Perfil del Ejecutivo de Ventas y Mercadeo: Similitudes y Diferencias
<ul><ul><li>Definiciones </li></ul></ul>Mercadeo Ventas “ Análisis, planificación, implantación y control  de programas di...
1960’s Vendedor era un “Relacionista Público” Se vendía por amistad Evolución 1970’s Comienza el “boom” del Mercadeo
Mercadeo: Enfoque en Consumo Masivo Ventas: Esfuerzo separado  de  Mercadeo Evolución 1980’s
90’s: Comienzo de Integración Evolución Muchas marcas compitiendo por el mismo consumidor. Comienza el  “One on One Market...
<ul><ul><li>Trayectoria </li></ul></ul>Publicidad Comunicación de ideas, estilos de vida, aspiraciones, crear “necesidades...
<ul><ul><li>Diferencias de Enfoque </li></ul></ul>mercadeo ventas <ul><li>Determina   oportunidades </li></ul><ul><li>Defi...
<ul><ul><li>Diferencias de Enfoque </li></ul></ul>mercadeo ventas <ul><li>Piensan en clientes como  individuos </li></ul><...
<ul><ul><li>El Poder de la Sinergía  </li></ul></ul>Cuando la “Experiencia de la Marca”  EXCEDE  la “Promesa de la Marca” ...
<ul><ul><li>Elementos para la Sinergía  </li></ul></ul><ul><li>Unidad de visión y misión </li></ul><ul><li>Claridad de  o ...
Crecimiento Sostenible =  Clientes Leales gracias a Empleados Comprometidos* GALLUP : GERENCIA DE FORTALEZAS  * Requiere e...
Gerencia de Talentos / Fortalezas  Principios Guías Las “fortalezas” son innatas Reclutar por fortalezas y no por el “bril...
<ul><ul><li>6 Fortalezas - Descriptores  </li></ul></ul>mercadeo ventas Tienen mucho vigor, trabajan arduamente,  les sati...
<ul><li>Estudioso </li></ul><ul><li>Deseo de aprender y mejorar. Les mueve el proceso de aprendizaje más que los propios r...
<ul><li>Organizador </li></ul><ul><li>Les gusta tomar todas las piezas y recursos y las organizan para lograr la máxima pr...
mercadeo ventas <ul><ul><li>6 Fortalezas - Descriptores  </li></ul></ul><ul><li>Logrador </li></ul><ul><li>Enfoque </li></...
Gerencia de Talentos / Fortalezas  El Secreto Potenciar las fortalezas para manejar las “debilidades”. <ul><li>En el reclu...
<ul><li>Estudioso </li></ul><ul><li>Deseo de aprender y mejorar. Les mueve el proceso de aprendizaje más que los propios r...
Gerencia de Talentos / Fortalezas  El Reto Aprovechar las diferencias en talentos, y gerenciarlas hacia el logro de objeti...
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Perfil del Ejecutivo de Ventas

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  1. 1. Perfil del Ejecutivo de Ventas y Mercadeo: Similitudes y Diferencias
  2. 2. <ul><ul><li>Definiciones </li></ul></ul>Mercadeo Ventas “ Análisis, planificación, implantación y control de programas diseñados para crear, construir y mantener intercambios beneficiosos con compradores específicos con el propósito de lograr objetivos organizacionales.” “ Es el arte de cultivar compradores prospectos en un segmento del mercado, logrando ofrecer las características, ventajas y beneficios de un producto o servicio para lograr unos objetivos .”
  3. 3. 1960’s Vendedor era un “Relacionista Público” Se vendía por amistad Evolución 1970’s Comienza el “boom” del Mercadeo
  4. 4. Mercadeo: Enfoque en Consumo Masivo Ventas: Esfuerzo separado de Mercadeo Evolución 1980’s
  5. 5. 90’s: Comienzo de Integración Evolución Muchas marcas compitiendo por el mismo consumidor. Comienza el “One on One Marketing” 2000’s: Integración Total
  6. 6. <ul><ul><li>Trayectoria </li></ul></ul>Publicidad Comunicación de ideas, estilos de vida, aspiraciones, crear “necesidades” Mercadeo Conocer estrategias del producto, su desarrollo, consumidor, hábitos y usos Retail Marketing Conocer canales de distribución y establecer estrategias por tipo de canal Cuentas Claves Conocer la tendencia del mercado y nuevos hábitos de compra Ventas Implantar las estrategias de mercado para lograr los objetivos RESULTADOS
  7. 7. <ul><ul><li>Diferencias de Enfoque </li></ul></ul>mercadeo ventas <ul><li>Determina oportunidades </li></ul><ul><li>Define productos y servicios </li></ul><ul><li>Promueve las estrategias </li></ul><ul><li>Desarrolla las estrategias </li></ul><ul><li>Realistas y pragmáticos </li></ul><ul><ul><li>– se enfrentan a personas , “no todo funciona en la calle” </li></ul></ul><ul><li>Creativos e idealistas </li></ul><ul><ul><li>– se enfrentan a perfiles </li></ul></ul><ul><li>Visión particular : el cliente </li></ul><ul><li>Visión general : “el todo” </li></ul><ul><li>Atiende necesidades </li></ul><ul><li>Crea percepciones </li></ul><ul><li>Trabaja con las realidades </li></ul><ul><li>Trabaja con las posibilidades </li></ul>
