Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
“APRENDAMOS A EXPORTAR”     Mg. Jontxu Pardo Rodriguéz-Gachs
OB J E T I V O S Entender el proceso creciente deinternacionalización de los negocios Desarrollar una metodología para l...
C O N T E N I D O SConceptos de Comercialización InternacionalEstrategia Internacional   .Segmentación y Selección de Merc...
1.   ConceptosConceptos de Comercialización Internacional
1. ConceptosProductosY                      ConsumidoresServicios            POSICIONAMIENTO            Frontera
1. Conceptos                  FronteraBarreras Arancelarias            Barreras NO Arancelarias
1. Conceptos        Frontera     Consumidores                    Dis tancia C ultural
1. Conceptos     Distancia Cultural                                          Distintos niveles de riesgoMayor C omplejidad...
1.      ConceptosEstrategiaBásica                            Unidad de                            Negocio País            ...
1. Conceptos             Clave del ÉxitoAdaptación a las diferencias de entornos entre           unos mercados y otros
2.- Comercialización Internacional - Estrategia
2.- Estrategia                         Definir Negocio                                            Identificar  Identificar...
2.- Estrategia        Identificar OportunidadesInformación básica:    Tamaño del mercado en unidades e ingresos    Etapa d...
2.- Estrategia   Identificar OportunidadesIntegración Económica   Cultura
2.- Estrategia     Cultura• La habilidad para hacer frente a laheterogeneidad cultural en los diferentesmercados internaci...
2.- EstrategiaCultura
2.- Estrategia
2.- EstrategiaNacionalidad  Religión    Edad Profesión
2.- Estrategia Identificar Competidores Claves      Seleccionar :   Competidores que tengan una presencia significativaen ...
Seleccionar Mercados          Todos          países        Estudio Preliminar 2. Consumo 3. Estimación Tamaño Mercado 4. I...
2.- EstrategiaSegmentación Internacional de Mercados  MacroS egmentación   Des criptores de mercados y clientes   Variab...
2.- Estrategia                        Segmentación                                               Países                   ...
Desarrollar una Estrategia Internacional                 Estrategias Básicas     Altas                             Global ...
Desarrollar una Estrategia Internacional                         Estrategias Básicas  Altas                           Visa...
2.- Estrategia               ESTRATEGIA GENÉRICA              Estrategia Internacional   Crean valor al transferir product...
2.- Estrategia       ESTRATEGIA GENÉRICA    Estrategia Multidoméstica     Crean valor al transferir productos y habilidade...
2.- Estrategia             ESTRATEGIA GENÉRICA                Estrategia GlobalCrean valor al transferir productos a travc...
2.- Estrategia            ESTRATEGIA GENÉRICA       Estrategia TransnacionalCrean valor al transferir productos y habilida...
2.- Estrategia       ESTRATEGIA GENÉRICA    ESTRATEGIA DE INGRESO                                     Inversión RiesgoInve...
3. Estrategia Internacional
3. Estrategia InternacionalEstrategia de marketing Internacional esaquella que busca encontrar, definir odesarrollar posic...
3.- Mix de Comercialización Internacional
4. Marketing Mix Internacional                                 Distribución                Producto          Comunicación ...
4. Marketing Mix InternacionalProducto
4. Marketing Mix Internacional    Producto                                                 Numerosos                      ...
4. Marketing Mix Internacional                  Producto                                  No modificar     Modificarlo    ...
4. Marketing Mix Internacional  Producto  Estandarización                   Adaptación Economía de Escala              C...
4. Marketing Mix Internacional                                 Distribución
4. Marketing Mix Internacional                                                    Distribución                            ...
LA SELECCIÓN ESTRATÉGICA DEL CANAL DE VENTAS Valor agregado de la venta                      Canales de “alto contacto”   ...
4. Marketing Mix InternacionalCanal Internacional               Distribución
4. Marketing Mix Internacional                                 DistribuciónCanal Internacional
4. Marketing Mix Internacional                                                                                            ...
4. Marketing Mix Internacional                                 Precio
4. Marketing Mix Internacional       Variables de la empresa                                 Política       Variables del ...
Estrategia de Precios       En función del ciclo de vida del producto y del mercadoDescremar                              ...
Precio y Ciclo de Vida del ProductoVentas                                              Crecimiento o madurez Precio en baj...
Factores que Influyen en la Fijación                 de     Precios Internacionales   ° Los objetivos de la empresa.      ...
Fijación de Precios para  Mercados Internacionales Costo del producto (absorción total de costos) + plusdCosto marginaldPr...
4. Marketing Mix Internacional Comunicación
Las PromocionesAl CanalAl consumidor A los vendedores
4. Marketing Mix Internacional        El Rol de la COMUNICACION Formar una imagen en la mente del consumidormeta, coherent...
