado. El monto a abonar por intereses se fija antes de concretar la operación.¿Cuál es el objetivo de los créditos? ¿Por qué se solicitan? Sencillamente son una herramientafantástica para afrontar un gasto o erogación cuando no se posee la totalidad del efectivonecesario para esto. Sin embargo, la falta de educación financiera puede desvirtuar esta funciónbásica de los créditos, que terminan empleándose o solicitándose para fines superfluos,engrosando al mismo tiempo el nivel de endeudamiento de las personas u organizaciones.Ante esto, vale la pena indicar que los créditos pueden ser un arma de doble filo: si están bienempleados, si se pide una suma real y que podrá pagarse, si el motivo es valedero y realmenteimportante, la utilidad es fantástica y se transforman en herramientas de gran valor. Por elcontrario, usados con poco tino y de manera irresponsable pueden llegar a acarrear gravesproblemas. Otra de las características básicas de los créditos es que habitualmente van de la mano con otras operaciones o servicios de tipo bancario, como pueden ser la apertura de una cuenta corriente o la contratación de determinados seguros o pólizas. De esta manera, se habilitan los canales necesarios para disponer del efectivo o para resguardar el patrimonio de las partes implicadas. Existen distintas clases de créditos. Pueden mencionarse las siguientes: •Según la persona o entidad que otorga, pueden serbancarios, de instituciones de crédito o de prestamistas individuales.•De acuerdo a la persona o entidad beneficiaria, pueden ser públicos (contraídos por el estado) oparticulares.
  28. 28. •Con relación al destino de los fondos, los créditos pueden estar orientados a la producción(industria, actividades económicas) o al consumo (para adquirir bienes o servicios).•Si el eje es el tiempo de devolución, pueden ser a corto, mediano o largo plazo.•Por último, puede establecerse una clasificación en relación a la garantía entregada. Si espersonal, los créditos se otorgan en base al historial crediticio de la persona o empresa solicitante.Si son reales, se aplica una garantía sobre un bien concreto, el cual quedará en posesión delacreedor si la deuda no es abonada.Dicho crédito es de suma importancia, pues el 40 por ciento de las ventas o compras de losmexicanos en el país es realizada mediante ese sistema.Este tipo de préstamo se puede solicitar hoy en día de una manera muy fácil, de hecho el usuariopuede obtenerlo sin tener un historial crediticio. Es por ello también que se les conocepopularmente como "pagos chiquitos".Quienes los ofrecen en primer lugar son las tiendas departamentales, por medio de una tarjeta ocon sus propios programas de crédito.Hay otras cadenas comerciales que sólo piden los comprobantes de domicilio y la identificaciónoficial para otorgar el préstamo.Por su parte los bancos también se suman a esta oferta de crédito por medio de sus tarjetas.Siendo de igual manera la cuenta de nómina que poseen ya bastante gente en la actualidad, unrespaldo en caso de pedir un crédito de este tipo. Y en caso de que el ingreso del interesado noalcance, es posible sumar el de su cónyuge para solicitar el préstamo.2.2 POLÍTICAS DEL CRÉDITOSon todos los lineamientos técnicos que utiliza el gerente financiero de una empresa, con lafinalidad de otorgar facilidades de pago a un determinado cliente. La misma que implica ladeterminación de la selección de crédito, las normas de crédito y las condiciones de crédito.La política de crédito de una empresa da la pauta para determinar si debe concederse crédito a uncliente y el monto de éste. La empresa no debe solo ocuparse de los estándares de crédito queestablece, sino también de la utilización correcta de estos estándares al tomar decisiones decrédito.
  29. 29. Deben desarrollarse fuentes adecuadas de información y métodos de análisis de crédito. Cadauno de estos aspectos de la política de crédito es importante para la administración exitosa de lascuentas por cobrar de la empresa. La ejecución inadecuada de una buena política de créditos o laejecución exitosa de una política de créditos deficientes no producen resultados óptimos.Políticas GeneralesLos analistas de crédito usan con frecuencia las cinco C del crédito para centrar su análisis en losaspectos principales de la solvencia de crédito de un solicitante.Al respecto el Lawrence J. Gitman, en su libro "Fundamentos de Administración Financiera "; lasdescribe de la siguiente manera: 1. Reputación (del inglés character): el registro del cumplimiento de las obligaciones pasadas del solicitante (financiero, contractual y moral). El historial de pagos anteriores, así como cualquier juicio legal resuelto o pendiente contra el solicitante, se utilizan para evaluar su reputación.
  30. 30. 2. Capacidad: la posibilidad del solicitante para Reembolsar el crédito requerido. El análisis de los Estados Financieros, destacando sobre todo la liquidez y las razones de endeudamiento, se lleva acabo para evaluar la capacidad del solicitante. 3. Capital: la solidez financiera del solicitante, que se refleja por su posición de propietario. A menudo, se realizan análisis de la deuda del solicitante, en relación con el capital contable y sus razones de rentabilidad, para evaluar su capital. 4. Garantía Colateral (del inglés collateral): la cantidad de activos que el solicitante tiene disponible para asegurar el crédito. Cuanto mayor sea la cantidad de activos disponibles, mayor será la oportunidad de que una empresa recupere sus fondos si el solicitante no cumple con los pagos. Una revisión del balance general del solicitante, el cálculo del valor de sus activos y cualquier demanda legal presentada contra el solicitante ayudan a evaluar su garantía colateral. 5. Condiciones: el ambiente de negocios y económico actual, así como cualquier circunstancia peculiar que afecte a alguna de las partes de la transacción de crédito. Por ejemplo si la empresa tiene un inventario excedente de los artículos que el solicitante desea comprar a crédito, estará dispuesta a vender en condiciones más favorables o a solicitantes menos solventes. El análisis de la situación económica y de negocios, así como el de las circunstancias especiales que pudieran afectar al solicitante o a la empresa, se lleva a cabo para evaluar las condiciones.El analista de crédito centra su atención, sobre todo, en las dos primeras C (reputación ycapacidad); porque representan los requisitos básicos para la concesión del crédito. Las tresúltimas (capital, garantía colateral y condiciones), son importantes para elaborar el contrato decrédito y tomas la decisión de crédito final, que depende de la experiencia y el criterio del analistade crédito.Toda actividad empresarial se maneja bajo políticas o normas que orientan la diversidad deactividades comerciales que se dan en el mercado desde el punto de vista mercantil; por lo tanto,considerando que el crédito es un proceso ordenado de pasos y procedimientos interconectadosal desenvolvimiento económico y financiero necesita de políticas para que dicha actividad seencausen sobre objetivos específicos.
