Diseño y Gestión del Plan de Negocio - Empresa en Odontología

Diseño y Gestión del
Plan de Negocio /
Empresa en Odontología
Dr. Jorge E. Manrique Chávez

OBJETIVO
Conocer la importancia del PLAN DE NEGOCIOS como
herramienta para tomar decisiones durante la creación
de una empresa.

REFLEXIONANDO
 ¿Será VIABLE la idea de mi negocio?
 ¿Cómo lo lograré y en qué TIEMPO?
 ¿Será RENTABLE mi negocio?

¿Qué es un Plan de Negocios?
 Es un DOCUMENTO que muestra toda la información necesaria
para EVALUAR UN NEGOCIO. Es la descripción de los aspectos
OPERACIONALES Y FINANCIEROS. Es una GUÍA PRÁCTICA
para desarrollar la IDEA DE NEGOCIO.

¿Para qué sirve un Plan de Negocios?
1 2 3
IDENTIFICA
PASOS,
PROCESOS Y
COSTOS
MENOR
PROBABILIDAD
DE FRACASO
FACTIBILIDAD
DEL
NEGOCIO

 Debe definir de manera precisa y objetiva la factibilidad del proyecto
o empresa y debe ser consultado y actualizado constantemente
para no perder la orientación del negocio.
 También puede utilizarse para:
• Redefinir la orientación del curso de acción
• Respaldar una solicitud de crédito
• Buscar inversionistas o nuevos socios
• Presentar una oferta de compraventa

 Al no contar con un Plan se corre el riesgo de
no darse cuenta que no está caminando como
debiera y posiblemente no pueda corregir a
tiempo algunos puntos que requieran ajuste.
 Si periódicamente se revisa y actualiza, los
ajustes pueden darse casi al instante sin ver
afectado su negocio.

Pasos claves para elaborar un Plan de Negocios
 PASO 1: Definición de la IDEA DE NEGOCIO
 PASO 2: Idea de Negocio vs. Mercado
(Análisis del entorno).
 PASO 3: Desarrollo de la Idea de Negocio.

Pasos claves para elaborar un Plan de Negocios
 PASO 4: Planificación e identificación de riesgos (FODA).
 PASO 5: Requerimientos para iniciar la empresa.
(Marketing-Operaciones-RRHH)
 PASO 6: Análisis económico-financiero.

Paso 1: Definición de la idea de negocio
Idea de Negocio:
 ¿Qué es lo que vamos hacer?
 ¿Qué vamos a vender?
 ¿Para qué?
 ¿Por qué creemos que el negocio tendrá éxito?

Paso 2: Idea de Negocio VS. Mercado
Perfil de Mercado:
 ¿Quién me va a comprar?
 ¿A cuánto?
 ¿Dónde? ¿Cómo?
 ¿Cuántos clientes puedo atender?
 ¿Cuáles son los horarios de compra?

Paso 2: Idea de Negocio VS. Mercado
Análisis de la Competencia:
 ¿Cuántas competidores hay en la zona?
 ¿Qué servicios ofrecen mis competidores?
 ¿De qué manera mis servicios son mejores al de mis competidores?

Paso 3: Desarrollo de la idea de negocio
Objetivo:
 Brindar un servicio rápido, con calidad y puntualidad.
Descripción del Servicio:
 ¿Estoy cubriendo una necesidad?
 ¿Cuál es la diferencia de mi servicio frente a la competencia?

Ubicación del Negocio:
 ¿Dónde me voy a ubicar?
Perfil del Cliente:
 Conocer las características, deseos, necesidades insatisfechas y
comportamiento de los futuros clientes. ¿Cuál es la edad, sexo,
profesión, etc.? ¿Por qué utilizarían mis servicios?

Descripción de las actividades de la empresa:
 ¿Cuál es el horario de atención?
 ¿Cuántos empleados se necesita?
Organización de la empresa:
 ¿Quién es el encargado de la administración?
 ¿Por qué?

Plan de comercialización:
 ¿Cómo iniciar la venta?
Consiste en aprovechar las oportunidades que el mercado ofrece y
las fortalezas del emprendedor. Permite ingresar al mercado con
mayor fuerza y seguridad.

Plan de comercialización:
 ¿Qué tomar en cuenta?
Estrategia de Servicio o Producto: Ofrecer siempre lo que su cliente
desea, busca, necesita con calidad y buen trato. Estrategia de
Distribución: Ubicación accesible al cliente.

Estrategia de Precio:
 Justo y competitivo.
Estrategia de Promoción:
 Buscar la mejor forma de llegar a mis potenciales clientes para
vender.