4. Marketing Mix Internacional                 El Plan de Comercialización                         Internacional      Cons...
4. Venta Internacional
Estrategias de Introducción yDesarrollo en Mercados Globales
Penetración de mercados  Cuando los mercados presentes no están muy saturados con miproducto.  Cuando la tasa de uso de lo...
Desarrollo de mercados  Cuando existan nuevos canales de distribución disponibles,confiables baratos y de calidad  Cuando ...
Desarrollo de productos  Cuando la empresa cuenta con productos exitosos que están en laetapa de madurez.  Cuando se compi...
Integración hacia delante   Cuando los distribuidores actuales son muy costosos, poco confiables oincapaces de satisfacer ...
Mercados Productos y Marcas Globales                       Nuevos        Mercados                                         ...
Efectos del País de Origen
Algunas Consideraciones en la Venta Internacional0 Mayor conocimiento del producto / servicio.e Capacitación dinámica y co...
ANALISIS AMBIENTE                Demanda         Estructura         INTERNO ENTORNODETERMINANTES      PLAN DE NEGOCIO   Ex...
Implementación del Plan de MarketingObjetivo         Tareas   Responsable    Recursos    Forma de implementa   Tiempo de(A...
Cada mañana en África, una gacela se despierta, sabe que      debe correr frente al león, o perderá la vida.Cada mañana en...
Aprendamos a Exportar
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Aprendamos a Exportar

1,383 views

Published on

  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Aprendamos a Exportar

  1. 1. “APRENDAMOS A EXPORTAR” Mg. Jontxu Pardo Rodriguéz-Gachs
  2. 2. OB J E T I V O S Entender el proceso creciente deinternacionalización de los negocios Desarrollar una metodología para llevaradelante el proceso de comercializacióninternacional
  3. 3. C O N T E N I D O SConceptos de Comercialización InternacionalEstrategia Internacional .Segmentación y Selección de Mercados .Marketing Mix InternacionalDirección de Ventas Internacional
  4. 4. 1. ConceptosConceptos de Comercialización Internacional
  5. 5. 1. ConceptosProductosY ConsumidoresServicios POSICIONAMIENTO Frontera
  6. 6. 1. Conceptos FronteraBarreras Arancelarias Barreras NO Arancelarias
  7. 7. 1. Conceptos Frontera Consumidores Dis tancia C ultural
  8. 8. 1. Conceptos Distancia Cultural Distintos niveles de riesgoMayor C omplejidad Diferentes Entornos y Ambien Nuevos y Desconocidos problemas
  9. 9. 1. ConceptosEstrategiaBásica Unidad de Negocio País País País País A B C N Estrategia Internacional Estrategia Global
  10. 10. 1. Conceptos Clave del ÉxitoAdaptación a las diferencias de entornos entre unos mercados y otros
  11. 11. 2.- Comercialización Internacional - Estrategia
  12. 12. 2.- Estrategia Definir Negocio Identificar Identificar CompetidoresOportunidades ClavesSeleccionar Evaluar Mercados intensidad Desarrollar Estrategia Internacional
  13. 13. 2.- Estrategia Identificar OportunidadesInformación básica: Tamaño del mercado en unidades e ingresos Etapa del ciclo de vida del producto Número de competidores: internacionales y locales Porcentaje de producción nacional Porcentaje de exportación Costos del sector Tarifas, impuestos al ingreso Regulaciones de competencia al sector
  14. 14. 2.- Estrategia Identificar OportunidadesIntegración Económica Cultura
  15. 15. 2.- Estrategia Cultura• La habilidad para hacer frente a laheterogeneidad cultural en los diferentesmercados internacionales.• La habilidad para armonizar tareas demarketing con su significado simbólico entreclientes de diferentes culturas.• La habilidad para identificar nuevasoportunidades de negocio en contextosculturales extranjeros.
