Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Presentacion

5,896 views

Published on

Estrategias de Marketing, 2009

Published in: Education
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Presentacion

  1. 1. Estrategias de Mercadotecnia <ul><li>Maestría en Dirección de Negocios </li></ul><ul><li>Primavera 2009 </li></ul>
  2. 2. EM <ul><li>Profesor: </li></ul><ul><ul><li>Mtro. Jesús H. Gaytán Polanco </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Lic. Diseño Gráfico </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Master en Administración (Acentuación en Mercadotecnia) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Master en Diseño Gráfico (Mkt. Digital) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Doctorante, Doctorado en Liderazgo Educativo </li></ul></ul></ul>
  3. 3. EM <ul><li>Actividad Profesional: </li></ul><ul><ul><li>Vitro-envases, Reyes y Asociados Comunicación, Danilo-Black, Fábricas Orión, Pinturas Osel, Industrias Lennox, Industrial de Acabados. </li></ul></ul><ul><ul><li>Toboggan Estudio Gráfico, JGD & Asociados, CESDI, S.C. </li></ul></ul>
  4. 4. EM <ul><li>Curso: </li></ul><ul><ul><li>15 sesiones </li></ul></ul><ul><ul><li>Una evaluación de medio término </li></ul></ul><ul><ul><li>Trabajo final de curso </li></ul></ul>
  5. 5. EM <ul><li>Curso: </li></ul><ul><ul><li>Evaluación: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Parcial (exámen, participación y presentaciones) 40% </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Final (participación, presentaciones y trabajo final) 60% </li></ul></ul></ul>
  6. 6. EM <ul><li>Textos base: </li></ul><ul><ul><li>Gerencia de Marketing , Guiltinan, Joseph P., McGraw Hill, 1998 </li></ul></ul><ul><ul><li>Mercadotecnia: el mercado y sus estrategias , Lerma, Alejandro, SICCO, 2001 </li></ul></ul><ul><ul><li>Business Marketing Management. A strategic view of industrial and organizational markets , Hutt, Michael D., Thomson, 2004 </li></ul></ul>
  7. 7. EM <ul><li>Temario: </li></ul><ul><ul><li>Sesión 1: Encuadre, presentación del curso y organización del mismo </li></ul></ul><ul><ul><li>Sesión II: Funciones Gerenciales de la Mercadotecnia, Mercadotecnia operativa, Mercadotecnia estratégica. </li></ul></ul><ul><ul><li>Sesión III: Variables controlables y no controlables de la mercadotecnia. </li></ul></ul><ul><ul><li>Sesión IV: Modelo de Porter, Elaboración matriz FODA. </li></ul></ul><ul><ul><li>Sesión V: Factores claves de éxito, análisis de casos. </li></ul></ul><ul><ul><li>Sesión VI: Planeación de mercadotecnia. </li></ul></ul><ul><ul><li>Sesíon VII: Exámen de medio término. </li></ul></ul>
  8. 8. EM <ul><li>Temario: </li></ul><ul><ul><li>Sesión VIII: Planeación estratégica de mercadotecnia, Tipos de control en mercadotecnia. </li></ul></ul><ul><ul><li>Sesión IX: Aspectos generales de la estrategia de mercadotecnia, Estrategias básicas de desarrollo. </li></ul></ul><ul><ul><li>Sesión X: Estrategias de crecimiento. </li></ul></ul><ul><ul><li>Sesión XI: Estratecias competitivas, Elección de una estrategia. </li></ul></ul><ul><ul><li>Sesión XII: Decisiones estratégicas de produto (caso) </li></ul></ul><ul><ul><li>Sesión XIII: Decisiones estratégicas para la fijación de precios (caso) </li></ul></ul><ul><ul><li>Sesión XIV: Decisiones estratégicas de distribución (caso) </li></ul></ul><ul><ul><li>Sesión XV: Decisiones estratégicas de publicidad y promoción (caso) </li></ul></ul>