  8. 8. <ul><ul><li>Diferencias de Enfoque </li></ul></ul>mercadeo ventas <ul><li>Piensan en clientes como individuos </li></ul><ul><li>Piensan en clientes como segmentos </li></ul><ul><li>Enfocado a la ejecución </li></ul><ul><li>Enfocado al análisis </li></ul><ul><li>Genera órdenes de compras </li></ul><ul><li>Genera intención de compra </li></ul><ul><li>Medición Cuantitativa - Ventas </li></ul><ul><li>Medición Cualitativa y “Market Share” </li></ul><ul><li>Enfoque en “ hacer negocio ” </li></ul><ul><li>Enfoque en “posicionamiento ” </li></ul><ul><li>Trabaja con Resultados a Corto Plazo </li></ul><ul><li>Trabaja con Planes a Largo Plazo </li></ul>
  9. 9. <ul><ul><li>El Poder de la Sinergía </li></ul></ul>Cuando la “Experiencia de la Marca” EXCEDE la “Promesa de la Marca” CRECIMIENTO SOSTENIDO Clientes Comprometidos = Lealtad
  10. 10. <ul><ul><li>Elementos para la Sinergía </li></ul></ul><ul><li>Unidad de visión y misión </li></ul><ul><li>Claridad de o bjetivos </li></ul><ul><li>Conocer los clientes </li></ul><ul><li>Calzar “ los zapatos del otro ” </li></ul><ul><li>Tra z ar un P lan C om ún </li></ul><ul><li>Tomar decisiones basadas en hechos </li></ul><ul><li>Sistematizar proceso de retroalimentación </li></ul><ul><li>Trabajar sobre la base de las “Fortalezas” </li></ul>
  11. 11. Crecimiento Sostenible = Clientes Leales gracias a Empleados Comprometidos* GALLUP : GERENCIA DE FORTALEZAS * Requiere el Talento Correcto en el Puesto Correcto
  12. 12. Gerencia de Talentos / Fortalezas Principios Guías Las “fortalezas” son innatas Reclutar por fortalezas y no por el “brillo” del resumé Evitar paradigmas: no hay una persona 100% ideal, lo ideal está disperso en el equipo Se puede llegar al mismo resultado por vías distintas El desarrollo se logra potenciando las fortalezas / talentos innatos
  13. 13. <ul><ul><li>6 Fortalezas - Descriptores </li></ul></ul>mercadeo ventas Tienen mucho vigor, trabajan arduamente, les satisface estar ocupados y productivos siempre <ul><li>Enfoque </li></ul><ul><li>Toman una dirección, actúan y hacen las correcciones necesarias para mantenrse en ese curso </li></ul><ul><li>Competidor </li></ul><ul><li>Miden su progreso en comparación con el desempeño de los demás, se esfuerzan por ganar el 1 er lugar y les encanta la competencia </li></ul><ul><li>Logrador </li></ul><ul><li>Logrador </li></ul>
  14. 14. <ul><li>Estudioso </li></ul><ul><li>Deseo de aprender y mejorar. Les mueve el proceso de aprendizaje más que los propios resultados. </li></ul><ul><li>Significativo </li></ul><ul><li>Desean que los demás los vean como personas importantes. Son independientes y quieren que los reconozcan. </li></ul>mercadeo ventas <ul><ul><li>6 Fortalezas - Descriptores </li></ul></ul><ul><li>Responsabilidad </li></ul><ul><li>Toman una posición sicológica sobre lo que dicen que van a ejecutar. </li></ul><ul><li>Mando </li></ul><ul><li>Tienen presencia. Son capaces de controlar la situación y tomar decisiones. </li></ul>
  15. 15. <ul><li>Organizador </li></ul><ul><li>Les gusta tomar todas las piezas y recursos y las organizan para lograr la máxima productividad. </li></ul><ul><li>Excelencia </li></ul><ul><li>Se enfocan en fortalezas.Estimulan la excelencia personal y grupal. Buscan transformar lo bueno en mejor. </li></ul>mercadeo ventas <ul><ul><li>6 Fortalezas - Descriptores </li></ul></ul><ul><li>Prudencia </li></ul><ul><li>Anticipa obstáculos y se caracterizan por la seriedad con que toman decisiones. </li></ul><ul><li>Creencia </li></ul><ul><li>Valora la responsabilidad. Tiene altos niveles de ética para sí y para los demás. El éxito les vale más que el dinero. Confiables. </li></ul>
  16. 16. mercadeo ventas <ul><ul><li>6 Fortalezas - Descriptores </li></ul></ul><ul><li>Logrador </li></ul><ul><li>Enfoque </li></ul><ul><li>Estudioso </li></ul><ul><li>Responsabilidad </li></ul><ul><li>Organizador </li></ul><ul><li>Logrador </li></ul><ul><li>Competidor </li></ul><ul><li>Significativo </li></ul><ul><li>Excelencia </li></ul><ul><li>Creencia </li></ul>
  17. 17. Gerencia de Talentos / Fortalezas El Secreto Potenciar las fortalezas para manejar las “debilidades”. <ul><li>En el reclutamiento </li></ul><ul><li>En la formación de equipos de trabajo </li></ul>
  18. 18. <ul><li>Estudioso </li></ul><ul><li>Deseo de aprender y mejorar. Les mueve el proceso de aprendizaje más que los propios resultados. </li></ul>Gerencia de Talentos / Fortalezas Alineamiento de Talentos para el Trabajo en Equipo <ul><li>Competidor </li></ul><ul><li>Miden su progreso en comparación con el desempeño de los demás, se esfuerzan por ganar el 1 er lugar y les encanta la competencia. </li></ul>
  19. 19. Gerencia de Talentos / Fortalezas El Reto Aprovechar las diferencias en talentos, y gerenciarlas hacia el logro de objetivos comunes. Rentabilidad Objetivos de ventas Participación de Mercado
  20. 20. Perfil del Ejecutivo de Ventas y Mercadeo: Similitudes y Diferencias

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