Presentación realizada el 20 de noviembre de 2014 en la Cámara de Comercio de Zaragoza en el marco de la jornada "Compite Diferente". Se presentan siete claves a tener en cuenta por cualquier empresa para que sus esfuerzos y nuevas iniciativas innovadoras alcancen los resultados esperados, vital para cualquier pequeña empresa dados sus limitados recursos.

1. Noviembre de 2014
INNOVACIÓN POR
RESULTADOS

2. “My dear, here we must run as fast as
we can, just to stay in one place. And if
you wish to go anywhere you must run
twice as fast as that.”
Lewis Carroll
Alice in Wonderland

3. Huye de la
imitación
competitiva.

4. High
Low
Higher-end retailers
IKEA
Lower-end retailers

5. REALIDAD PARA MUCHAS EMPRESAS
Alto
Bajo
COMPETIDORES
MI EMPRESA

6. “The worst error in strategy is to compete
with rivals on the same dimensions.”
Michael E. Porter

7. Focus, global scope, closeness with the customer,
continuous innovation, core competences.

8. No pienses en
producto, sino en
job-to-be-done.

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“La gente no quiere comprar
un taladro de 6 mm., quiere
hacer un agujero de 6 mm.”
Theodore Levitt, Profesor de
Harvard Business School
(años 60).

10. “The real voyage of discovery consists not in
seeking new landscapes but in having new eyes.”
Marcel Proust

11. DOS REFERENTES: CLAYTON CHRISTENSEN
(HARVARD BUSINESS SCHOOL, IZDA.) Y TONY
ULWICK (CONSULTOR, DCHA.).

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“La gente no quiere un
walkman, quiere
escuchar música.”

13. “Los bomberos no
quieren una radio,
quieren poder
comunicarse en
una situación
peligrosa.”
Siempre se define
el JTBD desde la
perspectiva del
cliente.
Tres dimensiones:
funcional,
personal, social.
El producto ya no
es el centro.

14. Sé exhaustivo y
preciso en la
identificación de
necesidades del
cliente.

15. • Que se establezca rápido la
comunicación.
• Que no se corte.
• Que no haya interferencias.
• Que se entienda bien el
mensaje.
• Que sea rápida la
confirmación de la
recepción positiva del
mensaje.
• …

16. EVALUACIÓN DE LAS NECESIDADES
Importancia. Satisfacción.

17. Analiza la
experiencia
completa del
cliente.

18. Ejemplo: http://www.youtube.com/watch?v=-uG8UrE7JwA
ZOOM OUT: CUSTOMER JOURNEY MAP

19. ZOOM IN: JOB MAP
Reunir la
música
deseada.
Organizar la
música.
Escuchar
música.
• Que no se oiga distorsionada.
• Que pueda ajustar el volumen.
• …

20. Acércate al
cliente y al no
cliente.

21. “Si le hubiera preguntado a la gente qué querían,
me habrían dicho que un caballo más rápido.”
Henry Ford.

22. ENTREVISTAS, OBSERVACIÓN
¿Qué resultados persigue? ¿Qué restricciones tiene? ¿Qué tareas relacionadas necesita
hacer? ¿Qué es lo más importante para él? ¿Cómo está de satisfecho? ¿Qué otros productos
necesita para realizar la tarea? ¿Qué otras soluciones competidoras y alternativas
considera? ¿Cómo es el contexto de uso?

23. EL VALOR DE LOS NO CLIENTES.

24. Las ideas no son
lo primero, deben
ir enfocadas a las
oportunidades.

25. ALINEAR MENSAJES

26. ABORDAR NECESIDADES INSATISFECHAS

27. IDENTIFICAR SEGMENTOS PARA CRECER

28. IR MÁS ALLÁ DEL JTBD ACTUAL
HACER MÁS
“JOBS”
OTROS
CLIENTES CON
JTBD SIMILARES

29. No ejecutes al
modo tradicional:
la incertidumbre
es elevada.

30. Necesitamos vender más,
crecer, identificar nuevas
oportunidades, reinventar
nuestro mercado.
¿Cómo lo podemos hacer?
¿A qué mercado nos debemos dirigir?
¿Qué debemos ofrecer?
¿Cómo podemos diferenciarnos de
nuestros competidores?
La mayoría de las
nuevas iniciativas se
planifican al modo
tradicional, cuando en
realidad nacen con
una elevada
incertidumbre.
Mediante la PLANIFICACIÓN
DIRIGIDA POR EL
DESCUBRIMIENTO (PDD), se
persiguen iniciativas de
IMPACTO REAL para la empresa,
controlando el riesgo y
gestionando de un modo
eficiente los recursos.

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Huye de la imitación competitiva.
No pienses en producto, sino en job-to-be-done.
Sé exhaustivo y preciso en la identificación de
necesidades del cliente.
Analiza la experiencia completa del cliente.
Acércate al cliente y al no cliente.
Las ideas no son lo primero, deben ir enfocadas
a las oportunidades.
No ejecutes al modo tradicional: la incertidumbre
es elevada.

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INNOVACIÓN POR RESULTADOS, para desarrollar iniciativas
para CRECER.
JTBD para alinear nuestro VALOR DIFERENCIAL con los
resultados que realmente les importan a los clientes.
PDD para materializar iniciativas de IMPACTO REAL para la
empresa, controlando el riesgo y gestionando de un modo
eficiente los recursos.

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ÁTREVE A INNOVAR MÁS.
ÁTREVE A SER DIFERENTE.
APROVECHA TUS OPORTUNIDADES.
LIDERA TU CRECIMIENTO.

34. Jorge López Ramón y Cajal
ENNFOCA
Consultores de Estrategia e Innovación
Web: www.ennfoca.com
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