  9. 9. EM <ul><li>Sistema de la clase: </li></ul><ul><ul><li>Presentaciones por parte del profesor </li></ul></ul><ul><ul><li>Presentaciones de los alumnos </li></ul></ul><ul><ul><li>Discusión grupal de casos </li></ul></ul><ul><ul><li>Análisis y simulación de decisiones. </li></ul></ul>
  10. 10. EM <ul><li>Sesión 1I </li></ul><ul><ul><li>Funciones gerenciales de Mercadotecnia </li></ul></ul><ul><ul><li>Mercadotecnia operativa </li></ul></ul><ul><ul><li>Mercadotecnia estratégica </li></ul></ul>
  11. 11. EM <ul><li>Análisis de la competencia </li></ul><ul><ul><li>Identificación </li></ul></ul><ul><ul><li>Evaluación </li></ul></ul><ul><ul><li>Selección </li></ul></ul><ul><ul><li>Sistema de inteligencia competitiva. </li></ul></ul>
  12. 12. EM <ul><li>Estrategias competitivas </li></ul><ul><ul><li>Enfoques: Empresarial, formulado e interempresarial. </li></ul></ul>
  13. 13. EM <ul><li>Modelos básicos </li></ul><ul><ul><li>Liderazgo en costes </li></ul></ul><ul><ul><li>Diferenciación </li></ul></ul><ul><ul><li>Foco </li></ul></ul><ul><ul><li>Excelencia operativa </li></ul></ul><ul><ul><li>Conocimiento del cliente </li></ul></ul><ul><ul><li>Liderazgo en producto </li></ul></ul>
  14. 14. EM <ul><li>Posiciones competitivas </li></ul><ul><ul><li>Lider de mercado (40) </li></ul></ul><ul><ul><li>Empresas aspirantes (30) </li></ul></ul><ul><ul><li>Empresas seguidoras (20) </li></ul></ul><ul><ul><li>Especialistas en nichos (10) </li></ul></ul>
  15. 15. EM <ul><li>Estrategias para las diferentes posiciones </li></ul>Segmentación múltiple. Expansión de la cuota de mercado Seguir a los principales actores a cierta distancia Ataque indirecto Protección de la cuota de mercado Segmentación por mercado, relación calidad-precio o servicio Seguir de cerca de los principales actores Ataque frontal total Expansión del mercado total NICHOS SEGUIDORA ASPIRANTE LIDER
  16. 16. EM <ul><li>Sesión III </li></ul><ul><ul><li>Planeación del Marketing Corporativo </li></ul></ul>
  17. 17. EM <ul><li>La planeación del marketing corporativo es el proceso mediante el cual una organización establece sus prioridades a largo plazo en relación a sus productos y mercados, para ampliar el valor de toda la compañía. </li></ul>
  18. 18. EM Planeación del Marketing Corporativo Estrategia Corporativa + Cuáles productos se van a ofrecer + Cuáles mercados se van a servir Estrategia de la Mezcla de Productos + Con qué deberá de contribuir cada producto a la firma + Cómo deberán de asignarse los recursos a través de los productos
  19. 19. EM Amenazas y Oportunidades del Entorno Misión y Objetivos Corporativos Fortalezas y Debilidades Organizacionales ESTRATEGIA CORPORATIVA
  20. 20. EM <ul><li>Amenazas y Oportunidades del entorno </li></ul><ul><ul><li>Demográficos </li></ul></ul><ul><ul><li>Valores Sociales y Culturales </li></ul></ul><ul><ul><li>Factores económicos </li></ul></ul><ul><ul><li>Tecnología </li></ul></ul><ul><ul><li>Acciones legales y regulatorias </li></ul></ul><ul><ul><li>Competencia </li></ul></ul>
  21. 21. EM <ul><li>Fortalezas y Debilidades </li></ul><ul><ul><li>Recursos Financieros </li></ul></ul><ul><ul><li>Habilidades gerenciales y de la mano de obra </li></ul></ul><ul><ul><li>Capacidad de producción y eficiencia del equipo </li></ul></ul><ul><ul><li>Habilidades en I&D, patentes </li></ul></ul><ul><ul><li>Control de Materias Primas </li></ul></ul><ul><ul><li>Tamaño y experiencia de la Fuerza de Ventas </li></ul></ul><ul><ul><li>Canales y sistemas de distribución </li></ul></ul>
