Claves para emprender con éxito

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Esta es la presentación que voy a utilizar en mi charla con los jóvenes emprendedores de la Cátedra Bancaja en la Universidad Politécnica de Valencia.

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Claves para emprender con éxito

  1. 1. EMPRENDEDOR:FACTORES CLAVE PARAEL ÉXITO COMERCIALValencia, 9 de mayo de 2013
  2. 2. / -Sociólogo-Emprendedor-He fracasado y he tenidoéxitos moderados-Escribo y veo cada díagente con éxito. Y tambiénlo contrario… Empiezo asaber dónde está loimportante de la vida.@AlcaideJCwww.jcalcaide.comYO2
  3. 3. 3INTRODUCCIÓN
  4. 4. 4
  5. 5. Una empresa es como un barco que cuandonavega por mares en calma- estabilidad económica-,resulta relativamente fácil determinar el objetivo,fijar el rumbo y, con pocas maniobras, llegar aldestino, en definitiva –cumplir con el plan denegocio-.5
  6. 6. Los problemas llegan cuando el barco está en mediode una tempestad –crisis financiera, cambios en elentorno-.6
  7. 7. En este contexto hay que virar constantemente,corregir la trayectoria para alcanzar el destino –cumplir el Plan-.7
  8. 8. 815 IDEASQUE ESPEROQUE TE SIRVAN
  9. 9. Miedoal miedo91
  10. 10. 10-PLAN DE EMPRESA-PLAN DE MARKETING-PROGRAMASMODELO DENEGOCIO2
  11. 11. La imprevisión, el deseo de iniciarrápido, la falta de análisis delmercado, el desconocimiento delsector:Pueden provocar deficienciasgraves en la necesariaplanificación inicial delemprendimiento.La deficiente planificacióncomercial inicial delemprendimientoOJO CON…2
  12. 12. Las deficiencias de la planificación inicialpueden provocar el fracaso ineludible delemprendimiento.Por más que se haga luego, el fracaso esinevitable.En otros casos, el análisis de las deficienciasde la planificación inicial, si sus resultadosson bien manejados, pueden ser utilizadoscorrectamente para corregir el curso de laempresa y reorientar sus operaciones.La deficiente planificacióncomercial inicial delemprendimientoOJO CON…2
  13. 13. 13MODELO DE NEGOCIO-CANVAS MODEL OSTERWALDER2
  14. 14. - ¿Qué es exactamente lo que pretendes vender?- ¿A quién se lo venderás?CÓMO-CÓMO-CÓMO SE LO VENDERÁS???- ¿Por qué el cliente preferiría tu producto o servicioal de la competencia?- ¿Conozco y sé cómo atraer a mis clientes?- ¿Cuáles serán mis canales de venta?- ¿Quiénes serán mis vendedores?- ¿Cuánto cobraremos por el producto o servicio?- ¿Mi margen de ganancia tiene oportunidades decrecer?142
  15. 15. 152
  16. 16. Fidelización desde el primer díaORIENTACIÓNCLIENTEESTRATEGIAOPERATIVAIDEOLOGÍA16MISIÓN VISIÓNVALORES CREDOCARTACOMPROMISOSESTRATEGIA COMPETITIVADIFERENCIACIÓN ENPROPUESTA DE VALOROCÉANO AZUL INNOVACIÓNMONOPOLIO TEMPORALSISTEMASPROCESOSPROCEDIMIENTOS CALIDAD YCALIDEZ3
  17. 17. 174
  18. 18. 185
  19. 19. Calidady calidezdan un 1019Cercanía yemocionesganan loscorazones6
  20. 20. MARKETINGBLENDEDMARCACALIDAD=MARKETINGPLANESCRITO –PROGRAMASDETALLADOSMÉTRICAS8 Ps20OBSESIÓN CONOCIMIENTOMERCADOANALOGÍASANÁLISIS-ANSOFF-PORTER, ETC.SEGMENTACIÓNCONTABILIDADANALÍTICACRMEXPERIENCE7
  21. 21. El hombre que persiguedos conejos…no caza ninguno 218
  22. 22. 22agilidadanticipaciónCoordinación interfuncionalamor9
  23. 23. OJO CON… Enamorarse de la idea equivocada.Insuficiente investigación previa.Inexistencia de un nicho de mercadodebidamente identificado.Deficiente cuantificación de las necesidadesfinancieras.No existe una idea clara del público objetivo.10