  31. 31. Estas políticas marcarán las pautas para la consecución de estos objetivos a los cuales se debe llagar en virtud a una administración efectiva del crédito. Para identificar la propuesta anterior en su verdadera dimensión, los objetivos previamente identificados responden la pregunta ¿Qué queremos alcanzar en términos de objetivos? Es decir, aplicamos políticas de crédito con la finalidad de alcanzar los objetivos preestablecidos de la Gerencia con respecto a la actividad crediticia. Por lo tanto estas políticas indicaran el camino para llegar a esos objetivos y darán la pauta de cómo actuar para lograrlo. PAUTAS PARA FIJAR POLÍTICAS DE CRÉDITO El comercio es por el solo una actividad cambiante en términos de evolución económica, su actividad es dinámica provocando un flujo de operaciones rápidas que permiten la transacción de bienes y servicios; por lo tanto para delinear una política de créditos se tendrá en cuenta los factores de orden interno y externo. DISEÑO DE POLÍTICA DE CREDITOS La política de créditos que es expresada en términos de procedimiento sobre como otorgar créditos y como realizar las cobranzas es un trabajo ordenado que obedece a la siguiente secuencia y que necesariamente debe constar por escrito porque ello favorece a que el personal tenga plena conciencia del trabajo que realiza. A continuación señalaremos dicha secuencia:1. Identificación de los objetivos por alcanzar.2. Lineamientos previos o borradores de lo que será la política de créditos.3. Discusión y revisión de esos lineamientos con las personas de las áreas involucradas: ventas, finanzas, contabilidad, legal etc.4. Redacción definitiva de las políticas de créditos.5. Aprobación de la Gerencia.6. Difusión dentro de la empresa, de la política de créditos entre todos los responsables de su ejecución.7. Implementación o puesta en marcha de la política de créditos aprobada y difundida.
  32. 32. 8. Control de los resultados para verificar si las políticas están contribuyendo al logro de los objetivos o para aplicarse las medidas correctivas si fueran necesarias. Más adelante elaboraremos un Manual de Políticas se Créditos y Cobranzas como una forma de que este trabajo cumpla con su propósito. Porque el lector necesitara conocer un conjunto de normas que hagan posible entender en forma práctica los procedimientos de créditos y cobranzas. CLASIFICACIÓN DE LAS POLÍTICAS DE CRÉDITO Estas políticas generalmente se clasifican en liberales y conservadoras:1. Son liberales cuando las empresas se muestran generosas para otorgar créditos, tanto en el monto máximo para aprobar como en el grado de riesgo para sumir obviamente en este saco podría hablarse de ausencia total o temporal de garantías.2. Son conservadoras cuando las empresas se muestran restrictivas para otorgar créditos y para determinar el monto máximo por aprobar, así como par definir lo referente al riesgo que asumirán. A diferencia de la política liberal, en este caso se exigen garantías sólidas que aseguren la recuperación de las cuentas por cobrar. La empresa otorgante del crédito requerirá una detallada investigación de todos los clientes potenciales antes de tomar la decisión de aprobar o rechazar una política de créditos. RAZONES QUE DETERMINAN LA POLÍTICA DE CREDITOS Hay varias razones que motivan a los empresarios que venden al crédito, a orientar su política como liberadora o conservadora. Algunas de estas razones son:1. La competencia.2. Los márgenes de beneficio3. Volumen de ventas4. Demanda de los clientes5. Nivel de inventarios
  33. 33. 2.2.1 DETERMINACIÓN DE LOS LÍMITES DE CRÉDITOCuando se aprueba crédito a tu nombre, el acreedor asigna un límite de crédito a tu cuenta. Estees el balance/saldo máximo que puedes tener y ayuda a mantener los cargos de tu tarjeta decrédito en niveles que puedas pagar.Cada uno de los emisores de tarjetas tiene sus propias normas para fijar los límites de crédito. Lossiguientes son algunos de los factores que toman en cuenta para tomar su decisión: Tu ingreso mensual Deudas actuales (otras tarjetas de crédito, préstamos para vehículos, préstamos estudiantiles, etc.) El tiempo durante el cual has vivido en tu residencia actual Propiedad de vivienda El número de veces que has solicitado créditos Cuánto crédito necesitas o utilizasPuedes solicitar a tu empresa de tarjetas de crédito que aumente tu límite de crédito, pero larespuesta dependerá de tu situación financiera total. Puedes calificar para un límite de crédito másalto si tus ingresos han aumentado o tu deuda ha disminuido. También puedes calificar si pagassiempre a tiempo, pagas más que el pago mínimo adeudado o pagas todo el balance/saldo.LIMITE DEL CRÉDITO AL CLIENTE Y AL COMERCIANTE MAYORISTA Y MINORISTAEl siguiente paso del proceso de crédito es señalar el limite del crédito. Este limite solo esasignado cuando todo los factores así como la información han sido considerados y analizados.El límite del crédito es la cifra que representa el monto aproximado que el acreedor supone lamáxima deuda que un solicitante desea adquirir en un determinado tiempo honrando su obligacióny pagando puntualmente.Consideramos que existe desorientación en cuanto a lo que es realmente el límite del crédito,como debe determinarse y su nivel crítico, una vez fijado.En el siguiente punto plantearemos una alternativa a la fijación del límite del crédito.
