PROPAGANDA,PROMOÇÃO DE VENDASERELAÇÕES PÚBLICAS• BIBLIOGRAFIA• KOTLER, Philip. Administração de Marketing. SãoPaulo:Editor...
• O marketing contemporâneoexige mais do que desenvolverum bom produto a um preçoatraente e torná-lo acessível.Toda empres...
COMPOSTOPROMOCIONAL• A promoção, sob qualquer forma, tem comoobjetivo exercer influência. Maisespecificamente, a promoção ...
MÉTODOS PROMOCIONAIS• Existem cinco formas de promoção:venda pessoal, propaganda, promoção devendas, relações públicas e p...
• Venda pessoal é aapresentação direta de umproduto a um clientepotencial feita por umrepresentante daorganização que está...
• Propaganda é a comunicação impessoal pagapelo patrocinador e na qual esse patrocinador éclaramente identificado. As form...
• Promoção de vendas é aatividade de estimular ademanda projetada paracomplementar a propaganda efacilitar a venda pessoal...
• Relações públicascompreende uma amplavariedade de esforços depromoção visando aformação de atitudes eopiniões de modo ge...
• Publicidade é a formaespecial de relaçõespúblicas que envolve asnovidades de umaorganização ou de seusprodutos. Asorgani...
• Marketing direto:utilização de correio,telefone, fax, e-mailou Internet para secomunicardiretamente comclientes específi...
A PROMOÇÃO E O PROCESSO DECOMUNICAÇÃO• Comunicação é a transmissão verbal ounão-verbal de informações entre alguémque dese...
A PROMOÇÃO E O PROCESSO DECOMUNICAÇÃO• A informação que a fonte transmissoradeseja comunicar deve, antes de maisnada, ser ...
A PROMOÇÃO E O PROCESSO DECOMUNICAÇÃO• Uma vez que a idéia tenha sido transmitida pormeio de algum canal de comunicação, o...
A PROMOÇÃO E O PROCESSO DECOMUNICAÇÃO• Quando a mensagem é transmitida comsucesso, ocorre alguma mudança noconhecimento, c...
A PROMOÇÃO E O PROCESSO DECOMUNICAÇÃO• A resposta serve como feedback,indicando a quem enviou a mensagem seela foi recebid...
A PROMOÇÃO E O PROCESSO DECOMUNICAÇÃO• Todos os estágios desse processo podemser afetados pelo ruído – ou seja,qualquer fa...
Figura 1. Processo de ComunicaçãoCODIFICAÇÃODAMENSAGEMCriaumanúncio,displayouapresentaçãodevendasCANALDEMENSAGEMSelecionaa...
OBJETIVOS DAPROMOÇÃO• Um dos atributos de um sistema demercado livre é o direito de utilizar acomunicação como um instrume...
PROMOÇÃO EMARKETING• A promoção desempenha três papéisessenciais – informar, persuadir e lembrarclientes potenciais sobre ...
PROPAGANDA, PROMOÇÃO DE VENDAS ERELAÇÕES PÚBLICAS• Propaganda, promoção de vendas e relaçõespúblicas são as ferramentas de...
NATUREZA E ÂMBITO DA PROPAGANDAToda propaganda possui quatrocaracterísticas:• Uma mensagem verbal e/ou visual.• Um patroci...
TIPOS DE PROPAGANDA• A propaganda pode ser classificada de acordocom:• 1. a audiência alvo, quer seja o consumidor ouuma e...
PROPAGANDA AO CONSUMIDOR EBUSINESS-TO-BUSINESS• Um anúncio pode ser dirigido aosconsumidores ou às empresas. Noprimeiro ca...
PROPAGANDA DE PRODUTO EPROPAGANDA INSTITUCIONAL• Todo anúncio pode ser classificado comopropaganda de produto ou instituci...
PROPAGANDA DE PRODUTO EPROPAGANDA INSTITUCIONAL• A propaganda de ação direta busca umaresposta rápida. Por exemplo, um anú...
PROPAGANDA DE PRODUTO EPROPAGANDA INSTITUCIONAL• A propaganda de ação indireta é projetadapara estimular a demanda ao long...
PROPAGANDA DE PRODUTO EPROPAGANDA INSTITUCIONAL• A propaganda institucional apresentainformações sobre a empresa do anunci...
DESENVOLVIMENTO DA CAMPANHA DEPROPAGANDA• Uma campanha de propaganda consiste emtodas as atividades envolvidas,transforman...
DESENVOLVIMENTO DA CAMPANHA DEPROPAGANDA• Saber qual é a audiência alvo.• Estabelecer os objetivos promocionaisgerais.• De...
DESENVOLVIMENTO DA CAMPANHA DEPROPAGANDA• Saber qual é a audiência alvo.• Estabelecer os objetivos promocionaisgerais.• De...
DEFINIÇÃO DOS OBJETIVOS• Dar apoio à Venda pessoal. A propaganda pode serusada para tornar os clientes potenciais familiar...
DEFINIÇÃO DOS OBJETIVOS• Expandir o uso de um produto. A propagandapode ser usada para ampliar o período em queum produto ...
CRIAÇÃO DE MENSAGEMQualquer que seja o objetivo de umacampanha de propaganda, cada anúncio devealcançar dois objetivos:• a...
MÍDIASe o marketing, por meio de todas suas variantes,tem como objetivo fundamental tornaracessível o produto para determi...
MÍDIA - BRIEFING DE MÍDIAO documento, formulado pelo cliente, éconsiderado como a principal fonte deinspiração para a base...
