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jose luis loren
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	 Quienes son nuestros Clientes?
El 70% del tiempo
	 Cuáles son mis funciones?
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Optimización del ratio de conversión
	 Lo que de verdad me apasiona es…
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Y si además aumentamos el TM?
Datos anuales Original
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• Best practices
• Método del Antes y Después
• Tests de usabilidad
• Encuestas, heatmaps, mouseflows, …
• HIPPO
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Esto SI es CRO
• Proceso de testing iterativo y
PLANIFICADO
• Esta integrado dentro de la cultura de la
empresa
- Scrum -
	 Esto SI es CRO
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aprenda de él
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Por dónde empezamos?
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Por dónde empezamos?
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Plan de Optimización de la Conversión#
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1. Target
2. Qué optimizar?
3. Hipótesis
4. Testing
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4. Testing
5. Análisis de los resultados
	 Plan CRO
Ningún viento será bueno para quien no sabe a qué puerto se encamina!
- Cartas de Séneca a Lucilio, Carta XXXVI -
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• De donde vienen?
• Qué vienen buscando?
• Cómo se comportan?
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	 1. Target
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• Ayudan al consenso durante la creación
• Focalizan el esfuerzo al determinar el target...
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1. Conocimiento del Target o audiencia
2. Qué optimizar?
3. Hipótesis
4. Testing
5. Análisis de los resultados
	 Plan CRO
Antes de nada necesitamos unos objetivos#
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• Mejorar la conversión del carrito?
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• Análisis
• Cuantitativo: el qué
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1. Conocimiento del Target o audiencia
2. Qué optimizar?
3. Hipótesis
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1. Conocimiento del Target o audiencia
2. Qué optimizar?
3. Hipótesis
4. Testing
5. Análisis de los resultados
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Qué es un test?
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Tipos de test:
• Test A/B
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• Páginas con mucho tráfico
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Dónde ejecutar el test?
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Cuánto dura un test?
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1. Conocimiento del Target o audiencia
2. Qué optimizar?
3. Hipótesis
4. Testing
5. Análisis de los resultados
Plan CRO

	 5. Análisis de los resultados
A tener en cuenta:
• Significancia estadística
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Plan CRO

	 5. Análisis de los resultados
Segmentación
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Plan CRO

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	 5. Análisis de los resultados
Dispositivo
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	 5. Análisis de los resultados
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• Producto
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• Hora
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	 5. Análisis de los resultados
Resultados del test
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Plan CRO

	 5. Análisis de los resultados
Y ahora que?
• entender el qué y el por qué!
• monetizar los resultados
• redact...
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	 5. Análisis de los resultados
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Introducción al CRO

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Introducción a la optimización de la conversión.
Qué no es y qué es CRO y plan a seguir.

