Mieux Négocier

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Mieux Négocier

  1. 1. Négocier ? Convaincre ? Buy-Inn Consulting Finance, Procurement & Business Support 1
  2. 2. 2
  3. 3. Parlez moi de vous ! (Tour de table 1 min/pers Qui, métier, T&C depuis combien de temps)Buy-Inn ConsultingFinance & Business SupportTél. +33 (0)6.75.97.24.63 3
  4. 4. Négociations efficaces Les objectifs :•Mieux se connaitre & percevoir les pièges dans lesquels chacunrisque de tomber.•Mieux connaitre ses « adversaires » pour mieux communiquer.•Optimiser les techniques de négociation.• Avoir les outils pour mieux vendre des prestations de service 4
  5. 5. Vos attentes ? (Tour de table)Buy-Inn ConsultingFinance & Business SupportTél. +33 (0)6.75.97.24.63 5
  6. 6. Les Règles de la journéeBuy-Inn ConsultingFinance & Business SupportTél. +33 (0)6.75.97.24.63 6
  7. 7. Le PLAN de la journée•Mieux se connaître (9h30 – 12h00 avec pause de 10’) • Les messages contraignants • Recensement des positionnements • Réflexion individuelle sur un exemple concret d’un de vos contacts • Les peurs d’anticipation associés et les antidotes•Optimiser sa préparation de négo (12h00 – 12h45) • La méthode • Synthèse sur les points clés à retenir pour être prêt sur le fond & la forme 7
  8. 8. Le PLAN de la journée3. Conduire l’entretien de négociation (13h45 – 17h00 avec pause de 10’) • Validation de la structure d’un entretien de négo • La gestion des rapports de force ou « nœuds » • Jeux « drôles » & Débriefing4. Vendre une prestation de service (17h00 – 18h00) • Jeux « drôles » suite… • Structure & Méthode d’un entretien de vente de prestation de services5. Conclusion (18h00 – 18h30) 8
  9. 9. Mieux se connaîtreBuy-Inn ConsultingFinance & Business SupportTél. +33 (0)6.75.97.24.63 9
  10. 10. 1.Les Messages contraignants (Questionnaire)Buy-Inn ConsultingFinance & Business SupportTél. +33 (0)6.75.97.24.63 10
  11. 11. Les atouts et les pièges liés à mapersonnalité ATOUTS PIEGES Il a retenu que dans la vie pour En conséquence, il peut tomber MESSAGES réussir il faut être : dans les pièges suivants : Serviable Veut plaire FAIS Sociable Sait encourager Ne sait pas dire non Evite le conflit Chaleureux Se sent incompris (cocotte PLAISIR Adaptable Pacifique minute) Générateur de stress : Peur de déplaire, de ne pas être apprécié, de contrarier, de générer des tensions, des conflits 11
  12. 12. Les atouts et les pièges liés à mapersonnalité ATOUTS PIEGES Il a retenu que dans la vie pour En conséquence, il peut tomber MESSAGES réussir il faut être : dans les pièges suivants : A du mal à faire confiance Solitaire Sérieux Secret Responsable SOIS FORT Autonome Décideur A du mal à travailler en équipe A du mal à encourager Fonceur N’exprime pas ses sentiments Générateur de stress : Peur de perdre le lead, de ne pas avoir raison, d’être pris en défaut, Peur d’être découvert dans sa personnalité, ses émotions 12
  13. 13. Les atouts et les pièges liés à mapersonnalité ATOUTS PIEGES Il a retenu que dans la vie pour En conséquence, il peut tomber MESSAGES réussir il faut être : dans les pièges suivants : FAIS Travailleur Se décourage vite Capacité de travail Dispersé Courageux Débordé EFFORT Volontaire Sens de l’effort Jamais fini Surmené Générateur de stress : Peur de l’inaction, du vide, d’être inutile, de ne pas avancer 13
  14. 14. Les atouts et les pièges liés à mapersonnalité ATOUTS PIEGES Il a retenu que dans la vie pour En conséquence, il peut tomber MESSAGES réussir il faut être : dans les pièges suivants : Réactif Superficiel DÉPÊCHE- Rapide Concret N’écoute pas Egoïste TOI Locomotive Energique Impulsif Activiste Générateur de stress : Peur de perdre du temps, de la lenteur, du temps imposé par l’autre, d’une organisation trop « bouclée » 14
