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Gestión Odontológica: Plan de Marketing - Plan de Operaciones

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Plan de Marketing - Plan de Operaciones

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Gestión Odontológica: Plan de Marketing - Plan de Operaciones

  1. 1. Mg. Jorge E. Manrique Chávez PLAN DE MARKETING / PLAN DE OPERACIONES
  2. 2. CONTENIDOS: • Marketing y Comercialización • Plan de Marketing • Gestión de Operaciones y Logística • Plan de Operaciones
  3. 3. PLAN DE MARKETING ❖ OBJETIVOS: 1. Lograr las metas en el nivel de ventas. 2. Lograr las metas en los niveles de satisfacción de los clientes. 3. Lograr las metas en la participación en el mercado. 4. Lograr las metas en el nivel de recordación de la empresa en la mente del público objetivo.
  4. 4. PLAN DE MARKETING ❖ FORMULACIÓN:
  5. 5. PLAN DE MARKETING ❖ MARKETING-MIX:
  6. 6. Marketing ≠ VENTAS “El arte de vender producto” MARKETING
  7. 7. MARKETING ❖ Técnica o herramienta de Administración Empresarial que permite anticipar la estructura de la DEMANDA DEL MERCADO elegido, para concebir, promocionar y distribuir los productos y/o servicios que la satisfagan y/o estimulen, MAXIMIZANDO AL MISMO TIEMPO LAS UTILIDADES DE LA EMPRESA.
  8. 8. MARKETING • Es la orientación con la que se administra el mercadeo o la COMERCIALIZACIÓN dentro de una organización. • Busca POSICIONAR en la mente del consumidor un producto/marca, para ser la opción principal y llegar al usuario final.
  9. 9. • Proceso social y administrativo por el que los grupos e individuos SATISFACEN SUS NECESIDADES al crear e intercambiar bienes y servicios. • Conjunto de actividades destinadas a lograr con beneficio la SATISFACCIÓN DEL CONSUMIDOR mediante un producto o servicio. MARKETING
  10. 10. MARKETING
  11. 11. MARKETING • En 1984 la AMA (Asociación Americana de Marketing) lo consagró como: “Proceso de planificación y ejecución del concepto precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos del individuo y la organización”.
  12. 12. MARKETING ❖ Es la orientación con la que se administra el mercadeo o la COMERCIALIZACIÓN dentro de una organización. Busca FIDELIZAR CLIENTES: posiciona en la mente del consumidor un producto, marca, etc. buscando ser la opción principal y llegar al usuario final.
  13. 13. MARKETING MIX ❖ Son las herramientas o variables de las que dispone el responsable de la mercadotecnia para cumplir con los objetivos de la compañía. Son las dimensiones de desarrollo de las estrategias de marketing, o esfuerzo de marketing y deben incluirse en el Plan de Marketing.
  14. 14. MARKETING MIX MARKETING MIX PLAZA PROMOCIÓN PRECIO PRODUCTO
  15. 15. MARKETING MIX ❖ El concepto fue desarrollado en 1950 por Neil Borden, quien listó doce elementos, con las tareas y preocupaciones comunes del responsable del mercadeo: 1. Planeación del producto 2. Precio 3. Marca 4. Canales de distribución 5. Personal de Ventas 6. Publicidad 7. Promoción 8. Empaque 9. Exhibición 10. Servicio 11. Distribución 12. Investigación Borden, Neil H. (1965). "The Concept of the Marketing Mix". In Schwartz, George. Science in marketing. Wiley marketing series. Wiley. p. 286ff. Retrieved 2013-11-04.
  16. 16. MARKETING MIX ❖ La lista original de Neil Borden fue simplificada por E. Jerome McCarthy en 1960 a cuatro elementos: ▪ PRODUCTO ▪ PRECIO ▪ PLAZA ▪ PROMOCIÓN McCarthy, Jerome E. (1960). Basic Marketing. A Managerial Approach. Homewood, IL: Richard D. Irwin.