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Introducción al CRO

  1. 1. ! jose luis loren @jl_loren
  2. 2. A qué me dedico?
  3. 3. A qué me dedico? Analista digital en ! !
  4. 4. ! ! ! ! Quienes son nuestros Clientes?
  5. 5. El 70% del tiempo Cuáles son mis funciones?
  6. 6. El restante 30% Cuáles son mis funciones?
  7. 7. CRO ! Optimización del ratio de conversión Lo que de verdad me apasiona es…
  8. 8. Optimización del Ratio de Conversión? Mejora mediante experimentos del ! porcentaje de visitas ! que llevan a cabo la ! acción deseada
  9. 9. Experimentos? Recopilación de información siguiendo un método científico
  10. 10. Afecta directamente al Beneficio Por qué optimización de la conversión?
  11. 11. Cómo afecta? Datos anuales Original + 10% CR + 20% CR Visitas 100.000 100.000 100.000 CR 1,5% 1,65% 1,82% # Ventas 1.500 1.650 1.815 Ticket medio 60 € 60 € 60 € € Ventas 90.000 € 99.000 € 108.900 € Diferencia 9.000 € 18.900 €
  12. 12. Y si además aumentamos el TM? Datos anuales Original + 10% CR# + 5€ TM + 20% CR# + 10€ TM Visitas 100.000 100.000 100.000 CR 1,5% 1,65% 1,82% # Ventas 1.500 1.650 1.815 Ticket medio 60 € 65 € 70 € € Ventas 90.000 € 107.250 € 127.050 € Diferencia 17.250 € 37.050 €
  13. 13. • Best practices • Método del Antes y Después • Tests de usabilidad • Encuestas, heatmaps, mouseflows, … • HIPPO Esto NO es CRO
  14. 14. Esto SI es CRO • Proceso de testing iterativo y PLANIFICADO
  15. 15. • Esta integrado dentro de la cultura de la empresa - Scrum - Esto SI es CRO
  16. 16. • El fallo no es malo… siempre que se aprenda de él ! "No fracasé, sólo descubrí 999 maneras de como no hacer una bombilla." - Thomas Alva Edison - Esto SI es CRO
  17. 17. Por dónde empezamos? CTA colores formato del texto títulos llamadas de atención imágenes About us precios listado o rejilla formularios formas de pago descripciones formas de envíodiseño chat valoraciones de clientes reviews
  18. 18. Por dónde empezamos? CTA colores formato del texto títulos llamadas de atención imágenes About us precios listado o rejilla formularios formas de pago descripciones formas de envíodiseño chat valoraciones de clientes reviews
  19. 19. Plan de Optimización de la Conversión# ! ! 1. Target 2. Qué optimizar? 3. Hipótesis 4. Testing 5. Análisis de los resultados Por dónde empezamos?
  20. 20. ! 1. Target 2. Qué optimizar? 3. Hipótesis 4. Testing 5. Análisis de los resultados Plan CRO
  21. 21. Ningún viento será bueno para quien no sabe a qué puerto se encamina! - Cartas de Séneca a Lucilio, Carta XXXVI - Plan CRO 1. Target
  22. 22. ! • Quién es nuestra audiencia? • De donde vienen? • Qué vienen buscando? • Cómo se comportan? • Cuándo convierten? • … Plan CRO 1. Target
  23. 23. “Persona” ! Representación ficticia, específica y concreta de nuestro Target o audiencia. ! ! ! ! Plan CRO 1. Target
  24. 24. Plan CRO 1. Target
  25. 25. Plan CRO 1. Target
  26. 26. Ventajas del uso de “personas”# ! • Ayudan al consenso durante la creación • Focalizan el esfuerzo al determinar el target • Generan empatía • Incrementan la eficiencia de todo el equipo Plan CRO 1. Target
  27. 27. ! 1. Conocimiento del Target o audiencia 2. Qué optimizar? 3. Hipótesis 4. Testing 5. Análisis de los resultados Plan CRO
  28. 28. Antes de nada necesitamos unos objetivos# ! • Mejorar la conversión del carrito? • Incrementar el ticket medio? • Aumentar los formularios de contacto? ! Plan CRO 2. Qué optimizar?
  29. 29. Cómo sabemos que está fallando? ! • Análisis • Cuantitativo: el qué • Cualitativo: el por qué • LIFT Plan CRO 2. Qué optimizar?
  30. 30. Plan CRO 2. Qué optimizar?
  31. 31. Proposición de Valor - Relevancia - Claridad - Ansiedad - Distracción - Urgencia # La suma de los Beneficios e Inconvenientes se se presentan en la mente del visitante ! • Está detallada la proposición de valor en las landing pages? • Hay en cada landing page testimoniales que la refuercen? • Tienes Sliders rotativos? • Vendes soluciones a problemas o eres de los que siguen describiendo características técnicas? Plan CRO 2. Qué optimizar?
  32. 32. Proposición de Valor - Relevancia - Claridad - Ansiedad - Distracción - Urgencia # ! Plan CRO 2. Qué optimizar?
  33. 33. Plan CRO 2. Qué optimizar? Proposición de Valor - Relevancia - Claridad - Ansiedad - Distracción - Urgencia # Lo cerca que estamos de cumplir las expectativas y necesidades del visitante ! • Tu landing page es la ficha de producto o una categoría? • Coincide el texto de la publicidad con los títulos en las landing pages? • Filtros sencillos en listas de productos?
  34. 34. Plan CRO 2. Qué optimizar? Proposición de Valor - Relevancia - Claridad - Ansiedad - Distracción - Urgencia # Capacidad de hacer entender a los visitantes la proposición de valor ! • Grandes fotos • Fondo blanco y texto que contraste • Claridad en las llamadas a la acción • Legibilidad: frases y párrafos cortos, uso de viñetas, …
