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  1. 1.  La supervisión es un medio de capacitación continua y un mecanismo de dirección, motivación y monitoreo de las actividades que realiza la fuerza de ventas en el mercado.  El método de supervisión más eficaz es la observación personal en el campo identificar los clientes objetivo la planificación y realización La supervisión es aquella que dirige y motiva a su fuerza de ventas de otras actividades que sonfijar las normas de visita ayudándola. importantes como actividades de relaciones públicas con los clientes más importantes establecer el tiempo que se debe dedicar a la búsqueda de nuevos clientes
  2. 2. Puede variar de acuerdo con las necesidades, características y filosofía de cada empresa. Entre los principales factores que intervienen en la estructura del departamento de ventas se encuentran: a) Los recursos monetarios de que disponen las empresas. b) Las características del artículo que se maneja. c) La experiencia y preparación de los ejecutivos. d) Las características del mercado.Diseño de la fuerza de Objetivos Estrategias Estructura. Tamaño Incentivo ventasGestión de la Fuerza de Selección Capacitación Supervisión Motivación Evaluación Ventas Habilidades para Mejoramiento de Capacitación Habilidades construir Fuerzas de Ventas relaciones
  3. 3. Por territorio o zonas. Consiste en que cada vendedor tiene una zona exclusiva en la que representa toda la línea de producto de la empresa. Las ventajas de este modelo son: La responsabilidad de la zona aumenta el incentivo yDefinición clara de las obligaciones y obliga a los vendedores a ser más creativos y cultivarresponsabilidades del vendedor ya que es el único en entre sus clientes magníficas relaciones, lo cualla zona y carga sobre sí el mérito o la culpa de la ventapersonal. resulta muy beneficioso.Los gastos de desplazamiento del vendedor sonrelativamente reducidos ya que sólo se dedican a una Ofrece mayor facilidad en su control.zona en particular.
  4. 4. Se basa en las líneas de productos que maneja la empresa. La especialización de losvendedores en los distintos productos se justifica cuando:a) Los productos de la empresa son técnicamente complicados.b) La empresa produce líneas sin relación alguna.c) La empresa vende muchos miles de productos.
  5. 5. Consiste en estructurar la zona de ventas con base en los diferentes tipos declientes que la integran. Esta estructura puede ser de las siguientes formas:a) Por tipo de industria (categorías diferentes).b) Por su magnitud (tamaño diferentes).c) Por canal de distribución.d) Por empresa (prestigio).Uno de los beneficios de la especialización por clientes es que los vendedorespuedan llegar a estar mejor enterados de las necesidades específicas de susclientes.
  6. 6. Se presenta cuando una entidad vende una gran cantidad de artículos a muchostipos de clientes y en un territorio bastante amplio geográficamente.

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