Planificación de Ventas

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Planificación de Ventas

  1. 1. Proceso de planificación estratégica de ventas Lic. Edwin García
  2. 2. Planificación estratégica de ventas <ul><li>Introducción </li></ul><ul><li>El proceso de planeación </li></ul><ul><li>Formulación de un programa estratégico de ventas </li></ul>
  3. 3. Introducción <ul><li>La planeación exacta y precisa mejorara la calidad de la toma de decisiones al llevar a cabo un plan; sin embargo, la exactitud depende en gran parte del periodo involucrado. </li></ul><ul><li>Cuanto más corto sea el periodo que se cubre en un plan particular, el plan tenderá a ser más preciso. </li></ul><ul><li>Los planes de venta anuales solo tienen sentido en el contexto de un plan de largo plazo. </li></ul>
  4. 4. ¿Planear para qué? <ul><li>Analizaremos dos enfoques </li></ul><ul><li>Uno simple 3 pasos </li></ul><ul><li>Uno más detallado, con el enfoque de Rolph E. Anderson. </li></ul>
  5. 5. Primer enfoque: <ul><li>Planear significa, determinar que se realizara y con que recursos de cumplirán las metas. </li></ul><ul><li>Tener claro las metas y como lograrlo es determinante. </li></ul><ul><li>Estar organizado es otro factor de importancia </li></ul><ul><li>Elementos complementarios: los vendedores. </li></ul>
  6. 6. PROCESO DE PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS: 1.) Formulación de un programa estratégico de ventas <ul><li>Directrices principales, líneas básicas de actuación, hacia unos objetivos </li></ul><ul><li>Organización y planificación de los esfuerzos de venta personal de la empresa, integrándolos con otros elementos de la estrategia de marketing, y teniendo en cuenta los factores ambientales tanto externos como internos. </li></ul><ul><li> Estrategia de MK: objetivos y coherencia con restantes elementos del MK-mix </li></ul><ul><li> Factores externos: demanda, competencia, ... </li></ul><ul><li> Factores internos: recursos y capacidades </li></ul>
  7. 7. <ul><li>Habrá que responder a una serie de cuestiones: </li></ul><ul><li>- Coordinación con los restantes elementos de MK-mix </li></ul><ul><li>- Mejor forma de realizar la aproximación, persuasión y servicio a los </li></ul><ul><li> diversos tipos de clientes potenciales ( políticas de gestión de cuentas ) </li></ul><ul><li>- Organización del personal de ventas para que visite y atienda a diver- </li></ul><ul><li> sos tipos de clientes con eficiencia y efectividad ( org. fuerza ventas ) </li></ul><ul><li>- Nivel de rendimiento que cabe esperar de cada miembro ( planificación de ventas: previsión de demanda, establecimiento de cuotas y presupuestos ) </li></ul><ul><li>- Despliegue del personal de ventas: definición de territorios y empleo </li></ul><ul><li> eficiente del tiempo ( despliegue: diseño territorial y rutas ) </li></ul>Para la planeación hay que preguntarse:
  8. 8. PROCESO DE PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS: 2.) Ejecución del programa de ventas <ul><li> Poner en marcha el programa, aplicarlo de acuerdo a las pautas planificadas </li></ul><ul><li>Motivar y dirigir el comportamiento de las personas del equipo de ventas </li></ul><ul><li> Entender por qué el personal de comporta cómo lo hace </li></ul><ul><li> Establecer procedimientos para orientar esa conducta hacia los objetivos </li></ul>
  9. 9. <ul><li>Determinantes del rendimiento del vendedor: </li></ul><ul><li>- Factores ambientales (demanda, competencia) </li></ul><ul><li>- Percepciones de papeles o roles (comprensión de las expectativas que en él depositan los clientes, el dctor. de vtas., otros ejecutivos de la emp., la familia) </li></ul><ul><li>- Aptitudes </li></ul><ul><li>- Habilidades </li></ul><ul><li>- Motivación </li></ul><ul><li>Principales actividades: </li></ul><ul><li> Reclutamiento y selección </li></ul><ul><li> Formación y supervisión </li></ul><ul><li> Sistemas de compensación y programas de incentivo </li></ul>Estar preparados para todo
  10. 10. PROCESO DE PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS: 3.) Evaluación y control <ul><li> En relación a unos objetivos </li></ul><ul><li>Diversas dimensiones del rendimiento </li></ul><ul><li> Ventas </li></ul><ul><li> Gastos de ventas </li></ul><ul><li> Rentabilidad de las ventas </li></ul><ul><li> Calidad del servicio ofrecido al cliente (satisfacción) </li></ul><ul><li> Captación de nuevos clientes </li></ul><ul><li> Número de visitas </li></ul><ul><li>Tipos de evaluación y control: </li></ul><ul><li> Del rendimiento (dimensiones anteriores) </li></ul><ul><li> Del comportamiento </li></ul><ul><li>- No resultados </li></ul><ul><li>- Modo de realizar o llevar a cabo la venta </li></ul><ul><li>- Se evitan distorsiones ambientales </li></ul><ul><li>Feed-back (retroalimentación): </li></ul><ul><li>  Acciones correctoras </li></ul>
