Taller Business Model Canvas sesión 2 - profundizar

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Taller impartido en CEEI de Castellón, para profundizar de forma práctica en la herramienta Business Model Canvas de Alex Osterwalder (parte 2)

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Taller Business Model Canvas sesión 2 - profundizar

  1. 1. TALLER BUSINESS MODEL CANVASCEEI Castellón – 8, 9 y 14 de Mayo 2013Sastre & Asociados - Javier Sastre Martín
  2. 2. OBJETIVOS del taller1_ conocer la herramienta Business Model Canvas paragenerar modelos de negocio potentes y diferenciados2_probar la herramienta en los negocios de las empresasasistentes
  3. 3. PROGRAMA del taller1ª JORNADA_PRESENTACIÓNPresentar el Business Model Canvas (BMC)Aplicación práctica: Mapa de negocios de cada empresa2ª JORNADA_PROFUNDIZACIÓNExplicar las herramientas a utilizar en cada bloque de BMCAplicación práctica: Negocios prioritarios de cada empresa3ª JORNADA_IMPLANTACIÓNAplicación práctica: BMC de un negocio de cada empresa. Planificar acciones de mejora
  4. 4. 2ª JORNADA: PROFUNDIZACIÓN
  5. 5. ¿está bien hecho?
  6. 6. herramientas prácticaspara completar cada bloque
  7. 7. bloque de negocios
  8. 8. Negocios (productos-clientes)Fuente: Business Model Generation Book
  9. 9. MAPA DE EMPATÍA¿Cómo son los clientes del negocio?Fuente: Adaptado de XPLANE
  10. 10. Empezamos describiendo quién es el cliente-tipo:nombre, trabajo, estudios, ingresos, estado civil…Fuente: Adaptado de XPLANE
  11. 11. Google appsson muybaratas!!!no hay costesmantenimientonecesito reducircostes!necesitamosahora esto…ytambién aquellodebo conseguir+ atención delCEO2008MicrosoftOfficeOnline
  12. 12. ¿Qué es?¿qué hace?CaracterísticasPrestacionesBeneficiosMAPA DE COMPRENSIÓN¿Cómo son los productos-servicios?
  13. 13. ¿Qué es?¿qué hace?CaracterísticasPrestacionesBeneficiosPermite accedera contenidosdiversos…videojuegos,navegaciónweb, e-mailContenidos ocioprincipalmente:películas, músicaiPadEmpezamos describiendo qué es y qué hace el producto o servicio-tipo
  14. 14. ¿Qué es?¿qué hace?CaracterísticasPrestacionesBeneficiosPermite accedera contenidosdiversos…videojuegos,navegaciónweb, e-mailContenidos ocioprincipalmente:películas, músicaPantallaretroiluminaciónLEDMemoria 16 a 64GBConexión wifi/3GExcelentevisualizaciónAcceso móvil aInternetDisponibilidadgran variedadde aplicacionesExperiencia usocómoda ysorprendenteiPad
  15. 15. Características Prestaciones BeneficiosPantalla retroiluminaciónLEDExcelente visualización Experiencia de usocómoda y sorprendenteBatería de ión litio 10 hs de uso Experiencia de usocómodaConexión wifi 3G Acceso móvil a Internet Facilidad acceso a todotipo de contenidos….. …. ….
  16. 16. bloque propuesta de valor
  17. 17. Propuesta de valorFuente: Business Model Generation Book
  18. 18. BAJOMEDIOALTOCUADROESTRATÉGICOAdaptación de Kim & Mauborgne (La Estrategia del Océano Azul)¿Quiénes y alrededor de qué variables compiten en este negocio?¿Cómo perciben los clientes los niveles de actuación en cada variable?
  19. 19. bloque flujo de ingresos
  20. 20. Flujo de ingresosFuente: Business Model Generation Book
  21. 21. FLUJO DEINGRESOSPor quéestamoscobrandoCómo estamoscobrandoDónde estamoscobrandoCuándoestamoscobrandoCuánto estamoscobrandoLAS5PREGUNTASDELFLUJODEINGRESOS¿Cuáles son los aspectos más llamativos?
  22. 22. bloque canales de acceso
  23. 23. Canales de acceso**comunicación, distribución, venta, postventaFuente: Business Model Generation Book
  24. 24. Busca -DescubreEvalúaalternativasCompra Consumep/sRecibepostventaFinalizarelaciónVendedoresWebDistribuidorEtcFASES DE LA RELACIÓN EMPRESA-CLIENTECANALESACCESOCANALESDEACCESOPORFASE¿Cuáles son los canales más importantes?¿Los momentos clave para la satisfacción del cliente?
  25. 25. CANALESDIRECTOS
  26. 26. CANALESINDIRECTOS
  27. 27. bloque relaciones
  28. 28. Relaciones con los clientesFuente: Business Model Generation Book
  29. 29. IMPLICACIÓNPERSONALIZACIÓN++--simple intercambio experiencia memorable0 adaptado/automatizadocompletamente adaptadoMAPADECUADRANTESDELARELACIÓN¿Cuál es la relación proveedor-cliente en el negocio?