  34. 34. DETERMINACIÓN DEL LÍMITE DEL CREDITOEste límite no se considera como absoluto sino como un aviso de alerta en el manejo de la cuenta.También puede someterse a revisión y cambiarse libremente de acuerdo a las circunstancias y alcriterio del que otorga el crédito y queindudablemente será el más provechoso parala empresa.Por lo menos se debe estar seguro de que ellímite asignado a un cliente no interfiriera lacontinuidad de las ventas y sus utilidades quedevengan de un cliente determinado; porel interés y atención que deba prestarse en lascuentas a crédito.Los métodos para la determinación dellímite, aunque sean inexactos y a veces arbitrarios por motivos de expansión o restriccionesdifieren en el caso de tratarse de cliente (personas naturales) y comerciantes (personas jurídicas),por lo tanta se harán consideraciones separadas.Al ClienteUna vez aprobada la solicitud, el encargado de créditos deberá preguntarse: ¿Cuánto puedepagar puntualmente?Para determinar este límite no hay una formula tomada como patrón, sino es la experiencia ycriterio que sobre montos de obligaciones que algunos clientes han sido capaces de cumplir.Sin embargo se pueden señalar algunos factores comunes como: Ingreso familiar en relación al número de sus componentes. Otras deudas que disminuyen el margen del ingreso total. Estándar de vida del cliente. Monto fijado por el propio cliente.
  35. 35. Otros datos sujetos a revisión.Esta información se obtienen de la solicitud de crédito que el solicitante proporciono a la empresaprevia verificación.Al Comerciante Mayorista y Minorista.A parte de las consideraciones de la personalidad y situación particular del solicitante, se debentener en cuenta otros aspectos, para determinar el límite del crédito al comerciante; pues el hechode que un cliente mantenga buen comportamiento dentro de un crédito dado, no significa quepueda mostrar una conducta distinta cuando sus obligaciones sean mayores a las quenormalmente pueda soportar.De acuerdo a las circunstancias se recomienda utilizar los siguientes métodos:a) Tanto como Solicita el Comerciante: Aunque pueda considerarse como un método empíricoconsiste en otorgar al comerciante, tanto crédito como desee, siempre y cuando este pague deacuerdo a lo convenido, y se tenga la seguridad de que las garantías otorgadas cubranampliamente lo solicitado.Mientras que el pago sea oportuno, esta formula es muy conveniente y debe continuarse mientrasel cliente represente un riesgo mínimo y debe atenuarse o en todo caso restringirse cuandosuceda lo contrario.b) Tanto como la Competencia le Concede: Es prudente comprobar siempre el crédito recientemas alto otorgado por otros proveedores de la misma línea, para así establecer el limite inicial quese le concederá al nuevo cliente.Pero esto tiene sus inconvenientes ya que las políticas de crédito de una empresa con relación aotra no pueden coincidir necesariamente con volúmenes de entrega parecidos o iguales.Por lo tanto es aconsejable hacer una investigación previa de las referencias recibidas si la nuevacuenta arroja una utilidad sustancial.
  36. 36. c) Por el Valor de las Existencias: La determinación del valor aproximado de las existencias de la mercadería, investigada directa o indirectamente, es un elemento de apreciación de la importancia y muchas veces de la solidez de la empresa comercial que se investiga, para determinar su límite de crédito. d) Por las Compras de Temporada: Se puede calcular un promedio mensual para las compras de temporada y las de fuera de temporada, para clientes cuyo negocio es estacional. Aquí serán útiles los registros propios que la empresa tenga para analizar la información que necesita de un determinado cliente cuyos pedidos son estaciónales o exigentes en determinada épocas del año. e) Monto Gradual Asignado Según Experiencia: Otro procedimiento muy común y práctico es empezar por el otorgamiento de una cantidad reducida de crédito, para luego elevarla según la experiencia que registre el comerciante a lo largo de un periodo determinado. (Puede ser un año). Este procedimiento es muy adecuado para empresas que comienzan otorgando créditos y/o para pequeños negocios que tienen capital limitado. Se recomienda que los métodos anteriormente citados se complementen unos a otros puesto que el comercio en general no tiene patrones de comportamiento estable sino cambiante por situaciones de coyuntura económica por la dinámica misma del comercio. REVISIÓN DEL LÍMITE DEL CREDITO Una decisión de crédito nunca debe ser considerada como absoluta o final ya que la dinámica inestable de la actividad comercial permitirá revisar periódicamente los limites de acuerdo a las acciones que se tomen y las circunstancias que se presentan. Sin embargo se debe de revisar un límite de crédito cuando:1. El cliente solicita crédito adicional o sobre pasa el límite fijado por la empresa (es recomendable revisar las garantías otorgadas)
  37. 37. 2. Por medio del intercambio de información se puede saber el cambio de posición financiera del cliente.3. El cliente no hace sus pagos puntuales (verificar el retraso)4. Las condiciones económicas obligan a que se tomen decisiones respecto a la supresión y/o ampliación de las líneas de crédito al comerciante.5. Cuando esta en juego la credibilidad del cliente. En resumen el limite de crédito generalmente se resumen a los siguientes factores:1. En función del valor de las garantías2. En función de la capacidad de pago3. En su responsabilidad al cumplimiento de sus obligaciones4. Solvencia moral o económica5. Experiencia del negocio y/o actividad 2.2.2 Riesgos del Crédito Principales factores que determinan el riesgo en Instituciones - Factores internos, que dependen directamente de la administración propia y/o capacidad de los ejecutivos de cada empresa