  11. 11. Segundo enfoque <ul><li>El actor principal: el Gerente de ventas </li></ul><ul><li>El gerente de ventas tiene roles que desempeñar adecuadamente </li></ul><ul><li>Definir metas y objetivos </li></ul><ul><li>Aplicar políticas </li></ul><ul><li>Establecer procedimientos </li></ul><ul><li>Idear estrategias </li></ul><ul><li>Dirigir tácticas </li></ul><ul><li>Diseñar controles </li></ul>
  12. 12. Metas y objetivos <ul><li>La planeación de ventas eficaz es necesario una comunicación clara y escrita de metas y objetivos a todos los miembros de la organización. </li></ul><ul><li>Las metas: se establecen como algo general como el destino a largo plazo. </li></ul><ul><li>Objetivos: Son los resultados específicos que se desean en un periodo determinado. </li></ul>
  13. 13. Continuación de metas y objetivos: la administración por objetivos/APO <ul><li>El éxito de muchas empresas está ligado a la combinación de: </li></ul><ul><ul><li>La fuerza de ventas </li></ul></ul><ul><ul><li>El aumento de la moral de los vendedores </li></ul></ul><ul><ul><li>La mezcla de los objetivos de la empresa con los objetivos de los vendedores. </li></ul></ul><ul><ul><li>Bajo la APO cada vendedor negocia con el supervisor de ventas y firma un contrato que establece objetivos comunes y estrategia para lograrlos. </li></ul></ul>
  14. 14. Políticas y procedimientos <ul><li>Estar preparado para cualquier situación y dominarla es importante. </li></ul><ul><li>Política: Enfoque determinados para manejar asuntos de rutina o situaciones recurrentes de manera eficaz y eficientemente. </li></ul>
  15. 15. Los procedimientos <ul><li>Las descripciones detalladas de pasos específicos </li></ul><ul><li>para llevar a cabo una acción. </li></ul>
  16. 16. Estrategias y tácticas <ul><li>La estrategia: Es un programa general de acción o un plan de utilización de recursos para lograr metas u objetivos. </li></ul><ul><li>Las tácticas: las acciones diarias que componen el plan estratégico. </li></ul>
  17. 17. Controles <ul><li>Para ser exitoso hay saber cuando se llega y donde se está. </li></ul><ul><li>Para ello se establece estándares de desempeño que permitan a los gerentes de ventas comparar el desempeño real con estándares predeterminados. </li></ul><ul><li>En el caso que el gerente de ventas encuentra rasgos desfavorables entre lo real y lo planeado puede actuar en dos vías. </li></ul>
  18. 18. Primera acción <ul><li>Aumentar los esfuerzos de venta para tratar de regresar al proceso de cumplimiento de plan. </li></ul><ul><li>Segunda acción: </li></ul><ul><li>Revisar el plan de ventas, incluso sus objetivos, estrategias y tácticas, para conformar una nueva realidad. </li></ul>
  19. 19. Al realizar el control se debe preguntar. <ul><li>¿El pronostico y desempeño fueron realistas? </li></ul><ul><li>La competencia ha hecho un cambio que no se tomo en cuenta en el momento indicado? </li></ul><ul><li>El mercado se transformo y no queremos aceptar dicho cambio. </li></ul><ul><li>¿La calidad, el precio y el servicio son los óptimos? </li></ul><ul><li>¿La publicidad y el apoyo de marketing es el ideal? </li></ul><ul><li>¿Los vendedores están motivados, capacitados, conocen el producto? </li></ul><ul><li>¿Estoy cumpliendo realmente mi papel como líder? </li></ul>
  20. 20. El proceso de la planeación <ul><li>Realizar un FODA </li></ul><ul><ul><li>Externa e Interna </li></ul></ul><ul><li>Fijar metas y objetivos </li></ul><ul><li>Determinar el potencial del Mercado </li></ul><ul><li>Pronosticar ventas </li></ul><ul><li>Seleccionar estrategias </li></ul><ul><li>Desarrollar actividades </li></ul><ul><li>Asignar recursos necesarios </li></ul><ul><ul><li>Presupuestar </li></ul></ul><ul><li>Instrumentar el plan </li></ul><ul><li>Controlar el plan </li></ul>Medidas correctivas Medir y comparar el desempeño
  21. 21. Foda <ul><li>Características de mercado: Cantidad y tipos de compradores potenciales, sus perfiles demográficos y comportamientos, sus actitudes y patrones de compra y sus necesidades de productos y servicios </li></ul><ul><li>Competencia: Cantidad y tipos de competidores. </li></ul><ul><li>Ventas, costo y datos de utilidad para el año actual y años recientes: por producto, mercado, territorio y periodo. </li></ul>
  22. 22. Foda <ul><li>Conjunto de beneficios ofrecidos de acuerdo con la forma en que lo perciben los clientes potenciales: productos, nombres de marca, precios paquetes y servicios. </li></ul><ul><li>Mezcla promocional: Venta personal, publicidad, promoción y programas complementarios. </li></ul><ul><li>Sistema de distribución: Instalaciones de almacenamiento, canales de distribución e intensidad de distribución. </li></ul>
  23. 23. Las metas <ul><li>El conjunto de metas tanto individuales como organizacionales darán pie al éxito organizacional, de hecho como se ve en el grafico muchas empresas hacen lo mismo. </li></ul><ul><li>De hecho la mayoría de empresas o tienen metas imposibles o metas muy comunes. </li></ul>

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