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Juan Fernando Zuluaga C. Febrero 2009 http://www.ventaseninternet.com   Preguntas sobre nuestro Plan de Mercadeo 7
¿Son tan obvias estas preguntas? <ul><li>Existen 7 pasos que cualquier curso/práctica/consultoría de Marketing enfatiza. <...
Los 7 pasos… <ul><li>Conocer nuestro mercado y sus necesidades </li></ul><ul><li>Entender a nuestros clientes </li></ul><u...
1- Conocer nuestro mercado y sus necesidades
- ¿Hay segmentos desatendidos en mi nicho de mercado?
- ¿Son los segmentos de mercado para mi producto o servicio lo suficientemente grandes como para hacer dinero?
- ¿Qué porcentaje de cuota de mercado se debe capturar para llegar al punto de equilibrio?
- ¿Existe competencia en el segmento? ¿Se puede ser competitivo con los productos que pretendemos abordar en ese nicho?
- ¿Cuáles debilidades de mi competencia se pueden aprovechar?
- ¿El segmento escogido valora la proposición única que pretendemos ofrecerle? (si no lo hace, se debe evangelizar)
2- Entender nuestros clientes
- ¿Quienes son los clientes?
- ¿Qué desean? (es distinto lo que los clientes NECESITAN y lo que DESEAN)
- ¿Qué los motiva a llevar a cabo la compra?
- ¿Cómo compra mi cliente potencial productos similares? (por ejemplo, en una tienda, en la Web, de puerta a puerta)
- ¿Quién es el  comprador primario y los principales  influenciadores   en el proceso de compra? (por ejemplo, esposo o es...
¿Qué tipo de  hábitos tiene mi cliente?  ¿de dónde obtiene su información? (televisión, periódicos, revistas)
- ¿Cuáles son las principales motivaciones para comprar? (lucir bien, enriquecerse, ser más efectivo, etc)
3- Seleccionar un Nicho
- Ojo: Si su nicho es &quot;todo el mundo&quot;, nadie comprará
- La estrategia: escoger un nicho y no moverse a otro más grande hasta no dominarlo. Ejemplo: “Contador Público especialis...
- Ojo: el nicho debe ser fácil de contactar si apenas se está empezando. Escoger un nicho difícil de contactar  puede cost...
4- Desarrollar un mensaje de Mercadeo
- El Cliente (o prospecto) que reciba el mensaje deberá entender perfectamente dos cosas :
¿ Qué hace  su empresa?
¿ Por qué  debería comprarle?
- Para esto, se debe desarrollar la &quot; charla de elevador “, que responde las 2 preguntas  &quot;Usted que hace?”  en ...
Ese era el mensaje breve…  el mensaje completo debe responder a lo siguiente:
a-  Una  explicación  del problema que usted soluciona.
b-  Pruebas  de que el problema es tan importante que debe resolverse  ahora , sin demora .
c - Una explicación de por qué usted o su empresa  es la única  que puede resolver su  problema.
d-  Listado de  Beneficios  que se reciben a través de su solución.
e-   Ejemplos y testimonios  de clientes que han solucionado problemas similares.
f-  Explicación breve sobre los  precios, tarifas y condiciones de pago .
g-  Garantías   (ojalá fueran incondicionales).
5- Determinar los medios a usar para llegar a los prospectos y clientes
Es importante seleccionar un medio con el mejor Retorno sobre la Inversión O sea, que llegue a la mayor cantidad de prospe...
Un posible listado:
Carteles
Concursos
Seminarios
Televisión
Señalización Pública
Sorteos
Puerta a puerta
Radio
Pasacalles
Ferias
Páginas Amarillas
Artículos en medios especializados
Boletines físicos y virtuales
Eventos de Caridad
Redes sociales
Infomerciales
Vallas
<ul><li>Rompe tráficos (cajas de &quot;tome uno de estos&quot;) </li></ul>
Telemarketing
Anuncios en Revistas
Eventos sectoriales
Correo Directo
Volantes
Correo electrónico
Colgantes para puertas
Distribuidores y reventas
Prensa (freepress)
Folletos
Cupones
Boca a boca
Conferencias
Internet
La clave:  enviar el  mensaje correcto  al  nicho correcto  usando el  medio correcto
6- Definir Metas de Venta y Marketing
“ Un deseo es una meta que no se ha escrito y difundido.”
- Formula para definir una meta: SMART
<ul><li>S: Sensible - M: Medible - A: Alcanzable - R: Realista - T: Temporal (que se sujete a un tiempo específico) </li><...
- Las metas deben incluir Elementos Financieros - ventas anuales  - ingresos,  - beneficios brutos,  - ventas por vendedor...
- También deben incluirse elementos No Financieros: - unidades vendidas,  - contratos firmados,  - clientes adquiridos
La clave de las metas: Difusión - Una vez definidas sus metas, difundirlas  con todos los miembros del equipo
Seguimiento Llevar a cabo reuniones periódicas con el único objetivo de revisarlas “ Delegar sin verificar es abdicar”
- Incluir elementos que muestren el cumplimiento de las metas como termómetros, carteles
- Analizar la posibilidad de adjudicar premios.
7- Hacer un presupuesto:
- ¿Cuánto cuesta adquirir un cliente?
- ¿Cuánto cuesta vender un producto?
- Si hay respuesta a las anteriores preguntas, se debe multiplicar este valor por el número de clientes esperado. Ese es e...
- El presupuesto de marketing debería ser de al menos un 30% de las utilidades.   Si no hay utilidades aún, debería ser (a...
Resumen <ul><li>Conocer nuestro mercado y sus necesidades </li></ul><ul><li>Entender a nuestros clientes </li></ul><ul><li...
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7 preguntas para hacernos sobre nuestro Plan de Mercadeo