  17. 17. MARKETING MIX
  18. 18. PRODUCTO PLAZA (Distribución) PROMOCIÓN PRECIO MARKETING MIX MARKETING MIX
  19. 19. MARKETING MIX
  20. 20. PRODUCTO PRECIO PROMOCIÓN PLAZA Variedad Precio de lista Promoción de ventas Canales Diseño Descuentos, rebajas Publicidad Cobertura Marca Bonificaciones Fuerza de ventas Ubicación Empaque Período de pago Relaciones públicas Inventario Tamaños Condiciones de crédito Marketing directo Transporte MARKETING MIX
  21. 21. MEZCLA DE PROMOCIÓN (Comunicación Comercial) • Sus herramientas se clasifican en: 1. Promoción de ventas 2. Publicidad 3. Venta personal (Fuerza de ventas) 4. Marketing directo (Comunicación interactiva) 5. Relaciones Públicas
  22. 22. PROMOCIÓN DE VENTAS 1 • Incentivos a corto plazo que estimulan las compras en el cliente. • Ejemplos: Muestras, cupones, descuentos, rebajas, artículos agregados, envío de premios, concursos, precio paquete, rifas, reembolsos, demostración, pruebas, degustación, activaciones.
  23. 23. PUBLICIDAD 2 • Forma de comunicación comercial que intenta incrementar el consumo de un producto o servicio a través de los medios de comunicación y de técnicas de propaganda. • Forma impersonal de comunicación. • Audiencia masiva. • Fines persuasivos. • Se paga por hacer este tipo de comunicación. • Se da a través de una imagen (persona). • Intervienen dos variables: Alcance y Frecuencia. Above the line (ATL); medios convencionales: anuncios en TV, radio y prensa escrita (periódicos, revistas, etc.). Below the line (BTL); medios alternativos: emplazamiento publicitario, anuncios en exteriores, anuncios cerrados, anuncios en punto de venta, publicidad online.
  24. 24. VENTA PERSONAL 3 • Sirve para llegar a los clientes potenciales. • Representante de la empresa realiza las ventas y crea relaciones con los usuarios. • Vínculo principal entre usuario y empresa. • Para el cliente: representante (empresa). • Para la empresa: representante (cliente). Se combina con frecuencia con un sistema de información de mercadotecnia (Customer Relationship Management - CRM).
  25. 25. MARKETING DIRECTO 4 • Es un sistema interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación para obtener una respuesta medible en un público objetivo. • Ejemplos: Venta por catálogo, correo directo (mailing), buzoneo, correo electrónico (e-mailing), venta por teléfono (telemarketing), comercio electrónico (e-commerce) y envío masivo de faxes.
  26. 26. RELACIONES PÚBLICAS 5 • Construcción de una imagen favorable de la empresa con su público a través de la publicidad no pagada, las relaciones con los medios informativos y los eventos comunitarios. • Ejemplos: Comunicados de prensa, patrocinio de eventos, donativos, relaciones con la comunidad, conferencias, seminarios, publicaciones propias, responsabilidad social, organización de eventos, etc.
  27. 27. Generación de Modelos de Negocio Lienzo de Modelo de Negocio https://www.youtube.com/watch?v=QoAOzMTLP5s
  28. 28. MARKETING MIX Todo producto tiene un ciclo de vida (duración de éste en el tiempo y su evolución) que cambia según la respuesta del consumidor y de la competencia y que se dibuja en forma de curva en el gráfico.
  29. 29. PLAN DE OPERACIONES ❖ OBJETIVOS: 1. Determinar los objetivos de producción, en función del plan de marketing. 2. Determinar los “procesos de producción” en función de los atributos del producto a ofrecer. 3. Determinar la ubicación y disposición de las instalaciones.
  30. 30. PLAN DE OPERACIONES ❖ PROCESO:
  31. 31. Gestión de Operaciones ❖ La manera de administrar los recursos productivos (recursos humanos, financieros, tecnológicos, instalaciones, tiempo, etc.) es crucial para el crecimiento estratégico y la competitividad de las empresas. La administración o gestión de operaciones es la administración (planificación, organización, dirección y control) de estos recursos productivos.
