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Business 10

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Metodología de Innovación y Optimización Comercial para el Sector Financiero

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Business 10

  1. 1. Enfoque para mejorar la eficacia de las redes comerciales Business 10
  2. 2. El Agotamiento del Marketing Mix tradicional <ul><li>Guerra de precios permanente </li></ul><ul><li>Promociones convertidas en un factor de higiene </li></ul><ul><li>Pérdida de “rigor” del concepto precio </li></ul><ul><li>Excesivo número </li></ul><ul><li>Disminución de la importancia de la marca </li></ul><ul><li>Pérdida de diferenciación </li></ul><ul><li>Clientes poco fieles. </li></ul><ul><li>Exigentes. </li></ul><ul><li>Insatisfechos y poco afines a la marca. </li></ul><ul><li>Abuso del Cliente </li></ul><ul><li>Saturación de Mensajes. </li></ul><ul><li>Promoción convertida en factor de Higiene. </li></ul><ul><li>Poco éxito de la comunicación. </li></ul><ul><li>Nuevas “Misiones” para el punto de venta. </li></ul><ul><li>Nuevos Canales de Distribución. </li></ul><ul><li>Se trivializan los factores de diferenciación. </li></ul><ul><li>Dificultad para aportar valor añadido </li></ul><ul><li>Nuevas Generaciones (“Tech”) </li></ul><ul><li>El Cliente cada vez va menos a la oficina </li></ul><ul><li>Espectaculares avances en el tratamiento de la información </li></ul><ul><li>Ley de protección de datos </li></ul>
  3. 3. Los Desafíos Probablemente estamos hablando de … MARKETING COMERCIAL
  4. 4. Situar a los clientes en el punto de mira y alinear el funcionamiento de la red comercial pensando en ellos Los Desafíos Probablemente estamos hablando de …
  5. 5. SISTEMAS MARKETING RR.HH. DIR. COMERCIAL DISCURSO Y ARGUMENTARIOS <ul><li>Enfoque comercial </li></ul><ul><li>Organización </li></ul><ul><li>Segmentación </li></ul><ul><li>Campañas </li></ul><ul><li>Info de Clientes (BD) </li></ul><ul><li>Herramientas de apoyo </li></ul><ul><li>Incentivación </li></ul><ul><li>Desarrollo equipo </li></ul>Business 10 10 áreas de actuación
  6. 6. TIER1 TIER2 TIER3 TIER4 Una organización orientada al cliente dispone de los diálogos y argumentarios adecuados para gestionar las distintas situaciones de relación con clientes Cada puesto y empleado de la red conoce perfectamente su papel en la relación con el cliente y tiene definidos los procedimientos de actuación Los objetivos establecidos son acordes a la situación y entorno de la empresa y está perfectamente definido la forma de alcanzarlos y seguirlos Las distintas áreas proporcionan el soporte y la información necesarias para llevar a cabo la actividad comercial de la forma mas eficiente Business 10
  7. 7. Esquema de proyecto Fase 0 Diagnóstico inicial El enfoque de proyecto propuesto no es un enfoque monolítico de construcción de un Modelo de actuación comercial, sino un enfoque modular y gradual que permita ir reconduciendo la actuación comercial (objetivos concretos) en función de las prioridades detectadas. Identificación de proyectos concretos Proyecto 1 Objetivo: Áreas de trabajo: Proyecto 2 Objetivo: Áreas de trabajo: Proyecto 3 Objetivo: Áreas de trabajo: Proyecto n Objetivo: Áreas de trabajo: <ul><li>Tres pasos: </li></ul><ul><li>Análisis </li></ul><ul><ul><li>1. Objetivos . Objetivos de negocio y directrices estratégicas </li></ul></ul><ul><ul><li>2. Interno . Organización </li></ul></ul><ul><ul><li>Procesos </li></ul></ul><ul><ul><li>Personas </li></ul></ul><ul><ul><li>Sistemas </li></ul></ul><ul><ul><li>3. Externo . Entorno (coyuntura) </li></ul></ul><ul><ul><li>Clientes </li></ul></ul><ul><ul><li>Productos </li></ul></ul><ul><ul><li>Competencia </li></ul></ul><ul><li>Diagnóstico Resultados y conclusiones obtenidas del análisis realizado </li></ul><ul><li>Definición de prioridades Identificación y priorización de situaciones críticas de negocio sobre las que actuar </li></ul>
  8. 8. Esquema de proyecto Definición del modelo 10 Diálogos y argumentarios Roles y protocolos de actuación con clientes Sistemática de gestión Herramientas de apoyo VALIDAC. VALIDAC. VALIDAC. VALIDAC. Coaching y seguimiento
  9. 9. Enfoque de actuación Un enfoque adaptable a … Oficinas bancarias Tiendas comerciales Redes de campo Oficina 10 Tienda 10 Red 10

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