Rentabilidad de producto y cliente

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Cuando una empresa desea “colocar” un producto en un mercado, previamente realiza un estudio de mercado para saber a ciencia cierta si ese producto dejará rentabilidad en función de otros similares que ya se comercializan en dicho mercado.

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  • Saludos Johana Guerra. Me podrías apoyar en los siguientes temas ya sea recomendándome un libro o pagina web:rentabilidad por área, mercado, por proveedores.

    Análisis de la correlación existente entre el gasto operativo vs la productividad de cada una de las área de la Empresa.
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Rentabilidad de producto y cliente

  1. 1. Es un índice que mide la relación entre la utilidad o la gananciaobtenida, y la inversión o los recursos que se utilizaron para obtenerla.Rentabilidad = (Utilidad o Ganancia)Inversiónx 100 = %si invertimos 100 y luego de un año la inversión nos generó utilidadesde 30, aplicando la fórmula: 30 x 100100la inversión o capital tuvo un crecimiento del 30%.= 30%
  2. 2. Negocio Es rentableCuando generaMayores ingresosqueEgresosClienteGastosCostos
  3. 3. Cuando una empresa desea “colocar” un producto en un mercado, previamente realiza unestudio de mercado para saber a ciencia cierta si ese producto dejará rentabilidad enfunción de otros similares que ya se comercializan en dicho mercadoValor delmercadoPara calcular la rentabilidad de un producto, primeramente debe determinarse el margen bruto deventas de dicho producto.el valor que tiene un bien en función de un mercado determinado.Precio de venta finalMargen bruto deventasCosto unitario delproductoPrecio de ventaResultado de restarpara obtener las diferentes variantes de larentabilidad de un producto
  4. 4. Precio de venta:o “precio de bolsillo”, se determina restando al precio neto indicado en la facturade venta, todos aquellos conceptos que se aplican posteriormente a latransacción y que terminan afectando el precio finalmente percibido por laempresa.ejemplosDescuentofinanciero:Es anticipar el pago respecto del plazo de vencimiento original de la facturade venta. Como el descuento por pago de contado.Descuento porcumplimiento de objetivosSon descuentos que benefician a aquellos clientes que alcanzaron un ciertovolumen de ventas para un período previamente especificado.Descuento porpublicidaddescuentos dependerá de que tan alineados se encuentren los objetivos comercialesdel proveedor y el cliente. Si el cliente percibe que las actividades de publicidad querealice en nombre del proveedor, no le reportarán un beneficio directo, probablementetrate de reducirlas al mínimo, para aprovechar simplemente el incentivo que representaeste descuento extra.Flete: Se aplica un descuento en forma de porcentaje, o suma fija por artículo, paracompensar al cliente por los gastos de flete incurridos al realizar la compra.Penalizaciones porincumplimientos:Descuento por garantíasSon descuentos adicionales a los que se compromete la empresa proveedora, en casode incumplir con compromisos de fechas de entrega, tasa de servicio (order fill) de lospedidos o calidad de los productos.Se aplica en caso que el cliente, generalmente el mayorista, asuma en lugar delproveedor, los costos de los reclamos de garantía de los consumidores finales delproducto.Impuestos sobre lasventas todos aquellos impuestos que tienen como base imponible las ventas de la empresa.Ingresos brutos
  5. 5. El costo unitario está integrado por la suma de los costos variables y fijos atribuibles alproducto en cuestión.Se excluyen del cálculo de la rentabilidad de un producto en particular, los gastos generales, de administración, y decomercialización, los cuales no pueden asignarse a un artículo de manera específica. Este tipo de gastos si bieninciden en el resultado final de la empresa, no deben imputarse a un producto particular, ya que su existencia sederiva de las actividades generales de la empresa.Este tipo de gastos se conocen como gastos de estructura u overhead.MB = P − CMB: Margen bruto de ventasP: Precio de ventaC: Costo unitarioCalculoPara obtener la rentabilidad, el margen bruto de ventas puede relacionarse conel precio de venta o con el costo unitario del producto, obteniéndose:Ø Rentabilidad sobre Ventas (o margen bruto de ventas porcentual): Relaciona el margen bruto deventas con el precio de venta.Ø Rentabilidad sobre Costos (o margen bruto sobre costos porcentual): Relaciona el margen brutode ventas con el costo unitario.En alguna medida la fórmula de Rentabilidad sobre Costos puede interpretarse como una aproximación alcálculo del retorno sobre la inversión.
