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Mejora del equipo comercial

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Modelo integral para la mejora de los resultados del equipo comercial

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Mejora del equipo comercial

  1. 1. Programa integral para la mejora de la eficiencia del equipo comercial Técnicas de venta y desarrollo de habilidades comerciales
  2. 2. Objetivo Incrementar la eficiencia del equipo comercial desarrollando las competencias asociadas a vendedores y jefes de equipo.
  3. 3. Modelo para la transferencia de las competencias comerciales El modelo se basa en la utilización de diferentes herramientas para la gestión del aprendizaje:  Identificación y difusión de las mejores prácticas.  Gestión de las lecciones aprendidas.  Talleres para el desarrollo de competencias.  Modelo para la evaluación del desempeño.  Coaching interno. Combinadas adecuadamente multiplican el impacto sobre los resultados el equipo comercial.
  4. 4. Identificación y difusión de las mejores prácticas  El conocimiento sobre la mejor manera para gestionar la relación con el cliente y potenciar sus compras lo tienen los propios vendedores. Ellos conocen mejor que nadie a sus clientes y saben cómo tratarlos.  Identificando las mejores prácticas, el conocimiento y la experiencia se comparte entre el equipo de ventas. Los consejos son más creibles y el resultado es obvio:  "¿Si a mi compañero le funciona, por qué no me habría de funcionar a mi?".  Compartir experiencias aportando al grupo incrementa la autoconfianza, el reconocimiento y sentimiento de pertencia.
  5. 5. Talleres para el desarrollo de competencias  Talleres interactivos basados en la reflexión, el trabajo colaborativo y la práctica.  Pensados para desarrollar las competencias asociadas a la venta:  Proactividad.  Empatía.  Escucha activa.  Negociación.  Técnica de preguntas.  Priorización de tareas.  Innovación.
  6. 6. Evaluación del desempeño  No es suficiente con introducir cambios en el modelo de venta.  Es necesario identificar los indicadores que permitán medir el resultado del trabajo realizado.  La evaluación del desempeño está orientada a medir esos resultados de forma sistemática para entrar en una dinámica de refexión y compromiso de mejora.  Enseñaremos a los jefes de equipo de sacar el máximo partido de las sesiones de evaluación.
  7. 7. Coaching interno  El coaching es una herramienta de mejora personal y profesional.  Combinado con la evalaución del desempeño nos permitirá acompañar al equipo comercial en la mejora de sus hábitos profesionales.  Nos permitirá corregir los errores típicos de la mayoría de los equipos comerciales:  Falta de seguimiento de propuestas.  Dificultades para presentar y defender propuestas comerciales.  Falta de conexión con clientest potenciales en una primera entrevista.  Difcultad para identificar las prioridades de los clientes.  Dudas a la hora de cerrar la venta.
  8. 8. Participantes Todos los integrantes del equipo comercial:  Jefes de ventas.  Asesores comerciales.  Administrativos comerciales.  Teleoperadores.  Personal en contacto con el cliente.
  9. 9. Fases del proyecto 1) Identificación de los procesos comerciales y de atención al cliente. 2) Asignación de tareas a los puestos de trabajo del área comercial y de atención del cliente e identificación de las competencias asociadas. 3) Identificación de las mejores prácticas asociadas. 4) Diseño e impartición de los talleres para la difusión de las mejores prácticas y el desarrollo de las comptencias para cada uno de los puestos de trabajo. 5) Diseño del modelo para la evaluación y el desarrollo del desempeño. 6) Talleres para la implantación dirigidos a jefes de equipo.
  10. 10. Diagrama del modelo Identificación de los procesos comerciales Identificación de los procesos comerciales Revisón de la descripción de los puestos de trabajo Revisón de la descripción de los puestos de trabajo Identificación de las mejores prácticas Identificación de las mejores prácticas Talleres dirigidos al equipo comercial Talleres dirigidos al equipo comercial Talleres dirigidos a los jefes de equipo Talleres dirigidos a los jefes de equipo Desarrollo de las competencias comerciales Desarrollo de las competencias comerciales Desarrollo de las competencias de lliderazgo y dirección Desarrollo de las competencias de lliderazgo y dirección Evaluación y desarrollo del desempeño Evaluación y desarrollo del desempeño CoachingCoaching
  11. 11. Procesos comerciales  Intregración en el modelo de gestión por procesos de la empresa.  Identificación de "lo que hay que hacer" para vender y gestionar la relación con el cliente.  Definición de "cómo hay que hacerlo".  Elaboración de un manual de "tips & tricks".  Práctica a través de los talleres para el desarrollo de competencias.
  12. 12. Revisión de los puestos de trabajo  Estructura comercial definida y conocida.  Totalidad de las funciones y tareas asociadas a la función comercial y de atención al cliente asignadas.  Identificación de las relaciones entre puestos de trabajo.  Identificación de indicadores para la medida del desempeños.  Identificación de las competencias asociadas a la función comercial.
  13. 13. Identificación de las mejores prácticas  Mejora continuada en la defición de los procesos y procedimientos comerciales.  Aprendizaje contínuo del equipo comercial en relación a todas las funciones y tareas.  Máxima eficiencia de los procesos.  Utilización de herramientas para la gestión del conocimiento y el aprendizaje:  Comunidades de prácticas.  After action review.  Lecciones aprendidas.
  14. 14. Desarrollo de las competencias comerciales  Equipo comercial con alta motivación y orientación a la venta.  Apredizaje continuado a través de la interacción con el equipo y el apoyo del líder.  Elevada capacidad para la generación de nuevas ventas.  Elevada eficiencia en los procesos de captación y fidelización de clientes.  Mejora del grado de satisfacción de los clientes.
  15. 15. Desarrollo de las competencias de liderazgo y dirección  Jefes de equipo orientados a la dirección y motivación de sus equipos.  Acompañamiento en la mejora de las competencias y del desempeño.
  16. 16. Evaluación y desarrollo del desempeño  Mayor motivación de los equipos.  Mayor capacidad de reacción.  Mejora contínua de la eficiencia comercial.  Aprendizaje en base a errores y buenas prácticas identificadas.  Comunicación directa entre líder y su equipo.  Acompañamiento en la mejora del desempeño.
  17. 17. Niveles de impacto sobre la organización Procesos: • Definidos y acordados. • Implantados. • Sujetos a la mejora contínua. Procesos: • Definidos y acordados. • Implantados. • Sujetos a la mejora contínua. Personas: • Capacitadas. • Motivadas. • Dirigidas. Personas: • Capacitadas. • Motivadas. • Dirigidas. Gobernanza: • Objetivos definidos y acordados. • Evaluación de los resultados. • Acciones correctivas. Gobernanza: • Objetivos definidos y acordados. • Evaluación de los resultados. • Acciones correctivas. MEJORA DE LOS RESULTADOS COMERCIALES
  18. 18. Si necesitas más información nos puede contactar en: info@neos.cat Visita también nuestra web: www.neos.cat

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