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DiagnóStico Multifeedback

Evaluación de la Eficiencia Comercial

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DiagnóStico Multifeedback

  1. 1. Diagnóstico Multifeedback Herramienta para mejorar la eficiencia comercial de las organizaciones 1
  2. 2. Los Desafíos ¿Saben las Compañías …? ¿si tienen ¿si son efectivos los organizaciones procesos comerciales comerciales alineadas que tienen con el mercado y los implantados? clientes? ¿si sus sistemas de ¿lo que son capaces soporte comercial son de hacer sus todo lo eficaces que se profesionales? requiere? 2
  3. 3. Nuestra propuesta Proponemos la realización de un diagnóstico que partiendo de la obtención de información que contemple las percepciones y puntos de vista cualificados de los distintos implicados en la función comercial (Multifeedback), permita conocer y valorar la situación actual y proponer líneas de acción en distintos ámbitos para mejorar la eficiencia comercial. Análisis de aspectos relacionados con la actual estructura y organización comercial Análisis de los principales procesos de trabajo establecidos para la comercialización de los productos/servicios Análisis de los conocimientos y habilidades del equipo comercial para la prescripción y venta. Análisis (desde el punto de vista usuario) de los sistemas y herramientas de soporte utilizadas. Conocer la realidad proporciona mayor capacidad para la toma de decisiones 3
  4. 4. Diagnóstico Multifeedback La metodología, contrastada en distintos clientes y sectores, consta de 3 capas: Fuentes de Ámbitos de la actividad información (Fbk) Conjunto de técnicas y comercial a analizar con el herramientas a utilizar Fuentes de información a fin de identificar aspectos para la obtención directa utilizar para la obtención que permitan mejorar su o indirecta de la del diagnóstico. eficiencia. información. Pueden existir hasta 8 Dimensiones fuentes distintas. Herramientas de análisis Cada una de las tres capas será modulable y adaptable al entorno y necesidades del cliente, tanto el número de dimensiones a analizar (organización, procesos, personas o sistemas) como las fuentes de información, feedback y herramientas a utilizar. 4
  5. 5. Dimensiones de análisis El diagnóstico Multifeedback trata de analizar de forma muy operativa los ámbitos OPPS: ORGANIZACIÓN PROCESOS • Estructura del área comercial • Procesos de trabajo establecido • Dimensión • Tiempos de respuesta • Responsabilidades establecidas • Actividades críticas o cuellos de botella • Prioridades establecidas • Grado de coordinación con otras áreas PERSONAS SISTEMAS • Perfiles y roles existentes • Información comercial utilizada • Actividades desarrolladas • Sistemas de soporte existente • Calidad de la actuación comercial • Adecuación funcional (conocimientos y habilidades) • Dirección del esfuerzo 5
  6. 6. Fuentes de información (Fbk) Se pueden contemplar hasta 8 fuentes de información distintas, dependiendo de los objetivos a cubrir por el diagnóstico: Preventa ¿Cuál de estos players tienen verdadera influencia para Ing. Clientes mejorar la efectividad comercial de mi negocio? Jefe Ventas Backoffice Canal Comercial Cliente Distribución (Admón) GG.CC. Comercial Postventa Serv. Cliente 6
  7. 7. Fuentes de información (Fbk) Las fuentes de información y feedback se utilizarán dependiendo de los objetivos pretendidos y de la dimensión o dimensiones a analizar: Jefe de Ventas Canal Distrib. Backoffice Comercial Postventa Preventa Cliente GG.CC. Organización Procesos Personas Sistemas 7
  8. 8. Herramientas De obtención de información De obtención de información DIRECTA INDIRECTA ENTREVISTAS ACOMPAÑAMIENTOS Realización de entrevistas personales Acompañamientos y/o escuchas para abiertas para obtención de información conocer la realidad de la actuación comercial FOCUS GROUPS FORMACIÓN (situacional) Grupos de colectivos homogéneos para la Utilización de la formación para el análisis de obtención de información cualitativa determinados comportamientos CUESTIONARIOS MYSTERY Cuestionarios donde reflejar valoraciones y Utilización de técnicas de cliente simulado pautas de actuación comerciales para obtención de conclusiones 8
  9. 9. Esquema de proyecto • Definición y concreción de • Diseño de las herramientas de • Registro , tabulación y análisis de la objetivos feedback información • Análisis del entorno del ENTREVISTAS Realización de entrevistas personales ACOMPAÑAMIENTOS Acompañamientos y/o escuchas para • Elaboración del diagnóstico: cliente abiertas para obtención de información conocer la realidad de la actuación comercial FOCUS GROUPS FORMACIÓN (situacional) • Global • Adaptación de la Grupos de colectivos homogéneos para la Utilización de la formación para el análisis de obtención de información cualitativa determinados comportamientos • Individual (dimensión personas) metodología: CUESTIONARIOS MYSTERY Cuestionarios donde reflejar valoraciones y pautas de actuación comerciales Utilización de técnicas de cliente simulado • Definición de recomendaciones y Dimensiones para obtención de conclusiones acciones a acometer • Obtención de información de los Fuentes feedback colectivos identificados a través de las • Definición de prioridades y diseño del Herramientas a utilizar técnicas y herramientas definidas Plan de Acción Preventa Ing. Clientes • Acciones de comunicación ORGANIZACIÓN PROCESOS • Estructura del área comercial • Procesos de trabajo establecido • Dimensión • Tiempos de respuesta • Responsabilidades establecidas • Actividades críticas o cuellos de botella Jefe Ventas • Prioridades establecidas • Grado de coordinación con otras áreas Backoffice Comercial (Admón) GG.CC. Comercial Canal Distribución Cliente • Implantación PERSONAS SISTEMAS • Perfiles y roles existentes • Información comercial utilizada • Actividades desarrolladas • Sistemas de soporte existente • Calidad de la actuación comercial • Adecuación funcional • Dirección del esfuerzo Postventa Serv. Cliente AJUSTE DEL PROYECTO TRABAJO DE CAMPO DIAGNÓSTICO Y PLAN DE ACCIÓN 9
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