  38. 38. - Factores externos, que no dependen de la administración, tales como inflación, depreciacionesno previstas de la moneda local, desastres climáticos, etc. aquí aparecen como importante elestado de los equilibrios básicos macroeconómicos que comprometan la capacidad de pago de losprestatariosFrecuentemente, este riesgo se mide por las pérdidas netas de créditos entre los factores. Entrelos factores internos están:- Volumen de crédito: a mayor volumen de créditos, mayores serán las pérdidas por los mismos.- Políticas de créditos: cuento más agresivo es la política crediticia, mayor es el riesgo crediticio.- Mezcla de créditos: cuanta más concentración crediticia existe por empresas o sectores, mayores el riesgo que se está asumiendo, por ello la SIBEF ha determinado que solamente el 20% delpatrimonio de una institución financiera puede prestarse a un grupo económico o persona naturalo jurídica, con el fin de precautelar la salud de los bancos y entidades financieras.- Concentración geográfica, económica, por número de deudores, por grupos económicos y porgrupo accionario: por ello no hay duda que cualquier tipo de concentración de cartera aumenta elriesgo de una institución financiera.Riesgo individual de un crédito
  39. 39. - Propósito del crédito: muchas veces y en muchosbancos es muy utilizado el término "para financiarcapital de trabajo", es decir no se sabeexactamente los destino de los fondos,perdiéndose de esta manera la calidad de laadministración crediticia- Análisis del crédito: objeto del presente manual averse más en detalle- Repago del crédito: existen dos fuentes naturales de repago del crédito que son:a) Primera salida: que se refiere a la generación de caja de la empresa, donde el propósito delcrédito asumen mucha importanciab) Segunda salida: la cual está compuesta principalmente por garantías. En este punto laexperiencia en muchos países del mundo se han otorgado créditos pensando en garantías, s inmirar el propósito y mucho menos la primera fuente de papo del crédito (flujo de caja). Por eso esmuy importante direccionar la calidad y el propósito del análisis ya que no es lo mismo el punto de vista de un banquero que de un inversionista. 2.3 Apertura del crédito La apertura de crédito, es el contrato por medio del cual una persona llamada acreditante se obliga con otro llamado acreditado a poner a su disposición una cantidad de dinero determinada o a contraer por cuentade éste una obligación, quedando obligado el acreditado a restituir a aquél las sumas de quedisponga o a cubrirlo oportunamente por el importe de la operación más intereses, prestaciones,gastos y comisiones que estipulen (Artículo 291 LGTOC).CaracteresLa apertura de crédito es un contrato consensual. Se perfecciona por el mero acuerdo devoluntades. No requiere formalidad alguna para su validez.
  40. 40. La apertura de crédito es un contrato bilateral. Se generan obligaciones tanto respecto del bancocomo del tomador del crédito.La obligación del banco consiste en poner a disposición del cliente la cantidad de dineroestipulada en el contrato y respetar el plazo convenido en el mismo. La obligación del cliente seresume en el pago de la comisión convenida más los intereses derivados de la utilización delcrédito y, fundamentalmente, la restitución de las sumas que le fueron adelantadas.En este contrato cobra especial relevancia el elemento “disponibilidad”. En efecto, que el clientetenga a su disposición el dinero que necesita, significa que tiene la posibilidad de emplear la cajadel banco, como si fuera propia, hasta el monto acordado y por el período de tiempo señalado enel contrato. Podrá entonces efectuar los retiros que necesite, sea en una sola vez ofraccionadamente. Esta disponibilidad no es consecuencia de una previa entrega de dinero porparte del cliente como en el contrato de depósito. El dinero está disponible para el cliente porqueel banco le ha concedido un crédito.Es un contrato marco para regular futuros contratos de préstamo o de descuento de documentos.Es un contrato de ejecución sucesiva que se cumple ante los requerimientos del cliente.Es un contrato convenido institución-persona, en razón a que el banco acreditante se obliga enconsideración a la solvencia y demás condiciones personales del cliente acreditado. Este caráctertrae consigo tres consecuencias esenciales: A. que el banco se reserva la facultad de cancelar elcrédito y cerrar la cuenta en cualquier momento; B. que el cliente no puede transferir los derechosnacidos del contrato sustituyendo a otra persona en su lugar y C. que el contrato termina con lamuerte o extinción del acreditado.Modalidades de apertura de créditoLa apertura de crédito asume modalidades diversas, según cuál sea la forma en que se utilice elcrédito por el cliente del banco.A. Apertura de crédito en cuenta corrienteEn la práctica bancaria, la apertura de crédito suele vincularse con la cuenta corriente. El bancodebita en la cuenta del cliente las sumas de que éste vaya disponiendo y le acredita las entregasque efectúe para ir reintegrando los fondos dispuestos, resultando así un saldo diario, sobre el quese liquida el interés pactado.
  41. 41. B. Apertura de crédito con garantíaLa apertura del crédito puede ser con garantía o sin ella. La primera es más frecuente que lasegunda; lo normal es que la apertura venga acompañada de una garantía de carácter personal oreal.C. Apertura de crédito impropia o a favor de tercerosLa apertura de crédito impropia es aquella en la que el crédito abierto por el banco no es utilizadopor el cliente que da la orden sino por un tercero (beneficiario) designado por éste.En cualquier caso, la operación tiene siempre una finalidad solutoria, normalmente nacida de uncontrato de compraventa realizado entre el cliente y el beneficiario. El fin típico de la apertura decrédito impropia es, en efecto, el pago del precio en el contrato de compraventa y, especialmente,en las ventas de plaza a plaza.
