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SOGIFAR - Sociedad de Gestión e Innovación en Farmacia, S.L. – www.sogifar.com
C/ Pintor Pablo Uranga, nº 5 - Bajo ⋅ 01008 ⋅ Vitoria - Tel. y Fax.: 945 240 979 ⋅ Móvil: 619 088 558 - info@sogifar.com
Servicios para Aumentar la Rentabilidad de la Farmacia
Todos los servicios de SOGIFAR están destinados a obtener más ventas, más
rentabilidad y beneficios en parafarmacia (y por esta causa incluso captar
más ventas de medicamento), y a mejorar la organización, la gestión, eficiencia
y productividad de los recursos disponibles, tanto materiales (distribución de la
zona comercial, surtido y stocks, etc.), como humanos; y a mejorar la imagen
ante su cliente y generar un mayor nivel de fidelización.
Disponemos de una muy amplia experiencia en mejora de la gestión y resultados
de la farmacia, ofreciendo servicios modulares, esto es, que pueden ser
contratados de forma escalonada y/o independiente unos de otros.
RESUMEN DE SERVICIOS DE SOGIFAR
1.- Análisis de Situación y Seguimiento. Gestión por Categorías.
Destinado a poner en marcha las acciones para aumentar la rentabilidad y
mejorar la gestión económica de la farmacia. Se captan datos tanto del
estado de la zona comercial – distribución, gamas y espacios, circulación e
impacto comercial, merchandising, iluminación, etc. – como del sistema
informático u otros datos de gestión para el análisis. Si es necesario, se realiza
una categorización en el sistema informático: asignar todas las referencias a
familias o categorías de forma que se pueda realizar un eficaz y fácil seguimiento
con posterioridad; al tiempo se revisan y asignan los IVA´s y otros parámetros
básicos del sistema.
Análisis e Informe de situación de la farmacia
• Análisis de todos los aspectos que van a influir en la consecución de
mayores ventas, rentabilidad y beneficios
• Con elaboración de Cuadros de Mando e interpretación de los mismos.
Analizados los ratios (ventas, beneficios, stocks, etc.), se realiza el
informe, que es un plan de empresa a todos los efectos, y se establecen
las conclusiones, objetivos y prioridades de actuación para
aumentar ventas y rentabilidad
• Presentación del informe escrito, y de las acciones para conseguir los
objetivos, y aclaración de todas la dudas a efectos de ponerlo en marcha
Puesta en Marcha y Acciones de Seguimiento (opcional), adaptándonos los
requerimientos del titular, y a las necesidades, estadio y perfil de la farmacia.
Aparte de poner en marcha las acciones prioritarias según el informe, se pueden
realizar también acciones de formación enfocadas a una más eficaz gestión
económica para el titular, y a una mayor involucración y productividad del
personal de la farmacia.

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2.- Dinamización y/o Estructuración de la Zona Comercial
Una parte importante del incremento de ventas y mejora de resultados es
consecuencia del estado de la zona comercial. En este sentido trabajamos en dos
direcciones:
• Estructuración del Área Comercial: diseño, organización y distribución
por categorías del espacio comercial, optimización de la circulación,
medición y adecuación de la iluminación, mejora en la comunicación y
señalética, y consecución del máximo impacto comercial.
• Dinamización del Área Comercial: Acciones de merchandising,
campañas, acciones promocionales y de animación comercial (en los
lineales, espacios promocionales, escaparates, etc.)
3.- Políticas de Precios y Márgenes
La imagen de algunas farmacias es de ser poco competitivas en comparación con
otras farmacias grandes u otras canales (grandes superficies y parafarmacias).
Las políticas de precios y márgenes eficaces suelen ir orientadas a mejorar su
imagen de competitividad, y al tiempo, a vender más, elevar los márgenes
medios, aumentar los beneficios y la rentabilidad, siempre teniendo en
cuenta la situación del entorno y de la competencia. Para hacer más sencilla la
aplicación de estas políticas, se elaboran listas de referencias sensibles
específicas para dicha farmacia, y se establecen recomendaciones de precio
para cada una de ellas, así como recomendaciones de márgenes en familias o
marcas clave.
En ocasiones es preciso realizar estudios de entorno y competencia, o
investigaciones de mercado para situar el punto de partida de la farmacia frente
a su competencia más inmediata.
4.- Optimización de la Gestión de Stocks y del Surtido
Los stocks de parafarmacia suelen estar muy sobredimensionados y
suponen un lastre importante: es una inversión importante que pierde valor
con el tiempo, la rentabilidad del stock disminuye, los stocks precisan de espacio,
generan caducidades, y se detraen recursos que pueden estar mejor
aprovechados y dedicados a otras acciones.
Un surtido amplio precisa ser expuesto en una zona comercial limitada. Las
referencias de poca rotación ocupan un espacio muy valioso, y no dejan
que se expongan suficientemente otras referencias. Es necesario, en base a
datos de mercado y al perfil de los clientes y de la propia farmacia, determinar

