Capitulo 12 Marketing Estrategico - Roger J. Best Estrategias defensivas

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Capitulo 12 Marketing Estrategico - Roger J. Best Estrategias defensivas

  1. 1. <ul><li>Integrantes: </li></ul><ul><li>Flores Paye Bárbara, Lizette </li></ul><ul><li>Guillen Postigo, Ghasmin </li></ul><ul><li>Lajo Yañez, Martha Marcela </li></ul><ul><li>Oviedo Carpio, Maria Gabriela </li></ul><ul><li>Rodríguez Butron ,Jania Jimena </li></ul>
  2. 2. objetivos Para que una empresa logre crecer rápidamente Señala las futuras líneas de crecimiento y beneficio Tipos Ofensiva Defensiva O O D D MERCADO EMERGENTE CRECIMIENTO TEMPRANO CRECIMIENTO RÁPIDO ÚLTIMO CRECIMIENTO MERCADO EN MADURACIÓN MERCADO MADURO MERCADO EN DECLIVE Invertir para crecer y mejorar posición Gestión de beneficios e inversión para proteger posición PLANES ESTRATÉGICOS DE MERCADO CUOTA DE PARTICIPACIÓN CRECIMIENTO DE VENTAS BENEFICIOS
  3. 3. ofensivas ofensivas o defensivas defensivas ofensivas ofensivas o defensivas ofensivas o defensivas ofensivas o defensivas defensivas defensivas 0 20 40 80 60 100 0 20 40 60 80 100 Ventajas competitiva Atractivo del mercado
  4. 4. Estrategias ofensivas Estrategia Básica I Invertir para aumentar las ventas en mercados existentes Objetivo estratégico: Crecer en mercados existentes Estrategia Básica II Invertir para mejorar la posición competitiva Objetivo estratégico: Mejorar los márgenes Estrategia Básica III Invertir para entrar en nuevos productos Objetivo estratégico: Diversificar el crecimiento IA: Crecimiento de la cuota de mercado IB: Crecimiento de los ingresos por cliente IC: Entrada en nuevos segmentos del mercado ID: Aumentar la demanda del mercado IIA: Mejorar la lealtad y nivel de recompra de los clientes IIB: Mejora de la ventaja en diferenciación IIC: Disminución de costes/mejora de la productividad del marketing IID: Desarrollo de ventajas en marketing IIIA: Entrar en nuevos mercados relacionados IIIB: Entrar en nuevos mercados no relacionados IIIC: Entrar en nuevos mercados emergentes IIID: Desarrollar nuevos mercados
  5. 5. Estrategia Ofensiva Básica I: Invertir para aumentar las ventas en mercados ya atendidos Estrategia ofensiva IA: Crecimiento de la cuota de mercado La cuota de mercado potencial Estimación del incremento de la cuota que la empresa puede conseguir Ventajas competitivas Efectividad de su marketing Importante: Tomar decisiones para conseguir mejorar la cuota de mercado y que estas decisiones sean rentables Potencial = Notoriedad x Preferencia x Intención x Disponibilidad x Compra cuota de producto producto compra producto real mercado = 0.90 x 0.50 x 0.80 x 0.80 x 0.70 = 20.2% Índice de desarrollo de = Cuota de mercado actual = 8% x 100 = 40% cuota de mercado Cuota de mercado potencial 20%
  6. 6. Estrategia ofensiva IB: Aumenta los ingresos por Cliente 1 Aumentar las ventas a través del aumento del consumo por cliente 2 Estrategia de precios superiores (price premium) Valor superior al cliente Calidad Ingeniería Servicio Tecnología
  7. 7. Estrategia ofensiva IC: Entrada en nuevos segmentos de mercado Obtener nuevos segmentos, evitar pérdida de oportunidad Celeron Pentium Xeon Segmentos en el mercado de ordenadores personales Prestaciones (capacidad, velocidad, características) Precio 3 000$ 2 000$ 1 000$ 0$
  8. 8. ESTRATEGIA OFENSIVA ID: Expandir la demanda global del mercado Cuando se alcanza el # total posible de clientes Concentrarse en atraer nuevos clientes Demanda actual Demanda potencial Si es aún hay muchos potenciales que no han entrado al mercado Mejorar notoriedad. Mejorar beneficios Estrategias de crecimiento Revisar cuota de mercado