MÍDIA - BRIEFING DE MÍDIA• Informações do produto: formulação,benefícios evidenciados pela marca;diferenciais em relação a...
MÍDIA - BRIEFING DE MÍDIA• Público-alvo consumidor: determinação doperfil socioeconômico e psicográfico doconsumidor; pres...
MÍDIA - BRIEFING DE MÍDIA• Posicionamento da marca: fatores relevantes aserem observados na comunicação;diferenciações em ...
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MÍDIA - BRIEFING DE MÍDIA• Sazonalidade: posicionamento da marca emrelação às estações do ano ou oscilações detemperatura;...
MÍDIA - BRIEFING DE MÍDIA• Atividades promocionais: informações sobre ocalendário promocional concebido para a marca;ativi...
MÍDIA - BRIEFING DE MÍDIA• Disponibilidades de verba: alocação de recursose investimentos determinados ao período; baserac...
Figura 2. Fluxograma da Operação de MídiaCLIENTEAGÊNCIAPLANO DE MÍDIAESTRATÉGIA NEGOCIAÇÃOEXECUÇÃOCONTROLEAVALIAÇÃOGRUPOIN...
• A determinação da estratégia de mídiarevelará as armas encontradas peloplanejador para atingir todos osobjetivos traçado...
• Público-alvo: quem é; como e quanto serácoberto;• Período: em quais momentos do períodointegral;• Mensagem: integrada às...
MÍDIA NOSSA DE CADA DIAMÍDIA MAIS APROPRIADA PARA VANTAGENS DESVANTAGENSJornal diário Varejo em geral, serviços eprodutos ...
Encartes Lançamento de novosserviços, abertura de loja,promoçõesMais barato do que fazeranúncio de uma página,alto impacto...
Internet Marcas e serviços nacionais,negócios ligados àinformáticaRelativamente barato,imagem de modernidade,contato diret...
PROMOÇÃO DE VENDAS• As campanhas promocionais,obrigatoriamente, devem ter seusobjetivos muito claros e bem definidos. Aaná...
Como obter bons resultados...• Planejamento correto, de acordo com obriefing, e com uma criação diferenciadae impactante s...
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Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Aniversário da loja - Ofereça preços oucondições especiais por ocasião do...
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Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Dias festivos - Não deixe de aproveitar astradicionais datas que são come...
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Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Ecológica - Aproveite o movimentomundial a favor do meio ambiente pararea...
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Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Cultural - Associe suas promoções aatividades culturais, tais como teatro...
Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Esportiva - Da mesma forma, você podeoferecer descontos ou ingressos para...
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Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Sorteio - Nesta promoção o cliente nãoprecisa fazer nada. O que conta é o...
Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Pagamento parcelado – Comumenteutilizada no comércio, nesta promoçãovocê ...
Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Leve agora, pague depois - Se vocêoferecer um prazo para o cliente pagar ...
Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Festival - Escolha uma determinada linhade produtos e realize verdadeiros...
Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Solidariedade - Realize campanhas em benefícioda comunidade ou das instit...
Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Lançamento - São as promoções que vocêrealiza para vender novidades oupro...
Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Garantia - Ofereça garantia para osprodutos que vende. Mesmo que vocêcome...
Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Novo horário - Conquiste uma novaclientela, estendendo o horário defuncio...
Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Entrega grátis - Dependendo do ramo emque você atua, oferecer a entrega g...
Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Orçamento grátis - Este é um serviço quetambém pode ajudar muito na conqu...
Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Personalidades - Contrate personalidadesartísticas, literárias, esportiva...
Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Conquiste o desconto - Desafie o cliente afazer algo curioso dentro da lo...
Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Orçamento mais baixo - Se o clienteprovar que o seu preço não é o maisbai...
Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Serviço especial - Ofereça serviçoadicionais aos seus clientes, tais como...
Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Parque de diversão - Atraçõesnormalmente são encontradas nosparques de di...
Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Oportunidades - Fique atento ao que passaao seu redor. No seu bairro, na ...
Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Volume - Estabeleça um determinadovalor e ofereça brindes ou vantagens na...
Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Grátis - Esta palavra é mágicaprincipalmente em promoções. Não autilize i...
• 1. Objetivos promocionais;• 2. Período da promoção;• 3. Público-alvo;• 4. Área geográfica de abrangência;• 5. Mecânica p...
• RELAÇÕES PÚBLICASAs relações públicas são umaferramenta gerencial projetada parainfluenciar a atitude diante de umaorgan...
• Estrutura organizacional. Na maioriadas empresas, as relações públicasnão são responsabilidade dodepartamento de marketi...
• Definições inadequadas. A expressão“relações públicas” é usada deforma imprecisa tanto pelasempresas quanto pelo público...
• Benefícios não reconhecidos. Sórecentemente muitas organizaçõespassaram a reconhecer o valor das boasrelações públicas. ...
• RELAÇÕES PÚBLICAS DEMARKETING Apoio no lançamento de novos produtos. Apoio no reposicionamento de um produtomaduro. C...
7 encontro propaganda, promoção e rp
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7 encontro propaganda, promoção e rp

  1. 1. PROPAGANDA,PROMOÇÃO DE VENDASERELAÇÕES PÚBLICAS• BIBLIOGRAFIA• KOTLER, Philip. Administração de Marketing. SãoPaulo:Editora Atlas, 2000. 10º edição.• RICHERS, Raimar. Marketing: uma visão brasileira. São Paulo:Negócio Editora Ltda, 2000.• CHURCHILL, Jr, Gilbert A. & J. Paul Peter. Marketing: criandovalor ao cliente.São Paulo: Editora Saraiva, 2000.• PREDEBON, José (Organizador). Propaganda:profissionais ensinam como se faz. São Paulo. Atlas: 2000.• ETZEL, Michael J., Bruce J. Walker & William J. Stanton.Marketing. São Paulo: Makron Books, 2000.• BROLIO, Jorge L. Guia da promo$$ao. Editora Yucas Ltda:SãoPaulo, 1992.
