10 Pasos Para Tener éxito En Las Ventas

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10 Pasos Para Tener éxito En Las Ventas

  1. 1. 10 Pasos Esenciales Para Tener Éxito en Ventas Presentado Por : Laritza L ó pez Lopez-Martin & Associates, Inc.
  2. 2. <ul><li>Todo negocio tiene éxito solo si sus servicios o productos se venden. </li></ul><ul><li>Este taller se enfocará en los conceptos esenciales de ventas que ustedes como lideres de venta en su negocio necesitan saber. </li></ul>
  3. 3. Objetivo del Taller <ul><li>Aplicar los diez pasos ¡¡ HOY!! </li></ul><ul><li>¡Vender más! </li></ul>
  4. 4. Paso 1: ¿A quien le vendes? Market? <ul><li>! Antes de vender tienes que tener clara quien le estas vendiendo y por que! </li></ul><ul><ul><li>¿A qui é n le vendes? </li></ul></ul>
  5. 5. Ejercicio - Su Mercado/Market <ul><li>Tamaño de compañía - $’s; # de empleados, # de tiendas, industria – X, etc </li></ul><ul><li>Geografía </li></ul><ul><li>Industria </li></ul><ul><li>Organizaciones sin fines de lucro </li></ul><ul><li>Hospitales </li></ul><ul><li>Tiendas de Ropa </li></ul><ul><li>Consumidores </li></ul><ul><li> DEFINALO CLARAMENTE </li></ul>
  6. 6. Paso 2: ¿Porqué les estas vendiendo? <ul><li>¿Porqué este market/mercado? </li></ul><ul><li>¿Porqué les estas vendiendo? ¿Porqué están interesados? </li></ul><ul><li>Ejercicio: </li></ul><ul><ul><li>Contesten estas preguntas para su propio negocio </li></ul></ul>
  7. 7. Paso 3: Su Target… ¿A quien te diriges? <ul><li>¿Quienes son sus clientes? </li></ul><ul><ul><li>Usa como guía los clientes que tienes hoy en día </li></ul></ul><ul><ul><li>Identifica quienes son tus mejores clientes y que tienen en común </li></ul></ul><ul><ul><li>Si no tienes clientes, describa el cliente ideal </li></ul></ul><ul><li>Ejercicio – Decide su Target, para su propio negocio o el negocio que tienes en mente. </li></ul>
  8. 8. Ejercicio - Su Target…¿A quien te diriges? <ul><li>Tamaño de compañía - $’s; # de empleados, # de tiendas, etc. </li></ul><ul><ul><li>Presidente </li></ul></ul><ul><ul><li>Director </li></ul></ul><ul><ul><li>Dueño </li></ul></ul><ul><li>Geografía </li></ul><ul><ul><li>Nacional </li></ul></ul><ul><ul><li>Illinois </li></ul></ul><ul><ul><li>Chicago </li></ul></ul><ul><li>Industria </li></ul><ul><ul><li>Bancos, compañías de seguro, tiendas, etc. </li></ul></ul><ul><li>Consumidores </li></ul><ul><ul><li>Amas de Casa, personas casadas sin niños, con niños, adolescentes, etc. </li></ul></ul><ul><li>Organizaciones sin fines de lucro </li></ul><ul><li>Hospitales </li></ul>
  9. 9. Paso 4: ¿Qu é le Ofreces al Cliente? <ul><li>¿Qu é haces para el cliente? </li></ul><ul><ul><li>Su servicio en términos de resultados para el cliente </li></ul></ul><ul><ul><li>¿A que te comprometes? </li></ul></ul><ul><li>¿Qu é es la diferencia entre tu negocio y tus competidores? </li></ul><ul><li>Ejercicio – describa su producto o servicio en terminos de resultados para su cliente y punto de diferenciación </li></ul>
  10. 10. Ayuda: Problemas y Oportunidades <ul><li>Resuelva los problemas del cliente </li></ul><ul><li>Entienda lo que el cliente valora </li></ul><ul><li>Sea consistente en el valor agregado para su cliente </li></ul><ul><li>Ofrezca aquello que de verdad esta dispuesto a cumplir </li></ul><ul><li>Defina muy claramente la necesidad específica del cliente (no siempre es lo más barato). </li></ul>
  11. 11. Paso 5: Entendiendo el Cliente <ul><li>¿Porqué compran? </li></ul><ul><ul><li>Calidad, resuelve algún problema, precio, necesidad, lujo, etc. </li></ul></ul><ul><ul><li>Conveniente, imagen, confiable </li></ul></ul><ul><li>¿Porqué deben comprarle a usted? </li></ul><ul><ul><li>Primero, venda la idea de su compañía, Segundo, venda el producto o servicio </li></ul></ul><ul><li>Ejercicio: Contesten las preguntas </li></ul>
