Tópico 5 – Desenvolvimento de Clientes e EstratéGias de Marketing Para Early Markets

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Slides referentes ao módulo 5 do workshop de empreendedorismo tecnológico .Contato : Jacques Chicourel (jcnv@yahoo.com)

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  • Parabéns !!!

    Gostei muito da apresentação, é possível habilitá-la no site ou mandá-la para o meu e-mail ?


    carlosalbertodias@uol.com.br
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Tópico 5 – Desenvolvimento de Clientes e EstratéGias de Marketing Para Early Markets

  1. 1. Tópico 5 – Desenvolvimento de clientes e estratégias de marketing para early markets Instrutor: Jacques Chicourel e-mail: jcnv@yahoo.com Workshop – Empreendedorismo tecnológico
  2. 2. Pergunta de partida <ul><li>Por que empresas que possuem excelentes produtos (tecnicamente) não conseguem crescer no mercado ? </li></ul>
  3. 3. Alguns fatos… <ul><li>O sucesso não depende apenas de você ! </li></ul><ul><li>Cada produto/inovação é absorvido mediante um ciclo de vida </li></ul><ul><li>Para cada etapa do ciclo, um público-alvo distinto consome seu produto </li></ul><ul><li>Cada público distino valoriza diferentes atributos para uma mesma tecnologia </li></ul>
  4. 4. Ciclo de vida de adoção de tecnologia (Modelo – Moore e Rogers)
  5. 5. Alguns dados… <ul><li>Quanto mais a direita menos sensível a inovação </li></ul>
  6. 6. Alguns dados… <ul><li>Cada grupo “vê” a tecnologia de forma distinta </li></ul>
  7. 7. Alguns dados… <ul><li>Cada grupo transfere referências entre si e o seu mais adjacente </li></ul>
  8. 8. Alguns dados… <ul><li>Cada perfil corresponde a uma fatia de mercado distinta </li></ul>2.5% 13.5% 34 % 34 % 16 % Como começar ? Por onde começar?
  9. 9. Conhecendo os perfis
  10. 10. Conhecendo os perfis
  11. 11. Conhecendo os perfis
  12. 12. Conhecendo os perfis
  13. 13. Conhecendo os perfis
  14. 14. Conhecendo os perfis <ul><li>A ciclo possui algumas “fissuras” entre os perfis </li></ul><ul><li>Maior fissura (abismo) entre visionários e a early majority </li></ul>
  15. 15. <ul><li>Mas por que esse abismo </li></ul><ul><li>existe? </li></ul>
  16. 16. Visionários x Early majority <ul><li>Perfis demasiadamente diferentes </li></ul><ul><ul><li>Abismo </li></ul></ul><ul><li>Visionários compram “agentes de mudanças” </li></ul><ul><ul><li>Disrupção </li></ul></ul><ul><li>Early majority compra “aumento de produtividade” </li></ul><ul><ul><li>Evolução </li></ul></ul>
  17. 17. <ul><li>E como esse “abismo” pode afetar uma startup? </li></ul>Parábola High Tech
  18. 18. Eric 25 anos Empreendedor CEO
  19. 19. Time codificando…
  20. 20. Depois de alguns meses…
  21. 21. Mais meses… Eventos Page Views Imprensa
  22. 22. Final do 1º ano
  23. 23. Ano 2 - Início
  24. 24. No final do ano 2 Investidores aparecem…
  25. 25. Capital x Controle
  26. 26. “ Para crescer e prosperar”
  27. 27. Final do ano 2
  28. 28. Ano 3 + Marketing e vendas
  29. 29. Ano 3 Mas as vendas caem…
  30. 30. Ano 3 Mais reuniões, Novas estratégias…
  31. 31. Ano 3 Vendas em queda livre… Clientes insatisfeitos… Investidores insatisfeitos…