  24. 24. La empresa-pasiónMe obceca, me ciega, melleva y me guía el amor por elproducto…OJO CON…10
  25. 25. IDEA ORIGINAL ≠NEGOCIO25PRECIOEQUIVOCADOPRODUCTO OJOS FABRICANTE PURISTA10
  26. 26. Intuición26VerificaciónYA NO VALE…-BUENO-BONITO-BARATO¡ESPECIALISTA!11
  27. 27. 27OJO CON…SOBREPOSICIONAMIENTOSUBPOSICIONAMIENTOPOSICIONAMIENTO CONFUSO11
  28. 28. 2812
  29. 29. COMERCIALALL LINE SELLING ZAPATO Y MALETÍNPROGRAMASSEGMENTADOSNO DESANIMOFORMACIÓN CONSTANTETODA CRISIS TRAEOPORTUNIDADESMOTIVACIÓN EINCENTIVACIÓN¿INTERNACIONALIZACIÓN?DEPREDADOR NETWORKING2913
  30. 30. PERSONAPASIÓN AUSTERIDADAPRENDIZAJEBe water myfriend!JUNCOImplicacióntotal, total, total.PACIENCIAPoder aguantarSUEÑOS NECESIDADLIDERAZGOINTEGRALVERSÁTIL INQUIETUDFRACASO, sinMIEDO3014
  31. 31. 31
  32. 32. HABILIDADESNEGOCIAR PRESENTARDAREJEMPLOAPRENDEROBSERVAR ANALIZAR RESISTIRMANTENEREL CONTROLDIRIGIR –LIDERAREMPATIZAR VENDER3214
  33. 33. 33LEERESTUDIARLEERESTUDIARBUSCARANALOGIASDENTRO SECTORY FUERA15
  34. 34. SÍNTESISPLANIFICACIÓNJUNCOVENTA34
  35. 35. GRACIAS
  36. 36. ANEXO
  37. 37.  Desarrollo constante de lashabilidades directivas Saber vivir en la incertidumbre Formación previa y continua Experiencia empresarial previa Tradición familiar Ayuda para paliar carencias Implicación total Falta de preparaciónpsicológica para emprender ygestionar Insuficientes habilidadesdirectivas Carencias formativas Inexperiencia al frente de unaempresa Falta de motivación Falta de dedicación suficienteÉXITO FRACASO37EN RELACIÓN CON EL EMPRENDEDOR
  38. 38.  Empresa centrada: estrategiaclara, visión de futuro,objetivos, plan de acción. Planificación Sistemas de informaciónadecuados Estrategia planificada decrecimiento Agilidad y flexibilidad pararectificar Falta de enfoque estratégico,de especialización Desviación de la actividadprincipal Improvisación Crecimiento desordenado:morir de éxito No prever las posiblescontingencias y las reaccionesde la competencia No admitir los erroresÉXITO FRACASO38EN RELACIÓN CON LA ESTRATEGIA
  39. 39.  Conocimiento del cliente y delmercado Experiencia en el sector Ventajas competitivas: precio,producto, distribución,especialización… Ser diferente Marketing correcto Fidelización de los clientes Agilidad para reaccionar a loscambios del mercado Mal entendimiento del clienteobjetivo Excesiva confianza en elproducto Despreciar a la competencia Desventajas competitivas:producto caro, inaccesible.. Márgenes insuficientes Plan de marketing inadecuado Publicidad ineficaz Falta de adaptación a cambiosÉXITO FRACASO39EN RELACIÓN CON LO COMERCIAL
  40. 40.  Liquidez Planificación de tesorería Financiación externa ajustadaal proyecto Buenas relaciones con losbancos Estructura de costes ajustada Falta de liquidez, descontrolde tesorería Morosidad de clientesimportantes Endeudamiento excesivo Falta de recursos financieros Excesivos costes fijos Derroche en gastos superfluosÉXITO FRACASO40EN RELACIÓN CON LA GESTIÓN
  41. 41.  Calidad Satisfacción del cliente Proceso productivooptimizado Incorporación de las últimastecnologías aplicables alsector Buena selección deproveedores y buena relacióncon los mismos Calidad/precio inferior a lacompetencia directa Mal servicio al cliente Ineficiencias Baja productividad Obsolescencia de procesos oproductos Proveedores no implicados ocarosÉXITO FRACASO41EN RELACIÓN CON LA PRODUCCIÓN