  2. 2. • O marketing contemporâneoexige mais do que desenvolverum bom produto a um preçoatraente e torná-lo acessível.Toda empresa teminevitavelmente de assumir opapel de comunicadora epromotora. Fornecerinformações é a meta doelemento do composto demarketing tradicional conhecidocomo promoção.
  3. 3. COMPOSTOPROMOCIONAL• A promoção, sob qualquer forma, tem comoobjetivo exercer influência. Maisespecificamente, a promoção é o elemento, nomix de marketing de uma empresa, que servepara informar, persuadir e lembrar o mercadode um produto e/ou serviço da organização queo vende, tendo em vista influenciar ossentimentos, crenças ou comportamento dopúblico.
  4. 4. MÉTODOS PROMOCIONAIS• Existem cinco formas de promoção:venda pessoal, propaganda, promoção devendas, relações públicas e publicidade.Cada uma delas possui característicasdistintas que determinam em quesituação serão mais efetivas:
  5. 5. • Venda pessoal é aapresentação direta de umproduto a um clientepotencial feita por umrepresentante daorganização que estávendendo. A venda pessoalocorre pessoalmente oupelo telefone e pode serdirigida a umintermediário ou aoconsumidor final.
  6. 6. • Propaganda é a comunicação impessoal pagapelo patrocinador e na qual esse patrocinador éclaramente identificado. As formas maiscomuns de propaganda são encontradas nosmeios de radiodifusão (TV e rádio) e naimprensa (jornais e revistas). Entretanto, hámuitos outros veículos de propaganda, da mala-direta ao outdoor e, mais recente, a Internet.
  7. 7. • Promoção de vendas é aatividade de estimular ademanda projetada paracomplementar a propaganda efacilitar a venda pessoal. É pagapelo patrocinador e,freqüentemente, envolve umincentivo temporário paraencorajar a venda ou aquisição.Uma vasta gama de atividadeestão incluídas na promoção devendas, como patrocínio deeventos, concursos, showscomerciais, displays em lojas,reduções de preços, amostras,prêmios, descontos, cupons, etc.
  8. 8. • Relações públicascompreende uma amplavariedade de esforços depromoção visando aformação de atitudes eopiniões de modo geralfavoráveis diante de umaorganização e de seusprodutos. Ao contrário damaior parte da propagandae da promoção de vendas eda venda pessoal, asrelações públicas nãoincluem uma mensagemespecífica de venda.
  9. 9. • Publicidade é a formaespecial de relaçõespúblicas que envolve asnovidades de umaorganização ou de seusprodutos. Asorganizações buscamuma boa publicidade efreqüentementefornecem o materialpara ela, sob a forma decomunicados àimprensa,entrevistascoletivas e fotografias.
  10. 10. • Marketing direto:utilização de correio,telefone, fax, e-mailou Internet para secomunicardiretamente comclientes específicos epotenciais ou lhessolicitar umaresposta direta.
  11. 11. A PROMOÇÃO E O PROCESSO DECOMUNICAÇÃO• Comunicação é a transmissão verbal ounão-verbal de informações entre alguémque deseja expressar uma idéia e umaoutra pessoa que receberá ou deveráreceber essa idéia
  12. 12. A PROMOÇÃO E O PROCESSO DECOMUNICAÇÃO• A informação que a fonte transmissoradeseja comunicar deve, antes de maisnada, ser codificada em um formatotransmissível. Em marketing, issosignifica traduzir uma idéia em palavras,figuras ou uma combinação das duas.
  13. 13. A PROMOÇÃO E O PROCESSO DECOMUNICAÇÃO• Uma vez que a idéia tenha sido transmitida pormeio de algum canal de comunicação, ossímbolos devem se decodificados pelosreceptores, ou seja, devem receber umsignificado. A mensagem recebida pode ser aque se pretendia enviar ou algo diferente,possivelmente menos desejável dependendo daestrutura de referência do receptor.
  14. 14. A PROMOÇÃO E O PROCESSO DECOMUNICAÇÃO• Quando a mensagem é transmitida comsucesso, ocorre alguma mudança noconhecimento, crença ou sentimentos doreceptor. Como resultado, o receptorformula uma resposta. Essa respostapode ser não-verbal, verbal oucomportamental.
  15. 15. A PROMOÇÃO E O PROCESSO DECOMUNICAÇÃO• A resposta serve como feedback,indicando a quem enviou a mensagem seela foi recebida e como foi percebida peloreceptor. Pelo feedback, o informantepode conhecer os resultados dacomunicação. Então, uma novamensagem pode ser formulada, e oprocesso se reinicia.
  16. 16. A PROMOÇÃO E O PROCESSO DECOMUNICAÇÃO• Todos os estágios desse processo podemser afetados pelo ruído – ou seja,qualquer fator externo que interfira nosucesso da comunicação.