  32. 32. ❖ La GESTIÓN EN LOGÍSTICA Y PRODUCCIÓN incluye el diseño, la operación y mejoramiento de los sistemas de producción que crean los productos o servicios primarios de la empresa, es el estudio de los métodos, herramientas, conceptos necesarios para enfrentar y resolver los problemas relacionados con la producción de bienes y servicios. Gestión de Operaciones
  33. 33. Gestión de Operaciones
  34. 34. Recursos del Sistema de Operaciones Las 5 P de las Operaciones • PERSONAS: Mano de obra y conocimientos. • PARTES: Materiales e insumos. • PLANTAS: Edificios, fábricas, equipos e instalaciones. • PLANEACIÓN: Sistemas de planificación, información y control. • PROCESOS: Fases de la producción. Gestión de Operaciones
  35. 35. ❖ Es la responsable de la producción de los bienes y servicios de la organización, a partir de ser la responsable de la toma de decisión en la función de operaciones y los sistemas de transformación que se utilizan. Materias primas e Insumos Comparación contra lo deseado Retroalimentación Productos •Bienes •Servicios Factores de producción Ajustes Resultado Proceso de Conversión Gestión de Operaciones
  36. 36. ❖ Operaciones logísticas en el consultorio dental • Flujograma de compra y/o adquisición de materiales e insumos • Flujograma de distribución y/o almacén de materiales e insumos • Protocolo de almacén de materiales perecibles o no perecibles • Codificación de trabajos de laboratorio • Manual para el mantenimiento de equipos ❖ Recepción del paciente en el consultorio dental • Flujograma de recepción de paciente nuevo o por consulta • Flujograma de recepción de paciente continuador • Flujograma de recepción de paciente en emergencia ❖ Operaciones para la producción en el consultorio dental • Protocolo para tratamientos odontológicos • Manual de funciones en el consultorio dental Planeamiento Operativo (Operaciones)
  37. 37. PROCESOS DE MEJORA CONTINUA DE LA CALIDAD
  38. 38. FLUJOGRAMAS
  39. 39. Gestión de Operaciones ❖ Se dedica tanto a la investigación como a la ejecución de todas aquellas acciones tendientes a GENERAR EL MAYOR VALOR AGREGADO en la producción de bienes y servicios. ❖ Se debe tener claro los conceptos de PRODUCCIÓN y LOGÍSTICA. ❖ El contenido de todo plan de operaciones gira en torno del ¿cómo? y ¿con qué?.
  40. 40. LOGÍSTICA ❖ Se encarga de la distribución eficiente de los recursos y productos con un menor costo y con excelente prestación de servicios. ❖ Busca gerenciar estratégicamente la adquisición, el movimiento, el almacenamiento y el control de inventarios, así como todo el flujo de información asociado para realizar una actividad en tiempo, forma y al costo adecuado.
  41. 41. ❖ Conjunto de actividades que se ocupan del FLUJO TOTAL DE MATERIALES y del flujo de información a él asociado, desde el punto de origen hasta el punto de consumo. ❖ Desarrolla las actividades de apoyo para el logro del objetivo empresarial: satisfacer los "requerimientos" de los clientes en tiempo y forma. LOGÍSTICA
  42. 42. Planeamiento logístico  Es necesario definir los servicios que se van a brindar y los productos que se van a elaborar dentro y fuera del consultorio para determinar qué habrá que adquirir con anticipación y almacenarlo. Adquisiciones  Es necesario saber con que materiales, insumos e instrumentos se desea disponer para su utilización inmediata o para la renovación oportuna de los existentes. GESTIÓN LOGÍSTICA
