Caso
de
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AT&T
Cómo conseguimos 47 millones $
desde nuestro blog B2B
Antecedentes
 A finales del 2011, AT&T nombró un nuevo equipo
encargado de la gestión comercial con una
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Estrategia en redes sociales
 Se definió una estrategia de marketing de
contenidos con el fin de captar la atención del
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Estrategia de contenidos:
Publicación
 Se seleccionaron las soluciones de AT&T que querían
promocionarse en el cliente ob...
Estrategia de contenidos:
Promoción -> Twitter
 El público objetivo iba a ser 2: personas del cliente y especialistas en
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Estrategia de contenidos:
Promoción -> Linkedin
 En Linkedin se procedió de una forma similar a Twitter, buscando
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Resultados
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Empresa 2.0 caso de exito at&t blog, linkedin y twitter

  1. 1. Caso de éxito AT&T Cómo conseguimos 47 millones $ desde nuestro blog B2B
  2. 2. Antecedentes  A finales del 2011, AT&T nombró un nuevo equipo encargado de la gestión comercial con una empresa de la lista Fortune 100.  Las relaciones con ese cliente en los últimos 5 años se habían deteriorado notablemente.  Se decide usar las redes sociales como un medio nuevo que cambie la dinámica y resultados comerciales con dicha empresa.
  3. 3. Estrategia en redes sociales  Se definió una estrategia de marketing de contenidos con el fin de captar la atención del cliente. 2 aspectos a destacar en dicha estrategia: o La publicación de dichos contenidos se iba a realizar en un blog corporativo B2B. o Tan importante como la publicación es la promoción de dichos contenidos, para ello se identificaron como redes sociales principalmente dos: Twitter y Linkedin.
  4. 4. Estrategia de contenidos: Publicación  Se seleccionaron las soluciones de AT&T que querían promocionarse en el cliente objetivo identificado.  Se escribieron artículos que hablaban de los problemas a los que las soluciones de AT&T aportaban valor.  Se cambió el lenguaje desde un lenguaje muy técnico y comercial hacia un lenguaje más de negocio, para que los clientes potenciales pudieran entenderlos mejor.  Se hizo desde un punto de vista personal, detrás de cada artículo había una persona a la que poder dirigirse.
  5. 5. Estrategia de contenidos: Promoción -> Twitter  El público objetivo iba a ser 2: personas del cliente y especialistas en el sector y problemática en cuestión.  Se usaron soluciones de terceros que permiten identificar los usuarios de twitter con un perfil determinado.  Se identificaron personas del cliente que trabajaran en áreas donde se consideraba que pudiera existir presupuesto para las soluciones de AT&T.  La forma de entablar relación fueron las siguientes: o (1) Realizar retweets y respuestas a tweets que ellos mandaban. o (2) Si existían noticias positivas en la prensa, realizar tweets con enlaces y menciones felicitándoles por el trabajo. o (3) También se realizaban tweets de artículos publicados en nuestro blog o bien en blogs de terceros. o (4) Preguntas relativas al contenido publicado realizando menciones que incentivaban su respuesta.
  6. 6. Estrategia de contenidos: Promoción -> Linkedin  En Linkedin se procedió de una forma similar a Twitter, buscando nuevos contactos con el perfil de personas del cliente señalado anteriormente.  En cuanto a grupos en los cuales participar, principalmente se seleccionaron por dos vías: o Se identificaban los grupos a los que los clientes pertenecían. o Se identificaban grupos generalistas del sector o bien de las funciones a las que las personas del cliente pertenecían.  Participar en dichos grupos: o Contestando y haciendo preguntas. o Compartiendo contenido propio (blog de empresa) o bien noticias y otro contenido de terceros. o Por supuesto, y de forma similar que en Twitter, si existían noticias positivas en la prensa, realizar tweets con enlaces y menciones felicitándoles por el trabajo.
  7. 7. Resultados  Tras un periodo de realizar dichas acciones, se empezaron a recibir preguntas y posteriormente solicitudes de propuestas.  Conseguimos que nos vieran como expertos en la materia.  El cliente nos transmitió que nuestra aproximación era nueva y “fresca”, no como el bombardeo continuo de llamadas, emails y reuniones que nuestra competencia practicaba.  En un periodo de 18 meses desde el inicio de la estrategia en las redes sociales, AT&T consiguió nuevos contratos por un valor de 47 millones de $.

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