introduccion al_marketing

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Los fundamentos de la expresión social y operacional del MARKETING se encuentran en los principios clásicos de la economía de mercado.

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introduccion al_marketing

  1. 1. Introducción al Marketing
  2. 2. ORGANIZACION CONSUMIDOR MARKETING <ul><li>¿QUE CONDICION ES ESENCIAL PARA QUE UNA ORGANIZACIÓN </li></ul><ul><li>ECONÓMICA PUEDA NACER? </li></ul>
  3. 3. ORGANIZACIÓN CONSUMIDOR MARKETING <ul><li>UNA CONDICION ESENCIAL ES QUE EXISTA </li></ul><ul><li>MERCADO </li></ul>
  4. 4. ORGANIZACIÓN CONSUMIDOR MARKETING <ul><li>Y QUE PUEDA EXISTIR LA POSIBILIDAD DE INTERCAMBIO </li></ul>
  5. 5. ORGANIZACION CONSUMIDOR MARKETING <ul><li>“ EXISTE POTENCIAL PARA EL INTERCAMBIO, CUANDO DOS O MAS PARTES POSEEN CADA UNA DE ELLAS ALGO DE VALOR QUE PODRIA CONCEBIBLEMENTE COMERCIAR. </li></ul><ul><li>ESE ALGO DE VALOR PODRIAN SER: bienes, servicios, dinero o buena voluntad”. </li></ul>
  6. 6. CONDICIONES BASICAS DEL INTERCAMBIO <ul><li>DEBE HABER DOS PARTES </li></ul><ul><li>CADA PARTE TIENE ALGO QUE PODRIA SER DE VALOR PARA LA OTRA </li></ul><ul><li>CADA PARTE ES CAPAZ DE COMUNICACIÓN Y ENTREGA </li></ul><ul><li>CADA PARTE ESTA EN LIBERTAD DE ACEPTAR O RECHAZAR LA OFERTA </li></ul>
  7. 7. TRANSACCION E INTERCAMBIO “ LA TRANSACCION. ES LA ACTUALIZACION DEL INTERCAMBIO POTENCIAL, DONDE HAY ACUERDO SOBRE EL USO, PROPIEDAD O TRASLADO DE RECURSOS”
  8. 8. EJEMPLOS DE TRANSACCIONES DE INTERCAMBIO VENDEDOR PATRON POLICIA IGLESIA CARIDAD COMPRADOR CIUDADANOS FELIGRESES DONANTE EMPLEADO
  9. 9. PARA FACILITAR EL INTERCAMBIO , LA EMPRESA: <ul><li>IDENTIFICA POTENCIALES NECESIDADES Y COMPRADORES EN EL MERCADO </li></ul><ul><li>CREA BIENES Y SERVICIOS PARA SATISFACER TALES NECESIDADES </li></ul><ul><li>COMUNICA LOS BENEFICIOS QUE SE OBTIENEN CON ESOS PRODUCTOS </li></ul><ul><li>LOS HACE ACCESIBLES Y DISPONIBLES </li></ul><ul><li>LES FIJA PRECIO </li></ul><ul><li>Y CONVENCE A LOS COMPRADORES QUE INTERCAMBIEN SUS RECURSOS CON ESTOS PRODUCTOS </li></ul>
  10. 10. Y ESTO LO HACE ATRAVES DE MARKETING
  11. 11. Marketing Disciplina Científica*: Cuerpo ordenado de conocimiento cuyo objeto de estudio es la función comercial de las organizaciones y el mercado, entendido como conjunto de compradores. Función o área funcional en una organizacional: la función comercial o área comercial Orientación o filosofía para la gestión de la función comercial: La Orientación al Mercado ( Market ) * No todos los autores reconocen de que marketing sea una ciencia.