  16. 16. 2.- EstrategiaCultura
  17. 17. 2.- Estrategia
  18. 18. 2.- EstrategiaNacionalidad Religión Edad Profesión
  19. 19. 2.- Estrategia Identificar Competidores Claves Seleccionar : Competidores que tengan una presencia significativaen los mercados más importantes y que ocupen unaparticipación al menos del 5 % Los más grandes que ocupen posiciones en paíseslideres o regiones consideras claves Competidores en potencia
  20. 20. Seleccionar Mercados Todos países Estudio Preliminar 2. Consumo 3. Estimación Tamaño Mercado 4. Indicadores Mercado Países sin interés Decisión S E GME NTA R Países con Interés preliminar
  21. 21. 2.- EstrategiaSegmentación Internacional de Mercados MacroS egmentación Des criptores de mercados y clientes Variables cuantitativas MicroS egmentación A tributos es pecíficos que s atis facen los des eos de los clientes Variables cualicuantitativas
  22. 22. 2.- Estrategia Segmentación Países Decisión sin interés Países con Alto Revisar Potencial Misión Mercado Meta Priorizar MercadosPaíses con interéssecundario Decisión
  23. 23. Desarrollar una Estrategia Internacional Estrategias Básicas Altas Global Transnacional Presiones en costos Internacional Multidoméstica Presiones para el logro de la capacidad Bajas de aceptación local Altas
  24. 24. Desarrollar una Estrategia Internacional Estrategias Básicas Altas Visa Adecco Presiones en costos Sedal Fox Presiones para el logro de la capacidad Bajas Altas de aceptación local
  25. 25. 2.- Estrategia ESTRATEGIA GENÉRICA Estrategia Internacional Crean valor al transferir productos y habilidades valiosasa mercados donde los competidores nativos carecen de aquellas
  26. 26. 2.- Estrategia ESTRATEGIA GENÉRICA Estrategia Multidoméstica Crean valor al transferir productos y habilidades con máxima capacidad de aceptación local
  27. 27. 2.- Estrategia ESTRATEGIA GENÉRICA Estrategia GlobalCrean valor al transferir productos a travcés de la reducción de costos que proviene de la curva de experiencia y de las economía de localización
  28. 28. 2.- Estrategia ESTRATEGIA GENÉRICA Estrategia TransnacionalCrean valor al transferir productos y habilidades distintivas con altapresión en los costos y al mismo tiempo deben prestar atención a la capacidad de aceptación local
  29. 29. 2.- Estrategia ESTRATEGIA GENÉRICA ESTRATEGIA DE INGRESO Inversión RiesgoInversión Franquicia Licencia Exportación Control - Esfuerzo
  30. 30. 3. Estrategia Internacional
  31. 31. 3. Estrategia InternacionalEstrategia de marketing Internacional esaquella que busca encontrar, definir odesarrollar posicionamientos posibles ensegmentos de mercado definidos Marketing mix es la forma en que construimos las señales de valor
  32. 32. 3.- Mix de Comercialización Internacional
  33. 33. 4. Marketing Mix Internacional Distribución Producto Comunicación Precio
  34. 34. 4. Marketing Mix InternacionalProducto
  35. 35. 4. Marketing Mix Internacional Producto Numerosos segmentos nuevos Evolución del mercado Grandes volúmenes e imitadores Categoría consolidada Categoría apenas conocida Introducción Crecimiento Madurez Declive Grado de desarrollo del Mercado
  36. 36. 4. Marketing Mix Internacional Producto No modificar Modificarlo Decisiones Diseñar nuevo Según país Nuevo Producto Global
  37. 37. 4. Marketing Mix Internacional Producto Estandarización Adaptación Economía de Escala  Condiciones de Uso De I&D Regulaciones De producción Comportamiento del Marketing Cliente Integración Competencia local Competencia Global
  38. 38. 4. Marketing Mix Internacional Distribución
  39. 39. 4. Marketing Mix Internacional Distribución Características de los canales Características de Selección de los los productos canales de distribución Características de los mercados Objetivos de Mercado
  40. 40. LA SELECCIÓN ESTRATÉGICA DEL CANAL DE VENTAS Valor agregado de la venta Canales de “alto contacto” Alto Vendedores Socios de VA Distribuidores Canal de Canales de ventas directo “bajo Detallistas contacto” Canales Tele-MKT indirectos Internet Canales de MKT directo AltoBajo Costo por transacción
  41. 41. 4. Marketing Mix InternacionalCanal Internacional Distribución
  42. 42. 4. Marketing Mix Internacional DistribuciónCanal Internacional
  43. 43. 4. Marketing Mix Internacional Distribución Cliente ALogística transfronteriza Fronteratradicional en Europa Cliente B Almacén Fabricante nacional Cliente C Cliente D Frontera Cliente A Logística transfronteriza futura en Europa Cliente B Cliente C Fabricante Cliente DFuente: O’Laughlin K. A., Cooper, J. y Cabocel, E. (1993) Reconfiguring European Logistics Systems, Oak Brool, IL; Council of Logistics management
  44. 44. 4. Marketing Mix Internacional Precio
  45. 45. 4. Marketing Mix Internacional Variables de la empresa Política Variables del Mercado Internacional de precio Variables del producto Precio
  46. 46. Estrategia de Precios En función del ciclo de vida del producto y del mercadoDescremar De segmentaciónBajo volumen alto precio Precios De penetración neutrales
  47. 47. Precio y Ciclo de Vida del ProductoVentas Crecimiento o madurez Precio en baja Des inversión Maximizar beneficios en le corto plazo Precio de penetración Según estrategia Introducción Crecimiento Madurez Declive Tiempo
  48. 48. Factores que Influyen en la Fijación de Precios Internacionales ° Los objetivos de la empresa. El régimen de tipo de cambio. pLa fase del producto en el ciclo de vida y la posición del mismo en el mercado. aLas acciones de los competidores. l Tecnología y competencia. pCoordinación de precios entre mercados. pCanales de distribución y escalada de precios.
