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V foro de formadores de la industria farmacéutica beyond the pill

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Cómo incorporar el producto ampliado asosciado a servicios para el paciente-pagador en la comercialización de productos farmacéuticos. Claves para el cambio

Published in: Health & Medicine
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V foro de formadores de la industria farmacéutica beyond the pill

  1. 1. V Foro de Formación de la Industria Farmacéutica Madrid, 26 de septiembre de 2014 “Beyond the pill”: Retos para los departamentos de formación
  2. 2. ¿ De dónde venimos? ……mejor dicho…… ¿Dónde nos encontramos?
  3. 3. ¿Cómo son los pacientes?
  4. 4. Cambios en la estructura de la población tienen que conducir a cambios en el modelo de asistencia
  5. 5. 20% pacientes generan 80% costes Costes
  6. 6. 56% 52% 41% 44% 39% 28% 53% 50% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% % Adherencia
  7. 7. Estamos seguros que la mayoría de los pacientes están preparados para una solución tecnológica
  8. 8. ¿Qué esta pasando con los profesionales de la Salud?
  9. 9. Los profesionales toman conciencia de formar parte de organizaciones sanitarias
  10. 10. Los profesionales ya no son “llaneros solitarios”
  11. 11. Tendencia a la integración de los niveles asistenciales
  12. 12. ¿Y los productos?
  13. 13. Menos productos nuevos
  14. 14. Introducción más lenta
  15. 15. Crecimiento exponencial de las barreras de acceso
  16. 16. Y todo ello en un contexto de déficit público y un modelo sanitario en transformación
  17. 17. • El Paciente: • Del Agudo al Crónico • Tecnológico, pero no tanto • No tan implicado como querríamos • Los Profesionales Sanitarios • Empleados • Aumento de las decisiones de grupo • Gestionando procesos más complejos • El Fármaco • Menor número de productos • Poca Diferenciación • Crecientes barreras de acceso
  18. 18. A qué tenemos que dar respuesta 1. Al proceso del uso del medicamento 2. A los resultados en salud del producto 3. A alinearnos con los objetivos del gestor
  19. 19. Y nosotros seguimos……. Hablando de eficacia Centrados en el prescriptor o dispensador
  20. 20. Valor ClínicoValor Económico Valor Percibido por el paciente
  21. 21. Falta de diferenciación (vs Me-Too o EFGs) Falta de Consumo (Adherencia/persistencia)
  22. 22. Tenemos que aportar Valor más allá del medicamento
  23. 23. Debemos de crear soluciones para nuestros clientes que satisfagan necesidades asociadas al uso de nuestros productos
  24. 24. Recursos Procesos Medicamento Paciente Paciente + Resultados en salud Sistema Sanitario
  25. 25. “Beyond the pill”
  26. 26. A esta altura nos surgen algunas dudas: 1. El “pagador” estará dispuesto a incorporar en la compra del producto proyectos que permitan aumentar los resultados en salud de una determinada molécula 2. Pueden servir estor acuerdos para priorizar una alternativa frente a otra. 3. Y qué tipo de proyectos les ofrecemos
  27. 27. The Future Of Health 2014 , PSFK Labs
  28. 28. The Future Of Health 2014 , PSFK Labs
  29. 29. The Future Of Health 2014 , PSFK Labs
  30. 30. Adaptado de Debraj Dasgupta, Meike Wenzel: Service Models Archetypes
  31. 31. ¿Y todo esto cómo lo concretamos?
  32. 32. Valor añadido Administración Apoyar el producto Apoyar la patología Apoyar al Sistema Sanitario Detectar las barreras de Acceso y diseñar acciones para facilitar las condiciones para que el producto se use Identificar áreas de mejora en los procesos y buscar puntos de interés para el producto Identificar necesidades de las AA.SS. y definir una propuesta de valor atractiva para ambos
  33. 33. Plan de Salud Proyecto
  34. 34. VISIÓN DEPARTAMENTO Proyectos estratégicos ▪ Implantar procesos clínicos integrados para diez enfermedades2.1 ▪ Potenciar los programas de protección de la salud y prevención de la enfermedad 2.2 ▪ Potenciar la autoresponsabiización de los pacientes y cuidadores con su salud y fomentar el autocuidado 2.3 ▪ Desarrollar alternativas asistenciales en el marco de un sistema integrado. 2.4 ▪ Desplegar programas territoriales de atención a los pacientes complejos 2.5 ▪ Implantar programas de uso racional del medicamento.2.6
  35. 35. ▪ Gestionar la demanda en la AP y poder asumir nuevos ámbitos competenciales, reforzando su papel de gestora de pacientes. ▪ Definir dispositivos asistenciales alternativos e implantarlos: hospitales de día, hospitalización domiciliaria, telemedicina, ... ▪ Garantizar la continuidad entre dispositivos: Establecer rutas asistenciales. ▪ Reordenación del internado de larga estancia y potenciar la atención domiciliaria con una buena cobertura, calidad, Intensidad y capacidad de respuesta 7 x 24 Desarrollar alternativas asistenciales en el marco de un sistema integrado 2.4Proyecto Estratégico
  36. 36. Atención Primaria Atención Hospitalaria COSTE  AGENTES  COSTE  AGENTES  ESTABLE FRÁGILLEVE INESTABLE Detección paciente con patología leve Gestión de los crónicos frágiles Evitar que se desestabilice y pase a frágil Detectar y/o Mantener en esta situación Telemedicina Gestión del caso Customización Gestión de la UBA Educación Autocuidado Gestión de la Información Coordinación niveles Adherencia/persistencia
  37. 37. Y cómo nos adaptamos a estos cambios
  38. 38. Somos expertos en abordar a los clientes individualmente
  39. 39. Debemos adaptarnos y aprender a trabajar en entornos más complejos.
  40. 40. ¿Qué precisamos para adaptarnos?
  41. 41. Trabajo en equipo: Planes y Acciones Transversales Red de Ventas/Acceso/Medico
  42. 42. Paciente Médico Médico Hospital Médico Atención Primaria Enfermería Socio sanitario Farmacia Comunitaria Gestores Paciente Decisión Individual Decisión Grupo
  43. 43. Análisis y Planificación: Procesos locales complejos De “ejecutor” a “diseñador”
  44. 44. Influencia y persuasión: Procesos complejos Múltiples clientes implicados Equipos multidisciplinares
  45. 45. Negociación: Proyectos Win-Win Generación de Confianza Firma de acuerdos
  46. 46. Vender el valor: Aprender a responder a: ¿Por qué tengo que pagar este nuevo medicamento?
  47. 47. Evaluación: Nuevos KPIs
  48. 48. He llamado a este principio, por el cual cada pequeña variación, si útil, es preservada, con el término de Selección Natural. On the Origin of Species, Charles Darwin, 1859, capitulo IV
  49. 49. Jordi Domínguez Sanz jordi.dominguez@almirall.com jordidominguezsanz@gmail.com @jordidominguezs http://es.linkedin.com/in/jordidominguezsanz/

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