  12. 12. EL INTERCAMBIO Y LA SATISFACCION SATISFACTOR CARENCIA FUENTE TENSION
  13. 13. LA EMPRESA DEBE SER EL ESPEJO DEL MERCADO <ul><ul><ul><li>mercado </li></ul></ul></ul>verificación innovación empresa
  14. 14. EL SATISFACTOR ES EL COMPLEMENTO DE LA NECESIDAD
  15. 17. CONSUMIDORES PRODUCTOS SUSTITUTOS PROVEEDORES NUEVOS ENTRANTES COMPETIDORES ACTUALES POTENCIAL DE RENTABILIDAD
  16. 18. LA CONCEPCION DEL MARKETING “ EL BIENESTAR SOCIAL, NO DEPENDE DE INTENCIONES ALTRUISTAS SINO QUE R3ESULTA DE LA CONJUNCION DE INTERESES, POR MEDIO DEL INTERCAMBIO COMPETITIVO, ENTRE LOS PRODUCTORES Y CONSUMIDORES”
  17. 20. 1.- LOS INDIVIDUOS BUSCAN EXPERIENCIAS GRATIFICANTES. <ul><li>Esta búsqueda es el motor del crecimiento, del desarrollo individual y lo que determina el bienestar. </li></ul>
  18. 21. 2 .- EL INTERCAMBIO LIBRE Y COMPETITIVO, PERMITE A LOS INDIVIDUOS Y A LAS EMPRESAS ALCANZAR MEJOR SUS OBJETIVOS . <ul><li>Habrá intercambio, si hay satisfacción de ambas partes, es decir, si hay generación de Plusvalía para ambos. </li></ul>
  19. 22. 3.- EL CONSUMIDOR DEBE SER SOBERANO EN SU ELECCION <ul><li>El consumidor es soberano, cuando tiene sus propios fines y cuando sus elecciones influyen en la productividad. </li></ul>
  20. 23. Filosofía de acción del Marketing <ul><li>“ LA SATISFACCION DE LAS NECESIDADES DE LA CLIENTELA DEBE SER EL OBJETIVO PRIMORDIAL DE TODA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA” Lambin. </li></ul>
  21. 24. IDEAS COMUNES SOBRE MARKETING <ul><li>METODO AGESIVO DE VENTA (útil en empresa en mercados de gran consumo) </li></ul><ul><li>CONJUNTO DE HERRAMIENTAS DE ANALISIS. (útil en empresas grandes) </li></ul><ul><li>ARQUETIPO DE LA SOCIEDAD DE CONSUMO </li></ul>
  22. 25. DEFINICION DEL MARKETING <ul><li>“ MARKETING, es el proceso social, orientado hacia la satisfacción de la NECESIDADES y deseos de los individuos y las organizaciones a través de la creación y el INTERCAMBIO COMPETITIVO y voluntario de PRODUCTOS generadores de utilidad” </li></ul><ul><li>Lambin J.J. </li></ul>
  23. 26. Concepto de Marketing <ul><li>Detectar necesidades y/o deseos insatisfechos, y que podrían transformarse en negocio. </li></ul><ul><li>Desarrollar la oferta (mix comercial) de acuerdo a los clientes. </li></ul><ul><ul><li>Colaborar en el desarrollo de satisfactores adecuados a dichas necesidades y/o deseos. </li></ul></ul><ul><ul><li>Desarrollar el resto del mix . </li></ul></ul><ul><li>Distribuirlos y Promoverlos eficazmente </li></ul><ul><li>Esos productos se venderán muy fácilmente </li></ul>
  24. 27. CONCEPTOS CLAVES <ul><li>LA NOCION DE NECESIDAD </li></ul><ul><li>Pone en juego las motivaciones y comportamiento del comprador . </li></ul><ul><li>EL CONCEPTO DE PRODUCTO </li></ul><ul><li>Remite a los modos de acción , de producción y de organización de los productores. </li></ul><ul><li>EL INTERCAMBIO </li></ul><ul><li>Pone en juego los mecanismos de equilibrio entre la oferta y la demanda </li></ul>
  25. 28. niveles decisionales y funciones GCIA. GENERAL GCIA. COMERCIAL NIVEL ESTRATEGICO misión, negocios, atractividad, competividad riesgo, previsión dda.etc. GCIA. VENTAS. BRAND Y PRODUCT MANAGER, SUPERVI SION.. NIVEL TACTICO mercados existentes, mix comercial, presupuesto, participación de mercado. VENDEDORES REPONEDORES PROMOTORES NIVEL OPERATICO recepción pedidos, promociones, control existencias, distribución
  26. 29. estructura organizativa de marketing, POR FUNCIÓN
  27. 30. estructura de marketing POR PRODUCTO
  28. 31. Orientaciones de la Comercialización <ul><li>Orientación a la Producción </li></ul><ul><li> producir + distribuir </li></ul><ul><li>Orientación al Producto </li></ul><ul><li> producir + distribuir + calidad técnica </li></ul><ul><li>Orientación a las Ventas </li></ul><ul><li> producir + distribuir + esfuerzo de ventas </li></ul><ul><li>Orientación al Mercado (Marketing) </li></ul><ul><li> necesidades de los clientes (mercado) </li></ul>