  42. 42. 2.3.1 Funciones Básicas -Aplica capitales. El capital puede emplearse en una forma mas productiva para que no esté ocioso. -Ayuda a la producción y el comercio. El Crédito ayuda para que tanto comerciantes como industriales tengan la posibilidad de disponer en el mejor momento una suma de dinero. -Influye en la fijación del precio en el mercado. Al existir mas inversiones en el mercado se modifica la oferta y la demanda de los bienes y, por consiguiente, el precio de los mismos.2.3.2 SolicitudLa solicitud del crédito viene a constituir uno de los documentos más importantes en laadministración del crédito, en base a este documento se inicia el proceso de crédito. Nos aportalos datos y elementos que, una vez comprobados por la investigación, permiten conocer alsolicitante de crédito, al proporcionarnos los elementos de juicio para autorizar, negar o modificarlas condiciones del crédito solicitado. La información varía de acuerdo con el tip de crédito ypolíticas del ejecutivo de crédito. Los datos más importantes que solicitan las empresas, deacuerdo a sus propias necesidades y requerimientos. Son los siguientes: - Residencia - Empleo - Otras cuentas corrientes2.3.3 Investigación
  43. 43. Una vez que el cliente hizo el llenado de la solicitud de crédito, el ejecutivo procede a lainvestigación de los datos plasmados y se corroboran los siguientes aspectos: - Ambiente - Entrevista - Visita doméstica - Empleo - Cuentas bancarias - Bienes muebles e inmuebles - Fiadores y avales - Ingresos - Experiencia crediticia - Enganche - AbonosEs importante estudiar los porcentajes que se gastan en la región como promedio. En forma muygeneral se pueden tomar los siguientes:Concepto PorcentajeAlimentación 50.26%Alojamiento 14.36%Vestuario 09.36%Diversiones 02.50%Servidumbre 01.23%Impuestos 12.02%Bienes duraderos 01.15%Pago de deudas 00.19%Inversiones 00.55%Diversos 08.21%
  44. 44. 2.3.4 Fuentes externasDurante los últimos 15 años, las fuentes de información han estado en un continuo crecimientobasado en la relación de confianza y respeto mutuo entre los directivos y ejecutivos de crédito,algunas agencias de información crediticia y los clientes. El desarrollo de estas relaciones hansido de vital importancia por el concepto de naturaleza confidencial de la información del crédito.Las acertadas decisiones de crédito en cuenta nueva podrán determinarse fundamentalmente conbase en una información de crédito y financiera suficiente para el cliente. Las fuentes másimportantes son: agencia de crédito, información por los clientes, información telefónica, gruposde intercambio, informe bancario e información de los vendedores. Otras fuentes de informaciónde crédito son: boletín judicial y las cámaras de la industria y el comercio.3.1 GENERALIDADESEn nuestro país las actividades de créditos y cobranzas, siempre fueron actividades alternas a lagestión comercial y/o financiera de la empresa, y por esa razón el estudio de este libro constituyeun aporte al conocimiento general de lo que ya se conoce sobre el tema. El empresario tomaconciencia sobre la importancia del crédito sólo cuando considera que es una alternativaadecuada al incremento de sus ventas, y considera oportuno además conocer las técnicas de lacobranza en sus pormenores, sólo como única respuesta a asegurar la recuperación de suinversión.Sin embargo el desconocimiento sobre la materia por parte del empresario hace muy complicadotrabajar con esta modalidad por que dichas limitaciones son a la vista razonables. Ubicar, evaluar,escoger y seleccionar una decisión de crédito ante una información dispersa e incompleta paramuchos es una acción temeraria. Ello implica un proceso lento de transmisión de conocimiento enteoría y práctica pocas veces difundido en las aulas Universitarias. Por todo ello, trataremos de daruna información útil y concreta sobre esta alternativa muy adecuada para promocionar e introduciren el mercado los nuevos productos. Por otro lado, la efectividad de los procesos de cobranzadejan mucho que desear en las actuales circunstancias ya que el mercado no responde a dichoefecto. Hoy se vende pero no se cobra.
  45. 45. Pero más objetivamente, la razón fundamental por la cual debe de tomarse empeño a lasfunciones de crédito y cobros es saber respondernos a la pregunta, ¿tanto el crédito como lacobranza en sus distintas etapas debe asegurar al empresario el incremento de sus ventas? Y porotra parte ¿es factible reducir al mínimo el riesgo por pérdidas originadas por deudas incobrables?Pero aún existe otra connotación que debe tenerse en cuenta cuando se habla de crédito y esinfluencia creciente de que en las reglas del juego comerciales el término creer es parte de lasustitución de una inclinación a que él mismo se generalice. Con el proceso de liberación de laeconomía, y con la aplicación de políticas neo liberales del cual el sector financiero y comercial nohan sido una excepción en nuestro país, se ha consolidado de manera espontánea gracias almercado la asignación del crédito bajo el criterio de especialización.En esta línea previa de análisis, si bien el concepto del crédito es uno, las diversas necesidadescomerciales han creado distintos mecanismos de colocación de recursos, de tal manera que elfinanciamiento a la empresa funciona como una lógica operativa radicalmente distinta del créditodel pequeño empresario o del consumidor. Obviamente los clientes consideran el crédito comouna alternativa rentable, y los vendedores inteligentes también. Después de todo estamos juntosen este negocio.3.1.1 CONDUCTOS DE LA COBRANZALa cobranza puede llevarse a cabo por medio de los siguientes conductos: A través de cobradores. Por medio de abogados. A través de los vendedores. Utilizando los servicios bancarios. A través de las agencias de cobro.
