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Jbmc preparation guidelines october, 2019 (jpn)

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JBMCへの準備ガイドライン

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Jbmc preparation guidelines october, 2019 (jpn)

  1. 1. JBMCへの準備 ガイドライン 2019年11⽉ ⼤江 建 早稲田大学研究推進部参与
  2. 2. イノベーションのための「3つのガイドライン」 ⾏動⼼理的ガイドライン (連続起業家の真似をする) 発表ガイドライン (Business Model を絵にする) 進捗ガイドライン (仮説を策定し検証する) 2019/10/31 (C) 実験経営学研究所 大江建 2
  3. 3. ⾏動⼼理的 ガイドライン プロ(連続)起業家 の ⾏動を真似をする 2019/10/31 (C) 実験経営学研究所 大江建 3
  4. 4. 連続起業家の⾏動についての研究 2019/10/31 (C) 実験経営学研究所 大江建 4 連続起業家の研究 社内起業家の研究 起業家傾向のテスト 社内起業家への助⾔ 社内起業家への助⾔起業家への助⾔
  5. 5. ⾏動⼼理的 ガイドライン プロ起業家の マインドセットに研究から 社内起業家 への助⾔ “起業家マインで セット” • M-1 新しいビジネスチャンスの発⾒に常に情熱を燃や す。(E-4) • M-2 ビジネスチャンスに関して、⼀番良いタイミングに ⾏動をする。 • M-3 最善のビジネスチャンスのみ追求する。 • M-4 状況に適応しながら⾏動することを重視する (Discovery Driven Planning)。(E-5) • M-5 関係者全員のエネルギーを巻き込むこと。(E-2) 参考⽂献︓ アントレプレナーの戦略思考技術、リタ・マグレイス・イア ン・マクミラン ダイヤモンド社 2002年 (The Entrepreneurial Mindset, HBSP 2000年)
  6. 6. ⾏動⼼理的 ガイドライン 連続起業家の⾏動 分析の研究から 起業家へ助⾔ “Effectuation” • E-1 ⾃分の持っているものを最⼤限利⽤する(⾃分は何がで きるか、⾃分は何をもっているのか、誰を知っているのか) • E-2 協⼒者を⾒つける、提供してくれる柔軟に資源を組み合 わせる (M-5)(M-4) • E-3 再起ができる範囲の損失額を決めておく (失敗の条件 を決めておく) • E-4 ⼀⾒価値がなさそうなものでも、新しい市場を⾒つける努 ⼒をする(塞翁が⾺)(M-1) • E-5 未来を予測することはできないので、⾃分のできることから はじめる(⽝も歩けば、棒に当たる) 参考⽂献︓エフェクチュエーション サラス・サラスバシー著 中央経 済社 2015年 (2008年)
  7. 7. ⾏動⼼理的 ガイドライン イノベーションのDNA 企業内イノベーター研究 から 社内起業家への 助⾔ “発⾒⼒” • D-1 関連付ける⼒ • D-2 質問⼒ • D-3 観察⼒ • D-4 ネットワーク⼒(E-2,M-5) • D-5 実験⼒(M-4)(E-5) • 「発⾒⼒」(Discovery Skill) • 参考⽂献 イノベーションのDNA 翔泳社 2012 年 (The Innovator's DNA, HBSP 2011 年)
  8. 8. ⾏動⼼理的 ガイドライン 起業家傾向 • T-1 モチベーションが⾼い、エネルギーがある、よく働く忙 しく、ダイナミック、途中であきらめない (M-1)(E-5) • T-2 独⽴性︓⾃分⾃⾝のボスになりたい • T-3 創造性が⾼い: アイデアが次から次へと出てくる。問 題解決策が⾮常に⾯⽩い、ほかの⼈とは違った⾒⽅をす る • T-4 計算されたリスク: リスクのあるが⾯⽩いことに対して、 情報を集めて、損益を計算しながら取り掛かる (Eー 3) • T-5 コントロールがきく: ⾃分⾃⾝で運命も制御できると 考えている (E-5) 参考⽂献︓Caird, S. (2006) General measure of Enterprising Tendency Version 2 (GET2)
  9. 9. 発表ガイドライン BMC+ 油絵の画布に ビジネスモデルを 描く 2019/10/31 (C) 実験経営学研究所 大江建 9