  42. 42.  Equipo humano capacitado Trabajo en equipo, delegaciónde tareas, participación Formación continua Personal estable Socios cohesionados ycomplementarios Red de colaboradoresexternos ‘expertos’ Mala selección en puestosclave Modelos tradicionales deliderazgo Personal obsoleto Excesiva rotación del personal Relaciones problemáticasentre socios Carecer del apoyo de expertosexternos.ÉXITO FRACASO42EN RELACIÓN CON LOS RR.HH.
  43. 43. En general, la persona emprendedora debe ser alguien:1. Que tiene claro cuál es su objetivo (lo visualiza y seenfoca en él) y hasta dónde quiere ir /llega, y que esconsciente de que ha de integrar sus objetivos con suscapacidades, necesidades y motivaciones.2. Que sabe planificarse y organizarse, controlando eltiempo del que dispone3. Que posee una formación y conocimientos básicos degestión, finanzas, marketing, ventas y recursos humanos4. Que aprende constantemente43
  44. 44. En general, la persona emprendedora debe ser alguien:5. Colaboradora y capaz de trabajar en equipo y de liderarlos, que serodea de un equipo de personas que complementas sus deficienciaso debilidades. No en vano, el trabajo en equipo es una de lasprincipales características y marcas de los procesos de creación deempresas. Es por ello por lo que debería tenerse en cuenta a la horade diseñar programas formativos cuyo objetivo esté centrado en lapotenciación de un espíritu emprendedor y en la creación de nuevosproyectos empresariales o de negocio.6. Con madera de líder.7. Sociable, desinteresada y generosa, que se relaciones y que participaen redes sociales, de apoyo o de contacto.8. Se hace notar.44
  45. 45. En general, la persona emprendedora debe ser alguien:9. Sincera humilde y honrada, que asume sus errores y que aún siendoconsciente de sus limitaciones está en disposición de aprender, desaprendersi fuera necesarios y enriquecerse de lo que otros le puedan aportar10. Con iniciativa, que sale a la acción, que va en busca de las oportunidades yque no espera a que éstas le lleguen por sí solas. Es una persona proactiva,capaz de dar soluciones nuevas problemas viejos, plantar nuevos problemasy preguntas, romper con lo establecido con la intención de buscar nuevasmaneras de hacer las cosas y adelantarse a los demás en sus acciones. Endefinitiva, una persona no sólo capaz de iniciar algo sino que pasa a la accióny actúa emprendiendo un nuevo proyecto, empresa e incluso sistema devida.45
  46. 46. En general, la persona emprendedora debe ser alguien:11. Ingeniosa, creativa e innovadora. Una persona con estilo propio, conhabilidad para ver lo que nadie había visto antes, capaz de ofrecer almercado productos o servicios diferentes a los existentes; ya seaporque son realizadores de manera diferente o vendidos de formasno habituales. Son muchos los que afirman que la creatividad y lainnovación están presentes en todos los ámbitos de nuestra vida. Dehecho, cada vez son más los que aseveran que sin creatividad nopuede existir innovación y que sin innovación no se puede alcanzarun alto grado de desarrollo. Es más, la innovación no sería posible sinideas creativas que generen un valor añadido a lo ya existente. Al finy al cabo, la verdadera clave del éxito estaría en convertir lacreatividad, motor de la innovación en proyectos, servicios yproductos que generen dicho valor añadido.12. Que es consciente de que lo importante es la forma en la quehacemos las cosas y el camino seguido.46