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Y esta es otra de las conferencias del Curso sobre Marketing, del cual ya había colgado otras conferencias.

En esta ocasión, el Plan de Mercadeo y sus 7 elementos característicos:

1. Conocer nuestro mercado y sus necesidades
2. Entender a nuestros clientes
3. Seleccionar un Nicho
4. Desarrollar un mensaje de Mercadeo
5. Determinar los medios a usar para llegar a los prospectos y clientes
6. Definir Metas de Venta y Marketing
7. Hacer (y ejecutar) un presupuesto
Lo novedoso de esta conferencia (que más bien debería ser seminario, porque llevo más de 3 sesiones de 2 horas intentando cubrir en su totalidad) es el enfoque de “preguntas y respuestas”: la cuestión es que muchas veces damos por sentado que deberíamos contestar algunos asuntos básicos de nuestro plan de desarrollo, pero lo olvidamos en el camino. Esta conferencia es un recorderis…

(*) Importante: este es un trabajo en desarrollo, así que aún no está terminada del todo. La cuelgo para evitar que mis alumnos hagan lo mismo conmigo

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7 preguntas para hacernos sobre nuestro Plan de Mercadeo

  1. 1. Juan Fernando Zuluaga C. Febrero 2009 http://www.ventaseninternet.com Preguntas sobre nuestro Plan de Mercadeo 7
  2. 2. ¿Son tan obvias estas preguntas? <ul><li>Existen 7 pasos que cualquier curso/práctica/consultoría de Marketing enfatiza. </li></ul><ul><li>Desarrollar cada uno de esos 7 pasos conlleva responder una serie de preguntas. </li></ul><ul><li>La cuestión es que, a fuerza de repetirlas, hemos dejado de responderlas. </li></ul>
  3. 3. Los 7 pasos… <ul><li>Conocer nuestro mercado y sus necesidades </li></ul><ul><li>Entender a nuestros clientes </li></ul><ul><li>Seleccionar un Nicho </li></ul><ul><li>Desarrollar un mensaje de Mercadeo </li></ul><ul><li>Determinar los medios a usar para llegar a los prospectos y clientes </li></ul><ul><li>Definir Metas de Venta y Marketing </li></ul><ul><li>Hacer (y ejecutar) un presupuesto </li></ul>
  4. 4. 1- Conocer nuestro mercado y sus necesidades
  5. 5. - ¿Hay segmentos desatendidos en mi nicho de mercado?
  6. 6. - ¿Son los segmentos de mercado para mi producto o servicio lo suficientemente grandes como para hacer dinero?
  7. 7. - ¿Qué porcentaje de cuota de mercado se debe capturar para llegar al punto de equilibrio?
  8. 8. - ¿Existe competencia en el segmento? ¿Se puede ser competitivo con los productos que pretendemos abordar en ese nicho?
  9. 9. - ¿Cuáles debilidades de mi competencia se pueden aprovechar?
  10. 10. - ¿El segmento escogido valora la proposición única que pretendemos ofrecerle? (si no lo hace, se debe evangelizar)
  11. 11. 2- Entender nuestros clientes
  12. 12. - ¿Quienes son los clientes?
  13. 13. - ¿Qué desean? (es distinto lo que los clientes NECESITAN y lo que DESEAN)
  14. 14. - ¿Qué los motiva a llevar a cabo la compra?
  15. 15. - ¿Cómo compra mi cliente potencial productos similares? (por ejemplo, en una tienda, en la Web, de puerta a puerta)
  16. 16. - ¿Quién es el comprador primario y los principales influenciadores en el proceso de compra? (por ejemplo, esposo o esposa, agente de compras, jefe de proyecto, secretaria)
  17. 17. ¿Qué tipo de hábitos tiene mi cliente? ¿de dónde obtiene su información? (televisión, periódicos, revistas)
  18. 18. - ¿Cuáles son las principales motivaciones para comprar? (lucir bien, enriquecerse, ser más efectivo, etc)
  19. 19. 3- Seleccionar un Nicho
  20. 20. - Ojo: Si su nicho es &quot;todo el mundo&quot;, nadie comprará
  21. 21. - La estrategia: escoger un nicho y no moverse a otro más grande hasta no dominarlo. Ejemplo: “Contador Público especialista en Panaderías de Cali&quot;, &quot;El Sistema Informático para los Abogados Penales en Bogotá&quot;.
  22. 22. - Ojo: el nicho debe ser fácil de contactar si apenas se está empezando. Escoger un nicho difícil de contactar puede costar mucho dinero .
  23. 23. 4- Desarrollar un mensaje de Mercadeo
  24. 24. - El Cliente (o prospecto) que reciba el mensaje deberá entender perfectamente dos cosas :