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el surtido o gama adecuada, que mejore su eficiencia, que resulte el más
adecuado a las necesidades del cliente y que, como consecuencia, maximice las
ventas y rentabilidad de la farmacia.
5.- Responsabilidad por Sección
La delegación de tareas y la asignación de responsabilidades son pilares básicos
para una mayor dinamización del espacio comercial y para cimentar la
venta complementaria y la venta consejo. Además, sirve para desahogar al
titular, y permite acrecentar significativamente el volumen de ventas de
la farmacia.
Implantar un sistema de responsabilidad por sección conlleva un proceso
paulatino y secuencial, siendo sus resultados son muy positivos. Es preciso
despachar con el personal, formarles, hacerles reflexionar sobre la dimensión de
su trabajo, planificar acciones, y realizar un seguimiento periódico; al tiempo, es
preciso que comprendan las repercusiones de la comunicación con el cliente
de la propia zona comercial, y del proceso de comunicación en la atención
personal para poder introducir la venta complementaria y la venta consejo.
Es siempre es deseable que sea una persona ajena al establecimiento la que
implante todo el sistema y haga su seguimiento, en perfecta sintonía y
comunicación con el titular, pero liberándole de algunas nuevas tareas que le
permitan estar fuera de la primera línea y de las potenciales complejidades de su
implantación.
6.- Estudio de Traslado
Los estudios de geo-localización y/o traslado permiten determinar la mejor
alternativa de localización para la farmacia. Los incrementos de ventas y
beneficios pueden ser cuantiosos, hasta tal punto que se trata de una
alternativa imprescindible a tener en cuenta si se quiere relanzar la farmacia.
Nuestra experiencia en este campo tan específico demuestra que se consigue
garantizar el máximo rendimiento de la inversión y el potencial de la farmacia y,
en muchos casos, se producen incrementos realmente sorprendentes.
Si la localización es clave, la dimensión y aprovechamiento del local son
también elementos cruciales para garantizar el rendimiento de la inversión. En la
nueva apertura se consideran todos los aspectos para una óptima estructuración
del área comercial (organización, distribución del espacio por familias, impacto
comercial, etc.), además de incluirse otros aspectos relativos al entorno y a las
necesidades del perfil de cliente dominante, surtidos y espacios precisos, estudio

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de presupuestos, y cualquier aspecto de interés que venga correlacionado con las
ventas y rentabilidad de la inversión.
7.- Plan de Marketing y Puesta en Marcha
Un Plan de Marketing aporta una visión específica de todos los aspectos
estratégicos que influyen en la marcha de la farmacia, y aporta objetivos y
acciones para posicionar la farmacia en el lugar óptimo de eficiencia
comercial y económica.
Para ello es preciso realizar un análisis integral del entorno (clientes y
competencia) y del estado de la farmacia (económico-financiero, zona comercial,
políticas de precios y márgenes, surtido y stocks, recursos humanos, etc.),
realizar un análisis DAFO (debilidades, oportunidades, etc.), conocer el verdadero
posicionamiento de la farmacia, y establecer objetivos prioritarios y acciones
específicas para llegar al posicionamiento óptimo.
Los objetivos y acciones deben de ir acompañados de un calendario y
seguimiento, y en ocasiones de formaciones para el personal, para que se
puedan llevar a cabo de forma progresiva y con un control externo, para
proporcionar medios y exigir responsabilidades a cada miembro del equipo.
8.- Planes de fidelización
Un plan de fidelización no sólo debe considerar la puesta en marcha de tarjetas
de fidelización, sino ha de tener en cuenta también otros aspectos que hacen que
el cliente se sienta plenamente satisfecho con su farmacia: la atención recibida,
el consejo farmacéutico, las políticas de precios, el surtido y gamas para disponer
de una oferta de productos y servicios necesarios para el tipo de cliente
objetivo, la personalización en los lineales y en el propio proceso de venta, etc.
En el caso de las tarjetas de fidelización es preciso considerar las distintas
modalidades, el hecho de que sea una tarjeta propia y personal de la farmacia
que resida en el propio sistema informático (que los datos pertenezcan a la
farmacia), el diseño de la misma, la evaluación económica de los costes y
beneficios, y la potencial información que debe aportar, sin que dicha
información sea compartida por entes ajenos a la propia farmacia.
9.- Otros Análisis Específicos
Valoración de farmacia: tasación de la farmacia teniendo en cuenta no solo su
cuenta de explotación y otros valores de balance, sino la evolución en distintos