  47. 47. En general, la persona emprendedora debe ser alguien:13.Curiosa y observadora. Siempre al tanto de los cambios(socio-económicos, culturales, movimientos políticos,avances tecnológicos, restricciones legales y nichos denegocios) que acontecen a su alrededor y en disposiciónde cambiar de paradigma, de forma de ver la vida y demanera de hacer las cosas si ellos contribuye al éxitoque espera.14.Con capacidad para sorprenderse15.Flexible, con capacidad para adaptarse a condicionesmuy diversas, tolerar cambios en su entorno,encontrarse a gusto en ambientes diferentes a loshabituales y tratar con personas de característicasdistintas a las suyas.47
  48. 48. En general, la persona emprendedora debe ser alguien:16.Con confianza en ella mismas y en losque le rodea, en sus propias posibilidadesy en las decisiones que toma (aunquepudieran resultar más o menos erróneas),que está satisfecha con lo que hace y creeen su forma de actuar.17.Responsable, que asume suscompromisos18.Altamente motivada, segura, animada,alegra, optimista y con una mentalidadpositiva y abierta.48
  49. 49. En general, la persona emprendedora debe ser alguien:19. Comprometida hasta la médula (consigo misma, su causa, sus proyectos, susideas, sus sueños, su equipo…). Una persona dedicada por entero a sussueños, que siente pasión por su trabajo y disfruta con él. Se le podría definircomo un fanático, una persona preocupada, ilusionada y entusiasmada, allímite, con lo que hace.20. Perseverante, tenaz, fuerte (con fuerza de voluntad), obstinada, porfiada,luchadora, decidida (con una firme decisión), persistente, que no desiste, quese esfuerza y que es capaz de insistir cuantas veces sean necesarias paraalcanzar sus metas y objetivos personales, de descubrir nuevas y mejoresmaneras de hacer las cosas y, en definitiva, de alcanzar sus sueños.21. Osada y valiente, capaz de sacrificarse, responsablemente, por sus sueñoshasta hacerlos realidad. Se trata de una persona sin miedo al fracaso,dispuesto a arriesgar y asumir riesgos calculados, capaz de afrontar ysuperar obstáculos y frustraciones, y de aprender de sus errores sin darse porvencido. Consciente y dueño de las decisiones tomadas y las accionesdesarrolladas.49
  50. 50. En general, la persona emprendedora debe ser alguien:22.Con una clara necesidad de logro, de acometer nuevos proyectosy de tener éxito. Una persona que se orienta al resultado y convisión de futuro. Capaz de visualizar su sueño.23.Paciente y tolerante.24.Con una clara orientación comercial, hábil a la hora de negociar,con tacto y con buena, incluso, excelente capacidad decomunicación. Que sabe que sus esfuerzos han de estarorientados a seducir a sus clientes, a los que ha de convencer,frustrar y cautivar con su forma de ser y las explicaciones que lesofrezca sobre sus nuevos o innovadores, renovados o mejoradosproductos, servicios y proyectos, necesarios en sus vidas por elvalor añadido que le puedan aportar. Es una persona al servicio desus clientes, sus necesidades y expectativas.50
  51. 51. En general, la persona emprendedora debe ser alguien:25.Asertiva y al mismo tiempo dispuesta a defender suspropias opiniones, posiciones e intereses.26.Con cierta necesidad de autonomía e independencia, queno le haga sentir que su iniciativa está limitada o coartadapor nada ni nadie.51
  52. 52. ++GRACIAS

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