  17. 17. Figura 1. Processo de ComunicaçãoCODIFICAÇÃODAMENSAGEMCriaumanúncio,displayouapresentaçãodevendasCANALDEMENSAGEMSelecionaamídiaououtroveículoparatransmitiramensagemDECODIFICAÇÃODAMENSAGEMOreceptorcomparaamensagemcomasestruturasdereferênciasMENSAGEMRECEBIDAConhecimento,crençasousentimentosdoreceptormudaramRESPOSTAVariadosimplesreconhecimentoàaquisiçãoFEEDBACKImpactomedidousandopesquisas,vendasououtramedidaMENSAGEMPRETENDIDAUmaidéiapromocionalnamentedoprofissionalRUÍDOAnúnciosconcorrenteseoutrasdistrações
  18. 18. OBJETIVOS DAPROMOÇÃO• Um dos atributos de um sistema demercado livre é o direito de utilizar acomunicação como um instrumento deinfluência. Em nosso sistemasocioeconômico, essa liberdade se refletenos esforços promocionais que asempresas empregam para influenciarsentimentos, crenças e o comportamentode clientes potenciais.
  19. 19. PROMOÇÃO EMARKETING• A promoção desempenha três papéisessenciais – informar, persuadir e lembrarclientes potenciais sobre uma empresa eseus produtos.
  20. 20. PROPAGANDA, PROMOÇÃO DE VENDAS ERELAÇÕES PÚBLICAS• Propaganda, promoção de vendas e relaçõespúblicas são as ferramentas de comunicaçãode massa disponíveis aos profissionais demarketing.
  21. 21. NATUREZA E ÂMBITO DA PROPAGANDAToda propaganda possui quatrocaracterísticas:• Uma mensagem verbal e/ou visual.• Um patrocinador que é identificado.• Apresentação por meio de um ou maisveículo de mídia.• Pagamento feito pelo patrocinador aoveículo que transmite a mensagem.
  22. 22. TIPOS DE PROPAGANDA• A propaganda pode ser classificada de acordocom:• 1. a audiência alvo, quer seja o consumidor ouuma empresa;• 2. o que está sendo anunciado, que pode ser umproduto ou uma instituição; e,• 3. o objetivo que se está buscando, que podeser o estímulo da demanda primária ouseletiva.
  23. 23. PROPAGANDA AO CONSUMIDOR EBUSINESS-TO-BUSINESS• Um anúncio pode ser dirigido aosconsumidores ou às empresas. Noprimeiro caso, temos a propagandadirigida ao consumidor e, no segundo, apropaganda business-to-business.
  24. 24. PROPAGANDA DE PRODUTO EPROPAGANDA INSTITUCIONAL• Todo anúncio pode ser classificado comopropaganda de produto ou institucional.A propaganda de produto enfoca umdeterminado produto ou marca. Ela ésubdividida em propaganda de produtode ação direta ou indireta.
  25. 25. PROPAGANDA DE PRODUTO EPROPAGANDA INSTITUCIONAL• A propaganda de ação direta busca umaresposta rápida. Por exemplo, um anúncio emuma revista incluindo um cupom, ou umnúmero 0800, pode levar o leitor a envia-lo, ouligar imediatamente, para obter uma amostragrátis. Outro exemplo é o anúncio de umsupermercado em um jornal local, chamando aatenção para as ofertas da semana.
  26. 26. PROPAGANDA DE PRODUTO EPROPAGANDA INSTITUCIONAL• A propaganda de ação indireta é projetadapara estimular a demanda ao longo de umperíodo de tempo maior. Ela pretende informarou lembrar os consumidores que o produtoexiste e ressaltar seus benefícios. A maior parteda propaganda feita pela televisão em rede é deação indireta, enquanto aquela anunciada ememissoras locais é de ação direta.
  27. 27. PROPAGANDA DE PRODUTO EPROPAGANDA INSTITUCIONAL• A propaganda institucional apresentainformações sobre a empresa do anunciante outenta criar uma atitude favorável – um fundode comércio – em relação à organização. Aocontrário da propaganda de produto, apropaganda institucional não se destina avender um produto específico. Seu objetivo écriar uma determinada imagem sobre aempresa.
  28. 28. DESENVOLVIMENTO DA CAMPANHA DEPROPAGANDA• Uma campanha de propaganda consiste emtodas as atividades envolvidas,transformando um tema em umprograma de propaganda coordenado,visando a alcançar um objetivo específicopara um produto ou marca. Para isso énecessário:
  29. 29. DESENVOLVIMENTO DA CAMPANHA DEPROPAGANDA• Saber qual é a audiência alvo.• Estabelecer os objetivos promocionaisgerais.• Definir o orçamento promocional total.• Determinar o tema promocional geral.
  30. 30. DESENVOLVIMENTO DA CAMPANHA DEPROPAGANDA• Saber qual é a audiência alvo.• Estabelecer os objetivos promocionaisgerais.• Definir o orçamento promocional total.• Determinar o tema promocional geral.
  31. 31. DEFINIÇÃO DOS OBJETIVOS• Dar apoio à Venda pessoal. A propaganda pode serusada para tornar os clientes potenciais familiarizadoscom a empresa e os produtos do vendedor, facilitando otrabalho da força de vendas.• Melhorar as relações com revendedores. Os atacadistas evarejistas gostam de ver que o fabricante dá ao seuproduto um apoio de propaganda.• Introduzir um novo produto. Os consumidores precisamser informados até mesmo sobre extensões da linhaque fazem uso de nomes de marca conhecidos.
