Marketing para PYME's 2

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Segundo módulo del curso Marketing para PYME's: posicionamiento, marketing de guerra y las 22 leyes inmutables del marketing.

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Marketing para PYME's 2

  1. 1. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.0 - Estrategias de posicionamiento Marketingaplicado a la PYME
  2. 2. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.1 - Al Ries y Jack Trout Al Ries y Jack Trout Posicionamiento: la batalla por tu mente Marketing de guerra La 22 leyes inmutables del marketing
  3. 3. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.1 - Al Ries y Jack Trout La batalla del marketing se libra en la mente.
  4. 4. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.2 - Posicionamiento Posicionamiento.
  5. 5. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.2 - Posicionamiento Posicionamiento. El valor está determinado por la percepción del consumidor, no por las características intrínsecas del producto.
  6. 6. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.2 - Posicionamiento Posicionamiento. La verdadera batalla del marketing se produce en la mente del consumidor.
  7. 7. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.2 - Posicionamiento Posicionamiento. Sociedad sobrecomunicada. Mente sobresimplificada. ¿Cómo se entra?
  8. 8. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.2 - Posicionamiento Posicionamiento. En la mente del consumidor existen escalas de marcas o productos para cada categoría dada. Quien llega primero a la mente suele ser primero del mercado.
  9. 9. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.2 - Posicionamiento Posicionamiento. Vemos lo que queremos ver. Estrategia de fuera hacia dentro. No se pude ir de aquí a allí.
  10. 10. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.2 - Posicionamiento Posicionamiento. El marketing no es una batalla de productos, marcas, precios, etc. Es una batalla de percepciones. Es más importante ser primero en la mente que en el mercado.
  11. 11. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.2 - Posicionamiento Posicionamiento de Jamaica.
  12. 12. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.2 - Posicionamiento Posicionamiento de Jamaica. El Hawai del Caribe.
  13. 13. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.3 - Marketing de guerra Marketing de guerra
  14. 14. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.3 - Marketing de guerra Marketing de guerra El campo de batalla está en la mente del consumidor. El mapa estratégico es la cuota de mercado de cada empresa.
  15. 15. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.3 - Marketing de guerra Marketing de guerra La estrategia competitiva de cada empresa se adopta en función de la posición que ocupa en el mapa estratégico.
  16. 16. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.3 - Marketing de guerra Marketing de guerra Líder: marketing defensivo Seguidor: marketing ofensivo Pelotón: marketing de flanqueo Rezagados: marketing de guerrillas
  17. 17. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.3 - Marketing de guerra Marketing defensivo 1º Sólo se puede realizar cuando se es líder.
  18. 18. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.3 - Marketing de guerra Marketing defensivo 2º La mejor estrategia defensiva es atacarse a uno mismo.
  19. 19. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.3 - Marketing de guerra Marketing defensivo 3º Siempre hay que bloquear los movimientos de los competidores fuertes.
  20. 20. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.3 - Marketing de guerra Marketing ofensivo 1º Hay que conocer la fuerza de la posición del líder.
  21. 21. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.3 - Marketing de guerra Marketing ofensivo 2º Hay que encontrar una debilidad en el punto fuerte del líder y atacar en ese punto.
  22. 22. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.3 - Marketing de guerra Marketing ofensivo 3º Lanzar un ataque en un frente estrecho. Atacar con un producto, con una línea, pero no con toda una gama o con la marca.
  23. 23. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.3 - Marketing de guerra Marketing de flanqueo 1º Debe realizarse hacia un área que no esté en disputa.
  24. 24. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.3 - Marketing de guerra Marketing de flanqueo 2º La sorpresa táctica es la clave del plan.
  25. 25. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.3 - Marketing de guerra Marketing de flanqueo 3º La persecución es tan importante como el propio ataque, si se ha conseguido el éxito en un ataque, hay que centrarse en ese frente.
  26. 26. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.3 - Marketing de guerra Marketing de guerrilla 1º Localizar una sección de mercado pequeña para poder defenderla.
  27. 27. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.3 - Marketing de guerra Marketing de guerrilla 2º Nunca actuar como el líder, por mucho éxito que se alcance.
  28. 28. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.3 - Marketing de guerra Marketing de guerrilla 3º Estar preparado para la retirada.
  29. 29. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing Las leyes inmutables del marketing 22
  30. 30. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing 1. La ley del liderazgo Es mejor ser el primero que ser el mejor. La gente tiende a quedarse con lo que tiene. Sin tener en cuenta la realidad, la gente percibe el primer producto en su mente como el mejor. El marketing es una batalla de percepciones, no de productos.
  31. 31. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing 2. La ley de la categoría Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero. Olvide la marca. Piense en categorías. Todo el mundo habla de porqué su marca es mejor. Pero el público se interesa en lo que es nuevo. Poca gente está interesada en lo que es mejor.
  32. 32. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing 3. La ley de la mente Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta. Si el marketing es una batalla de percepciones, no de productos, entonces la mente tiene prioridad sobre el punto de venta. El problema es cambiar la mente de las personas.
  33. 33. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing 4. La ley de la percepción El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones. No hay mejores productos. Toda verdad es relativa. Lo único que existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. La percepción es la realidad. Todo lo demás es una ilusión.