  29. 32. ENFOQUE AL PRODUCTO PRODUCTO EMPRESA CONSUMIDOR
  30. 33. Las ideas fuerza del enfoque al producto: <ul><li>LO QUE TECNICAMENTE ES BUENO, ES BUENO PARA EL CONSUMIDOR. </li></ul><ul><li>LOS PRODUCTOS DE LA EMPRESA SON SUPERIORES Y LOS COMPRADORES SEGUIRAN DESEANDO SUS PRODUCTOS. </li></ul>
  31. 34. RIESGO del enfoque al producto <ul><li>MIOPIA COMERCIAL </li></ul>
  32. 35. Ejemplo de asignación de las tareas de marketing en una empresa orientada hacia la producción
  33. 36. ENFOQUE A LAS VENTAS PRODUCTO EMPRESA CONSUMIDOR <ul><li>ACTIVADORES </li></ul><ul><li>VENTAS </li></ul><ul><li>PROMOCION </li></ul><ul><li>PRECIO </li></ul><ul><li>ETC. </li></ul>COMPETENCIA
  34. 37. ideas fuerza en el enfoque a las ventas <ul><li>EL MERCADO HAY QUE TRATARLO CON UNA BUENA ORGANIZACIÓN COMERCIAL, EN ESPECIAL DE VENTA. </li></ul><ul><li>LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING “PULL” PROGRESIVAMENTE REEMPLAZAN A LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING MAS TRADICIONALES DE TIPO “PUSH” </li></ul>
  35. 38. RIESGO enfoque a las ventas <ul><li>SOMETER LA DEMANDA A LAS EXIGENCIAS DE LA OFERTA . </li></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>MANIPULACION </li></ul></ul></ul></ul></ul>
  36. 39. Ej. de asignación de las tareas de marketing en una empresa orientada hacia las ventas
  37. 40. ENFOQUE AL CONSUMIDOR CONSUMIDOR NECESIDADES EMPRESA SATISFACTOR Verificación Innovación
  38. 41. ideas fuerza del marketing activo <ul><li>la decisión de la elección de los mercados de los productos es parte de la función del marketing. </li></ul><ul><li>La segmentación de los mercados se utiliza activamente para ajustar los productos ofrecidos a las necesidades de los grupos compradores específicos. </li></ul><ul><li>El sistema de información de marketing reemplaza el estudio episódico del mercado. </li></ul>
  39. 42. limites del marketing activo <ul><li>Que exista un acento exagerado en los productos demandados por el mercado, en detrimento de los productos desconocidos del Mercado, pero empujados por la tecnología. </li></ul><ul><li>Impida o frene la “estrategia basada en el avance tecnológico, el cual tiene mas probabilidades de desembocar en una innovación de ruptura y de asegurar una ventaja competitiva a la empresa, a plazo mas difícilmente alcanzable por la competencia” </li></ul>
  40. 43. limites del marketing activo (continuación ) <ul><li>No ser totalmente “pertinente” para algún tipo de organización y que otras orientaciones sean las determinantes para ello, pero que no se logren descubrir por sobredimensionar la “Optica de Marketing”. </li></ul>
  41. 44. RIESGO enfoque al consumidor <ul><li>PRIVILEGIAR LAS INNOVACIONES MENOS REVOLUCIONARIAS, QUE AQUELLAS PROPUESTAS POR EL LABORATORIO DE LA EMPRESA </li></ul>
  42. 45. Ej. de distribución de las tareas de marketing en una empresa con orientación marketing
  43. 46. D.- MARKETING SOCIAL hipótesis implícitas <ul><li>Los deseos de los consumidores no coinciden forzosamente con los intereses a largo plazo ni con los de la colectividad. </li></ul><ul><li>Los consumidores otorgan sus preferencias a las organizaciones que dan una preocupación real por su satisfacción y su bienestar, así como por el bienestar colectivo. </li></ul>
  44. 47. D.- MARKETING SOCIAL hipótesis implícitas ( continuación ) <ul><li>“ La tarea primordial de la organización es adaptarse a las necesidades objetivas de una forma que no solo procure la satisfacción, sino también el bienestar individual y colectivo, con el fin de atraer y crear fidelidad en la clientela” </li></ul><ul><li>(Kotler y Dubois) </li></ul>