  32. 32. DEFINIÇÃO DOS OBJETIVOS• Expandir o uso de um produto. A propagandapode ser usada para ampliar o período em queum produto é usado, aumentar a frequência dereposição ou expandir as formas de utilizaçãode um produto.• Evitar a substituição. A propaganda reforça adecisão dos atuais consumidores e reduz aprobabilidade de mudança para marcasalternativas.
  33. 33. CRIAÇÃO DE MENSAGEMQualquer que seja o objetivo de umacampanha de propaganda, cada anúncio devealcançar dois objetivos:• atrair e manter a atenção da audiênciaprevista; e,• influenciar essa audiência na direção desejada.
  34. 34. MÍDIASe o marketing, por meio de todas suas variantes,tem como objetivo fundamental tornaracessível o produto para determinado universoconsumidor potencial, a Mídia tem comofunção básica tornar acessível a mensagemcomercial publicitária a esse mesmo público.
  35. 35. MÍDIA - BRIEFING DE MÍDIAO documento, formulado pelo cliente, éconsiderado como a principal fonte deinspiração para a base elaborada para aconstrução do planejamento de mídia. Aqui,devem ser registradas todas as informaçõesrelativas ao produto, bem como todos osobjetivos mercadológicos almejados para amarca.
  36. 36. MÍDIA - BRIEFING DE MÍDIA• Informações do produto: formulação,benefícios evidenciados pela marca;diferenciais em relação aos concorrentespotenciais diretos e indiretos; share eperformance em vendas; evolução da categoriae da marca ao longo do tempo; receptividadeda categoria à comunicação; performance damarca em relação a seus concorrentes em geraletc.;
  37. 37. MÍDIA - BRIEFING DE MÍDIA• Público-alvo consumidor: determinação doperfil socioeconômico e psicográfico doconsumidor; presença de criança no lar;abordagem sobre hábitos e atitudes em geral;considerações entre consumidor usuário ecomprador da marca; variações do perfilconsumidor por mercado, por região, porperíodo etc.;
  38. 38. MÍDIA - BRIEFING DE MÍDIA• Posicionamento da marca: fatores relevantes aserem observados na comunicação;diferenciações em relação à concorrência;necessidade de ambientação editorial;demonstração, diversidade de usos do produtoetc.;• Geografia: mercados de atuação da marca;potencial de consumo por mercado da categoriae da marca; potencial de mercado das marcasconcorrentes etc.;
  39. 39. MÍDIA - BRIEFING DE MÍDIA• Distribuição: estrutura e capacidade dedistribuição atual; problemas localizados;performance dos canais adotados pela marca;diferenciais e conceito de eficácia em relação àconcorrência; custos de expansão; ampliaçãode canais etc.;
  40. 40. MÍDIA - BRIEFING DE MÍDIA• Sazonalidade: posicionamento da marca emrelação às estações do ano ou oscilações detemperatura; momentos especiais de consumoda marca; eventuais modismos de consumolocalizado; posicionamento da marca diantedas datas promocionais, religiosas; hábitoslocalizados; comportamento e influênciasregionais etc.;
  41. 41. MÍDIA - BRIEFING DE MÍDIA• Atividades promocionais: informações sobre ocalendário promocional concebido para a marca;atividades promocionais previstas pelaconcorrência; previsão de eventos, feiras,convenções e outras manifestações de marketingenvolvendo direta ou indiretamente a marca econcorrência etc.;
  42. 42. MÍDIA - BRIEFING DE MÍDIA• Disponibilidades de verba: alocação de recursose investimentos determinados ao período; baseracional da geração da verba publicitária; relaçãoentre investimentos publicitários ou marketing eperformance em vendas; e muitas outras.
  43. 43. Figura 2. Fluxograma da Operação de MídiaCLIENTEAGÊNCIAPLANO DE MÍDIAESTRATÉGIA NEGOCIAÇÃOEXECUÇÃOCONTROLEAVALIAÇÃOGRUPOINTEGRADODAMARCA
  44. 44. • A determinação da estratégia de mídiarevelará as armas encontradas peloplanejador para atingir todos osobjetivos traçados anteriormente. Emgeral, a estratégia de mídia deverá deixarextremamente claro as seguintesinformações:
  45. 45. • Público-alvo: quem é; como e quanto serácoberto;• Período: em quais momentos do períodointegral;• Mensagem: integrada às condições dos canais,efeito;• Geografia: identidade das oportunidades dosmercados;• Mídia-mix: efeito, sinergia, objetivospropostos aos canais;• Racional: a idéia e a proposta de mídia; osresultados.