  34. 34. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing 5. La ley de la concentración El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los consumidores. Una compañía puede llegar a tener un éxito increíble si puede encontrar una manera de apropiarse de una palabra en la mente de los consumidores. Es el sacrificio cumbre del marketing. Mayor concentración, mayor fuerza. Nadie puede ser algo si lo es todo.
  35. 35. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing 6. La ley de la exclusividad Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes. Cuando uno de sus competidores se ha apoderado de una palabra o posición en la mente de los clientes, es inútil intentar apropiarse de la misma palabra.
  36. 36. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing 7. La ley de la escalera Qué estrategia utilizar depende del escalón se que ocupe en la escalera. La mente es selectiva. En general, los consumidores sólo aceptan la información nueva que encaja con la escalera de productos de la categoría correspondiente. Cualquier otra cosa se ignora. Hacer marketing sin tener en cuenta en qué peldaño de qué escalera se está es fatal.
  37. 37. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing 8. La ley de la dualidad A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes. En un mercado joven, en crecimiento, caben muchos peldaños en la escalera. En un mercado maduro, saturado, la posición del tercero es muy difícil. Hay que saber retirarse a tiempo.
  38. 38. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing 9. La ley de lo opuesto Si opta por el segundo puesto, su estrategia está determinada por el líder. El aspirante debe apoyarse en la fuerza del líder para convertirla en debilidad. Tiene que descubrir el punto fuerte del líder y luego presentar al público lo opuesto. No intente ser mejor, intente ser diferente.
  39. 39. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing 10. La ley de la división Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías. La manera que tiene el líder para mantener su dominio es utilizar una marca distinta para cada categoría que surja. Lo que impide a los líderes hacer esto es el miedo a lo que le pueda pasar a sus marcas existentes.
  40. 40. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing 11. La ley de la perspectiva Los efectos del marketing son a largo plazo. Los efectos a largo plazo son a menudo totalmente opuestos a los efectos a corto plazo. Las rebajas o la extensión de línea ofrecen beneficios a corto plazo, pero suponen cuantiosas pérdidas a largo plazo.
  41. 41. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing 12. La ley de la extensión Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca. Esta es la ley más violada. Un día una empresa está centrada en un solo producto, que es altamente rentable. Al día siguiente la misma compañía dispersa sus esfuerzos en muchos productos y pierde dinero. El antídoto para la extensión de línea es la valentía corporativa, una mercancía que escasea.
  42. 42. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing 13. La ley del sacrificio Tiene que renunciar a algo para conseguir algo. La ley del sacrificio es el opuesto de la ley de extensión de línea. Si quiere triunfar hoy día debe renunciar a algo. Hay tres cosas que sacrificar: línea de productos, mercado meta y cambio constante.
  43. 43. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing 14. La ley de los atributos Por cada atributo hay otro contrario igual de efectivo. En demasiadas ocasiones una empresa intenta emular al líder. Es mucho mejor buscar un atributo opuesto que le permita jugar contra el líder.
  44. 44. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing 15. La ley de la sinceridad Cuando admita algo negativo, el público le reconocerá algo positivo. La sinceridad desarma. Una de las formas más efectivas de introducirse en la mente es reconocer en primer lugar algo negativo y luego convertirlo en algo positivo. Esta ley debe utilizarse con cuidado y gran habilidad. A la larga, la honestidad triunfa.
  45. 45. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing 16. La ley de la singularidad En cada situación, sólo una jugada producirá resultados sustanciales. Mucha gente de marketing percibe que el éxito es consecuencia de la suma de muchos pequeños esfuerzos ejecutados a la perfección. La historia demuestra que lo único que da resultado en el marketing es el golpe audaz y único. Lo que funciona en el marketing es lo inesperado.
  46. 46. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing 17. La ley de lo impredecible Salvo que usted escriba los planes de sus competidores, no podrá predecir el futuro. El fracaso en predecir la reacción de la competencia es una de las razones principales de los fracasos en marketing. Una forma de enfrentarse a un mundo impredecible es ser lo suficientemente flexible para descubrir y aprovechar las tendencias.
  47. 47. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing 18. La ley del éxito El éxito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso. Cuando la gente triunfa tiende a ser menos objetiva. Con frecuencia, su propio juicio sustituye aquello que el mercado quiere. El ego es el enemigo del éxito en marketing.
  48. 48. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing 19. La ley del fracaso El fracaso es parte en nuestra vida y debemos aceptarlo. Admitir un error y no hacer nada al respecto perjudica nuestra carrera profesional. Una estrategia mejor consiste en reconocer a tiempo el fracaso y reducir en lo posible las pérdidas.
  49. 49. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing 20. La ley de la hipérbole En muchas ocasiones la situación es lo contrario de lo que aparece en la prensa. La mayoría de las veces, las expectativas de negocio de las nuevas categorías son exageradas por los medios. Las verdaderas revoluciones que van a cambiar el futuro no aparecen en el telediario del mediodía. Las revoluciones reales llegan sin aviso previo y en medio de la noche.
  50. 50. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing 21. La ley de la aceleración Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos, sino sobre tendencias. Un capricho es una gran ola en el océano. Una tendencia es la invisible marea. La ola es más vistosa, pero la marea tiene más fuerza a largo plazo. Lo más rentable en marketing es cabalgar en una tendencia.
  51. 51. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing 22. La ley de los recursos Sin los fondos adecuados, una idea no despegará del suelo. Aun la mejor idea del mundo no irá muy lejos sin el dinero que la haga despegar. La gente de marketing de más éxito suele optimizar su inversión, lo reinvierten todo en marketing hasta que el negocio se consolida.
  52. 52. Marketing aplicado a la PYME José Arahal 2.5 - Factores de mejora ¿Qué vas a hacer ahora mejor que antes?

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