Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

It sales meetup_ Kulinkovich

268 views

Published on

Выступление Тамары Кулинкович на IT SalesMeetup 16 января 2019 (www.itsalesmeetup.com)

Тамара Кулинкович,
совладелец "Студии Сорокина и Кулинкович", совладелец школы IT продаж Salesolution (www.salesolution.by) и школы руководителей Manage_IT (www.manageit.by).
Руководитель направления исследований и оценки.

Коммерческая информация о клиенте получена. Осталось прояснить политические вопросы и узнать нюансы проекта.

Как корректно собрать информацию для Empathy Mapping и заполнить пробелы, ничего не выдумывая?

Многие знакомы с полезной технологией квалификации заказчиков BANT. Но не все ее применяют, или применяют чересчур открыто, рискуя разорвать отношения с клиентом, или получить искаженную информацию.

На примере косвенных вопросов и психологических уловок Тамара расскажет, как добывать неочевидную и критическую информацию о проекте и заказчике.

В результате участники получат список сильных вопросов для разведки почти любой ситуации.

***
Организаторы:
- Студия Сорокина и Кулинкович (www.hrmstudio.ru),
- школа IT-продаж Salesolution (www.salesolution.by).

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

It sales meetup_ Kulinkovich

  1. 1. Нетрадиционный BANT: вопросы, которые вы забыли задать клиенту
  2. 2. Тамара Кулинкович – исследователь, – совладелец «Студии Сорокина и Кулинкович», – совладелец SAAS продукта «HRP.by», – руководитель sales & accounting – школа SalesSolution.by
  3. 3. B – budget – какой бюджет? A – authority – кто принимает решения? N – need – какая бизнес-потребность? T – timing – какие временные рамки?
  4. 4. Bu dget Выделен ли бюджет для этого заказа? Какой? Насколько важен этот продукт, чтобы выделить на него средства в этом квартале? Влияет ли сезонность вашего бизнеса на финансирование вашего подразделения?
  5. 5. Au thority Чей бюджет будет потрачен на эту покупку? Кто еще принимает решения о покупке? Как до этого принимались решения о покупке таких продуктов? Кто больше всего заинтересован в проекте?
  6. 6. Ne ed С какими трудностями вы сталкиваетесь без нашего продукта/ решения? К каким трудностям это приводит? Что, по вашему мнению, может решить эту проблему? Почему?
  7. 7. Ti ming Как быстро вам нужно решить эту проблему? Какие еще первоочередные задачи стоят перед вами? Рассматриваете ли вы другие подобные продукты или услуги? Есть ли у вас возможность приступить к использованию нашего продукта прямо сейчас?
  8. 8. ЭТИ ВОПРОСЫ НЕ СТОИТ ЗАДАВАТЬ
  9. 9. 1950IBM BANT-квалификаци
  10. 10. 1988Neil Rackham SPIN-ПРОДАЖИ
  11. 11. 2017Tamara Kulinkovich ДОЛИНА ТРЕВОГИ
  12. 12. https://www.saleshacker.com Budget = Priority
  13. 13. Budget На какие проекты расходуется бюджет вашего отдела? Сколько вы сейчас тратите на решение этой проблемы? Какие ROI вы ожидаете? Что случится, если мы не попадем в бюджет? Были такие ситуации? Как они решались?
  14. 14. Budget Сколько будет стоить, если вы решите создать такую систему самостоятельно? Мы подсчитали, что ваша команда теряет $ХХХ в месяц из-за этой проблемы. Мы подсчитали, что ваша компания может потенциально увеличить доход на $XXXХ в год. Как это соотносится с бюджетом, который выделен на решение этой проблемы?
  15. 15. Authority https://www.saleshacker.com
  16. 16. Кто будет использовать продукт? Кто еще будет вовлечен в принятие решения? Кто курирует финансовые решения? Обычно на этом этапе наши клиенты приглашают на встречу [главу финансового отдела, менеджера, VPS], чтобы обсудить […]. Вы хотите пригласить их на следующую встречу? Authority
  17. 17. Как команда воспринимала похожие проекты? Кто будет работать с системой каждый день? Кто в компании будет лоббировать использование? Кто будет противником? С чьими потребностями это конкурирует? Authority
