Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Fiche pratique Mon guide argumentation

5,163 views

Published on

Découvrez un exemple de fiche pratique réalisée en complément de la Formation AXOM « La vente mon nouveau métier ».

Ces fiches, format A5, sont imprimées sur papier cartonné (180gr) puis plastifiées et remises à chaque participant au terme de cette formation de 2 jours.

Au total 12 Fiches pratiques ont été conçues sous InDesign, au service de la réussite des néo-vendeurs. Elles constituent la boîte à outil du commercial : Ma boite mail ; Mon Mobile ; Mon agenda ; Ma calculatrice ; Ma présentation ; Mes fiches clients ; Ma poignée de main ; Ma fiche découverte ; A ne surtout pas dire ; A ne surtout pas faire ; Mon guide d’argumentation ; Mon système de classement ; Ma documentation commerciale.

Published in: Business, Education
  • Découvrez un exemple de fiche pratique réalisée en complément de la Formation AXOM « La vente mon nouveau métier ».

    Ces fiches, format A5, sont imprimées sur papier cartonné (180gr) puis plastifiées et remises à chaque participant au terme de cette formation de 2 jours.

    12 Fiches pratiques ont été conçues sous InDesign : Ma boite mail ; Mon Mobile ; Mon agenda ; Ma calculatrice ; Ma présentation ; Mes fiches clients ; Ma poignée de main ; Ma fiche découverte ; A ne surtout pas dire ; A ne surtout pas faire ; Mon guide d’argumentation ; Mon système de classement ; Ma documentation commerciale.
    Au service de la réussite des néo-vendeurs, elles constituent la boîte à outil du parfait commercial.
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
  • Be the first to like this

Fiche pratique Mon guide argumentation

  1. 1. Boite à outils Au service de votre réussite Fiche Pratique Mon guide d’argumentation Complément à la formation « La vente, mon nouveau métier »Jérémy ABDILLA - Chargé de communication – 06.98.54.70.36 jeremy.abdilla@yahoo.fr
  2. 2. Boite à outils Au service de votre réussite Mon guide d’argumentation Argumenter consiste à expliquer, avec crédibilité et à l’aide de preuve, en quoi votre produit correspond parfaitement aux attentes du client. Structure d’une argumentation : Besoin – Caractéristique – Avantage – Preuve.1/ Découvrez ou faites émerger le besoin, reformulez-le (pour vérifier votre bonne compréhension).2/ Inventoriez toutes les caractéristiques de votre produit (techniques, commerciales, etc.).3/ Déterminez les avantages concurrentiels de votre produit.4/ Apportez la preuve de vos propos. Croisez 2 profils de vendeurs :- Celui du vendeur incompétent, non-pas par absence de talent commercial, mais par manque deconnaissance des caractéristiques de ses produits.- Celui du vendeur «super-technicien» qui évoque des caractéristiques, mais pas d’avantage ni depreuve. Maîtrisez sur le bout des doigts les caractéristiques de vos produits (et ceux de vos concurrents).- Pour inspirer confiance- Pour mieux se défendre face à la concurrence.Exemples de caractéristiques : la marque, les fonctionnalités, l’emballage, la forme, le design, la couleur. Démontrez vos avantages (ce dont le client tire profit, qui est utile pour satisfaire le besoin).Exemple d’avantage-produit :- Caractéristique : « Ce gobelet est en plastique » (la caractéristique figure sur la fiche technique).- Avantage : « Je n’ai pas besoin d’aller le laver, je le jette, d’où un gain de temps pour faire autrechose ». Rendez vos preuves commerciales irréfutables.Exemples de preuves :- Une plaquette de présentation prouve la structure de l’entreprise, ses implantations.- Une liste de références de clients existants prouve votre crédibilité.- Une commande d’essai prouve l’efficacité de votre logistique.- Un résultat d’essai, une norme, prouve la fiabilité d’un produit. Respectez quelques règles d’argumentation.- Soyez positif, évitez les formulations négatives.- Utilisez le présent ou le futur immédiat, bannissez le conditionnel.- Impliquez-vous : « moi personnellement, je ...».- Rassurez votre client en otant le doute : répondez précisément à ses questions.

×