  46. 46. MÍDIA NOSSA DE CADA DIAMÍDIA MAIS APROPRIADA PARA VANTAGENS DESVANTAGENSJornal diário Varejo em geral, serviços eprodutos que lidem com olazerPraticidade e custo razoável Há muita genteanunciando e competindopela atenção de seuconsumidor/prospectJornal dedomingoVarejo, oficinas, assistênciastécnicas, transportadoraslocaisAlto interesse do leitor, emespecial se o jornal tiverperfil localTodos os seus vizinhosestarão anunciando,tambémRevistas locais Varejo da região, hotéis,restaurantes, lazerGrande interesse do públicoda regiãoNúmero de leitoreslimitadoRevistastécnicas/newslettersEquipamentos técnicos,materiais para escritórios,serviços técnicos, cursos,softwares.Público super-segmentado;relativamente baratoAudiência limitada,conteúdo editorial podenão ser adequado ao seuproduto/serviçoRevistas ejornais deShopping/re-giõesVarejo local, serviços daregião (lavanderias,locadoras, etc.)Voltados exclusivamentepara o consumoPor serem grátis,dificilmente chamam aatenção do leitor: muitacompetição
  47. 47. Encartes Lançamento de novosserviços, abertura de loja,promoçõesMais barato do que fazeranúncio de uma página,alto impacto visualCusto de preparaçãoPáginasamarelasVarejo especializado e emgeral, equipamentostécnicos, marcas locaisCusto baixo, audiênciaseletaSó atinge aqueles quequerem comprar algo,presença de todos osseus concorrentesRádio Negócios especializados/denicho (adolescentes, donasde casa, motoristas)Maneira rápida e eficientede despertar desejos paraum produto/serviçoPara ser efetivo, vocêprecisa anunciar váriasvezesTelevisão Redes de varejo, marcasnacionaisDemonstração e movimentocausam impactoAlto custo paraveiculação e produçãoPlacas ecartazes de ruaVarejo, escolas e cursos,outros serviçosRepetição Audiência limitadaOutdoors Lazer, marcas e nomes Tamanho, um excelentecomplemento para outrasmídiasCusto, você só podepassar uma mensagemcurtaMarketingdiretoNovos negócios, empresasatrás de determinado nichoPassa uma mensagem maispessoal, audiênciaselecionada, facilmentemensurável, quanto aoretorno e ao tempoCusto de postagem,impressão e preparaçãoCatálogos Negócios com uma linha deprodutos muito ampla e/outécnicosAudiência fácil de serlocalizada e contatadaDemora para serpreparado, alto custopara atualização
  48. 48. Internet Marcas e serviços nacionais,negócios ligados àinformáticaRelativamente barato,imagem de modernidade,contato direto com clientesAudiência altamentelimitada, precisa doapoio de outras mídias
  49. 49. PROMOÇÃO DE VENDAS• As campanhas promocionais,obrigatoriamente, devem ter seusobjetivos muito claros e bem definidos. Aanálise e o diagnóstico do momento demercado em que o produto/serviço sesitua é algo necessário para que oremédio (mecanismos e premiação)despertem no participante o desejo decompra e participação na campanha
  50. 50. Como obter bons resultados...• Planejamento correto, de acordo com obriefing, e com uma criação diferenciadae impactante sob todos os aspectos;• Verificação da viabilidade produtiva daidéia criada, antes de se apresentar aocliente ou à gerência/diretoria;
  51. 51. Como obter bons resultados...• Colocar na operacionalização da campanha ospassos necessários para verificação deproblemas que podem prejudicar odesenvolvimento natural da ação promocional.Para tanto, estabeleça um fluxograma deatividades, mensurando todos os passosenvolvidos na campanha, determinandoinclusive as responsabilidades dos envolvidos eas datas críticas para cada fase da promoção;• Por fim, os custos devem ser precisos,verificando-se em seu detalhamento adecupagem de todos os pontos.
  52. 52. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Aniversário da loja - Ofereça preços oucondições especiais por ocasião doaniversário da sua loja. Promova asemanal a quinzena ou o mês. Faça issosomente uma vez por ano.
  53. 53. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Apresente um amigo – Ofereça vantagenspara incentivar seus clientes a trazeremos amigos para comprar na sua loja.
  54. 54. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Arrisque a sorte - Desafie o cliente a tentara sorte na hora de pagar a conta. Utilizecampainhas, sirenes ou luzes. Se tocar ouacender, o cliente tem direito a umdesconto ou leva a mercadoria de graça.
  55. 55. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Bexiga da sorte - Coloque várias bexigaspenduradas, contendo papéis comporcentagens de descontos. Na hora depagar, o cliente estoura uma e ganha orespectivo desconto.
  56. 56. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Dia do profissional - Praticamente todasas profissões são homenageadas em umdia do ano. Nesse dia, ofereça condiçõesespeciais para atrair esses profissionais.Por exemplo? Dia do Professor, Dia daNutricionista, Dia da Enfermeira, etc.
  57. 57. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Dias festivos - Não deixe de aproveitar astradicionais datas que são comemoradaspor todos, tais como: Natal, Páscoa, FestaJunina, etc. Mude o ambiente e adecoração da sua loja de acordo com aocasião. Fantasie seus vendedores - façao cliente viver o clima.
  58. 58. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• ldade - Ofereça descontos ou ofertasespeciais para os clientes que tenhamdeterminada idade. Você podeestabelecer tanto uma idade mínimacomo máxima, ou até uma faixa entreelas. Depende do seu caso.
  59. 59. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Fidelidade - Através de fichas, cartelas,selos, tickets ou outros recursos. vocêcontrola o número de vezes que osclientes adquirem seus produtos ouserviços. Após determinado número devezes, você oferece uma unidade grátis ououtra vantagem.
  60. 60. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Bolinhas da sorte - Coloque um grande garrafãode vidro repleto de bolinhas coloridas. Osclientes preenchem uma ficha indicando aquantidade de bolinhas que há no garrafãopara concorrer a um prêmio. Em datapreestabelecida, você revela a quantidade eentrega o prêmio. Se ninguém acertar, vocêpode contemplar o cliente que mais seaproximou do número exato. Se possível,registre a quantidade antecipadamente eguarde em local seguro ou em instituição quegoze de credibilidade.
  61. 61. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Leve 3 e pague 2 - Embale 3 unidades domesmo produto e venda pelo preço de 2,se o seu problema for desovar estoquesde artigos de baixo custo.
  62. 62. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Trenzinho da alegria -Utilize um jipe comalguns vagões coloridos para transportaras pessoas gratuitamente até sua loja.Permita que as pessoas subam e desçamdurante o trajeto, mesmo não indo à sualoja.
