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Motivacion Capítulo 7, Aprendizaje del consumidor
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Clase de Marketing de Experiencias en la UAB

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Master class realizada en la Universidad Autónoma de Barcelona durante los últimos 4 años. La he ido actualizando cada año con nuevos casos e información.

Profesor. Juan Pablo Sánchez
Creative Executive Director (Owner)
ASMALLJOB

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Clase de Marketing de Experiencias en la UAB

  1. 1. Marketing de Experiencias Juan Pablo Sánchez asmalljob, S.L. ® todos los derechos reservados
  2. 2. Repasando conceptos Hoy
en
día,
los
consumidores
dan
por
descontadas
cosas tales
como
las
caracterís4cas
y
ventajas
funcionales,
la calidad
del
producto
y
una
imagen
de
marca
posi4va.
 Lo
que
desean
es
productos,
comunicaciones
y
campañas De
marke4ng
que
encandilen
sus
sen4mientos,
les
lleguen Al
corazón
y
es4mulen
su
mente Bernd
H.SchmiE
  3. 3. Caracterís)cas y  Generar  beneficios racionales Experiencias
  4. 4. Dos Formas de entender las marcas Caracterís)cas y beneficios  Generar Experiencias racionales
  5. 5. Dos Formas de comunicar beneficios Seguridad http://pan.videos.starmedia.com/video/iLyROoaftEPb.html ¿te gusta conducir? http://raf1985.blogspot.es/
  6. 6. ¿Cómo funciona el cerebro? Zona racional Zona emocional  
Reflexión. 
Acción. 
Pensamientos
conscientes 
Pensamientos
inconscientes. 
Necesidades
Básicas. 
Necesidades
más
fuertes. 
Razonamiento
según
las


 
Creencias
jus4ficadas
por
los
 pruebas
obje4vas. sen4mientos. 
Prudencia. 
Pasión
/
Significado. 
Transaccional. 
Relacional 
Rasgos. 
Beneficios 
¿Qué?
(Verbal) 
¿Cómo?
(Percepción)
  7. 7. ¿Cómo son los soportes experienciales?
  8. 8. Soportes experienciales SENSACIONES SENTIMIENTOS PENSAMIENTOS ACTUACIONES RELACIONES
  9. 9. El
olfato El
oído El
gusto Las sensaciones El
Tacto La
vista
  10. 10. El
placer La
alegría Los sen)mientos El
amor El
orgullo
  11. 11. Usar
la
Curiosidad Encontrar
la
solución Los pensamientos Usar
tu
intelecto
para
 encontrar
la
respuesta
  12. 12. Se
como
yo Incitar
a
la
acción Las actuaciones Imitar

  13. 13. Las
sensaciones Los
sen4mientos Las
actuaciones parte
de
algo
más
grande,
 Los
pensamientos más
importante Las
relaciones Es4los
de
vida,










relacionarse,





Compar4r
  14. 14. Los proveedores experienciales
  15. 15. La matriz experiencial !"#$%&'('&" ,-)%.-(-)*+ /0"-$'1"*+ 23)%1"*+4+ 2%1"0%"+ 5&."*+ /)0*"%(8+ %)*+ /(10"'&%&"*+ 6)7+ !"#$%&'(#"$) !"#*+'"#,($) -"#$%+'"#,($) .&,/%&'(#"$) 0"1%&'(#"$)
  16. 16. Gracias The Event Marketing boutique
  17. 17. La emoción?.. La
emoción
nunca
es
obje4va
 y
sistemá4camente mesurable.
Es
una
 “conmoción” subje4va
  18. 18. La emoción?.. La
emoción
es
una
respuesta con
manifestaciones
^sicas
y orgánicas
ante
un
es_mulo exterior. Sudor
pulsaciones,
presión
sanguínea, ac4vación
de
los
músculos
faciales, segregación
de
hormonas
  19. 19. La emoción?.. La
emoción
es
el
cambio interno de un animal que le predispone a una determinada
conducta”
  20. 20. La emoción?.. “Las emociones se manifiestan a través de “marcadores somá3cos” y forman parte de los mecanismos más primarios del cerebro” Antonio Damasio
  21. 21. La emoción?.. La
emoción
es
un
mecanismo de la evolución para facilitar la interacción con
el
medio
^sico
y
social. La
emoción
se
ac4va
ante
 experiencias vividas
o
posibles
que
“evaluamos” como
relevantes
  22. 22. La emoción?.. Emoción
y sen4miento no
son
la misma
cosa (aunque
los
usemos
indis4ntamente)
  23. 23. La emoción?.. El
sen4miento
es
la
elaboración
mental
a
par4r de
la
emoción
e
implica
un Apercibimiento
de
mi
mismo:
 me
siento
feliz,
me siento
iracundo,
me siento
sorprendido
  24. 24. Como iden)ficamos las emociones
  25. 25. Pero, Cons)tuyen un abanico de respuestas y  manifestaciones
  26. 26. Ejemplos LA ALEGRÍA: Respuesta
al
éxito,
a la
recompensa,
a
la
es4ma,
al progreso
y
a
la
obtención
de sensaciones
placenteras. Facilita
la
involucración
social, tranquiliza
y
contrarresta
  27. 27. Ejemplos EL INTERÉS: Provoca
concentración mental,
atención.
Es
fruto
de
la novedad,
la
incer4dumbre,
el
reto de
lo
desconocido.
Crea
el
deseo
de explorar,
de
inves4gar. Predispone
a
la
crea4vidad
y adquirir
competencias
  28. 28. Ejemplos EL MIEDO: Es
la
respuesta
ante
el peligro
o
la
amenaza.
Mo4va
la defensa
y
el
deseo
de
protección an4cipa
el
daño
^sico
pero
también la
vulnerabilidad
y
la
falta
de capacitación
  29. 29. ¿Las emociones pueden hacer mas  efec)vas o persuasivas nuestras  comunicaciones?
  30. 30. La respuesta es claramente afirma)va ... ¿Por qué lo podemos afirmar?
  31. 31. ... Porque toda propuesta persuasiva de marcas líderes parece vinculada a un relevante ámbito de impacto emo)vo con que el consumidor es capaz de establecer una conexión duradera
  32. 32. Ejemplos El
beneficio
de “Protección”
es relevante
por la
directa implicación con
experiencias de
vulnerabilidad propias
o
de
terceros
  33. 33. El lenguaje de las emociones está en el ámbito de la  complicidad, la empaWa, la  sugerencia ...
  34. 34. Gracias The Event Marketing boutique

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