Tips de ventas en farmacias1

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como se debe atender en la farmacias

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Tips de ventas en farmacias1

  1. 1. TECNICAS DE VENTA AL DETAL EN FARMACIA
  2. 2. TECNICA # 1. SIEMPRE DEBE HABER ALGUIEN “VISIBLE” ATENDIENDO EN LA FARMACIA : Los clientes entran a los negocios donde ven gente
  3. 3. TECNICA # 2. SALUDAMOS A NUESTROS CLIENTES ASÍ : Bienvenido (a) a farmacias Cruz Azul, señor (a) .................... En qué podemos servirle ? Si estoy atendiendo a otra persona, debe saludar a quien entra y pedir que me espere
  4. 4. TECNICA # 3. SIEMPRE MIRAMOS AL CLIENTE A LOS OJOS: NO 100% al computador
  5. 5. TECNICA # 4. NO COMER MIENTRAS ATENDEMOS A NUESTROS CLIENTES : Una farmacia no debe oler a comida
  6. 6. TECNICA # 5. SIEMPRE SONRIA : Quien NO sabe o NO puede SONREIR no debe trabajar en una farmacia
  7. 7. TECNICA # 6. USAMOS BIEN EL MOVIMIENTO DE LOS BRAZOS Y LAS MANOS : No las manos en los bolsillos No las manos atrás No subir las manos más arriba de los hombros ni más abajo de la cintura
  8. 8. TECNICA # 7. SIEMPRE HABLAMOS FUERTE, CLARO Y TOMANDO EN CUENTA : NO gritamos NO mentimos NO interrumpimos NO monopolizamos el diàlogo NO hablamos en primera persona o impersonal NO discutimos con los clientes NO hablamos en diminutivo NO usamos excesivo lenguaje tècnico NO hablamos al oìdo NO hablamos de lo que desconocemos NO hablamos de otros temas entre compañeros NO corregimos y discutimos entre compañeros SI escuchamos atentamente y sin interrumpir
  9. 9. TECNICA # 8. NO DEBEMOS USAR NEGATIVISMOS: A lo mejor Puede ser No sé Quien sabe Tal vez No le puedo responder Quizás
  10. 10. TECNICA # 9. NO USAR CONDUCTAS NO VERBALES QUE BLOQUEAN LAS COMUNICACIONES: <ul><li>Mala apariencia personal - Insensibilidad </li></ul><ul><li>Desaseo personal - Mutismo </li></ul><ul><li>Fruncir el ceño - Nerviosismo </li></ul><ul><li>Suspirar en exceso - Bostezar </li></ul><ul><li>Tono de voz - Fatiga </li></ul><ul><li>Actitud preocupada - Depresión </li></ul><ul><li>Distracción constante - Mirar el reloj </li></ul><ul><li>Encoger los hombros - Transpiración </li></ul><ul><li>Mal apretón de manos - Quejarse </li></ul><ul><li>Sensibilidad extrema - Pestañear en exceso </li></ul><ul><li>Postura descuidada - Actitud defensiva </li></ul>
  11. 11. TECNICA # 10. NO HABLAMOS MAL DE LA COMPETENCIA : Sí podemos decir que nosotros atendemos mejor, que tenemos buenos precios, que somos más rápidos, etc.
  12. 12. TECNICA #11. OFRECEMOS OTROS PRODUCTOS POR “ ARRASTRE ” ASÍ : Usted también va a necesitar ........., para ................. RECUERDE : Debemos vender TRATAMIENTOS y no productos
  13. 13. TECNICA # 12. SIEMPRE OFRECEMOS PRIMERO LOS PRODUCTOS “MAYORES “: Los de mayor tamaño Sobre todo los que nos dejan mayor utilidad . Nunca asumamos que el cliente no tiene dinero