  22. 22. EM <ul><li>Utilización de Competencias Distintivas </li></ul>Baxter (Instrumentos) Énfasis en productos por mismo canal Sistema de distribución Philip Morris adquiere Kraft Adquisición de otros negocios Recursos Financieros Frito Lay Selección de nuevos productos Gran fuerza de ventas Gallo Énfasis en productos que los requieren a bajo costo Control sobre materiales y suministros Motorola traslada su éxito en tecnología Selección de mercados donde la reputación sea conocida Reputación de la compañía sobre su calidad Minnesota Mining & Manufacturing Énfasis en alta tecnología para el desarrollo del producto Capacidad en I&D EJEMPLO USO POTENCIAL COMPETENCIA
  23. 23. EM <ul><li>Misión y Objetivos Corporativos (tipos) </li></ul>RENTABILIDAD + Utilidad neta como porcentaje de ventas + Utilidad neta como un porcentaje del total de la inversión + Utilidad neta por acción común VOLUMEN + Participación de mercado + Porcentaje de crecimiento de ventas + Posición de ventas en el mercado + Utilización de la capacidad de producción
  24. 24. EM <ul><li>Misión y Objetivos Corporativos (tipos) </li></ul>ESTABILIDAD + Varianza en el volumen anual de ventas + Varianza en el volumen de ventas estacionales + Varianza en la rentabilidad NO FINANCIERO + Mantenimiento del control familiar + Mejoramiento de la imagen corporativa + Ampliación de la tecnología o la calidad de vida
  25. 25. EM <ul><li>Tipos de Estrategias Coporativas </li></ul><ul><ul><li>De Crecimiento </li></ul></ul><ul><ul><li>De Consolidación </li></ul></ul>
  26. 26. EM <ul><li>Estrategias de Crecimiento </li></ul><ul><ul><li>PARA MERCADOS ACTUALES </li></ul></ul><ul><ul><li>Penetración del mercado </li></ul></ul><ul><ul><li>Desarrollo del producto </li></ul></ul><ul><ul><li>Integración vertical </li></ul></ul><ul><ul><li>PARA NUEVOS MERCADOS </li></ul></ul><ul><ul><li>Desarrollo del mercado </li></ul></ul><ul><ul><li>Expansión del mercado </li></ul></ul><ul><ul><li>Diversificación </li></ul></ul>
  27. 27. EM <ul><li>Estrategias de Consolidación </li></ul><ul><ul><li>Atrincheramiento </li></ul></ul><ul><ul><li>Eliminación de productos </li></ul></ul><ul><ul><li>Retirarse del negocio </li></ul></ul>
  28. 28. EM <ul><li>Atractivo del Mercado </li></ul><ul><ul><li>Ventana Estratégica (modelo) </li></ul></ul>
  29. 29. EM <ul><li>Atractivo del Mercado </li></ul>CONSTRUIR MANTENER PREGUNTAR COSECHAR TERMINAR Relativamente sin atractivo Moderadamente atractivo Altamente atractivo Débil Moderado Fuerte CAPACIDAD COMPETITIVA RELATIVA Atractivo general del mercado
  30. 30. EM <ul><li>Implicaciones de la ventana estratégica del negocio </li></ul>Retirarse del negocio o liquidar Ninguno Terminar Reinversión modesta según la necesidad Mantener flujo de efectivo y posición Sostener Retiro gradual de recursos Reunir flujo de efectivo Cosechar Compromiso significativo de recursos adicionales Aumentar participación de mercado Preguntar Reinversión significativa para defender posición o ampliar el mercado Aumentar volumen Construir IMPLICACIONES DE LOS RECURSOS OBJETIVO DEL PRODUCTO ENFOQUE
  31. 31. EM Planeación del Marketing Corporativo Amenazas y oportunidades del entorno Objetivos Corporativos Fortalezas y debilidades Estrategia Corporativa Mercados para servir Productos para ofrecer Estrategia de mezcla de productos Asignación de recursos Objetivos del producto Análisis del portafolio de productos Análisis de la Situación + Comportamiento del comprador y segmentos + Competencia + Tamaño y crecimiento del mercado + Rentabilidad + Productividad en ventas de los gastos de Marketing ESTRATEGIAS Y PROGRAMAS DE MARKETING + Factibilidad para lograr el objetivo del producto

×