  32. 32. Ano 3 Várias demissões (inclusive Eric)
  33. 33. <ul><li>E por que a startup quebra? </li></ul>
  34. 34. Visionários x Early majority <ul><li>Um early market não consegue sustentar uma empresa </li></ul><ul><li>Novas versões da tecnologia </li></ul><ul><ul><li>Features x correção de bugs </li></ul></ul><ul><li>Falha na diferenciação no processo de vendas </li></ul><ul><ul><li>Visionários x early marjority </li></ul></ul>
  35. 35. Tipos de mercado Early Market Mainstream Laggards
  36. 36. Tipos de mercado <ul><li>Fase da empresa </li></ul><ul><ul><li>Startup </li></ul></ul><ul><li>Aprovação e suporte de visionários e inovadores </li></ul><ul><li>Problemas </li></ul><ul><ul><li>Não há um modelo de negócios definido </li></ul></ul><ul><ul><li>Baixo expertise em marketing e finanças </li></ul></ul>Early Market
  37. 37. Alternativas estratégicas Early Market
  38. 38. Alternativas estratégicas Early Market
  39. 39. Tipos de mercado <ul><li>O dinheiro está com eles! </li></ul><ul><li>Mais vale um software maduro do que uma inovação </li></ul><ul><li>Compram “produtividade” </li></ul><ul><li>Tender a ser orientados verticalmente (referências) </li></ul>Mainstream
  40. 40. Problema - Mainstream <ul><li>Eles não comprarão de você até você ser uma empresa estabelecida </li></ul><ul><li>Você apenas estará estabelecido se eles comprarem de você </li></ul>
  41. 41. Alternativas estratégicas Mainstream <ul><li>Alianças com VARs </li></ul><ul><li>Produtos complementos </li></ul><ul><li>Investidores </li></ul>
  42. 42. Alternativas estratégicas Mainstream <ul><li>Entender a cadeia produtiva (problemas) da vertical melhor do que o cliente </li></ul><ul><li>Participar de eventos e notícias do setor </li></ul><ul><li>Criar soluções específicas e “all-inclusive” </li></ul>
  43. 43. Como perder no mainstream <ul><li>P&D focado no early market </li></ul><ul><li>Lançar features ao invés de corrigir bugs </li></ul><ul><li>Não oferecer serviços </li></ul>
  44. 44. Tipos de mercado <ul><li>Não participa do mercado high tech </li></ul><ul><li>Foco </li></ul><ul><ul><li>Neutralizar a influência deles </li></ul></ul><ul><li>Maior queixa deles </li></ul><ul><ul><li>A promessa nunca é igual a compra </li></ul></ul>Laggards
  45. 45. <ul><li>Mas por que esse abismo entre visionários x early marjority? </li></ul>
  46. 46. Falta de reconhecimento Vantagem competitiva Referências X Se existem poucos visionários, como acumular um número de referências que os pragmáticos precisa?
  47. 47. Interesses distintos Futuro da indústria Discutir os problemas da indústria X
  48. 48. Padrões de tecnologia Criam novos padrões (disrupções) Inovações sustentadas X Visionários são uma fonte pobre de referências para os pragmáticos
  49. 49. <ul><li>E como cruzar o abismo em direção ao mainstream? </li></ul>
  50. 50. Cruzando o abismo Para onde você quer ir?
  51. 51. Possível saída <ul><li>Divida o mercado em segmentos </li></ul><ul><li>Selecionar um nicho </li></ul><ul><ul><li>Tamanho </li></ul></ul><ul><ul><li>Distribuição </li></ul></ul><ul><ul><li>Concorrência </li></ul></ul>Fácil, não ?