  12. 12. Sale Tip: Vendiendo en 10 Segundos <ul><li>¿Que haces, para quien, como y porqué? </li></ul><ul><li>Ejercicio: </li></ul><ul><ul><li>Lopez Martin & Associates provee servicios de mercadeo, publicidad, y accesoria para clientes corporativos que desean dirigirse al mercado latino con nuestro tecnología propietaria con la cual identificamos los mejores segmentos para aprovechar los presupuestos de nuestros clientes. </li></ul></ul>
  13. 13. Paso 6: Conozca el mercado de Su Cliente <ul><li>Su producto o servicio del punto de vista del cliente, ¿Qu é es importante para ellos? </li></ul><ul><li>Venda resultados, soluciones </li></ul><ul><li>Conozca la industria y el negocio del cliente </li></ul><ul><li>Ejercicio: describa cual es el mercado de su cliente </li></ul>
  14. 14. Ayuda: ¿Porque el cliente debe de hablar con usted? <ul><li>Preparación </li></ul><ul><ul><li>¿De que vas a hablar? </li></ul></ul><ul><ul><li>Presentación </li></ul></ul><ul><ul><li>Estudie el Cliente </li></ul></ul><ul><li>¿Porqué la preparación es importante? </li></ul><ul><li>¿Que vas a hacer para el cliente? ¿Que les estas ofreciendo que es diferente y vale la pena? </li></ul>
  15. 15. Paso 7: Prospectos <ul><li>¿Como vas a encontrar clientes? </li></ul><ul><li>¿Donde están tus clientes? </li></ul><ul><li>Desarrolla una lista de prospectos </li></ul><ul><li>Ejercicio: Contesten las preguntas </li></ul>
  16. 16. Ayuda – Prospectos ¿ C ó mo Ser Mas Activo? <ul><li>Personas conocidas, otros colegas </li></ul><ul><li>Participación en cámaras de negocios, locales, nacionales, etc. </li></ul><ul><li>Participación en asociaciones profesionales, por industria, etc. </li></ul><ul><li>Eventos de industrias, de consumidores, etc. </li></ul><ul><li>Compre listas </li></ul><ul><li>Avisos en periódicos </li></ul><ul><li>Networking!! </li></ul>
  17. 17. Enfoque: Networking <ul><li>¡Una herramienta poderosa y barata! </li></ul><ul><li>Cada persona que usted conozca puede ser un prospecto o alguien que influye el proceso de venta. </li></ul><ul><li>Es recomendable que desarrolle un sistema de seguimiento </li></ul><ul><li>Preguntas </li></ul>
  18. 18. Paso 8: La Cita <ul><li>Objetivo de la cita </li></ul><ul><ul><li>Su objetivo </li></ul></ul><ul><ul><li>El objetivo del prospecto </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Tienen que hacer su tarea, ¡ preparación!, ¡ preparación!, ¡ preparación! </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>¡ No asuma nada! ¡ Pregunte! </li></ul></ul></ul><ul><li>¿Que vas a presentar? En que te vas a enfocar? </li></ul><ul><li>¿Como va a vender su producto o servicio? </li></ul>
  19. 19. Paso 9: Seguimiento <ul><li>No se acaba con la primera cita, apenas a comenzado el proceso de ventas </li></ul><ul><li>Envié cartas de seguimiento, gracias por la cita, etc. Este es una oportunidad para enfatizar los elementos importantes discutidos durante la cita. </li></ul><ul><li>Si te comprometiste a algo, ¡ HAZLO! </li></ul><ul><li>¡ Sea persistente! </li></ul><ul><li>Cada contacto con el prospecto es una oportunidad para aprender m á s sobre que es importante para ese prospecto </li></ul>
  20. 20. Paso 10: El Cierre <ul><li>Defina la relación </li></ul><ul><ul><li>Los términos de la relación </li></ul></ul><ul><ul><li>Las expectativas </li></ul></ul><ul><li>Defina el acuerdo </li></ul><ul><ul><li>Servicios: Describa el proyecto, los servicios que va a proveer, y a que se esta comprometiendo, forma de pago </li></ul></ul><ul><ul><li>Producto: Cuantos, precio, términos y gastos de envío, forma de pago, etc. </li></ul></ul>
  21. 21. <ul><li>Piense a largo plazo, no se conforme con una sola venta, “enamore” a su cliente con su producto ó servicio para que vuelva a comprar. </li></ul><ul><li>El vendedor profesional no mide su éxito con el primer pedido, sino con el segundo. </li></ul>Ultima recomendación

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