  15. 15. Les atouts et les pièges liés à mapersonnalité ATOUTS PIEGES Il a retenu que dans la vie pour En conséquence, il peut tomber MESSAGES réussir il faut être : dans les pièges suivants : Exigeant / autrui Précis SOIS Organisé Exigeant avec lui-même Prend du temps pour décider PARFAIT A du mal à choisir Analyste Maniaque Réfléchi Se noie dans les détails Générateur de stress : Peur de perdre le contrôle et la maîtrise, De ne pas être à la hauteur de l’exigence, Peur de l’inconnu, Peur de ne pas avoir assez de temps. 15
  16. 16. 3.Réflexion individuelle sur le positionnement comportemental de votre fournisseur ! 16
  17. 17. 4. Les peursd’anticipation associés et les antidotes 17
  18. 18. Le PLAN de la journée•Mieux se connaître (9h30 – 12h00 avec pause de 10’) • Les messages contraignants • Recensement des positionnements • Réflexion individuelle sur un exemple concret d’un de vos contacts • Les peurs d’anticipation associés et les antidotes•Optimiser sa préparation de négo (12h00 – 12h45) • La méthode • Synthèse sur les points clés à retenir pour être prêt sur le fond & la forme 18
  19. 19. Commentpréparez-vous vos entretiens de négociation ? 19
  20. 20. Le PLAN de la journée•Mieux se connaître (9h30 – 12h00 avec pause de 10’) • Les messages contraignants • Recensement des positionnements • Réflexion individuelle sur un exemple concret d’un de vos contacts • Les peurs d’anticipation associés et les antidotes•Optimiser sa préparation de négo (12h00 – 12h45) • La méthode • Synthèse sur les points clés à retenir pour être prêt sur le fond & la forme 20
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  22. 22. Méthode pour réussir votre négociation 1. LA PREPARATION: A. Construire LE SCENARIO B. Construire L’ARGUMENTAIRE C. Construire L’OBJECTIF DE DIVERSION D. Elaborer L’ARGUMENTAIRE COMMERCIAL 22(sar(k)odi)
  23. 23. LE S C E N A R IO 1. Les enjeux : Quelles sont vos enjeux ? « Qu’ai-je à gagner si la négociation réussie » (Adapter le temps de préparation en fonction de l’enjeux) 2. Les objectifs : Quantitatifs (Bornes +/-) Qualitatifs (Compromis / Compensations) 3. Evaluer les intérêts personnels & professionnels des interlocuteurs. (de mon point de vue / du point de vue de l’interlocuteur) 23Sc = En job In = enj o(g)in
  24. 24. L’ Arg um e n t a ir e (Pour chacun des objectifs construits dans le scénario) • Registre du FACTUEL / OBJECTIVITE: Chiffres / Faits / Témoignages 2. Registre de la LOGIQUE : Raisonnement / Démonstration / Causes à effet 3. Registre du CONDITIONNEMENT : Peur / Flatterie / Volonté de reconnaissance 4. Registre de L’INJONCTION : Règles / Loi / Pouvoirs extérieurs 24FA-LO-CO-IN
  25. 25. Pour chaque argumentaire,imaginez un contre-argumentaireque peut vous opposervotre ADVERSAIREet préparez un argumentde réfutation ! 25
  26. 26. Elaborer un Leurre dont l’objectifn’est pas prioritaire….La partie adverse va dépenserde l’énergie à argumenteret vous concédez…ainsi vous démontrezvotre sens de la concession ! 26
  27. 27. Méthode pour réussir votre négociation1. LA PREPARATION:A. LE SCENARIOB. L’ARGUMENTAIREC. L’OBJECTIF DE DIVERSIOND. L’ARGUMENTAIRE COMMERCIAL (Cette a.m !) 27
  28. 28. Le PLAN de la journée•Mieux se connaître (9h30 – 12h00 avec pause de 10’) • Les messages contraignants • Recensement des positionnements • Réflexion individuelle sur un exemple concret d’un de vos contacts • Les peurs d’anticipation associés et les antidotes•Optimiser sa préparation de négo (12h00 – 12h45) • La méthode • Synthèse sur les points clés à retenir pour être prêt sur le fond & la forme 28