  10. 10. 発表ガイドライン 油絵の画布に ビジネスモデル (BMC+)を描く • キャンバス︓厚地で丈夫な⿇⽷または綿⽷で作ら れた織物の総称で、油絵⽤の画布。 • ビジネスモデルの絵を描くとするとき、4つのことを考 えると必要がある • 「誰に何をなぜ、提供するのか」、 • 「どのように提供するのか」、 • 「どのように利益を獲得するのか」、 • 「いったん購⼊してくれた⼈が再度購⼊してくれたり、 良い⼝コミをしてくれるのか」
  11. 11. ドリームガールズプロジェクトのビジネスモデル図 温井和佳奈⽒ 2019/10/31 11 https://www.facebook.com/wakana.nukui
  12. 12. ビジネスモデル絵の要素群 2019/10/31 (C) 実験経営学研究所 大江建 12
  13. 13. Products/Services(商品/サービス) Job To Be Done(解決されるべき課題、顧客ニーズ) Existing alternatives (既存の代替品) Key Partnerships (主要提携) ・ ・ ・ Key Activities (主要活動) ・ ・ ・ Value Propositions (価値提案) ・ ・ ・ Customer Relationships (顧客関係) ・ ・ ・ Customer Segments (顧客セグメント) ・ ・ ・ Key Resources (主要資源) ・ ・ ・ Channels (流通) ・ ・ ・ Cost Structure(コスト構造) ・ ・ ・ Revenue Streams(収益構造) ・ ・ ・ Early adopters ( アーリーアダプ ター) www.businessmodelgeneration.com https://leanstack.com/ BMC+
  14. 14. 2019/10/31 (C) 実験経営学研究所 大江建 14
  15. 15. ビジネスモデルの 「磨きツール」 • アトリビュート分析 • 5W1H (質問⼒) • SW分析 • 消費チェーン • 絆分析 • 逆損益計算書
  16. 16. ビジネスモデルキャンバス Business Model Canvas 何を、誰に、な ぜ、提供するの か 「5W1H」 • 「何を誰がどのような状況で、なぜ購⼊するのか」を 答えるために、5W1Hに答える必要がある︓ • 誰が(Where)、どこで(where)、誰(w ho)と、何時(when)、何(what)を, なぜ (Why) 、どのように(how) 購⼊しているのか。 • 「⽇頃忙しい⼈が、⾃宅で、休⽇に深々とソファー にリラックスして、簡単に準備でき、喫茶店でしか、 飲めなかったようなコーヒーを楽しみたい」
  17. 17. 5W1Hによる JOB、顧客価値、顧客セグメント、チャンネルの検討分析 • 「何を誰がどのような状況で、なぜ購⼊するのか」を答える︓5W1H • 誰が(Where)、どこで(where)、誰(who)と、何時(when)、何 (what)を, なぜ(Why) 、 どのように(how) 購⼊しているのか。 • 「⽇頃忙しい⼈が、⾃宅で、休⽇に深々とソファーにリラックスしながら、⾃ 分が簡単に準備した、おいしいコーヒーを楽しんでいる」 参考⽂献︓クレイトン・M ・クリステンセン ジョブ理論 ハーバーコリンズ・ジャパン 2017年 2019/10/31 (C) 実験経営学研究所 大江建 17
  18. 18. ビジネスモデルキャンバス Business Model Canvas どのように提供す るのか • 「製品やサービスを提供するために、⾃分たちは何を 持っているのか、持っていないものは誰が⼿伝ってくれる のか、誰が、原料を仕⼊れて、製作し、配送して、どこ で顧客に渡すのか」 • まず、「⾃分は何ができるか」、「⾃分は何をもっている のか」 を理解する • 「誰を知っているのか」から「協⼒者を⾒つける、提供し てくれる柔軟に資源を組み合わせる」
  19. 19. 基本的特徴 差別化的特徴 決定的特徴 肯 定 的 特 性 あって当り前 競合製品と同等レベルの機能 を兼ね備えている;これが欠 けている製品は話にならない ちょっと魅力的 競合製品より重要な部分 で優れている点がある これに決めた 競合製品より非常に優れてい る点がある 否 定 的 特 性 我慢できる 競合製品と少なくても同等レ ベルである (他者が見逃している否定的 特性を積極的に排除する) 文句を言いたい 競合製品より部分的に劣 悪な点がある(競争相手 が指摘するまで顧客が気 付かないものもある) なんだ、こりゃ! どんなに経費がかかっても改 善しなければならない( 中 立 的 特 性 だからどうした 購買決定にあまり影響を及ぼ さない(ほとんどの顧客はそ れを取り除くために余分な金 は払わない) おまけなら欲しい 少し意味があるかもしれ ないが、本来の機能や目 的とはほとんど関係がな い アトリビュート分析による 「JOB」と「顧客セグメントと顧客価値」の検討分析