  52. 52. Nem sempre é simples ! <ul><li>Nenhuma informação sobre o perfi do segmento (disrupção) </li></ul><ul><li>O mercado pode nunca ter experimentado algo semelhante </li></ul><ul><li>Orientação apenas em dados quantitativos </li></ul><ul><ul><li>Erro comum ! </li></ul></ul>
  53. 53. Caracterização do cliente-alvo
  54. 54. Caracterização do cliente-alvo <ul><li>Criar um cenário para o perfil </li></ul><ul><ul><li>Situação de uso (hipótese) </li></ul></ul><ul><li>Cada cenário possui </li></ul><ul><ul><li>Um dia comum (sem o produto) </li></ul></ul><ul><ul><li>Um dia comum (com o produto) </li></ul></ul>
  55. 55. Um dia comum (sem o produto) <ul><li>1º) Cena ou situação </li></ul><ul><ul><li>Qual o problema? O que ele deseja fazer? </li></ul></ul><ul><li>2º) Resultado desejado </li></ul><ul><ul><li>O que o usuário deseja realizar? Por que é tão importante? </li></ul></ul><ul><li>3º) Abordagem tentada </li></ul><ul><ul><li>Sem o (seu) novo produto, como ele realiza a tarefa? </li></ul></ul><ul><li>4º) Fatores de interferência </li></ul><ul><ul><li>O que dá errado? Como e por que dá errado? </li></ul></ul><ul><li>5º) Conseqüências financeiras </li></ul><ul><ul><li>Qual o impacto, do ponto de vista da produtividade, do usuário falhar em terminar a tarefa? </li></ul></ul>
  56. 56. Um dia comum (com o produto) <ul><li>1º) Nova abordagem </li></ul><ul><ul><li>Com o novo produto como o usuário final realiza a tarefa? </li></ul></ul><ul><li>2º) Fatores de capacitação </li></ul><ul><ul><li>O que a nova abordagem traz que permite que o usuário seja produtivo e não se empate </li></ul></ul><ul><li>3º) Recompensas financeiras </li></ul><ul><ul><li>Quais são os custos evitados ou os benefícios ganhos? </li></ul></ul>
  57. 57. Algumas desvantagens <ul><li>Os cenários são muito subjetivos </li></ul><ul><li>Não fornecem informações quantitativas </li></ul><ul><li>Os dados ainda estão no máximo em estado bruto </li></ul>Checklist da Estratégia de Desenvolvimento do Mercado
  58. 58. Checklist da Estratégia de Desenvolvimento do Mercado <ul><li>Ferramenta de processamento de cenários </li></ul><ul><ul><li>Cliente-Alvo </li></ul></ul><ul><ul><li>Motivo Irresistível de Compra </li></ul></ul><ul><ul><li>Solução Completa </li></ul></ul><ul><ul><li>Concorrência </li></ul></ul><ul><ul><li>Parceiros e Aliados </li></ul></ul><ul><ul><li>Distribuição </li></ul></ul><ul><ul><li>Precificação </li></ul></ul><ul><ul><li>Posicionamento </li></ul></ul><ul><ul><li>Próximo Cliente-Alvo </li></ul></ul>
  59. 59. Checklist da Estratégia de Desenvolvimento do Mercado <ul><li>Ferramenta de processamento de cenários </li></ul><ul><ul><li>Cliente-Alvo </li></ul></ul><ul><ul><li>Motivo Irresistível de Compra </li></ul></ul><ul><ul><li>Solução Completa </li></ul></ul><ul><ul><li>Concorrência </li></ul></ul><ul><ul><li>Parceiros e Aliados </li></ul></ul><ul><ul><li>Distribuição </li></ul></ul><ul><ul><li>Precificação </li></ul></ul><ul><ul><li>Posicionamento </li></ul></ul><ul><ul><li>Próximo Cliente-Alvo </li></ul></ul>] <ul><li>1º estágio </li></ul><ul><li>Pontuação de inibidores </li></ul><ul><li>Pode eliminar o cenário ! </li></ul><ul><li>Motivo de compra (desempate) </li></ul><ul><li>Não controláveis </li></ul>
  60. 60. Checklist da Estratégia de Desenvolvimento do Mercado <ul><li>Ferramenta de processamento de cenários </li></ul><ul><ul><li>Cliente-Alvo </li></ul></ul><ul><ul><li>Motivo Irresistível de Compra </li></ul></ul><ul><ul><li>Solução Completa </li></ul></ul><ul><ul><li>Concorrência </li></ul></ul><ul><ul><li>Parceiros e Aliados </li></ul></ul><ul><ul><li>Distribuição </li></ul></ul><ul><ul><li>Precificação </li></ul></ul><ul><ul><li>Posicionamento </li></ul></ul><ul><ul><li>Próximo Cliente-Alvo </li></ul></ul>] <ul><li>2 º estágio </li></ul><ul><li>Pontuação de facilitadores </li></ul><ul><li>Ranking de cenários </li></ul><ul><li>Controláveis </li></ul>