  63. 63. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Grande circo - Palhaços, malabaristas,pernas-de-pau, mágicos e outras atraçõescircenses na frente da loja atraembastante público para conhecer suasofertas.
  64. 64. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Painel de troca - Coloque um quadro decortiça, feltro ou outro material, para osclientes afixarem pequenos anúncios deprodutos que queiram trocar, comprarou vender.
  65. 65. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Cooperada com fornecedores - Procurefazer acordos com seus principaisfornecedores para obter apoio empromoções cooperadas e vantagensadicionais para oferecer aos clientes.
  66. 66. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Cooperada amiga - Faça acordos com osoutros comerciantes do bairro embeneficio dos seus clientes. Por exemplo:comprando na sua loja ganha descontona vídeo locadora, na tinturaria, nalivraria, na papelaria, etc. (e vice-versa).
  67. 67. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• foto Cenário - Faça um cenário comdesenhos de personalidades. situaçõescômicas ou pitorescas, com um espaçopara o cliente colocar a cabeça. Você tiraa foto e oferece gratuitamente.
  68. 68. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Número mágico - O 100º, 1000º, 10000ºcliente que entrar na sua loja ganha umprêmio. Pode ser também por mês ououtro período, dependendo do seuvolume de vendas. Você pode utilizarqualquer outro número ou utilizar outrasidéias com este tema.
  69. 69. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Roleta da sorte - Na hora de pagar, ocliente gira uma roleta para tentar asorte e ganhar uma vantagem adicional.Você pode colocar porcentagens dedesconto, bônus para a próxima compra,pague 1 e leve 2, tente outra vez, etc.
  70. 70. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Jogos da sorte – Desafie o cliente a apostar odesconto jogando dados, palitinhos, par ouímpar, etc.• Quadra de ases - Associe jogos de cartas adescontos ou vantagens e jogue com o cliente.Por exemplo: o cliente escolhe 4 cartas, seconseguir 4 ases não paga a conta; 4 cartas domesmo naipe vale 50% de desconto, 2 cartas domesmo valor vale 20% e assim por diante.
  71. 71. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Oferta do dia - Escolha um produto ou umartigo e ofereça por um preçoextremamente baixo para atrair aclientela. Mude a oferta diariamente.
  72. 72. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Hora H - Realize promoções-relâmpago,oferecendo descontos durante brevesperíodos de tempo para determinadoartigo (ideal para lojas com sistemas desom).
  73. 73. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Cliente especial - Cadastre seus clientes einforme-os de suas promoções,convidando-os a tomar um drink, assistira um show ou retirar um brinde.
  74. 74. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Velho X Novo - Ofereça um desconto ououtra vantagem aos clientes quetrouxerem o produto antigo e levarem onovo. Dependendo da sua atividade vocêpode reformá-los, revendê-los ou doá-los.
  75. 75. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Casadas - Na compra de um determinadoartigo, você oferece um outro ao cliente.Por exemplo: um cliente compra umacamisa e ganha um lenço; compra umaTV e ganha uma antena; uma refeição eganha um refrigerante, etc.
  76. 76. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Místicas - Coloque na sua lojaprofissionais que lêem a sorte, jogamtarô, fazem horóscopo, etc.• Embalagem econômica - Faça lotes dosmesmos artigos em quantidades queatraiam os clientes a comprá-los eofereça por um preço vantajoso emrelação ao custo unitário.
  77. 77. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Estações do ano - Aproveite as estações doano para fazer liquidações ou promoçõesespeciais. Por exemplo: “Promoção deVerão”, “Curta a Primavera”, etc.
  78. 78. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Ecológica - Aproveite o movimentomundial a favor do meio ambiente pararealizar promoções ligadas a uma vidamelhor, oferecer brindes ligados àecologia, promover palestras, etc.
  79. 79. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Ecológica - Aproveite o movimentomundial a favor do meio ambiente pararealizar promoções ligadas a uma vidamelhor, oferecer brindes ligados àecologia, promover palestras, etc.
  80. 80. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Cultural - Associe suas promoções aatividades culturais, tais como teatro,cinema, música, shows, etc. Ofereçadescontos ou ingressos gratuitos. Apoie arealização deste tipo de eventos.
  81. 81. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Esportiva - Da mesma forma, você podeoferecer descontos ou ingressos paraeventos esportivos.
  82. 82. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Concurso - É o tipo de promoção onde ocliente deve fazer algo, dentro de regraspreestabelecidas e concorrer com outrospara ganhar algum prêmio. Porexemplo: a melhor pintura, a melhorreceita, a melhor sugestão, etc.
  83. 83. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Sorteio - Nesta promoção o cliente nãoprecisa fazer nada. O que conta é o fatorsorte. Você estabelece um prêmio paraser sorteado entre os clientes que fizeremcompras na semana ou no mês. Vocêpode usar, por exemplo, as cópias dasnotas fiscais.
  84. 84. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Pagamento parcelado – Comumenteutilizada no comércio, nesta promoçãovocê facilita o pagamento em parcelasaos clientes. Mas para valer comopromoção não pode haver acréscimo novalor do produto e deve ter período certopara começar e para terminar.
  85. 85. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Leve agora, pague depois - Se vocêoferecer um prazo para o cliente pagar amercadoria, estabeleça claramente operíodo de validade. Por exemplo:“Comprando agora você só paga após oNatal” ou “Compre Agora e Pague com o13º Salário”, etc.