  6. 6. En este caso el valor de la inversión realizada está representado el costo de unitario del producto analizado.Esta asociación al concepto de retorno sobre la inversión ha convertidoMBRV (%) = ---------- x 100PMBRC (%) = ---------- x 100CRV: Rentabilidad sobre VentasRC: Rentabilidad sobre CostosEl caso del producto “A” representa a un producto de baja rentabilidad, tanto desde el punto de vista de la RV,como de la RC. Porcentualmente no se observa gran diferencia entre la RV y la RC, debido a que no existe grandiferencia entre las bases (precio de venta y costo unitario) que utilizan para el cálculo dichas rentabilidades.El caso del producto “B” representa a un producto de alta rentabilidad, tanto desde el punto de vista de la RV,como de la RC. En este caso, por el contrario, se observa porcentualmente una gran diferencia entre la RV y laRC, debido a que existe una diferencia importante entre las bases (precio de venta y costo unitario) que utilizanpara el cálculo dichas rentabilidades.($)Precio de Venta(P)CostoUnitario(C)Margen Bruto deVentas (MB)Rentab. SobreVentas (RV)Rentab. SobreCostos (RC)Producto “A” 100 80 20 20,0% 25,0%Producto “B” 100 80 50 50,0% 100,0%
  7. 7. Intensidad de la inversiónproductividadParticipación de mercadoTasa de crecimiento delmercadoCalidad de producto/servicio Desarrollo de nuevos productos odiferenciación de competidoresIntegración verticalCostos operativos Esfuerzo sobre dichos factores
  8. 8. Conocer la Rentabilidad de clientes y productos es esencial para el negocio.Saber qué clientes y productos ofrecen la mayor contribución sobre la cuenta de resultados resultacrítico para mejorar la gestión del rendimiento.El área de decisión Rentabilidad de clientes y productos nos permite establecerobjetivos de planificación y un cuadro de indicadores para los siguientes elementos:•Beneficio del cliente promedio, beneficio del ciclo de vida y beneficio neto (€)•Ventas netas (€)•Beneficios brutos (€ and %)•Coste de captación y retención de clientes (€)•Ingresos de ventas (€)•Unidades vendidas
  9. 9. Y lo que es más importante, podemos analizar estos objetivos y métricas en funciónde un número de dimensiones para extraer la información más valiosa de los datosque influyen en la gestión del rendimiento:IndustriaUbicación del clientePeriodo (año, trimestre, mes, semana)Segmento del mercado (macro y micro)Marca y línea de productoTerritorio y canal de ventasSegmentación de mercados es la división degrupos de personas, de acuerdo a ciertascaracterísticas similares entre ellos, con elpropósito de satisfacer sus deseos ynecesidades.
  10. 10. Un cliente rentable es toda persona, hogar, o empresa que proporciona un caudal deingresos a lo largo del tiempo superior al conjunto de costos que implica capturar suatención, venderle y brindarle servicio.La rentabilidad del cliente se puede medir individualmente, por segmentos demercado o por canales.
  11. 11. Por el método ABC .La capacidad para medir la rentabilidad a nivel de cada cliente permite a lascompañías considerar nuevas mediciones para la rentabilidad de los clientes, talescomo “porcentaje de clientes no rentables” o “dólares perdidos en relaciones norentables con los clientes”.Estos indicadores de la rentabilidad del cliente brindan una señal valiosa en elsentido de que la satisfacción, retención y crecimiento de las relaciones con elcliente sólo son deseables si redundan en mayores, y no menores, ganancias.
  12. 12. Si los clientes importantes están migrando hacia volúmenes de pedidos máspequeños, la empresa puede focalizarse en reducir los costos de la configuración ymanejo de los pedidos.La empresa puede pedirle al cliente que utilice canales electrónicos, tales como elIntercambio Electrónico de Datos (EDI, por sigla en inglés) e Internet, que reducenconsiderablemente el costo del procesamiento de grandes cantidades de pedidospequeños.
  13. 13. Aunque muchas empresas miden la satisfacción de susclientes, la gran mayoría no mide su rentabilidad individual.
  14. 14. Los bancos afirman que para ellos esto resulta difícil, puesto que unmismo cliente utiliza diferentes servicios bancarios, y las transaccionesse registran en departamentos diferentes.Sin embargo, los bancos que han vinculado con éxito las transaccionesde sus clientes se han quedado horrorizados de la cantidad de clientesno rentables que tienen.Algunos bancos afirman que pierden dinero con más del 45% de susclientes particulares.Para el problema de los clientes no rentables sólo existen dossoluciones: aumentar las comisiones, o reducir los servicios queofrecen.
  15. 15. Determinar la rentabilidad de un producto representa en pequeña escala saber si laempresa está cumpliendo con los objetivos para los cuales ha sido creada: generarutilidad para los accionistas.Además, representa si las estrategias, planes y acciones que la gerencia de mercadeoestá siguiendo son correctos o no y en consiguiente realizar los ajustes necesarios quecorrijan el problema.Sumado al precio y al servicio, hay un tercer factor que mueve las decisionesdel cliente: la relación.Por tanto la lealtad debe partir de casa creando las instancias necesarias paraconocer y reconocer al cliente con una oferta integral de servicios y relacionesque lo hagan sentir único e importante.Considerándolas todas podrá disfrutar de los grandes beneficios de tener uncliente leal.

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