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escenarios económicos, la estructura de ventas por familias y la dependencia del
medicamento, las previsibles cuentas de explotación y su evolución a futuro,
acciones de mejora que se pueden emprender para acrecentar el valor, etc.
Estudios e investigaciones de mercado y entorno: de clientes, de
competencia y de su posicionamiento, y de precios de los distintos
establecimientos y canales, para tomar decisiones acertadas conociendo la
imagen de partida de la farmacia.
Estudios de Circulación y Permanencia (en la zona comercial de la farmacia),
para un mejor aprovechamiento de la misma: más eficacia de la distribución,
aprovechamiento del espacio, máximo impacto comercial, y mayor permanencia,
todo ello para facilitar el proceso de compra y aumentar el volumen de ventas.
Control de Deudas y Recetas Pendientes. Control y puesta en marcha de
procedimientos de mejora en la gestión de clientes en estos dos aspectos
críticos, especialmente en entornos de crisis económica.
Cliente Misterioso: en determinadas circunstancias puede ser de interés
valorar el proceso de venta y la atención al cliente como punto de partida o
medio para poner en marcha mejoras que acarreen mayores grados de
fidelización y mejoras en los resultados.
Planes de Incentivación Variable: una vez que un sistema de Responsabilidad
por Sección funciona adecuadamente, y que se ha alcanzado un nivel de gestión
adecuado, es opcional poner en marcha un Plan de Incentivación Variable. Para
ello es preciso establecer las variables en que se va a basar, qué escenarios nos
podemos encontrar, y cómo establecer el cálculo de los incentivos de forma que
sean motivadores para el personal y rentables para la farmacia.
Contabilidad y Gestión Laboral: no sólo se trata de cumplir con las
obligaciones contables, fiscales y laborales, sino de que todos estos procesos
aporten información relevante para mejorar la gestión de la farmacia; es
posible establecer mecanismos y contactos periódicos para que el titular conozca
las opciones que tiene para mejorar la gestión, detectar oportunidades y, en
general, aumentar la rentabilidad de la farmacia.
10.- Agrupación de Compras y Servicios
Colaboramos en la gestión de una agrupación independiente de farmacias,
integrada por farmacéuticos con el objetivo de agrupar compras,
dinamizar el área comercial (campañas, etc.), obtener recomendaciones
de precios de venta particularizados y adaptados entorno y competencia de
cada farmacia, y formar al personal.

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La agrupación tiene objetivos comunes con Sogifar y con los propios
laboratorios: mayores ventas de parafarmacia (y al tiempo “arrastrar”
medicamento); presentar un surtido más claro e interesante para el cliente;
aumentar las rotaciones; animar, dinamizar y hacer más interesante la
zona comercial de la farmacia; y mejorar la imagen de competitividad y
aumentar el grado de fidelización de los clientes; todo ello al objeto de mejorar
la situación de la farmacia.
11.- Formaciones
Formación presenciales a grupos o en la propia farmacia
o Merchandising y dinamización del área comercial
o Técnicas de venta, venta consejo y venta cruzada
o Políticas de precios y márgenes
o Reforma, modernización y en su caso automatización
o Escaparatismo
o Gestión de surtido y stock. Compras y coeficientes de rotación
o Gestión por Categorías
o Involucración del personal y Responsabilidad por sección
o Otras formaciones adaptadas a los requerimientos de la farmacia
En el caso de formaciones al personal de la farmacia, es posible gestionar
ayudas o subvenciones que reducen el coste de la inversión.
Para más información, visite la web www.farmaciasmasrentables.com