  30. 30. IMPLICACIÓNPERSONALIZACIÓN++--
  31. 31. ExperienciaServicioProductoCommodity> Nivel de implicación supone > Aportación de valor
  32. 32. ExperienciaServicioProductoCommodityCafé en grano0,24 € / KgCafé en un bar1,10 € / taza aprox.Café en El Corte Inglés1,50 € / taza aprox.Café en Starbucks4,00 € / taza aprox.
  33. 33. bloque actividades clave
  34. 34. Actividades claveFuente: Business Model Generation Book
  35. 35. estrategia + planificación + finanzas + control de gestión +contabilidad + administración + …MARGENFuente: Michael Porter
  36. 36. MarketingI+D+i VentaComprasProducciónLogísticaPostventaSuministrosDirección/EstrategiaRecursosHumanosSistemasinformaciónFinanzas AdministraciónEsquema adaptado de Xavier GimbertCADENA DE VALOR DE LA EMPRESA¿Cuáles son las actividades clave para nuestra propuesta de valor actual?
  37. 37. bloque recursos clave
  38. 38. Recursos claveFuente: Business Model Generation Book
  39. 39. RESULTADOSNEGOCIOS (PRODUCTOS-CLIENTES)ESTRATEGIA NEGOCIO - PROP. VALORPROCESOS/ACTIVIDADESRECURSOSAdaptado de Kaplan-Norton
  40. 40. RECURSOS Actividadclave 1Actividadclave 2Actividadclave 3Actividadclave 4Conocimientos-HabilidadesActitud-CompromisoOrganizaciónCultura-ValoresTecnologíaEquiposInstalaciones-PropiedadesMaterias Primas-ComponentesDineroAlianzas-colaboradoresProveedoresCartera clientesMarcaTABLA DE RECURSOS-ACTIVIDADES¿Cuáles son los recursos clave para nuestras actividades clave?
  41. 41. bloque alianzas clave
  42. 42. Alianzas ClaveFuente: Business Model Generation Book
  43. 43. AlianzasclaveACTIVIDADESCLAVERECURSOSCLAVE
  44. 44. ACTIVIDADES YRECURSOS CLAVEPartnerclave1Partnerclave2Partnerclave3Proveedorclave1Proveedorclave2Proveedorclave3Actividad clave 1Actividad clave 2Actividad clave 3Actividad clave 4Recurso clave 1Recurso clave 2Recurso clave 3¿Cuáles son nuestros partners y proveedores clave? ¿Nivel de dependencia?TABLA DE PARTNERS Y PROVEEDORES
  45. 45. bloque estructura de costes
  46. 46. Estructura de costesFuente: Business Model Generation Book
  47. 47. Principales Gastos(Cuenta de Resultados)Importeestimado(miles €)Principales Inversiones(Balance)Importeestimado(miles €)¿Cuáles son nuestros principales gastos e inversiones?TABLAS DE GASTOS E INVERSIONES
  48. 48. ¡PRÁCTICA!
  49. 49. ¿Qué vamos a hacer?Cada participante anota en un papel 3 empresas «conocidas» a las que interesaríahacer el BMCCada uno va diciendo las empresas que ha anotado: elegimos para hacer el BMC 1negocio de la primera empresa que coincida o la que tenga más votosEJERCICIO BMC con herramientas: 60’ en grupo
  50. 50. CONCEPTO CLAVE DE APOYO:negocios prioritarios
  51. 51. ¿qué es negocio prioritario?