  43. 43. Inventarios  El planeamiento de los inventarios y su control, debe realizarse en forma detallada, basándose en el plan de producción y en los registros de los diferentes materiales, insumos e instrumentales, para permitir tomar las medidas adecuadas y actuar eficientemente. Almacenes  Son responsables de guardar bien ubicados los materiales, conservándolos en condiciones óptimas para su utilización. GESTIÓN LOGÍSTICA
  44. 44. Medios de transporte y de manipulación  El transporte y manipulación de los insumos o materiales se puede realizar:  Desde el proveedor hacia el consultorio.  Del consultorio hacia el laboratorio dental.  Dentro del mismo consultorio. Comunicaciones  Es útil a la hora de procesar órdenes de compra, impartir o hacer llegar instrucciones sobre los materiales solicitados o sobre los medios de transporte a utilizar, etc. GESTIÓN LOGÍSTICA
  45. 45. Control de producción  Establece medios para una continua evaluación de ciertos factores como son la demanda de los pacientes y la capacidad productiva del profesional para brindar sus servicios y elaborar productos. Personal – Recursos humanos  Es importante tener en cuenta e incluir al personal que acciona, dirige y trabaja dentro del consultorio. GESTIÓN LOGÍSTICA
  46. 46. Planeamiento Logístico (Logística) RECURSOS UNIDAD DE MEDIDA CANTIDAD COSTO UNITARIO S/. COSTO TOTAL S/. INSUMOS MATERIALES INSTRUMENTAL EQUIPOS MUEBLES TOTAL
  47. 47. ❖ Proceso mediante el cual se crean bienes (productos) y se desarrollan los procedimientos operativos necesarios para la prestación de servicios. ❖ Trabaja en la utilización más EFICIENTE de los insumos, instrumentales, equipos, locaciones, etc. y del personal (profesional, técnico, entre otros) con el fin de transformar recursos materiales en productos o brindar servicios. PRODUCCIÓN
  48. 48. OBJETIVOS DE LA PRODUCCIÓN ❖ Reducir el costo de los bienes y servicios consumidos por el profesional para la elaboración de productos y prestación de servicios  EFICIENCIA. ❖ Brindar servicios oportunos, suficientes y efectivos a los pacientes, para lo cual es necesario darle lo que necesitan y lo que es conveniente para su salud  CALIDAD.
  49. 49. 1) PLANEAMIENTO DE PRODUCTOS ❖ Se ocupa del establecimiento de los requerimientos de los productos que tienen el propósito de satisfacer las necesidades de los pacientes. GESTIÓN DE LA PRODUCCIÓN
  50. 50. ❖ Consiste en gestionar las distintas unidades de producción: equipos, personas, horas, etc. para atender las necesidades de los pacientes. 2) PLANIFICACIÓN DE LAS OPERACIONES GESTIÓN DE LA PRODUCCIÓN
  51. 51. ❖ Es la capacidad de un profesional para producir bienes o brindar servicios dependiendo de la respuesta y demanda de pacientes y clientes. 3) CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN GESTIÓN DE LA PRODUCCIÓN
  52. 52. ❖ El conocimiento y dominio de una determinada tecnología puede ser la diferencia entre estar en el mercado o quedar fuera de él. 4) TECNOLOGÍA GESTIÓN DE LA PRODUCCIÓN