  46. 46. A TRAVES DE COBRADORESLa cobranza a través de los cobradores es, por asi decirlo, la más perfecta pues quien la realizaestá o debiera estar capacitando para llevar a cabo esta tarea.El cobrador es una persona clave dentro de las empresas ya que por sus manos pasan casi todossus recursos financieros. Sin embargo, no suele apreciarse debidamente su trabajo.En nuestro medio el cobrador suele ser un recogedor de cheques y de abonos, no llevando a cabouna adecuada labor de cobro. Simplemente se presenta con el cliente, pregunta si hay pago, si lohay, firma de recibido o bien recibe el abono; pero en caso negativo, se retira y va a visitar a otrodeudor. Esta actividad no es de un cobrador profesional.Si en las empresas hubiera el interés de tener cobradores profesionales, el trabajo delDepartamento de Crédito y Cobranzas se haría más llevadero y habría tiempo para desarrollarotras labores que permitieran un mejor control de las cuentas y documentos por cobrar. Al no serasí, cuando hay alguna carencia de capital de trabajo todo el mundo es movilizado para conseguirel que hace falta alterando las labores del personal.Esto sucede porque, al no haber una labor de cobro por parte de quien debe hacerlo, que es elcobrador, las cuentas y documentos por cobrar se atrasan dando origen a que este Departamentonunca llegue a satisfacer los requerimientos financieros de la empresa porque siempre está con eltrabajo acumulado debido a la carencia de personal; principalmente de buenos cobradores.Es preciso tener presente que solamente considerando el costo del dinero y la inflación,reconoceremos en el trabajo del cobrador una tarea de primer orden.POR MEDIO DE ABOGADOSExcepto que la cuenta o el documento por su cobrar sea de elevado monto o que la empresacuente con su propio departamento legal, la cobranza a través de los abogados es, en general, unfracaso ya que resulta sumamente lenta, prestándose algunos de ellos a servir no a su cliente sinoal deudor.De ahí que son muchas las empresas que optan mejor por llegar a arreglos amistosos con losclientes o bien perder el dinero antes de poner un asunto en manos de un abogado.
  47. 47. Para que la cobranza por medio de este profesionista sea efectiva, es recomendable que antes deamenazar al cliente con poner la cuenta en sus manos, se elabore la demanda y de esta manera,al decirle al cliente que se le dan 48 horas para que pague o se seguirá un trámite de cobro por lavía legal, cumplido este término, si el cliente no paga se deberá presentar la demanda y procederal embargo si esto fuere posible.Amenazar por amenazar sin cumplir con lo dicho sólo provoca que el cliente se burle de laempresa y particularmente del cobrador. Por ello, el formular anticipadamente la demanda, tiene laventaja de que evita que el cliente se prepare ocultando la mercancía, procediera a un autoembargo, etc.En cuentas que no son de elevada cuantía, la cobranza puede hacerse siguiendo el camino deque a alguna persona de la empresa, que no fuere conocida por los clientes y con la presenciaadecuada, se hiciere pasar como del departamento legal. Para llevar a cabo esta tarea habría queproveerle de tarjetas de presentación pulcramente elaboradas. Desde luego que no se deberáindicar en ella “Abogado” o “Lic.” Porque podría ser acusado de usurpación de funciones, lo cualestá penado por la Ley. Pero del departamento legal sí, porque podría tratarse de un ayudante elcual no tiene necesariamente que ser un abogado.A TRAVES DE LOS VENDEDORESLa cobranza a través de los vendedores tiene sus ventajas y desventajas.Ventajas. Se puede enunciar las siguientes: Cuando el vendedor es el que lleva a cabo la labor de vender y además efectúa la cobranza de la cuenta, al entrevistarse con el cliente tendrá el cuidado de levantar los pedidos en la manera más adecuada a las condiciones y necesidades de éste, pues de otro modo tendrá problemas para recuperar la cartera. Frecuentemente se da el caso de que, con tal de alcanzar su cuota, los vendedores vender sin tener presente las implicaciones que pudieran haber en la cobranza. Si él mismo vende y cobra a la vez, habrá de ser más cuidadoso en sus tratos con los clientes.
  48. 48. Se reducen los pedidos que habrán de ser detenidos por el Departamento de Crédito y Cobranzas ya que pocos serán los que no reúnan los requisitos estipulados para ser aprobados. Se reducen los gastos de operación de las empresas pues no tendrá cobradores a su servicio, ya que esta labor la realizan los propios vendedores.Desventajas. Dentro de las desventajas que tiene el hecho de que los vendedores lleven a cabotambién la labor de la cobranza están las siguientes: La imagen del vendedor es diferente a la del cobrador y no es fácil encontrar reunidas en una misma persona las cualidades de ambos, de tal manera que, o vende bien y cobra mal o viceversa. El vendedor que también cobra, suele caer en la situación de dedicar tanto tiempo a una labor que termina descuidando la otra. Para evitar esto último, cuando el vendedor lleva a cabo la labor de cobranza, lo adecuado, en su caso es dividir su comisión en dos partes, una de ellas por la venta, la otra por la cobranza, de esta manera habrá de interesarse en una como en otra labor.UTILIZANDO LOS SERVICIOS BANCARIOSLos bancos no realizan, en realidad, una labor de cobranza, únicamente se limitan a avisar aldeudor que pase a la institución a pagar un documento, dándole un tiempo para ello.Si el deudor para, se le abona en cuenta lo recuperado al cuentahabiente; si no es así, el bancodevuelve el documento al cliente.Este conducto para cobrar, ayuda en el caso de clientes que están en lugares fuera del territorionormal de trabajo del proveedor. Sin embargo, si el documento no es pagado, los bancos suelentardar algunos días, primero para notificar que el cobro no fue cubierto, y segundo, tardan tiempoen la devolución, lo cual aprovecha el deudor para ganar indebidamente unos días más de crédito.Para evitar que el deudor argumente que desconocía que el documento había sido entregado alcobro por conducto de un banco y que no recibió el aviso de éste, lo más indicado es que elproveedor le envíe una carta, preferentemente certificada con acuse de recibo, o bien untelegrama poniendo tal hecho de su conocimiento.