  61. 61. Checklist da Estratégia de Desenvolvimento do Mercado <ul><li>Garantir e validar as hipóteses </li></ul><ul><ul><li>Interação com o cliente </li></ul></ul><ul><li>Mas como validar o cenário/hipóteses? </li></ul><ul><li>Como desenvolver o produto adequado para o nicho (hipótese/cenário)? </li></ul>
  62. 62. Modelo de desenvolvimento de produtos x Modelo de desenvolvimento de clientes
  63. 63. Modelo de desenvolvimento de produtos <ul><li>Modelo emergente no início do século XX </li></ul><ul><li>Tornou-se parte integral da cultura das startups </li></ul><ul><li>Indicado para segmentos tradicionais </li></ul>
  64. 64. Modelo de desenvolvimento de produtos Conceito Desenvolvimento do produto Teste Alpha/Beta Lançamento 1º release
  65. 65. <ul><li>Definir a visão da empresa, business plan e como convencer investidores </li></ul><ul><li>Perguntas típicas </li></ul><ul><ul><li>Qual o conceito do produto? </li></ul></ul><ul><ul><li>Quem serão os clientes? </li></ul></ul><ul><ul><li>Quais os canais de distribuição? </li></ul></ul><ul><ul><li>Qual a concorrência? </li></ul></ul>Conceito Desenvolvimento do produto Teste Alpha/Beta Lançamento 1º release
  66. 66. <ul><li>Pouca conversa e muito trabalho ! </li></ul><ul><li>Engenharia </li></ul><ul><ul><li>Marcos e custos </li></ul></ul><ul><li>Marketing </li></ul><ul><ul><li>Demos e apresentações </li></ul></ul>Conceito Desenvolvimento do produto Teste Alpha/Beta Lançamento 1º release
  67. 67. <ul><li>Marketing </li></ul><ul><ul><li>Plano de comunicação </li></ul></ul><ul><li>Vendas </li></ul><ul><ul><li>Primeiros usuários beta </li></ul></ul><ul><li>Investidores </li></ul><ul><ul><li>Medição do progresso (números de pedidos) </li></ul></ul>Conceito Desenvolvimento do produto Teste Alpha/Beta Lançamento 1º release
  68. 68. <ul><li>Vendas </li></ul><ul><ul><li>Mais vendedores </li></ul></ul><ul><li>Marketing </li></ul><ul><ul><li>RoadShows </li></ul></ul><ul><li>Investidores </li></ul><ul><ul><li>Vendas x previsões </li></ul></ul>Conceito Desenvolvimento do produto Teste Alpha/Beta Lançamento 1º release
  69. 69. TOP10 Falhas
  70. 70. Modelo de desenvolvimento de produtos <ul><li>1º) Onde estão os clientes? </li></ul>
  71. 71. Modelo de desenvolvimento de produtos <ul><li>1º) Onde estão os clientes? </li></ul><ul><li>2º) Foco na entrega </li></ul>
  72. 72. Modelo de desenvolvimento de produtos <ul><li>1º) Onde estão os clientes? </li></ul><ul><li>2º) Foco na entrega </li></ul><ul><li>3º) Ênfase na execução </li></ul>
  73. 73. Modelo de desenvolvimento de produtos <ul><li>1º) Onde estão os clientes? </li></ul><ul><li>2º) Foco na entrega </li></ul><ul><li>3º) Ênfase na execução </li></ul><ul><li>4º) Falta de marcos para o mercado </li></ul>
  74. 74. Modelo de desenvolvimento de produtos <ul><li>1º) Onde estão os clientes? </li></ul><ul><li>2º) Foco na entrega </li></ul><ul><li>3º) Ênfase na execução </li></ul><ul><li>4º) Falta de marcos para o mercado </li></ul><ul><li>5º) Medição de vendas </li></ul>
  75. 75. Modelo de desenvolvimento de produtos <ul><li>1º) Onde estão os clientes? </li></ul><ul><li>2º) Foco na entrega </li></ul><ul><li>3º) Ênfase na execução </li></ul><ul><li>4º) Falta de marcos para o mercado </li></ul><ul><li>5º) Medição de vendas </li></ul><ul><li>6º) Medição do marketing </li></ul>