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  30. 30. Le PLAN de la journée3. Conduire l’entretien de négociation (13h45 – 17h00 avec pause de 10’) • Validation de la structure d’un entretien de négo • La gestion des rapports de force ou « nœuds » • Jeux « drôles » & Débriefing4. Vendre une prestation de service (17h00 – 18h00) • Jeux « drôles » suite… • Structure & Méthode d’un entretien de vente de prestation de services5. Conclusion (18h00 – 18h30) 30
  31. 31. Le PLAN de la journée3. Conduire l’entretien de négociation (13h45 – 17h00 avec pause de 10’) • Validation de la structure d’un entretien de négo • La gestion des rapports de force ou « nœuds » • Jeux « drôles » & Débriefing4. Vendre une prestation de service (17h00 – 18h00) • Jeux « drôles » suite… • Structure & Méthode d’un entretien de vente de prestation de services5. Conclusion (18h00 – 18h30) 31
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  33. 33. Méthode pour réussir votre négociation 1. L’ENTRETIEN : A. L’INTRODUCTION B. LA CONSULTATION C. LA CONFRONTATION D. LA CONCILIATION E. LA CONCLUSION 33(sar(k)odi)
  34. 34. Méthode pour réussir votre négociation1. L’ENTRETIEN :A. L’INTRODUCTIONB. LA CONSULTATIONC. LA CONFRONTATIOND. LA CONCILIATIONE. LA CONCLUSION 34
  35. 35. Méthode pour réussir votre négociation1. L’ENTRETIEN :A. L’INTRODUCTIONB. LA CONSULTATIONC. LA CONFRONTATIOND. LA CONCILIATIONE. LA CONCLUSION 35
  36. 36. Méthode pour réussir votre négociation1. L’ENTRETIEN :A. L’INTRODUCTIONB. LA CONSULTATIONC. LA CONFRONTATIOND. LA CONCILIATIONE. LA CONCLUSION 36
  37. 37. Méthode pour réussir votre négociation1. L’ENTRETIEN :A. L’INTRODUCTIONB. LA CONSULTATIONC. LA CONFRONTATIOND. LA CONCILIATIONE. LA CONCLUSION 37
  38. 38. Méthode pour réussir votre négociation1. L’ENTRETIEN :A. L’INTRODUCTIONB. LA CONSULTATIONC. LA CONFRONTATIOND. LA CONCILIATIONE. LA CONCLUSION 38
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  40. 40. - Tout est dans le regard ! Sachez quun regardfuyant est perçu comme un regard qui manquede confiance.- De nombreux spécialistes disent quun regardqui fuit vers le haut est synonyme de mensonge.Au contraire, un regard vers le bas indique lahonte. 40
  41. 41. - La poignée de main est le premier contactphysique avec votre interlocuteur.- Non seulement une poignée ferme montreraque vous avez confiance en vous mais aussique vous nêtes pas prête à vous en laissercompter ! 41
  42. 42. - Tenez-vous bien droit et évitez de vouscourber comme si vous passiez le casting pourle bossu de Notre-Dame !- Cette posture droite donnera de vous uneimage de personne forte et solide. 42
  43. 43. - Les bras croisés sont totalement déconseilléscar ils indiquent un refus de dialogue (pasterrible pour convaincre).- La visibilité de vos mains indiquera que vousnavez rien à cacher, en plus elles seront signedouverture desprit ce qui est toujours favorable. 43
  44. 44. CREDIBLE : L’expert c’est vous ! COHERENT : Logique, construit ! CONS TANT : Convaincu, assertif ! COMPLICE : Emphatique, corporatif ! 44
  45. 45. - NE PAS PREPARER… - SOUS ESTIMER LE RAPPORT DE FORCE… - NE PAS ECOUTER ATTENTIVEMENT L’ADVERSAIRE…. - CHANGER DE STRATEGIE EN COURS DE ROUTE… 45
  46. 46. 46
  47. 47. - LES NŒUDS « RELATIONNELS »- LES NŒUDS DE « POSITIONS DOMINANTES »- LES NŒUDS DE « DIVERGENCE POLITIQUE » 47