  49. 49. De esta manera, al no ser pagado el documento, es posible cobrarle al deudor los interesesnormales, los moratorios, así como los gastos que hubiere originado la cobranzaA TRAVES DE LAS AGENCIAS DE COBROA las agencias de cobro suelen remitírseles cuentas de muy difícil cobro después de que lasempresas han agotado todos los recursos persuasivos para lograr recuperarlas. Generalmenteson cuentas de clientes que las empresas están dispuestas a perder.Algunas de estas cuentas que se cobran por este conducto, no se hacen pensando tanto enrecuperar su importe, cuanto por cuestión de imagen ya que, deducidos los gastos de la agencia,el saldo suele resultar notoriamente disminuido.El trabajo de estas agencias a veces es lento, debido a las gestiones que tienen que llevar a cabo,ya que con frecuencia tienen que iniciarlas con la localización de los deudores.Algunas agencias compran los contrarecibos, los cheques sin fondos, los pagarés y las letras decambio a un precio castigado y ellas se encargan de cobrar de acuerdo con sus políticas internas.3.1.2 CLASES DE POLÍTICASLas políticas de cobranza deberán tomar en consideración lo siguiente: Deberán fijarse las bases para el otorgamiento de los descuentos, rebajas y bonificaciones, así como el nivel de puesto autorizado para ello. Si los clientes deberán o no pagar sus abonos en las oficinas de la empresa, o si la recuperación de la cartera se hará a través de cobradores. Se deberán precisar en ellas qué beneficios recibirán los clientes cumplidos en el primer caso, y a que sanción se verán sujetos si se atrasan en sus pagos. Deberá establecerse el horario para recibir los pagos de los clientes en la caja. Deberán establecer si la cobranza y el resultado de la misma tendrá que ser rendida por los cobradores diariamente o bien con qué periodicidad se hará. Deberán fijar la tasa nominal y la moratoria de los intereses. Si se aceptarán pagos parciales, “para abono en cuenta”, o bien sólo se recibirán pagos completos de facturas por parte de los clientes.
  50. 50. Deberán establecer, si se remitirán a todos ellos o bien, lo serán selectivamente y con quéperiodicidad. Asimismo, si se presentarán indicando la antigüedad de saldos.Deberán fijar si se aceptarán o no cheques posfechados y en su caso la fecha que deberáindicarse como aquélla en que fue expedido.Si se aceptarán pagos de los clientes con cheques endosados de terceras personas ycuáles serían las excepciones del caso. Además, señalarán quién o quiénes estaránfacultados para autorizarlos.Para efectos del cobro por la vía legal, deberán establecerse las bases que servirán paradeterminar bajo qué condiciones se turnará una cuenta o documento por cobrar al abogadoo al departamento legal.Si se aceptará o no cheques por mayor cantidad al adeudo y si la diferencia podrá o nocubrirse en efectivo.Deberán establecer si se cobrará o no el costo de la investigación de crédito a quien losolicite.Deberán precisar qué tipo de comprobante se entregará a los clientes al terminar de pagarsu adeudo, pudiendo ser un recibo provisional canjeable por el original de la factura y suscopias, el pagaré o la letra de cambio.En relación con los cheques sin fondos recibidos de los clientes deberá indicarse si secobrará el 20%, así como el o los cargos que hiciere el banco por este motivo.En el caso de clientes foráneos se deberá indicar el conducto por el cual se les hará llegarla factura correspondiente al momento de liquidar todo su adeudo; los cheques queresultaren sin fondos, así como los pagarés, las letras de cambio y cualquier otra clase decomprobantes.Se deberá precisar si los contrarecibos los elaborará la empresa y, en su caso, en original ycuántas copias, o bien si los elaborarán los clientes.Deberá indicarse que los cheques, letras de cambio y pagarés, bajo ninguna circunstanciaserán canjeables por contrarecibos.Deberán fijar la periodicidad con que se depositará la cobranza en el banco, el número decopias con que se elaborará la ficha de depósito y si habrá o no rotación de los bancos ycómo será ésta.Para efectos de considerar una cuenta o documento por cobrar como incobrable, deberánfijarse las condiciones y requisitos para ello, además de lo señalado en las leyes fiscales.