Paso 4: Planificación e Identificación de riesgos

Paso 4: Planificación e Identificación de riesgos
Ejemplo 1: Excesiva competencia ¿Qué hago?
 Innovar y diferenciar los servicios o productos ofrecidos por la
competencia  PLANIFICAR ACCIÓN.
Ejemplo 2: Falta de posicionamiento en mercado ¿Qué hago?
 Estrategias de posicionamiento de marca y Marketing Mix de los
servicios o productos ofrecidos por la empresa  PLANIFICAR
ACCIÓN.

Paso 5: Requerimientos al iniciar una empresa
Requerimientos:
 ¿Qué necesito para poner en marcha la empresa?:
Equipos clínicos, equipos radiológicos, computadoras (hardware),
programas (software), escritorio, materiales, insumos, local, etc.

Paso 6: Análisis económico financiero
Inversión:
 ¿Cuál es la inversión inicial que necesito?¿Cuál es el capital de
trabajo para iniciar?¿Cuál es mi punto de equilibrio?¿Cuál es mi
margen de contribución?, etc.

Errores más frecuentes al elaborar un plan
 No tomar en cuenta la necesidad del mercado.
 Falta de conocimiento del mercado objetivo.
 Falta de conocimiento de la competencia.
 No poner información exacta, lo más real posible.

Errores más frecuentes al elaborar un plan
 Obviar algunos costos como el alquiler y/o sueldos.
 No incluir otros equipos que son complementarios.
 Sobre estimar los ingresos.
 Decidir ubicación del negocio por disponibilidad de la infraestructura
y no por el análisis del entorno.

Estructura del Plan de Negocios

Estructura del Plan de Negocios
Plan de Negocios / Empresa

0.- RESUMEN EJECUTIVO
 Hace un breve análisis de los aspectos más importantes de un
proyecto. Se ubica en la PRIMERA HOJA de la presentación, por
tanto, es lo primero que lee el receptor del proyecto, y quizás, por
falta de tiempo, lo único; así que es muy importante que sea claro y
preciso.
Si bien éste se ubica al comienzo del plan, es conveniente realizarlo al final, después
de haber analizado todos los puntos. Su extensión es clave: no más de tres páginas.

0.- RESUMEN EJECUTIVO
 Su objetivo es captar la atención del lector y facilitar la comprensión
de la información que todo el plan contiene, por lo que se debe
prestar especial atención a su redacción y presentación.
 Debe contener, sin falta, los siguientes puntos:
 ¿Quién?: Descripción del propietario y administrador de la empresa.
 ¿Qué?: Idea de negocio.
 ¿Cómo?: Plan de implementación.
 ¿Cuánto?: Inversión requerida.
 ¿A quién?: Público objetivo.
 Valoración global del proyecto (aspectos más innovadores y objetivos).
 Servicios: Diferenciación respecto a la competencia.
 Estado de desarrollo del negocio.

1.- FORMULACIÓN Y ANÁLISIS DE IDEA DE NEGOCIO

 Para que el servicio sea pertinente y relevante, se necesita de un
ajustado diagnóstico sobre la realidad que se identifica como una
OPORTUNIDAD sobre la cual se va a plantear un servicio (“idea de
negocio”) que buscará cubrir las necesidades no cubiertas del
mercado (población) o mejorar una propuesta existente
(benchmarking) para producir un cambio a favor de la población.
Sobre ello, plantear una IDEA INNOVADORA va a permitir
consolidar, a través del tiempo, el posicionamiento en el mercado.

 ANÁLISIS DEL ENTORNO: Para que una compañía obtenga una
ventaja competitiva, debe permanecer vigilante, y estar
permanentemente rastreando los cambios que se producen en su
entorno. También tiene que ser ágil para alterar sus estrategias y
planes cuando sirgue alguna dificultad.
Macroentorno Microentorno
- Economía
- Política
- Legislación
- Tecnología
- Ecología
- Sociocultural
- Proveedores
- Intermediario
- Minoristas
- Mayoristas
- Clientes
- Competencia

 ANÁLISIS DEL MERCADO: El análisis del mercado se utiliza para
conocer la OFERTA (¿cuáles son negocios similares y qué
beneficios ofrecen?) y para conocer la DEMANDA (¿quiénes son y
qué quieren los consumidores?). Permite ofrecer nuevos productos
y servicios o mejorar los que ya se brinden, de acuerdo con las
exigencias del público objetivo.

 Se recomienda no ofrecer un servicio sin conocer a profundidad el
mercado por lo que, antes de decidir poner en marcha un negocio,
el gestor del mismo debe tener claro cómo se desarrolla el mercado.
 Al momento de elaborar el Plan de Negocios, se puede optar por
plasmar dentro del mismo las ideas recogidas durante la
investigación previa.