  76. 76. Modelo de desenvolvimento de produtos <ul><li>1º) Onde estão os clientes? </li></ul><ul><li>2º) Foco na entrega </li></ul><ul><li>3º) Ênfase na execução </li></ul><ul><li>4º) Falta de marcos para o mercado </li></ul><ul><li>5º) Medição de vendas </li></ul><ul><li>6º) Medição do marketing </li></ul><ul><li>7º) Escala prematura </li></ul>
  77. 77. Modelo de desenvolvimento de produtos <ul><li>1º) Onde estão os clientes? </li></ul><ul><li>2º) Foco na entrega </li></ul><ul><li>3º) Ênfase na execução </li></ul><ul><li>4º) Falta de marcos para o mercado </li></ul><ul><li>5º) Medição de vendas </li></ul><ul><li>6º) Medição do marketing </li></ul><ul><li>7º) Escala prematura </li></ul><ul><li>8º) Erro no lançamento </li></ul>
  78. 78. Modelo de desenvolvimento de produtos <ul><li>1º) Onde estão os clientes? </li></ul><ul><li>2º) Foco na entrega </li></ul><ul><li>3º) Ênfase na execução </li></ul><ul><li>4º) Falta de marcos para o mercado </li></ul><ul><li>5º) Medição de vendas </li></ul><ul><li>6º) Medição do marketing </li></ul><ul><li>7º) Escala prematura </li></ul><ul><li>8º) Erro no lançamento </li></ul><ul><li>9º) Nem todas startups são iguais </li></ul>
  79. 79. Modelo de desenvolvimento de produtos <ul><li>1º) Onde estão os clientes? </li></ul><ul><li>2º) Foco na entrega </li></ul><ul><li>3º) Ênfase na execução </li></ul><ul><li>4º) Falta de marcos para o mercado </li></ul><ul><li>5º) Medição de vendas </li></ul><ul><li>6º) Medição do marketing </li></ul><ul><li>7º) Escala prematura </li></ul><ul><li>8º) Erro no lançamento </li></ul><ul><li>9º) Nem todas startups são iguais </li></ul><ul><li>10º) Expectativas irreais </li></ul>
  80. 80. Alternativa Modelo de desenvolvimento de clientes Descobrindo clientes Validação de clientes Criação de demanda Criação de empresa
  81. 81. Modelo de desenvolvimento de clientes <ul><li>O modelo visa corrigir as 10 falhas </li></ul><ul><li>Ênfase na aprendizagem e descoberta </li></ul><ul><li>Nas duas primeiras etapas, capital é inútil </li></ul>Descobrindo clientes Validação de clientes Criação de demanda Criação de empresa
  82. 82. Modelo de desenvolvimento de clientes <ul><li>Quem são os clientes? </li></ul><ul><li>O problema visado é importante para eles? </li></ul>Descobrindo clientes Validação de clientes Criação de demanda Criação de empresa
  83. 83. Modelo de desenvolvimento de clientes Roadmap de vendas escalável Descobrindo clientes Validação de clientes Criação de demanda Criação de empresa
  84. 84. Modelo de desenvolvimento de clientes <ul><li>Verificação do mercado </li></ul><ul><li>Testa o valor percebido pelo cliente </li></ul><ul><li>Preço e canais </li></ul>Descobrindo clientes Validação de clientes Criação de demanda Criação de empresa
  85. 85. Modelo de desenvolvimento de clientes Direcionar a demanda para os canais Descobrindo clientes Validação de clientes Criação de demanda Criação de empresa
  86. 86. Modelo de desenvolvimento de clientes 100% execução e escala Descobrindo clientes Validação de clientes Criação de demanda Criação de empresa
  87. 87. <ul><li>Já que execução é inútil sem saber o problema do cliente, como validar essa hipótese? </li></ul>
  88. 88. Modelo de desenvolvimento de clientes Descobrindo clientes Validação de clientes Criação de demanda Criação de empresa <ul><li>Identificamos um problema que o cliente deseja solucionar? </li></ul><ul><li>Nosso produto resolver exatamente isso? </li></ul><ul><li>Se sim, temos um modelo de negócios lucrativo e viável? </li></ul><ul><li>Aprendemos bastante para sair e vender? </li></ul>
  89. 89. Modelo de desenvolvimento de clientes <ul><li>O que você NÃO deve fazer: </li></ul><ul><ul><li>Entender TODOS os desejos do cliente </li></ul></ul><ul><ul><li>Feature list </li></ul></ul><ul><ul><li>Pesquisa de mercado </li></ul></ul>
