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  1. 1. 瀧本哲史 (京都大学客員准教授・星海社新書軍事顧問) 武器としての交渉術 後編 ―星海社新書  Ustream 講義― c  Tetsufumi Takimoto 2011
  2. 2. 大学卒業してから、10年以上が経過しているが、最初はほぼ3年ごとに転「職」(転「社」だけでなく)している 投資家 経営者 コンサル タント      学者 時期 タイトル 94.4- 97.3 97.4- 00.3 00.4- 03.5 03.6-現在 東京大学大学院 法学政治学研究科 助手 McKinsey& Company アソシエート 日本交通 グループ 役員 <ul><li>エンジェルインベスター </li></ul><ul><li>ファンドマネージャー </li></ul>キャリアの変遷 京都大学 産官学連携センター 寄付研究部門准教授( 8 ヶ月のみ) 現在は、客員准教授 学者 ? 一見すると脈略のないキャリアに見えるが、、、 c  Tetsufumi Takimoto 2011
  3. 3. 交渉とは相手と自分の両方に選択権がある場合であり、選択権を持つもので内容が異なる 指令 交渉ではないもの <ul><li>相手側の意思決定に対してただ従う </li></ul>意思決定 ディベート 交渉 <ul><li>いくつかの選択肢から自分の価値観にあったモノを選択する </li></ul><ul><li>立場の異なる二者が、第三者に対する説得を行う </li></ul><ul><li>立場の異なり自由に意思決定ができる二者が合意を目指す </li></ul>内容 選択権者 <ul><li>相手 </li></ul><ul><li>自分 </li></ul><ul><li>第三者 </li></ul><ul><li>相手と自分 </li></ul>c  Tetsufumi Takimoto 2011
  4. 4. 「権威なき」、「非対称」で「相互依存」の時代である、現代は、 「交渉の時代」でもある <ul><li>強い立場であっても弱い立場を完全に屈服させることはできない </li></ul><ul><li>弱い立場の行動次第で強い立場の方も影響を受ける </li></ul>権威なき時代 なぜ、今「交渉」が求められるのか? 非対称の時代 相互依存の時代 <ul><li>誰かが正しいことを決めていて、それにしたがっていればよい時代ではない </li></ul><ul><li>神に対する誓約->契約へ </li></ul><ul><li>対等な同輩のクラブから立場の違う人たちの共同体へ </li></ul><ul><li>世代、性別、社会階層、国籍、エスニックグループなどの差異、格差が明確になる </li></ul>c  Tetsufumi Takimoto 2011
  5. 5. ケースを通じて、交渉の基本的な視点を学習した BATNA 交渉を考えるときの視点(その1) ZOPA 条件提示と アンカリング <ul><li>B est A lternative T o a N egotiated A greement </li></ul><ul><li>交渉が合意に至らなかったときに得られるものとの差が交渉の成果 </li></ul><ul><li>条件が悪化するときには合意しない方がまし </li></ul><ul><li>自分と相手の BATNA を正確に理解するとともに、自分と相手の BATNA に関する相手の予期をコントロールする </li></ul><ul><li>交渉者は意識的、無意識的にアンカリングに拘束される(不動産業者の研究) </li></ul><ul><li>高く、現実的で説明可能な条件提示 </li></ul><ul><li>戦略的譲歩(条件付き、質問、反論、忍耐と沈黙、メンツ、仮定の検証、情報戦) </li></ul><ul><li>Z one O f P ossible A greement </li></ul><ul><li>両社の BATNA からの可能性の組み合わせ </li></ul><ul><li>ZOPA の中では Win –Win だが small win , big win はある </li></ul>c  Tetsufumi Takimoto 2011
  6. 6. ケースを通じて、交渉の基本的な視点を学習した 複数条件の トレードオフ 交渉を考えるときの視点(その2) 情報の非対称性 価値創造 <ul><li>複数条件の当事者にとっての価値の違いが交渉可能性を生む </li></ul><ul><li>時間、金銭、リスク選好度 </li></ul><ul><li>隠れた譲れない点、重要でない点 </li></ul><ul><li>価値は完全に定量化されるもの以外は完全に相対的なもの(セグメント、オケージョン) </li></ul><ul><li>提供する側の都合ではなく、される側の都合で判断される(コストベースではなくバリューベース) </li></ul><ul><li>USP  ( U nique S elling P roposition ) </li></ul><ul><li>なにが BATNA か? </li></ul><ul><li>相手の反応の解析(提案の受け入れ、拒絶、理由のヒアリング) </li></ul><ul><li>協力姿勢による情報公開メリットの共有 </li></ul><ul><li>複数論点、複数提案による反応の差分を分析 </li></ul>c  Tetsufumi Takimoto 2011
  7. 7. これまでの分析枠組みで、すべての交渉現象を分析できるだろうか。どこかに落とし穴はないか 偏屈な研究者 <ul><li>あなたは、自社の製品の開発に必要な特許を所有する大学教授とライセンシングの交渉を行った </li></ul><ul><li>相手側の利害状況を完全に分析し、当社以外へのライセンシングがほぼ困難であるところから、 BATNA から改善される提案であり、価格も相場をやや上回る提案をしたにもかかわらず、交渉は決裂した </li></ul><ul><li>どうしてこんなことがおきたのだろうか? </li></ul><ul><li>ここからリカバリーするためには、どのようなことをしたらよいだろうか </li></ul>c  Tetsufumi Takimoto 2011