  35. 35. Plan CRO 2. Qué optimizar? Proposición de Valor - Relevancia - Claridad - Ansiedad - Distracción - Urgencia # Todo aquello que crea incertidumbre en la mente del visitante ! • Política de privacidad y quienes somos • Premios, reviews, sellos de garantía • Solicitar la información mínima viable para el buen fin del proceso
  36. 36. Plan CRO 2. Qué optimizar? Proposición de Valor - Relevancia - Claridad - Ansiedad - Distracción - Urgencia# Todo aquello que distrae la atención de la propuesta de valor y el CTA# ! • No hay que intentar poner todo en una página • Página clara y libre de distracciones • La propuesta de valor y el botón de llamada a la acción es lo más importante
  37. 37. Plan CRO 2. Qué optimizar? Proposición de Valor - Relevancia - Claridad - Ansiedad - Distracción - Urgencia # La suma de la necesidad internas y las influencias externas introducidas por nosotros ! • Sólo x unidades disponibles! • Envío gratis si pides antes de hh:mm! • 50% off en todo hasta dd.mm.yy! • Hoy ahorras xx.xx€! • Ofertas rotativas que duran 2 horas
  38. 38. Plan CRO 2. Qué optimizar? Qué hacemos con todas las ideas? !
  39. 39. Plan CRO 2. Qué optimizar? ! Priorizar sobre la base de: ! • Rapidez en la implantación • Impacto en los ingresos • Coste de la implantación
  40. 40. Plan CRO ! 1. Conocimiento del Target o audiencia 2. Qué optimizar? 3. Hipótesis 4. Testing 5. Análisis de los resultados
  41. 41. Plan CRO 3. Hipótesis Hipótesis? ! Preguntas que nos hacemos acerca de nuestros visitantes
  42. 42. Plan CRO 3. Hipótesis Hipótesis ! • Es el elemento clave de todo el proceso de optimización • Es necesario disponer de un método para la elaboración. • Deben de ser formuladas siempre con una estructura determinada.
  43. 43. Plan CRO 3. Hipótesis Formulación ! Añadiendo / quitando / modificando … aumentará / disminuirá … en un …%
  44. 44. Plan CRO 3. Hipótesis Una buena hipótesis… ! • Tiene que ser testeable • Orientadas a resolver problemas de conversion y NO SOLO de diseño • Con la experiencia deben de se capaces de generar insights de marketing como fin último.
  45. 45. Plan CRO ! 1. Conocimiento del Target o audiencia 2. Qué optimizar? 3. Hipótesis 4. Testing 5. Análisis de los resultados
  46. 46. Plan CRO 4. Testing Qué es un test? ! Prueba en la que confrontamos una version de control con una versión con unos cambios para conocer que es lo que mejor funciona !
  47. 47. Plan CRO 4. Testing Tipos de test: • Test A/B • Test Multivariable
  48. 48. Plan CRO 4. Testing Test A/B !A B • Páginas con poco tráfico • Cambio radical en la web • La empresa se está iniciando en la optimización web
  49. 49. Plan CRO 4. Testing • Páginas con mucho tráfico • Optimización del diseño de varios elementos de la home • Se tiene experiencia en la optimización de la conversión Test Multivariable !
  50. 50. Plan CRO 4. Testing Dónde ejecutar el test? ! ! • Embudo de conversión • Proceso de checkout • En general, en páginas lo más cercanas posible a la conversión
  51. 51. Plan CRO 4. Testing Cuánto dura un test? ! !
  52. 52. Plan CRO ! 1. Conocimiento del Target o audiencia 2. Qué optimizar? 3. Hipótesis 4. Testing 5. Análisis de los resultados
  53. 53. Plan CRO 5. Análisis de los resultados A tener en cuenta: • Significancia estadística • Desviación estándar: como de lejos están los valores de la media • Valores extraños o atípicos que no entran dentro de los márgenes normales • Estabilidad de los resultados del experimento a lo largo del tiempo • Efecto fin de semana y estacionalidad
  54. 54. Plan CRO 5. Análisis de los resultados Segmentación !
  55. 55. Plan CRO 5. Análisis de los resultados Visitante nuevo vs. recurrente ! Un visitante nuevo y uno recurrente tienen distintas necesidades, expectativas e intenciones ! Diseño de una experiencia a medida para cada tipo de visitante
  56. 56. Plan CRO 5. Análisis de los resultados Dispositivo ! El comportamiento desde cada dispositivo es diferente por limitaciones de los aparatos o comportamiento de usuarios ! Identificación de oportunidades de mejora para dispositivos móviles
  57. 57. Plan CRO 5. Análisis de los resultados Canal ! Tráfico directo, campañas de publicidad en Google, display, redes sociales ! Descubrir lo que funciona para cada canal, pudiendo adaptar mensaje a cada uno
  58. 58. Plan CRO 5. Análisis de los resultados Otras posibles segmentaciones: ! • Navegador • Producto • Día • Hora • Ciudad / Región / País
  59. 59. Plan CRO 5. Análisis de los resultados Resultados del test ! • impacto positivo significativo • impacto negativo • no hay diferencia
  60. 60. Plan CRO 5. Análisis de los resultados Y ahora que? • entender el qué y el por qué! • monetizar los resultados • redactar recomendaciones de actuación • y por último…
  61. 61. Plan CRO 5. Análisis de los resultados ! ! volver a empezar!
  62. 62. ! jose luis loren @jl_loren

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