1.
Juan Fernando Zuluaga C. Febrero 2009 http://www.ventaseninternet.com Preguntas sobre nuestro Plan de Mercadeo 7

2.
¿Son tan obvias estas preguntas? <ul><li>Existen 7 pasos que cualquier curso/práctica/consultoría de Marketing enfatiza. </li></ul><ul><li>Desarrollar cada uno de esos 7 pasos conlleva responder una serie de preguntas. </li></ul><ul><li>La cuestión es que, a fuerza de repetirlas, hemos dejado de responderlas. </li></ul>

3.
Los 7 pasos… <ul><li>Conocer nuestro mercado y sus necesidades </li></ul><ul><li>Entender a nuestros clientes </li></ul><ul><li>Seleccionar un Nicho </li></ul><ul><li>Desarrollar un mensaje de Mercadeo </li></ul><ul><li>Determinar los medios a usar para llegar a los prospectos y clientes </li></ul><ul><li>Definir Metas de Venta y Marketing </li></ul><ul><li>Hacer (y ejecutar) un presupuesto </li></ul>

4.
1- Conocer nuestro mercado y sus necesidades

5.
- ¿Hay segmentos desatendidos en mi nicho de mercado?

6.
- ¿Son los segmentos de mercado para mi producto o servicio lo suficientemente grandes como para hacer dinero?

7.
- ¿Qué porcentaje de cuota de mercado se debe capturar para llegar al punto de equilibrio?

8.
- ¿Existe competencia en el segmento? ¿Se puede ser competitivo con los productos que pretendemos abordar en ese nicho?

9.
- ¿Cuáles debilidades de mi competencia se pueden aprovechar?

10.
- ¿El segmento escogido valora la proposición única que pretendemos ofrecerle? (si no lo hace, se debe evangelizar)

11.
2- Entender nuestros clientes

12.
- ¿Quienes son los clientes?

13.
- ¿Qué desean? (es distinto lo que los clientes NECESITAN y lo que DESEAN)

14.
- ¿Qué los motiva a llevar a cabo la compra?

15.
- ¿Cómo compra mi cliente potencial productos similares? (por ejemplo, en una tienda, en la Web, de puerta a puerta)

16.
- ¿Quién es el comprador primario y los principales influenciadores en el proceso de compra? (por ejemplo, esposo o esposa, agente de compras, jefe de proyecto, secretaria)

17.
¿Qué tipo de hábitos tiene mi cliente? ¿de dónde obtiene su información? (televisión, periódicos, revistas)

18.
- ¿Cuáles son las principales motivaciones para comprar? (lucir bien, enriquecerse, ser más efectivo, etc)

19.
3- Seleccionar un Nicho

20.
- Ojo: Si su nicho es &quot;todo el mundo&quot;, nadie comprará

21.
- La estrategia: escoger un nicho y no moverse a otro más grande hasta no dominarlo. Ejemplo: “Contador Público especialista en Panaderías de Cali&quot;, &quot;El Sistema Informático para los Abogados Penales en Bogotá&quot;.

22.
- Ojo: el nicho debe ser fácil de contactar si apenas se está empezando. Escoger un nicho difícil de contactar puede costar mucho dinero .

23.
4- Desarrollar un mensaje de Mercadeo

24.
- El Cliente (o prospecto) que reciba el mensaje deberá entender perfectamente dos cosas :

25.
¿ Qué hace su empresa?

26.
¿ Por qué debería comprarle?

27.
- Para esto, se debe desarrollar la &quot; charla de elevador “, que responde las 2 preguntas &quot;Usted que hace?” en 30 segundos.

28.
Ese era el mensaje breve… el mensaje completo debe responder a lo siguiente:

29.
a- Una explicación del problema que usted soluciona.

30.
b- Pruebas de que el problema es tan importante que debe resolverse ahora , sin demora .

31.
c - Una explicación de por qué usted o su empresa es la única que puede resolver su problema.

32.
d- Listado de Beneficios que se reciben a través de su solución.

33.
e- Ejemplos y testimonios de clientes que han solucionado problemas similares.

34.
f- Explicación breve sobre los precios, tarifas y condiciones de pago .

35.
g- Garantías (ojalá fueran incondicionales).

36.
5- Determinar los medios a usar para llegar a los prospectos y clientes

37.
Es importante seleccionar un medio con el mejor Retorno sobre la Inversión O sea, que llegue a la mayor cantidad de prospectos al menor precio posible.

38.
Un posible listado:

39.
Carteles

40.
Concursos

41.
Seminarios

42.
Televisión

43.
Señalización Pública

44.
Sorteos

45.
Puerta a puerta

46.
Radio

47.
Pasacalles

48.
Ferias

49.
Páginas Amarillas

50.
Artículos en medios especializados

51.
Boletines físicos y virtuales

52.
Eventos de Caridad

53.
Redes sociales

54.
Infomerciales

55.
Vallas

56.
<ul><li>Rompe tráficos (cajas de &quot;tome uno de estos&quot;) </li></ul>

57.
Telemarketing

58.
Anuncios en Revistas

59.
Eventos sectoriales

60.
Correo Directo

61.
Volantes

62.
Correo electrónico

63.
Colgantes para puertas

64.
Distribuidores y reventas

65.
Prensa (freepress)

66.
Folletos

67.
Cupones

68.
Boca a boca

69.
Conferencias

70.
Internet

71.
La clave: enviar el mensaje correcto al nicho correcto usando el medio correcto

72.
6- Definir Metas de Venta y Marketing

73.
“ Un deseo es una meta que no se ha escrito y difundido.”

74.
- Formula para definir una meta: SMART

75.
<ul><li>S: Sensible - M: Medible - A: Alcanzable - R: Realista - T: Temporal (que se sujete a un tiempo específico) </li></ul>

76.
- Las metas deben incluir Elementos Financieros - ventas anuales - ingresos, - beneficios brutos, - ventas por vendedor,

77.
- También deben incluirse elementos No Financieros: - unidades vendidas, - contratos firmados, - clientes adquiridos

78.
La clave de las metas: Difusión - Una vez definidas sus metas, difundirlas con todos los miembros del equipo

79.
Seguimiento Llevar a cabo reuniones periódicas con el único objetivo de revisarlas “ Delegar sin verificar es abdicar”

80.
- Incluir elementos que muestren el cumplimiento de las metas como termómetros, carteles

81.
- Analizar la posibilidad de adjudicar premios.

82.
7- Hacer un presupuesto:

83.
- ¿Cuánto cuesta adquirir un cliente?

84.
- ¿Cuánto cuesta vender un producto?

85.
- Si hay respuesta a las anteriores preguntas, se debe multiplicar este valor por el número de clientes esperado. Ese es el presupuesto.

86.
- El presupuesto de marketing debería ser de al menos un 30% de las utilidades. Si no hay utilidades aún, debería ser (al menos) un 30% del tiempo en horas/hombre que se dedica a desarrollar la compañía.

87.
Resumen <ul><li>Conocer nuestro mercado y sus necesidades </li></ul><ul><li>Entender a nuestros clientes </li></ul><ul><li>Seleccionar un Nicho </li></ul><ul><li>Desarrollar un mensaje de Mercadeo </li></ul><ul><li>Determinar los medios a usar para llegar a los prospectos y clientes </li></ul><ul><li>Definir Metas de Venta y Marketing </li></ul><ul><li>Hacer (y ejecutar) un presupuesto </li></ul>