  8. 8. 合理的交渉者は規範理論のモデルであり現実には全く異なる要素により行動する交渉者も存在する 価値理解と共感 交渉の”非”合理的要素(その1) ラポール 自律的決定 <ul><li>独自の価値観、信念が、利害関係を超越して存在している(アンデスの職人) </li></ul><ul><li>特にその価値観が、当方から見て共感しにくいときが問題 </li></ul><ul><li>客観的に正しいかどうかではなく、自分で決めたと言うことに対して重視する </li></ul><ul><li>人から、意見されること自体を好まない </li></ul><ul><li>「聞いていない」、「急に言われても」、「順序が違う」 </li></ul><ul><li>以前から知っている人、何らかの関係、共通の基盤のある人により説得されやすい </li></ul><ul><li>よそ者、知らない人とは取引を行わない </li></ul>c  Tetsufumi Takimoto 2011
  9. 9. 合理的交渉者は規範理論のモデルであり現実には全く異なる要素により行動する交渉者も存在する 重要感 交渉の”非”合理的要素(その2) ランク主義 動物的反応 <ul><li>自分自身あるいは交渉の遡上に上がっている問題を重要な問題として大切にされているかについて過剰に反応する </li></ul><ul><li>交渉とは直接無関係な原因によって引き起こされている生理的な感情を交渉の内容によって引き起こされると誤解するか、あるいは、無関係でも影響される(空腹、眠気、ストレス、怒りなど) </li></ul><ul><li>学歴、所属組織、年齢、肩書き、性別、国籍、民族、文化的背景などについて、独自の序列意識を持っており、上位者に対しては従い、下位者に対しては従わない </li></ul><ul><li>逆に、ランク主義に対する反感から、ランク上位者に対して不必要に敵対的になる場合もある </li></ul>c  Tetsufumi Takimoto 2011
  10. 10. 交渉の非合理的要素に対してはたとえば以下のような対応が有効 価値理解と共感 交渉の”非”合理的要素への対応(その1) ラポール 自律的決定 <ul><li>相手の言動、バックグラウンドから相手のよって建つ価値観、信念を分析する(地球探索隊) </li></ul><ul><li>適切な質問をして、関心を示す </li></ul><ul><li>完全に共感できなくとも、共感しようとしている姿勢を見せる </li></ul><ul><li>共犯関係になる </li></ul><ul><li>説得するのをやめる、正しい結論に到達するための材料を提供するのにとどめる </li></ul><ul><li>見えないステークホルダーをプロセスに巻き込んでおく(情報提供、相談、交渉という 3 つのレイヤーで整理しておく) </li></ul><ul><li>年齢、地位、学校、出身地域、家族、病気など何でも良いので似た境遇があるところを発見する </li></ul><ul><li>最初から友人として関わる(非公式な雰囲気) </li></ul><ul><li>共同で作業をするプロセスを作る </li></ul>c  Tetsufumi Takimoto 2011
  11. 11. 交渉の非合理的要素に対してはたとえば以下のような対応が有効 重要感 交渉の”非”合理的要素への対応(その2) ランク主義 動物的反応 <ul><li>すべての人に対して尊敬の念を持って接する </li></ul><ul><li>言語的なメッセージよりも非言語的なメッセージの方が敏感である </li></ul><ul><li>反応の速度、頻度を高くする </li></ul><ul><li>予め快適な環境での交渉を心がける </li></ul><ul><li>相手側の感情的な対応に対して、エスカレーションしない </li></ul><ul><li>感情的な反応に対する対応を計画しておく </li></ul><ul><li>必要に応じて交渉を延期する </li></ul><ul><li>ランクにはランクで対抗する </li></ul><ul><li>特定の問題に対してはランクの逆転を認める </li></ul><ul><li>ランクを超えた社会的に重要な問題を背景にする </li></ul><ul><li>一時的な役割演技であることを理解し、理解させる </li></ul>c  Tetsufumi Takimoto 2011
  12. 12. ミーティングはインタラクティブでその場で対応しなければいけない部分が多いからこそ、大方針を明確に決めておく必要がある アウトプット <ul><li>絶対的機密事項 </li></ul><ul><li>「虎の尾」ミーティングが紛糾する </li></ul><ul><li>あまり議論したくないポイント </li></ul>ミーティングの設計における事前決定要素 ドレスコード NGワード <ul><li>本来の意味は服装のルール </li></ul><ul><li>加えて、関係のトーン </li></ul><ul><li>言葉遣い </li></ul><ul><li>持たれるイメージ </li></ul><ul><li>ミーティングが終わった後何が達成されていればよいのか </li></ul>
  13. 13. 事実的データ総体を整合的に説明しうる複数の言語理論を選択するときは、 他の言語理論より当該言語の使用者たちの言明のより多くのものに 真となる意味を付与するような言語理論を採択すべき ( D ・デイヴィッドソンの &quot; 慈悲の原理 &quot; ) c  Tetsufumi Takimoto 2011
  14. 14. http://bit.ly/ncLesE 感想をお願いします c  Tetsufumi Takimoto 2011
  • ShigeoHakkaku

    May. 14, 2020
  • ShuheiWatanabe

    Aug. 17, 2019
  • zakity

    Nov. 20, 2013

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