Perfil del mercado:
 ¿Cuántos clientes acuden al centro por día?, ¿Cuáles son los
horarios punta? ¿Cuál es el potencial crecimiento del mercado?
Análisis de la competencia:
 ¿Tiene identificado cuántos centros hay por la zona?, ¿Qué
servicios ofrecen los competidores?, ¿A qué público se dirigen?,
¿De qué manera sus servicios son mejores al de sus competidores?

Perfil del cliente:
 Es fundamental conocer perfectamente las características y el perfil
de cada uno de sus clientes para poder ofrecerles realmente lo que
necesitan.
 Posibles preguntas que usted se podría hacer son las siguientes:
¿Cuál es la edad, sexo, profesión, ocupación, intereses,
expectativas (entre otros datos) de mis clientes? ¿Hay varios tipos
de cliente?

 Existen varios criterios no excluyentes para fijar el precio de los
servicios ofrecidos:
 Costos en los que el centro ha incurrido.
 Precio de la competencia (es el más utilizado).
 Valor del mercado que el consumidor le da al servicio.
 Antes de decidir qué criterio se va a utilizar para fijar el precio, se
debe tener en cuenta los objetivos del centro y las características
del mercado objetivo.

2.- PLAN ESTRATÉGICO (PLANEAMIENTO)

2.- PLAN ESTRATÉGICO (PLANEAMIENTO)
Foto
Análisis
histórico
Análisis
FODA
Estrategia
general
Acciones
estratégicas
Grupos
implicados
Problemas
estratégicos
Soluciones
estratégicas
Factores clave
externos
Áreas clave
internas
Decisiones
estratégicas
Líneas
estratégicas
PLAN ESTRATÉGICO
+ cuadros de mando
PROCESO MISIÓN
VISIÓN
compartida
Matriz
FODA

 El Plan de marketing debe incluir un análisis de posibles estrategias
para lo que podría ser útil hacer un estudio de las estrategias que
sus competidores utilizan. Además, se debe tener claro qué
estrategia de precios piensa seguir.
3.- PLAN DE MARKETING Y COMERCIALIZACIÓN

Estrategia de precios:
 ¿Cómo pienso fijar los precios de cada servicio ofrecido en mi
centro? ¿Podría añadir valor sin aumentar el costo siendo atento
con mis clientes? ¿Cuáles son los precios que ofrecen mis
competidores?
Algunas estrategias de precios que muchos centros siguen son las de EMPAQUETAR
SERVICIOS ofrecer precios especiales si el usuario utiliza los servicios por tiempos
mayores: “Paquetes de diagnóstico radiológico” (estudios periodontales, ortodóncicos,
protésicos, odontopediatría, etc.)

Promoción y publicidad:
 ¿Cómo atraigo y conservo a mis clientes?, ¿Cómo puede expandir
mi centro?, ¿Cómo haré publicidad a mi centro?
 Es importante que se fije en los negocios que existen alrededor del
centro para poder establecer promociones “personalizadas”.
Algunas estrategias de promoción incluye el delivery de exámenes al centro odontológico,
el uso de las Tecnologías de la información y la comunicación (TICs), convenios con
centros odontológicos cercanos para derivar pacientes, etc.

 Pasos a seguir:
 Definir a quiénes va dirigido mi servicio.
 Escoger el medio para realizar la promoción.
 Establecer el presupuesto para realizar esa promoción.
 Errores frecuentes:
 No indicar a quién va dirigido mi servicio.
 No utilizar los medios apropiados para llegar al usuario.
 Creer que se necesita mucho dinero para la promoción.

BRANDING
Gestión de Marca
SÍMBOLO
LOGOTIPO
NOMBRE
COMUNICATIVO
COLOR
TIPOGRAFÍA

BRANDING & PACKAGING

Población
Objetivo
Rango Etario
(Edad)
Características
Sociales
Capacidad de
Pago
Hábitos
Principales
SEGMENTO / NICHO DE MERCADO
Competidor
Ubicación
Geográfica
Productos y
Servicios
Costos
Promedios
Medios de
Promoción
COMPETIDORES

 Incluye lo relacionado con el proceso de producción o
transformación del producto o servicio. Debe describir la secuencia
de las operaciones que el servicio odontológico/radiológico pretende
ofrecer al mercado, es decir, ¿cómo se brindarán los servicios?,
¿con qué tecnología, insumos, materiales, equipos o
instrumentales? y ¿quiénes lo brindarán?.
4.- PLAN DE LOGÍSTICA Y OPERACIONES

 Busca la distribución eficiente de los recursos y productos del
establecimiento odontológico con un menor costo y con excelente
prestación de servicios.
 Determina y coordina en forma óptima el producto correcto, el lugar
correcto y el tiempo correcto para poder satisfacer al paciente.