  9. 9. ESTRATEGIA OFENSIVA IIA : Mejora de la lealtad y nivel de recompra de los clientes ESTRATEGIA OFENSIVA IIB: Mejora de la ventaja en la diferenciación Convertirla en ventaja competitiva Aumentar la lealtad Beneficios a corto plazo Impacto en Futuros beneficios Por mayor porcentaje de clientes leales Aprovechar algún problema o queja
  10. 10. ESTRATEGIA OFENSIVA IIC: Disminución de costes/Mejora de la productividad de marketing ESTRATEGIA OFENSIVA IID: Desarrollo de las ventajas de marketing JANIA SIGUES ESTE FORMATO POR FAVOR PARA LAS ESTRATEGIAS OFENSIVAS II
  11. 12. ESTRATEGIA OFENSIVA IIIC: ENTRADA EN NUEVOS MERCADOS EMERGENTES MERCADOS DE ALTA TECNOLOGÍA Crecimiento de demanda rápido Ciclo de vida del producto y del mercado relativamente cortos El rápido crecimiento de la demanda ocasiona que nuevos clientes se vean atraídos por el mercado y aumente el uso de sus nuevos productos y su experimentación Las necesidades de los consumidores se hacen más prominentes y numerosas y comienzan a desarrollarse los segmentos. Atrae a mas competidores, muchos se centran en atender las necesidades específicas de muchos emergentes en el mercadp
  12. 13. ESTRATEGIA OFENSIVA IIID: DESARROLLO DE NUEVOS MERCADOS APPLE Estrategia de crecimiento empresarial, centrada en el enorme potencial de un mercado no desarrollado. Filosofía fue proporcionar el poder de los ordenadores al mercado masivo Cuando legitimó el mercado las empresas competidoras comenzaron a fluir al mismo Una estrategia de crecimiento basada e nuevos productos dirigidos al mercado no desarrollados, ofrece altos riesgos y el potencial de un alto rendimiento.
  13. 14. LA ELECCION DE PLANES ESTRATÉGICOS OFENSIVOS DEL MERCADO Invertir para crecer en mercados existentes Invertir para mejorar la posición competitiva Invertir para entrar en nuevos mercados <ul><li>Expansión agresiva de los puntos de venta: aumento anual de un 30% en el numero de cafeterías, hasta llegar a 7500 en 2004 </li></ul><ul><li>La tarjeta Starbucks fomenta la lealtad de los clientes a corto plazo </li></ul><ul><li>El compromiso con la calidad desarrolla la lealtad de los clientes a largo plazo. </li></ul><ul><li>Granos de café para mayoristas </li></ul><ul><li>Bebidas embotelladas de café </li></ul><ul><li>Helado de alto precio </li></ul><ul><li>Tés de alto precio </li></ul><ul><li>Tarjeta Starbucks los clientes pueden prepagar hasta 500$ </li></ul><ul><li>Acceso a través de Internet a 1000 tiendas en 2003 </li></ul><ul><li>Calidad apertura de una oficina de agricultura en Costa Rica para asistir a cultivadores </li></ul><ul><li>Apertura de una planta de tostado de café en Holanda para un rápido transporte en Europa </li></ul>
  14. 15. LA ELECCION DE PLANES ESTRATÉGICOS OFENSIVOS DEL MERCADO <ul><li>Añadir cafeterías autoservicio para conseguir mayor volumen y RSI que las cafeterías tradicionales </li></ul><ul><li>Ventas de café en grano a mayoristas </li></ul><ul><li>Integración vertical desde las plantaciones hasta la taza de café </li></ul><ul><li>Cafeterías autoservicio ofrecen menores costes marginales </li></ul><ul><li>Apertura mayoritaria de cafeterías en lugares estratégicos </li></ul><ul><li>Asociación internacional con minoristas para conseguir ser competitivo con rápidez </li></ul><ul><li>Frappuccino consigue un 7% del total de la cifra de ventas, en su primer año. </li></ul>

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