  53. 53. Planeamiento Productivo (Producción) ❖ Servicios que se prestará (tipos, características y valor agregado). ❖ Productos que se ofrecerá (tipos, características y cantidades). ❖ Unidad Productora de Servicios de Salud (Salud Estomatológica): ▪ Servicio de Endodoncia: Tratamientos y retratamientos de conductos. ▪ Servicio de Periodoncia: Raspados, ganancias, injertos y regeneraciones. ▪ Servicio de Rehabilitación Oral: Coronas, puentes, incrustaciones y espigos. ▪ Centro Radiológico: Periapicales, bite-wing, oclusales, panorámicas, etc. ▪ Laboratorio Patológico: Análisis de muestras, biopsias, etc. ▪ Centro de Capacitación: Cursos teóricos, prácticos, teórico-prácticos y virtuales. DEFINIDIR CARACTERÍSTICAS QUE GARANTICEN EFICIENCIA Y CALIDAD EFICIENCIA: Cantidad mínima de inputs (horas-hombre, capital invertido, materias primas, etc.) para obtener un nivel o grado de datos de outputs (ganancias, objetivos cumplidos, productos, etc.). CALIDAD: Conjunto de propiedades inherentes a un objeto (producto o servicio) que le confieren capacidad para satisfacer necesidades implícitas o explícitas
  54. 54. ESTUDIO TÉCNICO DE OPERACIONES D.O.M.A. Therapy Center ® - Jorge Manrique Chávez
  55. 55. ESTUDIO TÉCNICO DE OPERACIONES D.O.M.A. Therapy Center ® - Jorge Manrique Chávez
  56. 56. ESTUDIO TÉCNICO DE OPERACIONES D.O.M.A. Therapy Center ® - Jorge Manrique Chávez
  57. 57. ESTUDIO TÉCNICO DE OPERACIONES D.O.M.A. Therapy Center ® - Jorge Manrique Chávez
  58. 58. ESTUDIO TÉCNICO DE OPERACIONES D.O.M.A. Therapy Center ® - Jorge Manrique Chávez
  59. 59. ESTUDIO TÉCNICO DE OPERACIONES D.O.M.A. Therapy Center ® - Jorge Manrique Chávez
  60. 60. ESTUDIO TÉCNICO DE OPERACIONES D.O.M.A. Therapy Center ® - Jorge Manrique Chávez
  61. 61. ESTUDIO TÉCNICO DE OPERACIONES D.O.M.A. Therapy Center ® - Jorge Manrique Chávez
  62. 62. FLUJO DE OPERACIONES D.O.M.A. Therapy Center ® - Jorge Manrique Chávez
  63. 63. FLUJO DE OPERACIONES D.O.M.A. Therapy Center ® - Jorge Manrique Chávez
  64. 64. FLUJO DE OPERACIONES D.O.M.A. Therapy Center ® - Jorge Manrique Chávez
  65. 65. CADENA DE SUMINISTRO D.O.M.A. Therapy Center ® - Jorge Manrique Chávez
  66. 66. CADENA DE SUMINISTRO INTEGRADA D.O.M.A. Therapy Center ® - Jorge Manrique Chávez
  67. 67. FLUJO DE OPERACIONES D.O.M.A. Therapy Center ® - Jorge Manrique Chávez
  68. 68. DIAGRAMA DE PROCESO D.O.M.A. Therapy Center ® - Jorge Manrique Chávez
  69. 69. DIAGRAMA DE PROCESO D.O.M.A. Therapy Center ® - Jorge Manrique Chávez
  70. 70. DIAGRAMA DE PROCESO D.O.M.A. Therapy Center ® - Jorge Manrique Chávez
  71. 71. UBICACIÓN ❖ Para la UBICACIÓN es fundamental informarse acerca de las ordenanzas municipales que le son de aplicación en concepto de tasas por licencia de apertura, así como del impuesto de bienes inmuebles en caso de que sean los propietarios.
  72. 72. UBICACIÓN ❖ Se recomienda hacer un análisis de puntos a favor y en contra de la ubicación elegida en cuanto a: ▪ Su posible ubicación en el lugar elegido. ▪ En relación a la proximidad del mercado. ▪ Infraestructuras y comunicaciones. ▪ Facilidad para disponer de materias primas. ▪ Dotación de servicios. ▪ Legislación urbanística. ▪ Etc.
  73. 73. UBICACIÓN ❖ Es necesario valorar y cuantificar los montos de inversión que requiere la empresa por concepto de instalaciones.