  48. 48. - REPOSITIONNER LE DEBAT SUR LE FOND- DEFENDRE SA PERSONNALITE- EXPRIMER SON RESSENTI, Favoriser le « JE » plutôt que le « vous » 48
  49. 49. Obtenir un changementde posture : Penser DESC*D comme DécrireDécrire le comportement de l’autre qui vous gêne en donnant des faits indiscutables.E comme exprimer les ennuis/émotionsLui faire part des conséquences négatives pratiques que vous subissez.Exposer les faits et les constatations.S comme solutions pratiquesLui proposer d’adopter un autre comportement, assez facile à adopter et à même à diminuer oufaire cesser votre désagrément.Faire une description concrète et précise, réaliste et honorable pour l’autre.C comme conséquences positivesIndiquer les conséquences positives pour lui, s’il adopte le comportement préconisé et lesnégatives, s’il ne le fait pas.* de BOWER “asserting yourself, a practical guide for positive change” 49
  50. 50. - RECHERCHER DES SOLUTIONS MUTUELLEMENT AVANTAGEUSES- S’EN FAIRE UN ALLIER POUR CONSTRUIRE- LE « NOUS » plutôt que le « VOUS »- SOURIRE ! 50
  51. 51. - RECHERCHER DES SOLUTIONS CREATIVES &INNOVANTES- CONVAINCRE SUR DES INTERETS COMMUNS QUISERONT RENATBLES POUR L’INTERLOCUTEUR- LE « NOUS » plutôt que le «VOUS», RECHERCHERL’ACCORD- FAITES PENSER A L’AUTRE QUE L’IDEE VIENTDE LUI ! 51
  52. 52. 52
  53. 53. - LES MOTS QUI IRRITENT : - Le « vous accusateur » - Le « tac o tac » - Le rythme soutenu - Le silence soutenu- Les contre propositions « effet miroir »-Défendre trop d’arguments – Attaque / Défense / Attaque- Les débats sans issue 53
  54. 54. - EXPRIMER SES EMOTIONS ! Le « Je me sens … »- CHERCHER & SE FAIRE VALIDERL’INFORMATION- TESTER PLUS SOUVENT L’INTERLOCUTEUR- PROPOSER PLUSIEURS OPTIONS- CARACTERISER LE COMPORTEMENT DEL’AUTRE 54
  55. 55. Objectif : S’entraîner à conduiredes entretiens de Négociation enRespectant la structure et en gérantles rapport des force.Prépa : 15 minsJeu : 15 minsDébriefing : 15 mins 55
  56. 56. Le PLAN de la journée3. Conduire l’entretien de négociation (13h45 – 17h00 avec pause de 10’) • Validation de la structure d’un entretien de négo • La gestion des rapports de force ou « nœuds » • Jeux « drôles » & Débriefing4. Vendre une prestation de service (17h00 – 18h00) • Jeux « drôles » suite… • Structure & Méthode d’un entretien de vente de prestation de services5. Conclusion (18h00 – 18h30) 56
  57. 57. Méthode pour réussir votre négociation1. LA PREPARATION:A. LE SCENARIOB. L’ARGUMENTAIREC. L’OBJECTIF DE DIVERSIOND. L’ARGUMENTAIRE COMMERCIAL (cette a.m !) pour vendre ! 57
  58. 58. La technique d’argumentation Preuve pour convaincre : résultat, démonstration, historique, témoignage, échantillon… Formulés en termes positifs Mettant en scène son interlocuteur Choisis en fonction des motivations d’achat Précise Mesurable Indiscutable
  59. 59. Les motivations d’achat : SONCASSécurité Besoin d’être rassuré Solidité, référence, garantie, fiabilité, résistance Notoriété, exclusif, standing,Orgueil Besoin d’image unique, image de marque, personnalisation Précurseur, à la pointe, avant-Nouveauté Besoin d’innovation garde, technologie de pointe Besoin de facilité Pratique, facile, fonctionnel,Confort ergonomique, prise en charge Besoin d’économie Economique, remise,Argent investissement, rentabilité, margeSympathie Besoin d’une relation Agréable, convivial, plaisir, affective ludique, KDO
  60. 60. Objectif : S’entraîner à conduiredes entretiens de vente de prestationde service.Prépa : 10 minsJeu : 10 minsDébriefing : 10 mins 60
  61. 61. Buy-Inn ConsultingFinance & Business SupportTél. +33 (0)6.75.97.24.63 61

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