 Describe con claridad los procesos que serán tomados en cuenta
por la organización y que no necesariamente están relacionados a
la práctica profesional propiamente dicha: procesos de compras,
selección de proveedores de materiales, adquisición de equipos,
control de calidad, determinación de infraestructura, etc.

OPERACIONES

RECURSOS UNIDAD DE MEDIDA CANTIDAD
COSTO
UNITARIO S/.
COSTO
TOTAL S/.
INSUMOS
MATERIALES
INSTRUMENTAL
EQUIPOS
MUEBLES
TOTAL
LOGÍSTICA

 Va estrechamente relacionado con el Plan de Logística y
Operaciones ya que todo el proceso de producción o transformación
del producto o servicio es realizado por el PERSONAL con que
dispone o cuenta el servicio odontológico/radiológico (asistencial,
técnico, administrativo, etc.). Y, obviamente, todo este personal se
desempeña en una ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL.
5.- PLAN DE RECURSOS HUMANOS Y ORGANIZACIÓN

Reclutamiento y
selección Contratación
Inducción y
capacitación
Evaluación del
desempeñoMotivación
Desvinculación
Bienestar
Remuneración y
compensaciones

 La definición de la posible organización (ORGANIGRAMA) y una
descripción de las funciones de todo el personal (Manual de
Organización y Funciones – MOF), son fundamentales para la
proyección de un servicio odontológico/radiológico ya que permitirá
la diferenciación e interacción fluida entre las diversas personas
involucradas en el proyecto.

 La UBICACIÓN o LOCALIZACIÓN GEOGRÁFICA de la empresa
es una decisión de tipo estratégico vital para la viabilidad de la
misma. Se debe evaluar los factores de ubicación, describir los
aspectos más destacados del inmovilizado material e inmaterial y
cuantifica el valor de los mismos; también establecer la política de
amortizaciones de la empresa.
6.- PLAN DE INVERSIONES Y UBICACIÓN

 Es fundamental buscar la LOCALIZACIÓN ADECUADA, pensando
en la distancia conveniente a las áreas de influencia, y en las
posibilidades de acceso tanto del personal, como de las materias
primas y usuarios. Verificar que las instalaciones estén dotadas de
suministro de agua, luz y teléfono, así como de la infraestructura
necesaria para el tipo de empresa que se vaya a implantar.

 Contiene los costos de implementar el proyecto en su PRIMER AÑO
DE EJECUCIÓN. Debe describir los recursos financieros necesarios
para el correcto funcionamiento del servicio odontológico/radiológico
de acuerdo a los costos e inversiones generadas por el alquiler o
compra de local, ambientación, adquisición de equipos, pago a
personal, gastos en promoción, permisos, licencias, capacitaciones,
etc.
7.- PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO

 Los Estados Financieros son la base de otros informes, cuadros y
gráficos que permiten calcular la rentabilidad, solvencia, liquidez y
otros parámetros que son fundamentales a la hora de manejar las
finanzas de una institución. Se sobreentiende que son los referidos
a la situación actual o pasada, aunque también es posible
formular ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS.

 Todos tenemos que planificar nuestros ingresos y egresos y para
lograrlo debemos hacer PRESUPUESTOS. Hacer un presupuesto
quiere decir calcular con anticipación a qué vamos a destinar
nuestro dinero y es útil porque nos permite ADMINISTRAR
NUESTROS RECURSOS y no excedernos en nuestros gastos.

 Es importante para cualquier negocio contar con información
contable para un mejor manejo y control del mismo. Para comenzar
un buen Plan Económico-Financiero, se debe seguir los siguientes
pasos :
1. Identificar los egresos o costos en los que se va a incurrir mensualmente.
2. Identificar los ingresos por ventas que deben entrar al centro odontológico/radiológico.
3. Elaborar un cuadro con datos obtenidos sobre ingresos y egresos (mensuales y anuales).

ESTADO DE RESULTADO INTEGRAL S/.
Ingresos por Ventas
- Costo de Ventas
= Utilidad Bruta 0
- Gastos Administrativos
- Gastos de Ventas
= Utilidad de Operación 0
- Gastos Financieros
+ Ingresos Financieros
= Utilidad antes de Impuestos 0
- Impuesto a la Renta
= Utilidad Neta 0
Para realizar el presupuesto de ingresos y egresos podría
guiarse del siguiente cuadro donde debe plasmar toda la
información recogida, teniendo en cuenta que este cuadro es
un modelo y que variará en función a los ingresos y gastos
que usted haya identificado.