  52. 52. aquellos negocios que nos resultan másatractivos a futuro y en los que creemospuede ser más competitiva la empresaa ellos deberíamos destinar una proporción mayor de nuestros recursos…
  53. 53. Clientes 1 Clientes 2 Clientes 3Línea producto 1Negocio 1 NO Negocio 1Línea producto 2NONegocio 2Negocio 3Línea producto 3NO NOLínea servicio 1Negocio 4 Negocio 5MERCADOS / CLIENTESPRODUCTOS/SERVICIOSSi este fuera nuestro mapa de negocios…
  54. 54. BAJACOMPETITIVIDAD PRIORITARIOSBAJO / NULOINTERÉSBAJOATRACTIVOATRACTIVOCOMPETITIVIDADDe todos nuestros negocios ¿cuáles nos interesan más?++--
  55. 55. Criterios Ponderación Negocio 1 Negocio 2 Negocio 3 Negocio 4Gran tamañodel mercadoX%Alta tasa decrecimientoY%ElevadarentabilidadZ%Bajo riesgo W%TOTAL 100%Riesgo se refiere a: intensidad competencia, calidad pago clientes, concentración, etcValor: 1 – Nada cierto 2 – Poco cierto 3 – Medio 4 – Cierto 5 – Muy cierto1º valorar el atractivo de cada negocio
  56. 56. Criterios Ponderación N1 N2 N3 N4 Máximo MínimoTamaño del mercado disponible (+) 25% 8 3 9 7 10 0Tasa de crecimiento del mercado (+) 15% 7 2 5 6 10 0Rentabilidad (%) (+) 40% 6 8 10 10 10 0Riesgo (intensidad competencia, calidadclientes, concentración cartera clientes, bajafidelidad, etc)(-) 20% 10 4 3 2 0 10TOTAL 100% 345 345 640 625 800 -200
  57. 57. FCE Ponderación NuestraEmpresaCompetidor 1 Competidor 2 Competidor 3Factor 1 X%Factor 2 Y%Factor 3 Z%TOTAL 100%FCE: Factores Clave de Éxito en el negocio (factores que influyen de forma determinante en la decisión decompra de los clientes. NO confundir con Factores Mínimos: necesarios para «estar ahí» nada más)Valor: desde 1 – Muy bajo hasta 10 – Muy alto2º valorar la competitividad «en cada» negocioNEGOCIO 1
  58. 58. N1 NEGOCIO 1(enfoque temporal de análisis: desde hoy a los próximos 18 meses) (perspectiva del cliente)Factores clave éxito Peso relativo EMPRESA Compet 1.1 Compet 1.2 Compet 1.3 Compet 1.4Buen precio 45% 6 6 9 8 9Plazo de entrega 45% 9 8 7 6 5Calidad 10% 8 6 7 6 7TOTAL 100% 7,6 6,9 7,9 6,9 7,0Escala de valoración: 1 - muy bajo a 10 - muy altoN2 NEGOCIO 2(enfoque temporal de análisis: desde hoy a los próximos 18 meses) (perspectiva del cliente)Factores clave éxito Peso relativo EMPRESA Compet 2.1 Compet 2.2 Compet 2.3 Compet 2.4Buen precio 40% 7 8 10 7 8Plazo de entrega 25% 9 10 3 8 7Calidad 15% 9 9 6 8 7Diversidad producto 20% 7 9 10 6 4TOTAL 100% 7,8 8,9 7,7 7,2 6,8Escala de valoración: 1 - muy bajo a 10 - muy alto
  59. 59. N3 NEGOCIO 3(enfoque temporal de análisis: desde hoy a los próximos 18 meses) (perspectiva del cliente)Factores clave éxito Peso relativo EMPRESA Compet 3.1 Compet 3.2 Compet 3.3 Compet 3.4Espectacularidad diseño 40% 9 8 9 6 5Manipulación 10% 6 7 9 6 6Características técnicas 10% 9 6 6 8 8Gama (incl personalización) 15% 8 6 8 9 6Buen Precio 25% 6 9 5 9 7TOTAL 100% 7,8 7,7 7,6 7,4 6,1Escala de valoración: 1 - muy bajo a 10 - muy altoN4 NEGOCIO 4(enfoque temporal de análisis: desde hoy a los próximos 18 meses) (perspectiva del cliente)Factores clave éxito Peso relativo EMPRESA Compet 4.1 Compet 4.2 Compet 4.3 Compet 4.4Espectacularidad diseño 50% 9 8 9 8 7Manipulación 25% 6 7 9 8 4Características técnicas 25% 9 6 6 5 6TOTAL 100% 8,3 7,3 8,3 7,3 6,0Escala de valoración: 1 - muy bajo a 10 - muy alto
  60. 60. BAJACOMPETITIVIDAD PRIORITARIOSBAJO / NULOINTERÉSBAJOATRACTIVO41235ATRACTIVO+-COMPETITIVIDAD +-3º decidimos cuáles son los prioritarios
  61. 61. -200-10001002003004005006007008000 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10atractivo-competitividad negocios. EMPRESA S.AN1N1 - Rentabilidad media y alto riesgoEMPRESA buen competidor aunque por debajode COMPETIDOR X. El esfuerzo se puedehacer en precioN2 - Alta rentabilidad pero poco tamaño y bajocrecimiento. Los mejores competidores son losfabricantes de elementos complementarios. EMPRESAestá algo detrás. El esfuerzo en precio y diversidadproductoN3N2N4N3 - Muy buena rentabilidad y gran tamañodel mercado. EMPRESA es de los mejores.Mejorar en espectacularidad y precioN4 - Muy buena rentabilidad y bajo riesgoEMPRESA es muy buen competidor; el mejorjunto a productores de alto nivel
  62. 62. ¡TRABAJO!
  63. 63. ¿Qué vamos a hacer?Identificar el negocio prioritario de cada empresa asistentePaso 1: Criterios generales de atractivo. Ponderación (5’)Paso 2: Valorar atractivo de cada negocio (10’)Paso 3: Criterios de competitividad en cada negocio (10’)Paso 4: Identificar competidores o grupos de competidores en cada negocio (5’)Paso 5: Valorar competitividad de cada grupo-empresa en cada negocio (15’)Paso 6: Representar la matriz Atractivo-Competitividad (10’)Paso 7: Seleccionar el negocio prioritario (5’)60’ cada empresa (individual)
  64. 64. ASK ME!!javiersastre@sastre-asociados.comwww.sastre-asociados.com

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