Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Itsalesmeetup rimsha

35 views

Published on

Выступление Романа Римши на IT Sales Meetup

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Itsalesmeetup rimsha

  1. 1. Опыт лидогенерации для организации Roadshow
  2. 2. Обо мне • 9 лет опыта в ИТ. • Создал 3 отдела продаж в разных компаниях. • В одной из компаний увеличение выручки в 3 раза за 3 года.
  3. 3. Про что пойдет речь? - Ездить либо не ездить на встречи - Почему не ездят? - Какие результаты дает лидогенерация и поездки к потенциальным клиентам.
  4. 4. Почему мы решили ездить? • Проверить теорию о более “качественных лидах” • Намерение повысить средний чек при продаже. • Падающая конверсия по “классическим” каналам лидогенерации.
  5. 5. Наши результаты •6поездок •5стран •4 новых клиента •~20% Увеличение среднего чека/рейта на
  6. 6. Где собирали лидов • Professional social networks (Linkedin, Xing) • Social networks (Facebook) • Mailing • Public listings of companies / events. (Crunchbase, Bloomberg)
  7. 7. Что не получилось? • Mass mailing по базе в ~1k лидов на страну. Конверсия менее 0.2% на первых 3х касаниях. • Cold calling
  8. 8. Что получилось? • Social networks. 0.91% с холодного контакта во встречу. • Personal emails. 0.5% с холодного контакта во встречу. Персонализированные сообщения.
  9. 9. Как строили маршрут • Лидогенерация по городу+пригородам ( в одной локации не менее 3х встреч) • Финансовые ограничения по стоимости переезда из точки А в точку Б ~35 EUR per person.
  10. 10. Поездка • Средняя поездка 10-12 встреч. • 5 рабочих дней. • Средняя стоимость 1700 EUR для 2х человек. • 12 “кастомизированых презентаций”.
  11. 11. Как фолоуапили :) • Follow-up в течении 1 суток после встречи. Email. • Ping в случае не ответа, телефонный звонок в течении недели. • Response rate <90% :)
  12. 12. Плюсы Roadshow • “Качественные лиды” • Trust building • Long-term relations. ( Projects from 6th moths to..) • Уменьшение срока принятия решений. С 4х месяцев до 2х.
  13. 13. Минусы Roadshow • Цена • Время подготовки ~ 2 месяца.(Сбор базы, назначение времени и мест, построение маршрута, pre- qualification) • Требует определенный уровень квалификации. • Нужно ездить 2ем. Почему?
  14. 14. Нужно ли ехать? • Будет зависеть от вашего cost of leads / cost of customer.
  15. 15. Мои контакты: Роман Римша +370 6 88 88 912

×