  86. 86. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Festival - Escolha uma determinada linhade produtos e realize verdadeirosfestivais de ofertas. Por exemplo:“Festival da Roupa Íntima”, “Festival doSabonete”, “Festival de Malas ParaViagem”, etc.
  87. 87. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Solidariedade - Realize campanhas em benefícioda comunidade ou das instituições de caridade.Podem ser regulares ou com finalidadesespecíficas em função de algum fato ocorrido.Você pode doar parte do valor da venda ouapenas apoiar campanhas em curso. Porexemplo: “Doe um agasalho”, “Comprandoaqui você estará ajudando uma pessoacarente”, “Traga 5 kg de feijão e ganhe 20% dedesconto”, etc.
  88. 88. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Lançamento - São as promoções que vocêrealiza para vender novidades ouprodutos recém-chegados. O períododeve ser curto e você precisa ofereceralguma vantagem para girar rápido oestoque, antes que os artigos se tornemcomuns.
  89. 89. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Garantia - Ofereça garantia para osprodutos que vende. Mesmo que vocêcomercialize artigos já garantidos pelofabricante, o cliente terá muito maisconfiança em comprar na sua loja.
  90. 90. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Novo horário - Conquiste uma novaclientela, estendendo o horário defuncionamento do seu estabelecimento.Por exemplo: à noite ou aos domingos.
  91. 91. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Entrega grátis - Dependendo do ramo emque você atua, oferecer a entrega gratuitapode valer muito para agradar e mantera sua clientela.
  92. 92. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Orçamento grátis - Este é um serviço quetambém pode ajudar muito na conquistade novos clientes para determinadasatividades.
  93. 93. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Personalidades - Contrate personalidadesartísticas, literárias, esportivas,científicas e outras, fornecendoautógrafos, tirando fotos, etc., para atrairo público para a sua loja.
  94. 94. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Conquiste o desconto - Desafie o cliente afazer algo curioso dentro da loja para umdesconto ou outra vantagem. Use aimaginação, seja criativo, adapte estaidéia ao seu negócio.
  95. 95. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Orçamento mais baixo - Se o clienteprovar que o seu preço não é o maisbaixo cubra a oferta do seu concorrente.Se isto acontecer, dê um preço aindainferior pa seu cliente.
  96. 96. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Serviço especial - Ofereça serviçoadicionais aos seus clientes, tais comorevisão, manutenção, polimento,embalagem pintura, tingimento. Penseem outros tenham relação com o seuproduto.
  97. 97. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Parque de diversão - Atraçõesnormalmente são encontradas nosparques de diversões podem serinstaladas na loja. Tiro ao Alvo,Pescaria, Bola na Lata entre outras, sãoatrações que diverte chamam a atenção.Podem ser utilizadas também paraoferecer vantagens como “pesque odesconto” ou “acerte e ganhe”.
  98. 98. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Oportunidades - Fique atento ao que passaao seu redor. No seu bairro, na cidade,no país e no mundo estão acontecendofatos importantes a todo momento, quepodem gerar bons frutos aproveitadosrápida e adequadamente. Aproveite estasoportunidades como temas para suaspromoções.
  99. 99. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Volume - Estabeleça um determinadovalor e ofereça brindes ou vantagens nascompras acima deste valor.
  100. 100. Quais são as técnicas oumecânicas promocionais?• Grátis - Esta palavra é mágicaprincipalmente em promoções. Não autilize inadequadamente. Ofereça algográtis somente se o cliente tiver a certezade que realmente está ganhando algo quenão está pagando do outro lado.
  101. 101. • 1. Objetivos promocionais;• 2. Período da promoção;• 3. Público-alvo;• 4. Área geográfica de abrangência;• 5. Mecânica promocional• 6. Premiação;• 7. Operacionalização;• 8. Legislação;• 9. Materiais promocionais de apoio;• 10. Divulgação/propaganda;• 11. Custos promocionais envolvidos;• 12. Anexos;• 13. Apresentação e aprovação do plano.
  102. 102. • RELAÇÕES PÚBLICASAs relações públicas são umaferramenta gerencial projetada parainfluenciar a atitude diante de umaorganização, seus produtos e políticas.
  103. 103. • Estrutura organizacional. Na maioriadas empresas, as relações públicasnão são responsabilidade dodepartamento de marketing. Quandohá um esforço organizado, elegeralmente fica a cargo de umpequeno departamento de relaçõespúbicas que se reporta diretamente àalta gerência.
  104. 104. • Definições inadequadas. A expressão“relações públicas” é usada deforma imprecisa tanto pelasempresas quanto pelo público. Nãoexistem definições amplamenteaceitas dessa expressão. Comoresultado, freqüentemente não estáclaramente definido o que realmenteconstitui um esforço organizado derelações públicas.
  105. 105. • Benefícios não reconhecidos. Sórecentemente muitas organizaçõespassaram a reconhecer o valor das boasrelações públicas. À medida que o custoda promoção vem crescendo, asempresas estão percebendo que umaexposição positiva por meio da mídia ouem razão de um envolvimentocomunitário pode produzir um altoretorno ao investimento de tempo eesforço.
  106. 106. • RELAÇÕES PÚBLICAS DEMARKETING Apoio no lançamento de novos produtos. Apoio no reposicionamento de um produtomaduro. Captação do interesse por uma categoria deprodutos. Influência sobre grupos-alvo específicos. Defesa de produtos que enfrentaramproblemas públicos. Construção de uma imagem corporativa quese reflita favoravelmente nos produtos.

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