  74. 74. ❖ Se deben tomar en cuenta la proximidad del local a los clientes, la cercanía a proveedores de materia prima e insumos, la ubicación de la competencia, la facilidad de acceso para los clientes y empleados y/o la cercanía a otras empresas que forman parte de las operaciones del negocio, como bancos, municipalidades, estaciones de transporte, etc. UBICACIÓN
  75. 75. ❖ Se debe abordar el DISEÑO del ambiente físico de la empresa (layout) que requiere del conocimiento previo de las necesidades humanas y tecnológicas involucradas. ❖ Los ESPACIOS FÍSICOS destinados a la prestación de servicios odontológicos se caracterizan por la existencia de una intensa relación entre funciones y ambientes, por lo cual es precisa una infraestructura adecuada al desarrollo de estas actividades. Diseño de Infraestructura (Layout – Esquema de Distribución Física)
  76. 76. ❖ En el diseño se deben incluir criterios tales como flexibilidad, funcionalidad, privacidad, accesibilidad, confort y seguridad. ❖ En razón a estos criterios y a las áreas o ambientes necesarios se realizará la planificación, donde se ejecutará el análisis de las actividades que se desarrollarán en el consultorio o ambiente del negocio Diseño de Infraestructura (Layout – Esquema de Distribución Física)
  77. 77. ❖ Al proyectar un ambiente se debe efectuar el ESTUDIO DEL ESPACIO FÍSICO, de las instalaciones hidrosanitarias, eléctricas, de gases, la distribución de los equipos odontológicos, radiológicos, etc. ❖ Algunas HERRAMIENTAS a aplicar son: Matriz de Relaciones (código de cercanía y de razón), Diagrama de Relación de Actividades, Diagrama de Relación de Espacios y Estructura de Planta (Layout). Diseño de Infraestructura (Layout – Esquema de Distribución Física)
  78. 78. Diseño de Infraestructura (Layout – Esquema de Distribución Física)
  79. 79. Diseño de Infraestructura (Layout – Esquema de Distribución Física)
  80. 80. Diseño de Infraestructura (Layout – Esquema de Distribución Física)
  81. 81. Matriz de Relaciones (código de cercanía) D.O.M.A. Therapy Center ® - Jorge Manrique Chávez
  82. 82. Matriz de Relaciones (código de razón) D.O.M.A. Therapy Center ® - Jorge Manrique Chávez
  83. 83. Diagrama de Relación de Actividades D.O.M.A. Therapy Center ® - Jorge Manrique Chávez
  84. 84. Diagrama de Relación de Espacios D.O.M.A. Therapy Center ® - Jorge Manrique Chávez
  85. 85. Estructura de Planta (Layout) D.O.M.A. Therapy Center ® - Jorge Manrique Chávez
  86. 86. Diseño de Infraestructura (Layout – Esquema de Distribución Física)
  87. 87. Diseño de Infraestructura (Layout – Esquema de Distribución Física)
  88. 88. Diseño de Infraestructura (Layout – Esquema de Distribución Física)
  89. 89. Diseño de Infraestructura (Layout – Esquema de Distribución Física)
  90. 90. Diseño de Infraestructura (Layout – Esquema de Distribución Física)
  91. 91. OPERATIVIDAD 1. Idea del negocio (servicio, empresa). 2. Análisis de la oportunidad del negocio. 3. Análisis del entorno o competidores. 4. Análisis del sector o mercado. 5. Selección de tipo de empresa. 6. Minuta de constitución. 7. Elevación a Escritura Pública. 8. Inscripción en Registros Públicos (SUNARP). 9. Elección del Régimen Tributario, RUC y clave sol (SUNAT). 10. Autorización / Impresión de Comprobantes de Pago. 11. Legalización de los libros contables. 12. Declaración y pago (IR e IGV). 13. Beneficios Sociales de Materia de Salud (EsSalud + EPS). 14. Beneficios Sociales de Materia de Pensiones (AFP u ONP). 15. Planillas Electrónicas. 16. Seguridad y Salud en el Trabajo (SUNAFIL). 17. Categorización del Establecimiento de Salud (DISA/DIRESA/MINSA). 18. Autorización funcionamiento (Licencia Municipal). 19. Defensa Civil (INDECI) y Protección al Consumidor (INDECOPI). 20. Registro Nacional de Instituciones Prestadoras de Servicios de Salud (SUSALUD). CONCEPCIÓN PLAN DE NEGOCIO LEGAL JURÍDICO TRIBUTARIO CONTABLE LABORAL SOCIAL SECTORIAL MUNICIPAL
  92. 92. GRACIAS jorge.manrique.ch@upch.pe jorgemanriquechavez.blogspot.pe www.jorgemanriquechavez.com @JorgeManriqueCh pe.linkedin.com/in/jorgemanriquechavez slideshare.net/jorgemanriquechavez facebook.com/jmanriquech vimeo.com/jorgemanriquechavez researchgate.net/profile/Jorge_Manrique_Chavez instagram.com/jorgemanriquechavez

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