  18. 18. Потребности CEO и страхи HR
  19. 19. Need https://www.saleshacker.com
  20. 20. Need Как давно вы определили проблему? Как часто возникают подобные проблемы? Какие шаги уже были сделаны? Как вы уже пытались решать эту проблему? Почему не работают другие решения?
  21. 21. Need Насколько важно решение этой проблемы для целей вашего отдела/ компании? Основные приоритеты компании на этот год? Что будет, если проблема не будет решена? Что вы надеетесь получить, когда проблема будет решена? Как изменится ваша работа? Что еще изменится? Как вы собираетесь развивать это решение через несколько лет?
  22. 22. https://www.saleshacker.com Timing
  23. 23. Как долго вы искали решение до этого? У вас есть время и ресурсы, чтобы начать внедрение на этой неделе? Есть ли ключевое событие, к которому нужно запустить систему? Если считать от этой даты, к какому сроку мы должны подписать все документы? Что случится, если мы не попадем в это время? Timing
  24. 24. 9 УЛОВОК ДЛЯ ВОПРОСОВ
  25. 25. – Стоит ли нам добавить библиотеку шаблонов? – +– Какие SAAS сейчас использует ваш отдел? – Какие шаблоны вы использовали за полгода? – За какие шаблоны вы дополнительно платите? – Сколько вы тратите на аналогичные сервисы? 1. Спрашивайте об опыте, а не о мнении.
  26. 26. + – Расскажите, как вы сейчас создаете макеты? – На что уходит больше всего времени? – Как вы решаете эту проблему? – С какими потерями это связано у вас? + (ваши истории) 2. Спрашивайте об истории.
  27. 27. – Кто будет влиять на внедрение системы? – +– Какие похожие проекты вы уже внедряли? – Как проходил процесс внедрения? – Как выражалось сопротивление сотрудников? 3. Спрашивайте о прошлом, а не о будущем.
  28. 28. – Стоит ли нам добавить функцию генерации отчетов? – +– Как часто вы готовите отчеты? – Какого типа? – В каких ситуациях вы их обычно используете? – Кому вы передаете отчет? 4. Изучайте контекст.
  29. 29. – Сколько времени это займет? – Сколько это может стоить? – +– На это уйдет часов 10, верно? – Это будет стоить больше 10 миллионов, так? 5. Используйте намеренные ошибки.
  30. 30. – Сколько вы готовы заплатить за этот продукт? – +«– Представьте, что я продам вам этот продукт за $1 млн. Вы его купите? – Стив, ты сошел с ума! Этот продукт не стоит больше, чем $250.000. Я только что получил от клиентов ответ на вопрос, сколько они готовы заплатить. Круто!» (Стив Бланк) 5. Используйте намеренные ошибки.
  31. 31. – (кандидат в мэры) Я мясной! Я болею за «Спартак»! *** (через 6 месяцев) – (журналист) Сменим тему. Как вы отнеслись к решению Макгиди? – Макгиди? – Да, Макгиди. – Простите, я не понимаю, о чем речь. « Пример из выступления Ю. Дудя 04.04.2017
  32. 32. – Вы попробовали функцию редактирования фото? – Вы пользуетесь видео-редактором? – +– Каким инструментом вы пользовались, когда редактировали фото? – При каком размере видео-файла программа начинает зависать? 6. Используйте ловушки.
  33. 33. – Насколько вероятно, что вы откажетесь от нашей подписки и перестанете платить? – +– Расскажите, какой платный сервис вас разочаровал за последний год? – Из-за чего это произошло? – Что вы сделали? 7. Используйте косвенные вопросы.
  34. 34. – Какие функции должны быть у системы? – + – У системы должна быть синхронизация с ERP, несколько уровней доступа и выгрузка отчетов – добавьте, пожалуйста, еще 2 самые важные характеристики. 8. Сделайте основную работу.
  35. 35. + 9. Используйте дебрифинг. Хотите ли вы что-нибудь добавить? Может, вы хотели бы сказать что-то еще о своих пожеланиях, или ограничениях нашего проекта? Что менее всего вам понятно из этого проекта?
  36. 36. СЕГОДНЯ ЗАБЕРЕМ С СОБОЙ 1. Классический BANT. 2. BANT для увеличения чека. 3. Уловки для эффективных вопросов.
  37. 37. Мне можно написать ◉t.kulinkovich@gmail.com ◉saleSolution.by СПАСИБО!

×