 Normalmente, un proyecto implica la utilización de herramientas de
las ciencias contables (flujo de caja, análisis de indicadores
financieros, análisis de rentabilidad de la inversión, valor actual neto
– VAN, tasa interna de retorno – TIR, entre muchos otros) que nos
permiten valorar la viabilidad y crecimiento del proyecto.

Flujo de Caja Mensual

Presupuesto Anual
2016

VAN y TIR
2016
El VALOR ACTUAL NETO o valor
presente neto (VAN) permite calcular
el valor presente de un determinado
número de flujos de caja futuros,
originados por una inversión. Es la
diferencia entre el valor actualizado
de los cobros y de los pagos
generados. Sirve para tomar
decisiones sobre aquellas inversiones
que tengan un VAN positivo y/o más
elevado.
La TASA INTERNA DE RETORNO o
tasa interna de rentabilidad (TIR) es
el promedio geométrico de los
rendimientos futuros esperados de
dicha inversión, y que implica por
cierto el supuesto de una oportunidad
para "reinvertir". La TIR puede
utilizarse como indicador de la
rentabilidad de un proyecto: a mayor
TIR, mayor rentabilidad.

 El control consiste en verificar si todo sucede de acuerdo al
programa adoptado por las órdenes impartidas y principios
definidos. Es el proceso para determinar lo que sé está llevando a
cabo, valorizando y aplicando medidas correctivas de manera que la
ejecución se lleve de acuerdo a lo planeado. Consiste en asegurar
que tareas específicas se cumplan en forma eficaz y eficiente.
8.- PLAN DE CONTROL DE GESTIÓN

 Es importante seleccionar y aplicar diversas TÉCNICAS que
permitan garantizar el cumplimiento de los objetivos de la empresa.
Las técnicas incluyen aquellas que requieren la visita in situ de la
organización para realizar la INSPECCIÓN, SUPERVISIÓN o
AUDITORÍA, así como aquellas que no necesariamente requieren
de una visita para su ejecución sino que por el contrario hacen uso
de indicadores para realizar la EVALUACIÓN o MONITOREO.

A) SUJETO CONTROLADOR
B) ACCION DE CONTROL
C) SUJETO DE CONTROL
A
C
C
C
C
TÉCNICAS
Monitoreo
Evaluación
Inspección
Supervisión
Auditoría

SIN VISITA
CON VISITA
DATOS
ACTUALES
DATOS
PASADOS
CON
CAPACITACION
SIN
CAPACITACION
+ exhaustiva revisión
documentaria
El Proceso
LosResultados
“en base a indicadores”

Misión
Valores
Visión
Indicadores - Metas
Iniciativas Estratégicas
Responsables y recursos
Perspectivas
Objetivos Estratégicos
Mapa Estratégico
Propuesta de Valor al cliente
CUADRO DE
MANDO INTEGRAL
Balanced Scorecard – BSC

9.- PLAN DE OPERATIVIAD Y FUNCIONAMIENTO
TIPOS DE PERSONAS:
Los principales son:
 PERSONA NATURAL:
Persona humana que realiza operaciones usando su
profesión u oficio dependiente y/o independientemente
(Cuarta y Quinta categoría).
 PERSONA NATURAL CON NEGOCIO:
Persona humana que realiza operaciones usando su
profesión u oficio y/o tiene una empresa unipersonal.
(Tercera categoría).
 PERSONA JURÍDICA:
Empresa considerada como una persona para efectos
tributarios. (Tercera categoría).

9.- PLAN DE OPERATIVIAD Y FUNCIONAMIENTO

 Recopila documentación asociada al Plan de Negocio. Se ubica en
la ÚLTIMA HOJA de la presentación, por tanto, son documentos de
apoyo o de soporte que sirven para profundizar, esclarecer o
detallar alguno de los tópicos desarrollados durante la elaboración
del Plan de Negocio.
Si bien éste se ubica al final del plan, es conveniente ir recopilando todos los
documentos, instrumentos, fichas, reportes, fotografías, planos y demás papeles de
trabajo que se van obteniendo durante la elaboración del plan.
10.- ANEXOS

CONCLUSIONES
 Es una herramienta de trabajo que evalúa la viabilidad de la idea, se
buscan alternativas y se proponen acciones a realizar.
 Permite examinar las alternativas para llevar adelante un negocio.
 Permite determinar anticipadamente dónde quieres ir, dónde te
encuentras y cuánto te falta para llegar a las metas trazadas.

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GRACIAS

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