  25. 25. ¿ Qué hace su empresa?
  26. 26. ¿ Por qué debería comprarle?
  27. 27. - Para esto, se debe desarrollar la &quot; charla de elevador “, que responde las 2 preguntas &quot;Usted que hace?” en 30 segundos.
  28. 28. Ese era el mensaje breve… el mensaje completo debe responder a lo siguiente:
  29. 29. a- Una explicación del problema que usted soluciona.
  30. 30. b- Pruebas de que el problema es tan importante que debe resolverse ahora , sin demora .
  31. 31. c - Una explicación de por qué usted o su empresa es la única que puede resolver su problema.
  32. 32. d- Listado de Beneficios que se reciben a través de su solución.
  33. 33. e- Ejemplos y testimonios de clientes que han solucionado problemas similares.
  34. 34. f- Explicación breve sobre los precios, tarifas y condiciones de pago .
  35. 35. g- Garantías (ojalá fueran incondicionales).
  36. 36. 5- Determinar los medios a usar para llegar a los prospectos y clientes
  37. 37. Es importante seleccionar un medio con el mejor Retorno sobre la Inversión O sea, que llegue a la mayor cantidad de prospectos al menor precio posible.
  38. 38. Un posible listado:
  39. 39. Carteles
  40. 40. Concursos
  41. 41. Seminarios
  42. 42. Televisión
  43. 43. Señalización Pública
  44. 44. Sorteos
  45. 45. Puerta a puerta
  46. 46. Radio
  47. 47. Pasacalles
  48. 48. Ferias
  49. 49. Páginas Amarillas
  50. 50. Artículos en medios especializados
  51. 51. Boletines físicos y virtuales
  52. 52. Eventos de Caridad
  53. 53. Redes sociales
  54. 54. Infomerciales
  55. 55. Vallas
  56. 56. <ul><li>Rompe tráficos (cajas de &quot;tome uno de estos&quot;) </li></ul>
  57. 57. Telemarketing
  58. 58. Anuncios en Revistas
  59. 59. Eventos sectoriales
  60. 60. Correo Directo
  61. 61. Volantes
  62. 62. Correo electrónico
  63. 63. Colgantes para puertas
  64. 64. Distribuidores y reventas
  65. 65. Prensa (freepress)
  66. 66. Folletos
  67. 67. Cupones
  68. 68. Boca a boca
  69. 69. Conferencias
  70. 70. Internet
  71. 71. La clave: enviar el mensaje correcto al nicho correcto usando el medio correcto
  72. 72. 6- Definir Metas de Venta y Marketing
  73. 73. “ Un deseo es una meta que no se ha escrito y difundido.”
  74. 74. - Formula para definir una meta: SMART
  75. 75. <ul><li>S: Sensible - M: Medible - A: Alcanzable - R: Realista - T: Temporal (que se sujete a un tiempo específico) </li></ul>
  76. 76. - Las metas deben incluir Elementos Financieros - ventas anuales - ingresos, - beneficios brutos, - ventas por vendedor,
  77. 77. - También deben incluirse elementos No Financieros: - unidades vendidas, - contratos firmados, - clientes adquiridos
  78. 78. La clave de las metas: Difusión - Una vez definidas sus metas, difundirlas con todos los miembros del equipo
  79. 79. Seguimiento Llevar a cabo reuniones periódicas con el único objetivo de revisarlas “ Delegar sin verificar es abdicar”
  80. 80. - Incluir elementos que muestren el cumplimiento de las metas como termómetros, carteles
  81. 81. - Analizar la posibilidad de adjudicar premios.
  82. 82. 7- Hacer un presupuesto:
  83. 83. - ¿Cuánto cuesta adquirir un cliente?
  84. 84. - ¿Cuánto cuesta vender un producto?
  85. 85. - Si hay respuesta a las anteriores preguntas, se debe multiplicar este valor por el número de clientes esperado. Ese es el presupuesto.
  86. 86. - El presupuesto de marketing debería ser de al menos un 30% de las utilidades. Si no hay utilidades aún, debería ser (al menos) un 30% del tiempo en horas/hombre que se dedica a desarrollar la compañía.
  87. 87. Resumen <ul><li>Conocer nuestro mercado y sus necesidades </li></ul><ul><li>Entender a nuestros clientes </li></ul><ul><li>Seleccionar un Nicho </li></ul><ul><li>Desarrollar un mensaje de Mercadeo </li></ul><ul><li>Determinar los medios a usar para llegar a los prospectos y clientes </li></ul><ul><li>Definir Metas de Venta y Marketing </li></ul><ul><li>Hacer (y ejecutar) un presupuesto </li></ul>

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