  51. 51. Deberán fijar el grado de intervención del departamento de ventas y los vendedores, en la gestión de cobranza. Deberán precisar si los cobradores estarán facultados o no para depositar los cheques y el efectivo cobrados en cuentas bancarias de la empresa y de qué manera habrán de hacerlo. Si al documentarse una operación, ya fuere con letras de cambio o bien con pagarés, se habrá de conservar la factura como garantía colateral hasta el pago total del adeudo. En qué circunstancias, con qué requisitos y a qué plazo máximo y condiciones se documentarán las operaciones, vista la incapacidad de los deudores de cubrir en breve tiempo el monto total de su adeudo. Si al presentar la documentación a revisión se entregará el original de la factura o bien, una copia de la misma con la leyenda de “copia sin valor comercial” y sólo hasta su pago total se entregará la misma. Se deberá señalar el proceder en el caso de bienes recogidos o embargados a los clientes.3.1.3 SISTEMAS DE COBRANZAUn Sistema de Gestión de Cobranzas es una herramienta informática que permiteadministrar lo que su nombre indica… la gestión de cobranzas. Su solidez,dinamismo y versatilidad garantizan el cumplimiento de los objetivos y lasatisfacción de las necesidades de cualquier organización que necesite administrarsu cartera de deudas en mora. Un Sistema de Gestión de Cobranzas está orientadoa mejorar la performance incrementando la rentabilidad, reduciendo costos,aumentando la productividad y por ende mejorando los servicios y la relación conlos clientes.
  52. 52. Componentes de un Sistema de Gestión de CobranzasReportes de Gestiónde Cobranzas Caja Sistema de Gestión de CobranzasInformes de gestión,resultados, etc. Administración, manejo y aplicación de fondos.Estadística deRecupero de Deudas Liquidación de deudaTendencias en lagestión de recupero Cálculo de intereses yAuditoría de Gestión punitoriosde Cobranzas Convenios de pagoDetección ycorrección de desvíos Acuerdos. ReconocimientosGrabación de conversaciones de deuda.telefónicas AdministraciónGrabación de llamadas tanto de fondosentrantes como salientes Remesa yIVR (Interactive rendición deVoice Response) fondosRespuesta de voz Sistema de Gestión deinteractiva Cobranzas Cash-pot
  53. 53. Nuestra misión Funciones de un Sistema de Gestión de Cobranzas Principales funciones de un Sistema de Gestión de CobranzasGestión de CobranzasUn Sistema de Gestión de Cobranzas es una herramienta informática quepermite administrar lo que su nombre indica… la gestión de cobranzas. Susolidez, dinamismo y versatilidad garantizan el cumplimiento de los objetivos y lasatisfacción de las necesidades de cualquier organización que necesiteadministrar su cartera de deudas en mora. Un Sistema de Gestión de Cobranzasestá orientado a mejorar la performance incrementando la rentabilidad,reduciendo costos, aumentando la productividad y por ende mejorando losservicios y la relación con los clientes.
  54. 54. 3.2 MÉTODOS DE COBRANZATÉCNICAS DE COBRANZA DE ALTO IMPACTOTÉCNICA DEL SERVICIO DISFRAZADO. Consiste en efectuar una labor de pre-cobranza, esdecir anticiparnos al vencimiento de la cuenta para realizar una autentica gestoría de cobro queparezca una atención al cliente.LA TÉCNICA DEL CANSANCIO. Consiste básicamente en iniciar la gestoría de cobro a partir delprimer día de vencimiento utilizando bitácoras que nos permitan registrar con exactitud lasgestiones realizadas así como las promesas de pago de nuestros clientes.TÉCNICAS DE COBRANZA PARA CUENTAS DIFÍCILESCOBRANZA FRENTE A FRENTE (Visita personal) -Imprima solemnidad a su gestión de cobro. - Realícela entre las 9:00 y las 13:00 horas. - Diríjase al cliente siempre por su nombre y evite el tuteo. - Deje hablar primero al cliente - No hable más de lo necesario (evite comentarios personales) - No se enoje - Lleve varias alternativas de solución preparadas. - Elabore un convenio en original y copia. - Nunca mencione la palabra abogado (no se exponga a que el cliente diga: no te pago y hazle como quieras.· COBRANZA POR ESCRITONunca utilizar formas pre-impresas o fotocopias (únicamente originales)Espaciar adecuadamente los tiempos de cada notificación o aviso. Subir el tono de cadacomunicado conforme avance el atraso. (Ejemplo: Invitación, Recordatorio, Notificación, etc.)Utilizar empresas de mensajería para obtener acuse de recibo (cobranza local)En cobranza foránea utilizar telegramas o fax.
  55. 55. Evitar el uso del correo (da la impresión de que no urge el pago).El documento debe ser:Ante todo legible. Si no es legible, los clientes no la leerán; y si no la leen, no conseguirán suobjetivo. Las cartas legibles cumplen además con los otros criterios de esta lista.Clara ¿Podría el lector de su carta comunicar el contenido a otra persona?Concisa. Una página siempre es suficienteInteresante ¿Le dice al lector lo que realmente quiere comunicar?Personal ¿Lee Usted los formatos de carta que otra persona le envía?Precisa ¿El cliente realmente debe lo que Usted le indica?Fácil de visualizar. Palabras y párrafos cortos, bastantes espacios blancos, etc.Firme y autoritaria. Pero entienda que firme no es sinónimo de amenazanteRazonable. Por ejemplo ¿Explica por qué razón va a turnar el asunto a su abogado?Instructiva. Solicita al cliente enviar una remesa de dinero ahoraDefinitiva. Le deberá indicar al cliente, de una manera objetiva, exactamente qué sucederá y/o quémedidas tomará si su solicitud de pago no es cumplida.COBRANZA TELEFÓNICAHablar precisamente con el cliente (no triangular dejando recados; porque nada se logrará).Usted sabe cuándo y con quién debe hablar. No deje mensajes. El dejar un recado con la personaequivocada, implica que la persona que le debe pueda levantar una demanda.Negociación predeterminada (dejar que el cliente hable primero ¿qué ofrece?, tener preparadasdos opciones posibles en monto y fecha).Antes de llamar asegúrese de que tiene toda la información pertinente. Reúna todos los datosimportantes, por ejemplo: - Nombre, dirección y teléfono del vendedor (para su verificación)

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