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Marketing de Guerrilla
Introducción <ul><li>El mercado se está convirtiendo, cada día más, en un auténtico campo de batalla, en el que los genera...
+ Calidad -  Calidad + Precio -   Precio Grandes Almacenes Tiendas especializadas Mini Supermercado Boutique de lujo Tiend...
Introducción <ul><li>Marketing de Guerra no solo explica como correr lo suficiente para quedarse donde ya se está en el me...
Comercio A Comercio B
Principios
El Principio de la Fuerza   <ul><li>  Resulta mucho más fácil permanecer en la cima que llegar a ella. El rey de la colina...
La Superioridad de la Defensa   <ul><li>Ninguna fuerza de combate militar pretendería combatir estando en desventaja. La r...
La Naturaleza del Campo de Batalla   <ul><li>En una acción bélica, el terreno es tan importante que la batalla se   bautiz...
<ul><li>En una guerra real, las montañas se consideran posiciones fuertes, de provecho para la defensa. En una guerra de m...
El Cuadro Estratégico   <ul><li>No hay una forma única de actuar en el marketing de guerra, hay cuatro. Así pues, saber qu...
<ul><li>En realidad, no se trata de cuatro grandes. En términos de participación en el mercado solo una de ellas es grande...
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  1. 1. Marketing de Guerrilla
  2. 2. Introducción <ul><li>El mercado se está convirtiendo, cada día más, en un auténtico campo de batalla, en el que los generales de los contendientes son los estrategas de los departamentos de Marketing. Incluso la jerga utilizada tiene mucho en común con la terminología a la que nos tienen acostumbrados los militares </li></ul><ul><li>La lucha comercial, por el posicionamiento de nuestro producto y por la conquista de una porción del mercado, es una guerra donde el enemigo es la competencia y el cliente el territorio que se debe conquistar. </li></ul>
  3. 3. + Calidad - Calidad + Precio - Precio Grandes Almacenes Tiendas especializadas Mini Supermercado Boutique de lujo Tienda de conveniencia Hipermercado Supermercado Hard Diskount Categoy Killers Tiendas de proximidad
  4. 4. Introducción <ul><li>Marketing de Guerra no solo explica como correr lo suficiente para quedarse donde ya se está en el mercado, sino también explica como moverse más rápido que los demás para avanzar y tomar porciones mayores del mercado y como evitar que lo hagan nuestros competidores. </li></ul>
  5. 5. Comercio A Comercio B
  6. 6. Principios
  7. 7. El Principio de la Fuerza <ul><li>  Resulta mucho más fácil permanecer en la cima que llegar a ella. El rey de la colina, el líder de mercado, puede aprovechar el principio de la fuerza. </li></ul><ul><li>Ningún otro principio de guerra es tan fundamental como el de la fuerza: la ley de la selva, el pez grande come al pequeño, la empresa líder devora a la pequeña. </li></ul>Ejemplo: ¿Qué sucede cuando un Volskwagen choca de frente contra un autobús de la General Motors? El primero termina en un panqueque alemán muy delgado y el segundo resulta con unas cuantas raspaduras en su parachoques.
  8. 8. La Superioridad de la Defensa <ul><li>Ninguna fuerza de combate militar pretendería combatir estando en desventaja. La regla establece que para que un ataque salga adelante debe tener una superioridad de, por lo menos, 3 a 1. </li></ul><ul><li>No obstante, muchos los generales de marketing se disponen a iniciar la guerra en la ofensiva, con una fuerza por completo ineficaces, lanzando ataques ofensivos con recursos económicos de publicidad y marketing insuficientes en una proporción de 2 a 1, 3 a 1, hasta 10 a 1. </li></ul>
  9. 9. La Naturaleza del Campo de Batalla <ul><li>En una acción bélica, el terreno es tan importante que la batalla se bautiza de acuerdo con su ubicacion geográfica. </li></ul><ul><li>Las batallas de marketing se libran dentro de la mente, en la propia del general de marketing y en la de los clientes. La mente es el campo de batalla, un terreno falso y difícil de entender. </li></ul><ul><li>Una guerra de marketing es una guerra intelectual, con un campo de batalla que nadie ha visto nunca. </li></ul><ul><li>Sólo se puede imaginar. </li></ul>
  10. 10. <ul><li>En una guerra real, las montañas se consideran posiciones fuertes, de provecho para la defensa. En una guerra de marketing, la gerencia, con frecuencia se refiere a las posiciones fuertes como &quot;terrenos altos&quot;, siendo así, se considera &quot;la montaña&quot; un termino clave en el marketing de guerra. </li></ul><ul><li>Pero en la lucha, una montaña puede estar ocupada o desocupada. La montaña de los pañuelos faciales la ocupa KLEENEX, la de las grandes computadoras IBM. Algunas montañas son muy disputadas, como por ejemplo, la de los refrescos de cola que está ocupada, en parte, por COCA COLA, pero siempre la ataca PEPSI COLA. </li></ul><ul><li>  </li></ul>
  11. 11. El Cuadro Estratégico <ul><li>No hay una forma única de actuar en el marketing de guerra, hay cuatro. Así pues, saber que tipo de lucha hay que plantear es la primera decisión y la más importante. </li></ul><ul><li>El tipo de lucha depende de la posición que se tenga en un cuadro estratégico fácil de construir para cualquier industria. </li></ul><ul><li>Ejemplo: </li></ul><ul><li>Se tiene la industria automotriz de Estados Unidos; se trata de una industria estrechamente integrada y bien establecida. Actualmente existen cuatro compañías: General Motors, Ford, Chrysler y American Motors. </li></ul><ul><li>  </li></ul>
  12. 12. <ul><li>En realidad, no se trata de cuatro grandes. En términos de participación en el mercado solo una de ellas es grande. General Motors controla 59% del mercado, Ford con 26%, Chrysler con 13% y American Motors posee 2%. </li></ul><ul><li>El juego constituye mas que el triunfo. General Motors siempre anotará más puntos en el marcador, pero para las otras la victoria tiene otros significado: </li></ul><ul><ul><li>Para Ford, incrementar su participación en el mercado representaría una victoria sustancial </li></ul></ul><ul><ul><li>Para Chrysler, una supervivencia con rentabilidad implicaría una victoria </li></ul></ul><ul><ul><li>Para American Motors, la supervivencia bastaría. </li></ul></ul>

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