Servicio para vender en Restauración

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Cómo vender más a través del servicio.Curso dado por juanjo Amengual de Marketing consulting www.mcm.cm , www.marketing-consulting.es en Escuela de Hosteleria de las islas Baleares.

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Servicio para vender en Restauración

  1. 1. Servicio para vender
  2. 2. Sentar a los clientes en una mesa con a propina encima. Principales acciones que evitan un mayor provecho del cliente: Comida a subasta ( ¿Quién quiere la hamburguesa?) Platos sucios en la mano ( mientras damos la bienvenida el al cliente o pedimos el postre) Desconocer lo que están bebiendo Desorden en la trastienda Staff discutiendo o hablando No reconocer a los clientes que esperan Dar la bienvenida con un recio (dos?)
  3. 3. Pedir a nuestro Staff que escriba que lo crea que es un buen servicio al cliente no basándose en los problemas sino en la solución a estos. Para aumentar los beneficios y la productividad El mal servicio viene de serie.El buen servicio debe ser dirigido. Un gran marketing puede cargarse un mal negocio. Escucha a tus clientes y haz lo que ellos esperan que hagan
  4. 4. La forma en que servimos nuestro producto. Las expectativas. El tipo de producto que hemos elegido ofrecer Su precio El entorno
  5. 5. La mejor manera de conocer a nuestros clientes es hablándoles, preguntándoles. ( técnicas de venta) Vender Queremos servir y tener clientes...porque queremos que nos compren algo. ( Muchos camareros se averguenzan de pedir porque no saben cómo vender)
  6. 6. Vender requiere sugerir, ayudar a los clientes a tomar una decisión de compra que es buena para ellos.( win/win). Vender Hay que entrenar a nuestro Staff a vender.Son vendedores no robots toma pedidos.Vender requiere buen servicio Recomendar que hay de bueno en el menú.
  7. 7. marketing externo. Adquirimos clientes con el marketing externo efectivo
  8. 8. Cuidar el comportamiento de nuestro Staff. Hacer sentir al cliente como un rey. Hacer lo imposible para que su experiencia supere las expectativas. La forma en la que trates a tu Staff determina la que ellos emplean con los clientes. Para ser rentables y fidelizar clientes. marketing interno. Todo lo que hacemos en cuanto entran por nuestro establecimiento.
  9. 9. Nuestro STAFF. Tiene que Vender más producto .Haciéndolo de una manera que refuerce nuestro compromiso de servicio.Sin cuchillo en la boca.Sin endosar Cada persona de un Restaurante debe ser un Vendedor Si el Staff vende más, gana más Si el Staff atiende bien gana más propinas Debe ser entrenado a diario
  10. 10. Servir con precisión. Mirar al cliente Sonreír Hablarle Darle las gracias
  11. 11. Servir con precisión
  12. 12. Servir con precisión
  13. 13. La importancia de medirlo todo.La importancia del dato ¿Porqué debo entrenar a mi staff permanentemente? Consumo medio de cliente xDias abiertos x 2 Añadid un toping extra o el te helado o el postre con cuatro cubiertos donde no querían
  14. 14. Lo siento, no nos queda Tomacomandas / vendedor : diferencias. Toma comandas: Vendedor Sugiere“Yo le sugeriria calamares rebozados o jamón recién cortado como entrante” ¿Quiere un aperitivo ? ¿Va a tomar vino o no? Tenemos una gran carta de vinos seleccionada de diversas zonas y precios, les puedo ayudar si lo desean ¿Quiere ver la lista de postres? Y ahora lo mejor de la carta nuestros espléndidos postres.El chocolate con vainilla viene con un crujiente de mango… Da alternativas: Lo hemos terminado pronto pero tenemos algo muy parecido que incluso es más popular...
  15. 15. Sabe que sugerir es vender y vender es servir vendedor Pregunta a los clientes sus preferencias Recomienda Sabe los ingredientes, la preparación
  16. 16. “Un buen servicio puede salvar una mala comida, un mal servicio no salva una mala comida” Los cuatro pasos para dar un mejor servicio y aumentar la 1Cada uno es un vendedor orientado a servicio 2.Conocer los productos 3.Guiar a los clientes 4.Usar las palabras adecuadas 5.” el no viene de serie”
  17. 17. “Lo que tenemos que aprender, lo aprendemos haciéndolo”( Aristoteles) Cuadro de mando:El tablón de ventas. “Lo que se mide ...se hace” Plan de acción (1). Vendedores Sirve, Sugiere,Vende Reunion previa con objetivos concretos (aumentar los postres, aumentar las botellas de vinos)
  18. 18. “Lo que tenemos que aprender, lo aprendemos haciéndolo”( Aristoteles) El precio El precio de los extras Como se preparan Cómo se presenta el plato Que extras se pueden sugerir con cada plato El valor de cada articulo ( el mejor sushi de la zona, el plato que mas demanda tiene) Como beneficia al cliente esa elección ( no es pesado, llena bastante) Conocer las alternativas premium a los licores y cafes “ un gin tonic”( tenemos hendricks o divine ...) Plan de acción (2). Conocer el producto Las dos reglas del conocimiento del producto: 1 ante la duda, encuentralo/ consultalo 2 No proyectes tus gustos personales al cliente
  19. 19. Plan de acción (2). Conocer el producto Las dos reglas del conocimiento del producto: 1 Ante la duda, encuéntralo/ consúltalo. 2 No proyectes tus gustos personales al cliente
  20. 20. 1.Sentar clientes nuevos 2.Clientes con problemas con la comida o bebida 3.Clientes que sólo tiene la comida 4.Clientes que quieren pagar Plan de acción (3). Guía a tus clientes Preguntar, sondear necesidades Sugerir productos que cubran necesidades Priorizar la atención
  21. 21. Plan de acción (4). Entrena Reunion donde se expongan las seis oportunidades para vender Zonas de oportunidad: 1.Zona de bienvenida. Aperitivo Cerveza Vino ….Con sugerencia de alternativas 2.El aperitivo 3.Entrantes 4.Extras 5.Vinos 6.Los postres.
  22. 22. Opcion crosselling Increme nto Unidades Opcion upselling Increme nto Unidade s Bienvenida . . Aperitivo . . Extras . . Vinos . . Postres . . Cafe copa . .
  23. 23. Sonrisa Plan de acción (4). Sirve y vende Usar las palabras adecuadas Usar preguntas preguntas cerradas Usa adjetivos descriptivos Crea cuadro mental al cliente de cómo es el plato El cliente recuerda la primera y la ultima palabra NO des a elegir si quieren o no.Dalo por hecho ( ¿Que aperitivo prefieren calamares o jamón?) Asiente Apertura mental “El tiempo” Siempre dar a elegir dos alternativas La salida
  24. 24. 1. Marketing y ventas Fundamentos. El cliente.El mercado. Segmentación Gestion del cliente 2.Desarrollo del cliente Upselling Crosselling Bundling Servir para vender Ideas básicas - - - - - - Ideas básicas - - - - - -

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