  14. 14. TECNICA # 13. SUGERIMOS LA COMPRA DE TRATAMIENTOS COMPLETOS ASÍ : Para su pronta y efectiva curación usted necesita llevar ...................., caso contrario su tratamiento no tendrá efecto.
  15. 15. TECNICA # 14. SUGERIMOS LA COMPRA DE RISTRAS COMPLETAS : Con una tableta no tendrà efecto, necesita llevarse las …........ Para que sienta alivio RECUERDE : En otros países es prohibido hasta abrir las cajas de pastillas
  16. 16. TECNICA # 15. CONSEGUIMOS PRODUCTO PARA REALIZAR DESPACHOS COMPLETOS Por compra Por transferencia No debemos perder recetas
  17. 17. TECNICA # 16. OFRECEMOS PRODUCTOS SUSTITUTOS El producto que solicita está escaso (descontinuado, agotado) pero tenemos .................... que es lo mismo (similar) ? RECUERDE : Ofrecemos algo de mejor màrgen
  18. 18. TECNICA # 17. HACEMOS QUE EL CLIENTE TOME EL PRODUCTO EN SUS MANOS : - Si es posible sacamos DOS productos y uno lo sostenemos nosotros. - Le demostramos que vendemos más barato que el precio marcado. - El cliente siente que el producto ya es suyo ( Dèjeme VER ….)
  19. 19. TECNICA # 18. INFORMAMOS SOBRE OBSEQUIOS, PROMOCIONES, HORARIOS, PRODUCTOS NUEVOS, ETC Sobre todo hacemos hincapiè en las CRUZIOFERTAS
  20. 20. TECNICA # 19. INFORMAMOS SOBRE OTRAS FARMACIAS CRUZ AZUL NO competimos entre miembros de nuestra cadena
  21. 21. TECNICA # 20. OFRECEMOS NUESTROS SERVICIOS ASÍ : Le ofrecemos agua purificada en un vaso desechable ? Si gusta puede tomar asiento ?
  22. 22. TECNICA # 21. SIEMPRE QUE VENDAMOS UN INYECTABLE OFRECEREMOS INFORMACION SOBRE SU APLICACIÓN Mantener una alianza con quien lo haga
  23. 23. TECNICA # 22. LOS CLIENTES COMPRAN LOS “BENEFICIOS” DEL PRODUCTO Y NO SUS “CARACTERISTICAS” : Qué son las “ CARACTERISTICAS “ ? Son los atributos físicos y genéricos de un producto o servicio. Qué son los “ BENEFICIOS “ ? Es la aplicación específica de una característica a la necesidad propia del cliente.
  24. 24. TECNICA # 23. CERRAMOS LA VENTA INFORMANDO EL PRECIO FINAL ASÍ : Su precio normal es........., pero con su descuento de Farmacias Cruz Azul solo es ......... ( Mostramos el PVP marcado en el producto demostrando que vendemos más barato. ) RECUERDE : Ofrecemos buenos precios y no buenos descuentos
  25. 25. TECNICA # 24. TENER DINERO FRACCIONARIO PARA CAMBIOS : <ul><li>Posibles fuentes para realizar cambios : </li></ul><ul><li>Buses </li></ul><ul><li>Iglesias </li></ul><ul><li>Vendedores ambulantes </li></ul><ul><li>Cuidadores de carros </li></ul><ul><li>Mendigos </li></ul><ul><li>Dar el cambio en la mano </li></ul>
  26. 26. TECNICA # 22. NOS DESPEDIMOS DE NUESTROS CLIENTES ASÍ : Gracias por venir a farmacias Cruz Azul RECUERDE : Nos despedimos así no nos hayan comprado
  27. 27. TECNICA # 25. UTILIZAMOS AL “ VENDEDOR SILENCIOSO “ ASÍ : El “vendedor silencioso” es la buena exhibición de los productos también llamada MERCHANDISING Respetemos las “ 3 F “ de la exhibición: PRIMERA : DE FRENTE SEGUNDA : AL FRENTE TERCERA : FULL RECUERDE : Lo que no se exhibe no se vende

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