  45. 48. ENFOQUE AL MERCADO EMPRESA ORIENTACION AL CLIENTE ORIENTACION AL DISTRUBIDOR ORIENTACION A LOS COMPETIDORES CONTROL DEL AMBIENTE COORDINACION INTERFUNCIONAL
  46. 49. Marketing holístico Marketing interno Marketing de relaciones Marketing responsable Marketing integrado Kotler (2006) Marketing holistico
  47. 50. Marketing relacional* <ul><li>Establecer relaciones firmes y duraderas con las personas o con las organizaciones que directa o indirectamente podrían influir en el éxito de la empresa. </li></ul><ul><ul><li>Clientes </li></ul></ul><ul><ul><li>Empleados </li></ul></ul><ul><ul><li>Socios de marketing (proveedores, distribuidores, intermediarios, agencias) </li></ul></ul><ul><ul><li>Miembros de la comunidad financiera (accionistas, inversionistas, analistas) </li></ul></ul><ul><li>* En otras escuelas el Marketing relacional tiene un alcance mayor. </li></ul>
  48. 51. Marketing interno <ul><li>Asegurar que todos los miembros de la organización adopten y sean funcionales a los lineamientos de marketing de la misma. </li></ul><ul><ul><li>Departamento de marketing </li></ul></ul><ul><ul><li>Alta dirección </li></ul></ul><ul><ul><li>Otros departamentos </li></ul></ul>
  49. 52. Marketing responsable <ul><li>El accionar de las organizaciones afecta no solo a la organización misma y sus clientes, afecta a la comunidad. Toda organización debe legitimizarse frente a la sociedad, debe vender la idea de la propia existencia. </li></ul><ul><ul><li>Ética: desarrollo y fomento de conductas y de códigos éticos. </li></ul></ul><ul><ul><li>Legalidad: cumplimiento estricto de las leyes en todos miembros de la organización. </li></ul></ul><ul><ul><li>Ambiente: Procesos amistosos con el ambiente o acciones compensatorias. </li></ul></ul><ul><ul><li>Comunidad: Procesos amistosos y marketing con causa social </li></ul></ul>
  50. 53. Marketing integrado <ul><li>Crear, comunicar y generar valor para los clientes, integrando las distintas actividades, políticas, planes y decisiones. </li></ul><ul><ul><li>Producto: variedad, calidad, diseño, características, marca, empaque, tamaño, servicios, garantias y evoluciones. </li></ul></ul><ul><ul><li>Precio: Lista de precios, descuentos, incentivos, forma de pago y crédito. </li></ul></ul><ul><ul><li>Mezcla de Promoción (Comunicación comercial): promoción de ventas, publicidad, fuerza de ventas </li></ul></ul><ul><ul><li>Distribución (Plaza): canales, cobertura, surtido, ubicación, inventario y transporte </li></ul></ul>
  51. 54. marketing: puente activo entre la empresa y el entorno, actividades <ul><li>Analizar nuevas oportunidades de Negocio. </li></ul><ul><li>Organizar los flujos físicos del productor al consumidor </li></ul><ul><li>Organizar los flujos de información antes, durante y después del intercambio. </li></ul>
  52. 55. MARKETING ESTRATEGICO <ul><ul><ul><li>GESTION DE ANALISIS </li></ul></ul></ul>NECESIDADES Y FUNCIONES DIVISION EN U.E.N. O NEGOCIOS ATRACTIVIDAD Y COMPETITIVIDAD PORTFOLIO DE NEGOCIOS MACROPOLITICAS DE MARKETING
  53. 56. MARKETING OPERACIONAL <ul><ul><ul><li>GESTION VOLUNTARISTA </li></ul></ul></ul>CONQUISTA DE MERCADOS EXISTENTES MIX DE MARKETING PRESUPUESTO DE MARKETING OBJETIVO DE PARTICIPACION DE MERCADO MICROPOLITICAS DE MARKETING
  54. 57. MARKETING INTEGRADO <ul><li>NECESIDADES Y FUNCIONES </li></ul><ul><li>DIVISION EN U.E.N. </li></ul><ul><li>ATRACTIVIDAD Y COMPETITIVIDAD </li></ul><ul><li>PREVISION DDA. GLOBAL </li></ul><ul><li>CONQUISTA DE MERCADOS </li></ul><ul><li>MIX COMERCIAL </li></ul><ul><li>PRESUPUESTO DE MARKETING </li></ul><ul><li>OBJETIVO DE P. MERCADO </li></ul>

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