  20. 20. SW分析による 主要提携、主要活動、主要資源、チャネルの検討分析 Strength Weakness 2019/10/31 (C) 実験経営学研究所 大江建 20
  21. 21. 消費チェイン による パートナー、主要活動、主要資源、チャンネルの検討分析 2019/10/31 (C) 実験経営学研究所 大江建 21
  22. 22. ビジネスモデルキャンバス Business Model Canvas 事業を継続 できるのか 「逆損益計算書」 「絆分析」 • どのように利益を獲得するのか︓収⼊源とコスト源 を明確にする (逆損益計算書) • 企業が顧客にモノやサービスを売る為のアプローチ は、売って「終わり」ではなく、売った後も継続する 関係の「始まり」である。いったん購⼊してくれた⼈ が再度購⼊してくれたり、⼝コミをしてくれるために、 何をしたらよいのか。(絆関係)顧客関係の戦 略が必要である。
  23. 23. 逆損益計算による 「収益の流れ」と「コスト構造」の検討と分析 項⽬ ⾦額 必要な利益額 1億円 利益率 20% 売上⾼ 5億円 経費・コスト(許容) 4億円 必要な占有率 20% 市場規模 25億円 必要資産利益率 20% 資産額 5億円 2019/10/31 (C) 実験経営学研究所 大江建 23
  24. 24. お祭りを⾏う 学べる機会を つくる メンバーの証を つくる バイブルを 作る 貢献できる 機会をつくる 交流 絆による顧客関係の検討分析 コミュニティを活性化する5つの要素 2019/10/31 (C) 実験経営学研究所 大江建 24
  25. 25. 絆による顧客関係の検討分析 絆作りで得られる利益とは 1. 指名される 2. 顧客流出が改善される 3. 反応率・成約率が上がる 4. 顧客⼀⼈当たりの年間購⼊額が伸びる 5. 値引きをしなくても売れるようになる 6. クレームがなくなる 7. 休みがとれるようになる 8. 紹介・⼝コミ客が増える 9. 次に何を提供すればいいか(開発すればいいか,仕⼊れればいいか)がわかるようにな る 2019/10/31 (C) 実験経営学研究所 大江建 25
  26. 26. 進捗ガイドライン 仮説の検証 2019/10/31 (C) 実験経営学研究所 大江建 26
  27. 27. 検証計画を⽴てビジネス モデルを起業に近づける • BMCに描いた要素はすべて仮説である。 • どの仮説(⼀番重要な)を、 • いつ検証するのか、 • どのように検証するのか。 • 早く安く有効な⽅法で、検証をする必要がある。 • 仮説検証計画を作成し、実⾏する。 2019/10/31 (C) 実験経営学研究所 大江建 27
  28. 28. ⼀番先に何を検証するのか “誰が、なぜ、購⼊してくれるのか” • 顧客価値に関する仮説と顧客セグメントに関する仮説を検証する • 可能性のある顧客に質問すべきこと • 顧客が商品(製品・サービス)を購⼊する理由は何ですか • 購⼊理由にまつわる解決策を商品を提供しているか。 • この商品を購⼊することで、顧客が成し遂げたいことが改善し ているか。 • 提案している商品やサービスが解決する問題に顧客が気が ついているか • 競合商品ではなく、⾃社の商品をなぜ購⼊してくれるか (C) 実験経営学研究所 大江建 2019/10/31 28
  29. 29. 仮説検証カード 項⽬ 説明 1 仮説 2 仮説の正誤基準 3 検証⽅法 4 検証結果 5 仮説の正誤判定 6 検証期間、検証コスト 7 次のステップ 2019/10/31 (C) 実験経営学研究所 大江建 29 Resource: Value Proposition Design, Osterwalder, A. & etc., Wiley (2014)
  30. 30. 仮説検証カード 記⼊例 項⽬ 説明 1 仮説 コオロギを粉末にして⾷べる 2 仮説の正誤基準 60%以上の⼈が「⾷べる」ことに肯定的 3 検証⽅法 ジムに通う男⼥、3カ所のジム、40⼈/ジム で インタビューする 4 検証結果 75%が「⾷べる」ことに肯定的な返事をした 5 仮説の正誤判定 筋⼒増強に興味のある男⼥はターゲットになる 6 検証期間、検証コスト 1ヶ⽉、3万円程度、ギフト 7 次のステップ 簡単なせんべいを作成する 2019/10/31 (C) 実験経営学研究所 大江建 30 Resource: Value Proposition Design, Osterwalder, A. & etc., Wiley (2014)
  31. 31. 参考⽂献(続き) 2019/10/31 (C) 実験経営学研究所 大江建 31
  32. 32. ありがとうございます tohe@Waseda.jp 2019/10/31 (C) 実験経営学研究所 大江建 32

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