  90. 90. Modelo de desenvolvimento de clientes Fase 1 Criar hipóteses Fase 2 Testar as hipóteses Fase 3 Testar os conceitos do produto Fase 4 Verificação Em direção Validação de clientes
  91. 91. Descobrindo clientes (Step by step) Hipótese do produto Hipótese do cliente e do problema Hipótese da precificação e distribuição Hipótese da criação da demanda Hipótese do tipo de mercado Hipótese da concorrência Fase 1: Criando hipóteses Escrever pressupostos
  92. 92. Descobrindo clientes (Step by step) Hipótese do produto Hipótese do cliente e do problema Hipótese da precificação e distribuição Hipótese da criação da demanda Hipótese do tipo de mercado Hipótese da concorrência Fase 1: Criando hipóteses Primeiros contatos Apresentação do problema Entendimento do cliente Conhecimento do mercado Fase 2: Testando a hipótese do problema Entender o negócio do cliente seu workflow,organização e suas necessidades profundamente
  93. 93. Descobrindo clientes (Step by step) Hipótese do produto Hipótese do cliente e do problema Hipótese da precificação e distribuição Hipótese da criação da demanda Hipótese do tipo de mercado Hipótese da concorrência Fase 1: Criando hipóteses Primeiros contatos Apresentação do problema Entendimento do cliente Conhecimento do mercado Fase 2: Testando a hipótese do problema Primeiro check na realidade Apresentação do produto Mais visitas a clientes Segundo check na realidade Primeiro board de conselheiros Fase 3: Testando a hipótese do produto Conseguir do cliente : “ sim, estas features resolvem o nosso problema”
  94. 94. Descobrindo clientes (Step by step) Hipótese do produto Hipótese do cliente e do problema Hipótese da precificação e distribuição Hipótese da criação da demanda Hipótese do tipo de mercado Hipótese da concorrência Fase 1: Criando hipóteses Primeiros contatos Apresentação do problema Entendimento do cliente Conhecimento do mercado Fase 2: Testando a hipótese do problema Primeiro check na realidade Apresentação do produto Mais visitas a clientes Segundo check na realidade Primeiro board de conselheiros Fase 3: Testando a hipótese do produto Verificar o problema Verificar o produto Verificar o modelo de negócios Repita ou saia Fase 4: Verificação Pronto para vender para os primeiros earlyvangelists ou aprender mais sobre os clientes
  95. 95. Descobrindo clientes (Step by step) Hipótese do produto Hipótese do cliente e do problema Hipótese da precificação e distribuição Hipótese da criação da demanda Hipótese do tipo de mercado Hipótese da concorrência Fase 1: Criando hipóteses Primeiros contatos Apresentação do problema Entendimento do cliente Conhecimento do mercado Fase 2: Testando a hipótese do problema Primeiro check na realidade Apresentação do produto Mais visitas a clientes Segundo check na realidade Primeiro board de conselheiros Fase 3: Testando a hipótese do produto Verificar o problema Verificar o produto Verificar o modelo de negócios Repita ou saia Fase 4: Verificação Dentro da Startup Fora da Startup
  96. 96. Considerações <ul><li>Entender o mercado é entender os perfis do seus clientes e como eles adotam tecnologia </li></ul><ul><li>As referências de um nicho são uma alternativa de marketing rápida e de baixo custo </li></ul><ul><li>Antes de desenvolver o produto, a startup precisa validar o problema do cliente e um modelo de negócios lucrativo </li></ul>
  97. 97. Tópico 5 – Desenvolvimento de clientes e estratégias de marketing para early markets Instrutor: Jacques Chicourel e-mail: jcnv@yahoo.com Workshop – Empreendedorismo tecnológico

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