  49. 49. Fijación de Precios para Mercados Internacionales Costo del producto (absorción total de costos) + plusdCosto marginaldPrecio de mercado
  50. 50. 4. Marketing Mix Internacional Comunicación
  51. 51. Las PromocionesAl CanalAl consumidor A los vendedores
  52. 52. 4. Marketing Mix Internacional El Rol de la COMUNICACION Formar una imagen en la mente del consumidormeta, coherente con el producto físico y basado en las ventajas diferenciales del mismo Comunicación
  53. 53. 4. Marketing Mix Internacional El Plan de Comercialización Internacional Construye un relacionamiento positivo con el consumidor de forma tal de satisfacer sus deseos a la vez que logra cumplir los objetivos de la organización
  54. 54. 4. Venta Internacional
  55. 55. Estrategias de Introducción yDesarrollo en Mercados Globales
  56. 56. Penetración de mercados Cuando los mercados presentes no están muy saturados con miproducto. Cuando la tasa de uso de los clientes actuales se podía incrementarde manera significativa. Cuando la participación de los competidores principales adisminuido mientras que las ventas totales de la industria hanaumentado. Cuando la correlación entre las ventas y los gastos de marketing hasido alta por tradición. Cuando el incremento de las economías de escala ofrece mayoresventajas competitivas
  57. 57. Desarrollo de mercados Cuando existan nuevos canales de distribución disponibles,confiables baratos y de calidad Cuando la empresa es exitosa en lo que realiza. Cuando existen nuevos mercados inexplorados o poco saturados Cuando la empresa cuenta con RR.HH y capital para dirigiroperaciones de expansión Cuando la empresa posee exceso de capacidad de producción
  58. 58. Desarrollo de productos Cuando la empresa cuenta con productos exitosos que están en laetapa de madurez. Cuando se compite en una industria que se caracteriza por avancestecnológicos rápidos. Cuando la competencia ofrece productos de mejor calidad a preciossimilares. Cuando la industria es de rápido crecimiento. Cuando la empresa posee capacidad de I+D
  59. 59. Integración hacia delante Cuando los distribuidores actuales son muy costosos, poco confiables oincapaces de satisfacer las necesidades de distribución de la empresa. Cuando la disponibilidad de distribuidores de calidad está muy limitadaen cuanto a ofrecer una ventaja competitiva. Cuando la empresa cuenta con RRHH. y capital para dirigir la nuevaempresa. Cuando las ventajas de la producción estable son altas. Cuando los distribuidores o vendedores actuales poseen altos márgenesde rendimiento
  60. 60. Mercados Productos y Marcas Globales Nuevos Mercados Marcas Existentes Actuales Locales GlobalesProductos Nuevos
  61. 61. Efectos del País de Origen
  62. 62. Algunas Consideraciones en la Venta Internacional0 Mayor conocimiento del producto / servicio.e Capacitación dinámica y continuai El cliente cuenta con personal profesional encompras.o Presión en los compradores para que hagan lascompras adecuadass Énfasis en establecimiento de relaciones a largoplazo.l Uso eficaz de especialistas en negociación comosoporte de la venta. Marketing Experiencial
  63. 63. ANALISIS AMBIENTE Demanda Estructura INTERNO ENTORNODETERMINANTES PLAN DE NEGOCIO Externos INTERNACIONAL RECURSOS Materiales Y Humanos COMETENCIAINTERNACIONAL ESTRATEGIA COMERCIAL OfertaESTRATEGIA PRODUCTO DESARROLLO DE POLITICADE INGRESO ADAPTADO MARCA DE PRECIOS
  64. 64. Implementación del Plan de MarketingObjetivo Tareas Responsable Recursos Forma de implementa Tiempo de(Alcanzable (Que) (Quien) necesarios ción (Como) realizacióncuantificable (Cuanto) (Cuando) medible)
  65. 65. Cada mañana en África, una gacela se despierta, sabe que debe correr frente al león, o perderá la vida.Cada mañana en África, un león se despierta, sabe que deber correr detrás de la gacela, o morirá de hambre. Cuando el sol se levante, no importa donde estés o si eres León o Gacela. Será mejor que empieces a correr por tu vida ... El futuro tiene muchos nombres. Para los débiles es lo inalcanzable. Para los temerosos, lo desconocido. Para los valientes es la oportunidad. Victor Hugo (1802-1885)

×